1、一实习单位简介及实习过程回顾转眼间，在东莞市衣讯实业有限公司已经有为期了两个月的实习，回想这两月的实习工作，从适应到现在熟练地掌握所有技能，出色地完成各项工作，有苦有甜，感受良多，受益匪浅。在跟说这两个月的实习具体经历之前，我举得很有必要先跟大家介绍下我的实习公司。我的总公司中文名是衣讯，英文名是 EXUN。1 997 年 ， 出 于 对 中 国 大 陆 时 尚 女 装 产 业的 信 心 ， 衣 讯 创 始 人 带 着 同 样 的 时 尚 梦 想 ， 在 中 国 南 派 时 尚 之 都 广 东 虎 门 ， 设 立 了 衣 讯公 司 ， 致 力 于 衣 讯 在 中 国 大 陆 的 发 展 。 今
2、 天 ， 在 中 国 时 尚 个 性 的 女 装 领 域 ， 衣 讯 已 经 成为 时 尚 女 性 选 择 的 主 流 品 牌 。 我实习公司正是是衣讯公司在东莞授权成立的一个子公司。由于公司总部设在香港，东莞市衣讯实业有限公司就全方位负责 EXUN 在国内市场的品牌发展，是一家集产品开发、生产、销售、物流于一体的现代化品牌运营企业， 拥有自已大型的生产基地和现代化工业园.。我们将常规货期产品与快线产品结合起来，以保证在最正确的时间将最潮流的款式提供给顾客。 公司品牌源自香 港 ， 东 方 时 尚 之 都 ， 全 球 时 尚 元 素 汇 聚 地 。 一个源自东方、融汇时尚资讯于一体的时尚个性女
3、装品牌，一个引领着现代都市女性将一切由我体现来演绎对时尚的感悟和追随、E 讯时尚、自由想象的女性服装品牌。E XUN 的 品 牌 释 义 是 中 文 衣 讯 代表 的 含 义 ， 即 是 ： “衣 ”代 表 时 尚 服 饰 ； “讯 ”代 表 潮 流 资 讯 ， 是 传 播 时 尚 潮 流 为 品牌 根 本 ， 衣 讯 所 传 播 的 潮 流 ， 是 独 特 的 ， 个 性 的 时 尚 潮 流 。 我 们 公 司 专 为 20 至 35岁 崇 尚 品 味 、 重 视 细 节 的 年 轻 女 性 提 供 个 性 化 的 服 饰 系 列 产 品 。 这 些 备 受 青 睐 的 产 品 拥有 高 度
4、 的 个 性 化 和 独 特 的 时 尚 感 ， 款 式 活 力 四 射 、 充 满 激 情 。 产 品 灵感来源于巴黎、米兰等时尚发源地。公司一直坚持以“与其仰望、不如穿在其身”的设计理念，使 EXUN 品牌自推出以来一直深受现代都市女性的青睐。公 司 所 面 对 的 消 费 女 性 都 是 对 时 尚 有 着 独 特 的 感 悟 ， 始 终 保 持 活 力 、 领 先 时 尚 。她 们 个 性 张 扬 、 卓 而 不 群 ， 拥 有 超 强 自 我 意 识 和 独 立 个 性 。 无 论 身 处 职 场 还 是 休 闲 聚 会 ，她 们 的 随 性 和 优 雅 无 不 诠 释 着 性 感
5、、 旷 放 或 迷 离 的 都 市 风 情 。 公 司 一 直 坚 持 着 “用心打造我们的品牌, 为顾客提供时尚、个性化的服饰”的企业理念。EXUN 品牌运营模式是 “特许加盟、连锁专卖”，以“打造中国时尚个性女装驰名品牌” 为战略目标；成功的营运管理和有效的运营模式吸引了众多的加盟合作者，我们公司加盟合作理念是 “将相互选择开始、并将以持续双赢而拥有信任”。在衣讯公司这里，我们的每一个员工和合作伙伴都受到很好尊重和很好的学习机会，我们以自己需要他人对待的方式对待我们的顾客；我们讲究团队合作，正是这个过程，激励了我们一直团结在一起奋斗，我们也一直在用心建设时尚美丽文化，倾听顾客的心声、满足顾
6、客的需求。 两个月的实习工作主要是在东莞市营销部度过的，工作主要是负责店面销售和店面管理工作。从学习公司各种理念，到公司运作的组织架构，再到熟悉各种产品规格，类型，卖点，熟悉各种销售技巧，销售技能培训，正确判断店铺日常运营存在的问题等等，到最后成为一名正式员工和负责店面管理工作成为店长，负责店面陈列管理，店面进货，再到负责各业绩达标要求等等。这两个月真是忙得不亦乐乎，工作期间遇到了很多很多的挫折，有想过放弃，好在有老师有同事的支持和鼓励，我一直在坚持和努力着，一次又一次地克服了一个有一个的困难，最后我终于顺利通过公司的考核，并顺利地成为一名店长，顺利地完成公司交下来的业绩。成功的喜悦告诉我只有
7、坚持，没有什么是做不到的，公司员工之间那种关心和支持是我这段时间收获最为宝贵的东四，也是最让我为之感动的东西。二 实习过程中所承担的主要工作两个月的实习主要工作内容：熟悉公司理念及其运作模式；了解公司工厂的的基本情况，还有卖场销售，DP 陈列任务：完成卖场个人销售，通过卖场陈列提高促进销售，东莞市内各卖场 DP 成列。巡场陈列，与时尚流行紧密联系业绩情况，每个月通过陈列使成都地区卖场美观生动，帮助衣讯公司达到店铺销售目标。刚开始实习的主要内容是进行公司培训和工厂和店面的参观，期间主要是学习公司的企业理念，品牌理念，产品相关知识，及在销售中的一些基本技巧，并结合自己在店里的观察和实习工作发现问题
8、，和每天都要写一些实习报告，向公司进行汇报，并作出总结。这段时间是最为考验耐力的时候，因为要记很多很多东西，心里总是痒痒的希望自己能快点独挡已面，完成公司的业绩。实习学习了一段时间便开始了真正的实战店面销售，在实习工作期间自己学会了很多很多东西，我的主要工作是在充分了解公司的运营模式和理念的前提下，进行店面销售实战，一边学习一边进行实践总结，写一些营销策划方案和报告进行员工考核。通过站岗店面实战，了解公司产品，和各种陈列知识，及一些店面工作，盘货，进货，业绩考核，了解产品的款式类型，规格，版型，风格，及一些导购的基本销售技巧等等。最后通过考核和审批正式成为店里的店长，完成公司交下来的各种业绩，
9、具备一定的领导能力和和能够根据实际销售情况做出正确的营销策划决定。通过大量的工作和学习，我的主要收获是：（1）了解衣讯公司的企业经营理念：企业要创出利润，并正确使用利润；企业应用正直的方法创出利润；公司是人生的学校；企业运营是为了顾客，用心打造我们的品牌, 为顾客提供时尚、个性化的服饰等等，了解一个企业的理念，是了解企业品牌，理解企业的最好方式，也是为了更好更快地成为公司一员的最直接方法。（2）了解服装公司的生产经营情况；了解服装公司内部管理情况；了解公司的生产经营状况，从而更好地为公司将来做出策划和憧憬，增强员工自信心和员工归属感很凝聚力；从公司的组织架构，各部门的工作职能和运营方式，以便更
10、好地在今后的工作中打下良好的基础，也方便员工之间的交流和联系合作。（3）了解东莞市衣讯服装店铺营业运作情况；每天根据实际情况作出总结汇报，并总结经验，提出解决对策方法，为今后能成为一名很好的领导者和决策者打下良好的基础，更好地培养成为店里店长。（4）了解服装面料知识；这方面知识好在在学校有学过，所以基础较为踏实，学起来也比较容易，但也有自己不认识的面料，公司里一些面料的名称和自己在书本所学的面料有些偏差，所以有时候后造成理解错误和误会。公司里的面料都是为国际时尚的高级面料，大多是英文名的，很多自己要花很多时间来认识，在认识了解面料基本性能的前提下，并通过实践，接触得到更充分的了解和认识，并根据
11、其性能，在服装设计运用中进行策划研究。并在充分了解市场要求，充分调查目标消费群的爱好，通过他们的政治，经济文化等生活方式了解他们的消费心理和喜好，以及根据公司的设计理念进行面料选取，归类，做出一些策划方案。（5）了解服装号型知识：170/92A，165/88A，160/84A，公司所面对的消费者主要是 20至 35 岁 崇 尚 品 味 、 重 视 细 节 的 年 轻 女 性 ， 所 以 在 规 格 是 有 公 司 自 己 的 一 套 衡 量 标 准和 要 求 的 。 公 司 的 产 品 规 格 型 号 大 多 为 大 众 化 ， 是 按 照 国 际 最 为 时 尚 的 标 准 数 据 进 行
12、设定 ， 让 整 个 系 列 的 产 品 的 规 格 更 能 符 合 消 费 群 的 要 求 。 据 了 解 公 司 是 在 做 充 分 消 费 者 调查 的 前 提 下 ， 把 大 量 的 数 据 进 行 归 类 再 归 总 ， 再 结 合 一 些 过 激 的 标 准 数 据 进 行 塞 选 ， 最后 所 确 定 下 来 的 规 格 尺 寸 ， 能 充 分 地 满 足 公 司 目 标 消 费 群 的 喜 好 和 需 求 。（6）了解公司货品知识：衣讯公司产品所分的系列产品。货号由年份，季节，款式，款号组成。（7）学会卖场营业知识；学会卖场货品管理；学会卖场人员管理；卖场的营业知识在学校时书本
13、就有学过，那时候特别有兴趣明所以这方面的知识学得特别好，在公司实习期间也正好派上用场，但我惊奇地发现，实战中必不是那么简单，很多营销技巧是不可以照搬书本，需要根据实际情况作出调整，根据消费者的特殊情况，采用多种手段进行结合才能达到更好的效果，当然这是需要大量的实战销售经验才能够运用的更好，更加的得心应手。因此公司在给我们进行知识培训的时候，还经常结合一些实战案例跟我们进行讲解，让我们身临其境；并要求自己根据自己再带你面的工作情况，进进行一些问题的反馈和总结，把在培训中所学到的知识和销售所遇到的问题仅行分析和分享。卖场的管理知识，是最有意思的一方面知识，相关的管理知识在书本也是经常有学到的，但是
14、结合公司的要求还是相对有很大的不同，之前也做过一些销售的管理类工作，对店面员工的管理和考核监督，甚至包括店面产品知识的培训核对员工的鼓励与支持，产品货物的盘点和业绩的汇报和总结等等。在卖场员工管理这一方面，自己也算有少许经验，因为自己也当了很多年的班长和和学生干部，所以在这方面我懂的还是表较多的，如何做一个成功的领导者和管理者是对整个团队的业绩起到很重要的作用的。如何让团队团结起来，向目标努力奋斗，并快速出色地完成公司所交下来的销售业绩要求，也是最为考验我的一方面，所以我在这一方面付出了很多努力，因为希望自己在今后能成为一名成功的店长，公司的管理决策者等等。（8）学会卖场报表统计计算制作：日报
15、表，周间表，差差表，月盘点表，结算单子等。这些都是作为一名店长最基本工作技能要求，几乎每天我们都要做的，这方面还相对简单，但是一定要仔细，做的详细，清清楚楚，按照公司的要求详细填写和汇报。这些都将会成为公司考核的一项重要内容，也是店铺与公司沟通的重要渠道。（9）学会卖场陈列工作。陈列知识中主要有 4 类，下面进行归类和分析。A商品的多样化陈列1）服装正挂、侧挂、叠放相结合。这种陈列方式在学校有学过，很是熟悉。2） 服装、配件品相结合。这种陈列方式更利于产生视觉效果和带动更多种类产品的销售量。 3）陈列面形成深浅有序、错落有致的效果。 4）合理布置叠放的商品，产生以颜色色块和立体图案来分割整个陈
16、列面的效果。B商品搭配陈列的准则： 1）搭配上装陈列时一般是 3 件，下装为 2 件。 2）保持简洁、自然的风格，切勿累赘、臃肿。 3）尽量使搭配展示的每一件服装都得到充分、直接的展示，以便使消费者进行选择。 4）合理使用配饰品。C商品的重复陈列 1）商品款式不足时，可选用已陈列的款式补足，器架勿留空位。2）挂装时各种挂钩上的款式不能超过 2 个款式，叠装每列为 1 个款式。 ) D叠装陈列规范1）同季、同类、同系列产品陈列与统一区域单元。2）拆去包装，薄装每叠 4 件，厚装每叠 3 件。3）每叠服装间距设定在 10-13cm 左右。 4）下装经折叠后应展示尾袋、腰部、跨位等部位的工艺细节和特
17、征。 5）每叠服装需基线平直，肩位、襟位、褶位等整齐。 6）叠装有效陈列高度应介于 60180cm 之间，避免 60cm 以下的叠装展示。尤其避免在店铺的死角、暗角展示、陈列深色调的服装，可频繁改变服装的展示位置，以免造成滞销。 7）若缺货或短色，可找不同款式但同系列且颜色相近的货品垫底。8）层板之间陈列的商品，为取放方便不宜叠放过多，上部需留有三分之一的空间。 9）可利用折衣板辅助折叠，折衣板尺寸为：27cm *33cm。10）上衣类折叠后的长宽比例约为 1：1.3。11）层板上折叠陈列的同款同色的服装，从上至下尺寸应从小到大总之，两个月来在公司的实习工作的主要内容是一边学习一边工作，实践和
18、学习相结合，在适应公司的同时，一方面不断提高自己的能力，完成公司交下来的任务和考核指标。从事店面销售类的相关工作，负责陈列，还有工作分工的协调等等。三 专业知识和技能在实习过程中的应用因自身未实练过服装店铺终端销售工作,对服装店铺销售不是很熟悉,因此在衣讯服装店实习的过程中,我先从熟悉店内的产品种类货号开始着手,在店面同事的帮助下,几天后,我对价格、种类,货号的含义基本了解。在空闲时间里面，我除了向同事请教产品的基本知识和服装的各色叠装外，还学习和观察他们的销售技巧和销售过程，并登记每日入店消费人流量,同时向周边品牌的销售人员询问他们的销售情况，彼此间进行销售方面的交流,，请教他们对我们店铺的
19、货品陈列的各种看法，并从他们的经验中找到可取之处结合自己在书本学到的知识进行升华，取长补短，找到一套属于自己的的销售技巧和提升自己的营销管理能力。 针对与消费者在销售过程的交流情况看，自己还是基本满意,主要还需要在销售技巧上再作提高,如何提高客户一次购买量,比如如何在客户只想着买一件衣服的情况下,建议引导客户搭配购买裤子和一些配饰,这里不仅需要做提高销售技能，同时也要学习服装的色彩和谐搭配。当每一位客户入店后我们首先要仔细观察客户的穿衣特点,，初步推断他喜欢那一类的服装，比如比较喜好休闲一点，喜欢穿得商务一点.比较喜好时尚一点,提高销售过程的针对性.另外也可以根据客户的体形和肤色给客户适当的建
20、议,，比如高偏瘦的人，不适合竖条纹的衣服。肤色偏黄的人就不应该介绍他们穿黄色的衣服了。经过这一段时间的实习,我发现单身的消费者还是比较希望听到消费者给他们建议式的销售。无论消费者入店有无购买意愿，我们都应该热情耐心地对待，每一位消费者都是我们的未来的潜在客户。 因店铺地理位置不佳,日人流量不佳,进店铺购买的人为数不多,以致一些售员产生消极的情绪懒散的现象，因此我觉得店铺的销售人员应该随时准备好一张微笑亲切的面孔迎接客户，让消费者感受到你对他们很欢迎很重视。因空荡荡的走道上行人不多,当店铺外的消费者视线望店内看望的时候，我们应该主动发出邀请入店的信息：“欢迎光临衣讯专卖店,现在全场服装打四到五折
21、。”当客户入店时候我们应该在适当的时候迎上去服务,切勿在客户一入店就尾随其后吓到客户。我觉得当客户把视线放在某一件衣服的时候或者当客户查看标价牌时候是我们服务的最佳时机。 在整个销售过程中,当客户要求多次试穿不同衣服时，销售人员应该保持前后表情一致，耐心服务，我觉得这一点很重要。当客户要试穿衣服时，应不要急于让消费者进行购买，但又不要让消费者有过分的时间考虑购买，因为这样往往后因为消费者考虑过多而取消购买的欲望，应根据消费者需求，提出建议和积极的赞赏，让消费者能怀着愉悦的心情，带有更大的购买欲望进行购买。这时就学要我们要学会主动和出色的搭配眼光，结合自己专业的服装知识，从服装的面料到服装的版型
22、结构进行讲解，让消费者充分相信我的眼光，并能迅速根据消费者的体型和喜好进行相应的的建议。 在 Exun 实习中，陈列师也经常来店指导，这也让我学习了很多陈列的知识,比如店铺内货品的陈列要分主次，在显眼的地方放置热销品和主推产品,陈列上下区域要分层次,上下最好用隔板隔开，保证整个陈列不零乱，一个陈列区内要陈列出类似款式的服装或者可以搭配的配饰，区域内要有正面和侧面的服装陈列,最大限度展示产品。服装色彩陈列从左到右依次序从浅入深。一个好的专卖店陈列可以吸引客户入店率，可以方便客户选购和提高客户购买率。这些知识也更好地和我在学校里学的企业形象知识和店面陈列专业知识结合起来。除此之外，在销售实习过程中
23、,我也发现很多客户都会问:“你这件衣服有配套的衣服吗”“你这件裤子有配套的衣服吗？”在服装的购买过程,很多客户希望看到服装的整体销售,当销售人员告诉他们或者给他们配置服装后,他们的回应往往不是很满意,因此我觉得在商超的陈列中不仅仅中高档价格服装分开陈列,而且商超显眼墙面或者整身模特必须有 2到 3 套服装的配套正面陈列。当每次新款入店时，督导应该建议店长和销售人员 2-3 新款搭配方案以及新款的买点。其实销售中最重要的就是揣摩和把握住顾客的心理，我将顾客分为三类：随意闲逛型、品牌信任型、比较购买型。能够从顾客的表情、举止中分辨出其类型，准备有针对性的服务。而且年前每个人都会购买新衣，进店的人，
24、都不能错过机会，不管顾客最终是否购买，都要一丝不苟的向顾客介绍产品的相关信息，这增强了我应对顾客各种疑问和要求的经验。这也正好地运用到了我在学校了学的营销知识，和消费者心理分析知识。四 适应过程及经验教训 在实习工作适应这段时间里，真的很辛苦很辛苦。可能是第一次到这么远的地方真真正正地步入社会做一份工作，真的一时无法接受自己所面对挫折和委屈。一个人付出了那么多的努力却不能得到别人的认可，还招受到种种的非议和批评。有时候通宵甚至更努力其实做出的效果并不如理想一样那么美好，之前真有想过放弃，但凭着自己积极的心理暗示和身边朋友亲人的鼓励。工作中的知识和书本所学的知识尽管有很多类似，但其实在运用中还是
25、有很大的不同，不能照搬进行运用，而且我们在工作中是需要不停地学习，才能进步，才能克服更多的困难和压力。我觉得一个人要适应一个企业，首先要学会做人，要学会努力坚持不懈，在充分认识企业的理念前提下，要多点和公司里的人进行沟通，并以最短的时间最好的效率把别人交代的事情完成，不辞劳苦。只有这样才能得到别人的认可和喜爱，当你面临困难时你会不经意地发现原理啊你身边是有这么多人在支持和鼓励你的，那么你必然会取得成功。我觉得我在学校里面学的知识尽管学术性较强，但要在真正的实战销售中还是要和实际情况结合起来，才能真正发挥其作用。在服装销售过程中，我也获得了不少的经验。我深知道在整个销售过程中，营业员有着不可比拟
26、的作用，营业员是否能掌握服装销售技巧很重要，首先要注意推荐购买的技巧。营业员除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买的兴趣。推荐服装可运用下列方法：1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。3、配合手势向顾客推荐。4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，
27、以便适时地促成销售。6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。其次要注意重点销售的技巧。重点销售就是指要有针对性。对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较” 过渡到 “信念”，最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是销售中非常重要的一个环节。重点销售有下列原则：1、从 4W 上着手。从穿着时间 When、穿着场合 Where、穿着对象 Who、穿着目的Why 方面做好购买参谋，有利于销售成功。2、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重要的特点
28、要首先说出，如有时间再逐层展开。3、具体的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流行的趋势五心得体会与自己的不足通过这次实习，使我认识到企业文化对于企业生命的重要性。企业文化是企业将从来没有过的人文理念以人性的方式融入经营体系，从而快速提升企业的凝聚力，并且增强了经营体系不断创新的能力。而创新又不仅是企业家或员工个人价值的体现，也是企业的一种超越传统的经济行为更是是一种生命力更强的
29、、创造价值更高的经营要素。两个月的实习生活，十分感谢公司对我提供的帮助。能够拥有这样的经历，无论是对现在的自己还是将来的自己都是有所裨益的，感觉自己真的是很幸运。在这里，我能够有机会通过实践来加深自己的服装专业知识，学会了如何合理的把所学的知识运用于实际操作中，让我充分的体会到团队协作的必要性，磨练了自身的意志，得到了真正的锻炼。学到了许多为人处世的道理与方法，学会了和善待人，也学会了时刻勉励自己，使自己始终保持自强不息的良好心态！这也让我明白了许多事情，了解到生存的艰辛，工作的辛苦，端正了自己以前那种不珍惜别人劳动的不良心态，也明白了社会的复杂和多样性。为了能更加了解社会，适应社会，融入社会
30、，我们要不断地学习新的知识，在实践中合理的将其运用，不断地提高自己的素质，锻炼自己的能力，使自己在激烈的竞争中立于不败之地。此时此刻；即将面临毕业，最深切的感受就是，无论从何处起步，无论具体从事哪种工作，认真细致和踏实的工作态度才是成功的基础。最后,终端实习工作让我学到了很多东西，在这次实习中我感触到不管是商超还是专卖店,只要你抓住了客户的心,你就拥有销售量，客户第一。根据有限的资源,整齐的陈列,周期性更换货品陈列吸引新客户；合理的配货，充足的产品满足客户的一切需要.条理性的库存管理减少客户等待的时间；员工之间舒畅的沟通交流,，完善店面的管理。因刚实习不久,我相信还有更多问题等我去发现，更多的服装店铺销售知识需要我去学习。
