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商业计划书.docx

1、30 分 钟 系 列 丛 书 商 业 计 划 书T o W ri te a Business Plan( 汉 英 对 照 )布 赖 恩 芬 兹 / 著常 玉 田 / 译黄 震 华 王 克 礼 / 审 定对 外 经 济 贸 易 大 学 出 版 社(京 )新 登 字 182 号图 书 在 版 编 目 (CIP)数 据商 业 计划 书 / (英 )芬 兹 ( Finch,B .)著 ;常 玉 田 译 .-北 京 :对 外 经 济贸 易 大 学 出 版 社 ,1998 .10 (30 分 钟 系列 ;9)书 名 原 文 :30 Minutes to Wr ite a Business Pla nISB

2、N 7-81000-889-7 . 商 . 芬 常 . 商业 计 划-编制 . F712 .1中 国 版 本 图 书 馆 CIP 数 据 核 字 (98)第 26535 号K ogan P age Limited 1 20 Pentonville Road London N1 9JNISBN 0 7 4 9 4 2 36 4 1 c B rian Finch, 1 9 97北 京 市 版 权 局 著 作 权 合 同 登 记 号 :图 字 : 0 1-9 8-1 2 90 号 c 1998 年 对 外 经 济 贸 易大 学 出 版 社 出 版 发 行 版 权 所 有 翻 印 必 究商 业 计 划

3、 书( 汉 英 对 照 )布 赖 恩 芬 兹 著 常 玉 田 译 黄 震 华 王 克 礼 审 定 责 任 编 辑 :李 艺对 外 经 济 贸 易 大 学 出 版 社 北 京 惠 新 东 街 1 2 号 邮 政 编 码 : 1 0 00 2 9北 京 兆 成 印 刷 厂 印 刷 新 华 书 店 北 京 发 行 所 发 行 开 本 : 78 7 1 0 92 1/ 32 5 .3 75 印 张 7 7 千 字19 9 8 年 1 0 月 北 京 第 1 版 1 9 98 年 1 0 月 北 京 第 1 次 印 刷ISB N 7-8 10 0 0-8 8 9-7/ H 2 0 8 印 数 : 0 0

4、 00 1 2 5 00 0 册 定 价 : 8 .0 0 元 1 目 录引 言第 一 章 计 划 的 结 构 (1)从 提 要 开 始 (1)背 景 情 况 (3)企 业 商 号 的 经 营 概 况 (7)市 场 定 位 (10)交 易 概 况 (12)项 目 建 议 书 (22)风 险 因 素 (26)公 共 文 书 (29)第 二 章 内 部 的 商 业 计 划 (35)内 部 计 划 有 何 不 同 ? (36) 2 运 用 计 划 指 导 经 营 (38)为 何 有 些 计 划 不 起 作 用 (40)确 定 目 标 (41)计 划 的 软 硬 数 据 (42)职 工 队 伍 的 建

5、 设 (44)成 功 的 交 流 (45)人 员 和 技 能 (46)内 部 计 划 的 制 定 和 应 用 (47)过 程 的 管 理 (48)第 三 章 起 草 计 划 的 技 术 性 细 节 (53)意 见 的 收 集 与 归 纳 (53)尽 量 简 明 易 懂 (55)事 实 、 数 字 与 证 据 (60)现 金 准 备 (61)五 年 预 测 (62)为 什 么 不 能 撒 谎 (64)充 分 利 用 附 录 (66)把 握 时 机 ,不 要 太 晚 (67)报 告 的 外 观 及 其 他 (68)只 有 一 次 机 会 (70)保 密 问 题 (71)附 录 商 业 计 划 的

6、内 容 一 览 表 (73) 3 CON T E N T SIntroduction 771 .The Structure of the Plan 831 .Sta r t wit h a summ a r y 83 ;2 .The ba ck gr o un d 85 ;3 .Out line of th e busin ess/ or ga n isat i on 90 ;4 .The m a r ke t 92 ;5 .Tr a d in g su mm a r y 95 ;6 .The pr op osa l 103 ;7 .Ris ks 108 ;8 .P u blic d o cu

7、 men ts 1112 .The Internal Business Plan 1179 .Wh at is differ en t a b ou t in t erna l p la ns ?118 ;10 .How t o us e p la ns t o h elp run bus in ess es 120 ;11 .Wh y business p la ns oft en d ont wor k 122 ;12 .Sett in g object iv es 123 ;13 . h e cor p ora t ion visio n : s oft data a n d h a r

8、 d da- t a 124 ;14 .In v olvin g sta ff : bu ild in g t he t ea m 126 ;15 .Su ccess fu l c omm unicat i on 127 ;16 .P la nnin g for pe op le a n d skills 128 ;17 .Pr o ducin g an d usin g th e in t ern a l p la n 129 ;18 .M an a g in g t he pr o cess 1303 .The M echanics of W riting the Plan 13519 .

9、Get t in g id ea s t og et her 135 ;20 .M ak e it e a sy 137 ; 4 21 .F a cts Num b ers Evi denc e 142 ;22 .Ca sh n ow 143 ;23 .Th e five-y ea r for eca st 144 ;24 .Wh y y ou sh oul dnt lie 146 ;25 . o nt s ell y our st o r y by t h e kilo gra m me , us e a pp en d ices 147 ;26 .Timin g : d ont le av

10、 e it s o lat e !148 ;27 .Pr es ent at i on is n ot a ll 150 ;28 .Y ou on ly g et on e cha n ce 151 ;29 .Co nfid en t ia lit y 152Ap pendi xBusiness Plan Contents-A Checklist 155The 30 Minutes SeriesT h e K ogan Pa ge 30 M inu t es S eri es h a s b een d e- vise d t o gi ve y our con fid ence a b oo

11、st when fa c ed with t a ck lin g a n ew sk ill or ch a llen g e for t h e fi rst t ime .S o t h e n e xt t ime y oure t hr own in at t he d ee p en d a n d wa n t t o brin g y our skills u p t o scra t ch or p ep u p y our car eer pr os pect s tu rn t o t he 30 M inu t es S eri es for he lp !T it l

12、 es av ailabl e ar e :30 Minu t es Before Y our J ob Int er view30 Minu t es Before a Mee t in g30 Minu t es Before a P res en ta t ion 5 30 Minu t es t o Boost Y our Com munica t ion Sk ills30 Minu t es t o Succe e d in Bus in ess Writ in g30 Minu t es t o Ma st er t he Int ern et30 Minu t es t o M

13、a k e t h e R ig ht Decisi on 30 Minu t es t o Pr e par e a J ob Applicat i on 30 Minu t es t o Wr it e a Business P la n30 Minu t es t o Wr it e a M ar k et in g P la n30 Minu t es t o Wr it e a Re p or t30 Minu t es t o Wr it e Sa les Lett ersA v ailabl e f rom all g o od b ook s ell ers .For furt

14、 h er in form a t ion on t he seri es , pl eas e c on- tact :Koga n P a g e , 120 P ent on ville Roa d , Lon d on N1 9J NTel : 0171 278 0433 Fa x : 0171 837 !6348引 言引计 划 基 本 上 属 于 一 种 交 际 工 具 , 目 的是 向 各 色 各 样 的 人 传 达 信 息 , 对 象 可 以 是财 务 人 员 、 未 来 的 合 作 伙 伴 、 自 己 职 工 、 公 司 总 部 或 者 数 量 不 等 的 其 他 人 。 有

15、时 候 (虽 说 极 少 )商 业 计 划 还 被 实 际 上 用 作 决 定 做 什 么 或 者 采 取 什 么 样 的 战 略 决 策 的 辅 佐手 段 。 例 如 ,计 划 的 目 的 可 以 是 : 言为 下 一 年 度 拟 议 中 的 经 营 活 动 而 寻求 上 级 的 批 准 ;从 银 行 和 投 资 机 构 那 里 筹 集 资 金 ;帮 助 推 销 或 者 估 价 一 个 企 业 、 商 号 之 类 ;得 到 管 理 部 门 或 者 发 给 财 产 转 让 书 的 主 管 机 关 的 批 准 。在 上 述 每 一 种 情 况 下 , 商 业 计 划 之 目 1 的 不 外 是

16、为 了 获 取 所 期 望 的 反 应 。 因 此 , 计 划 是 一 种 推 销 文 件 。 内 部 计 划 或 外 部 计 划 都 是 如 此 。 假 如 一 份 内 部 经 营 计 划 对 员 工 行 为 毫 无 作 用 ,那 它 的 目 的 能 是 什 么 呢 ? 为 使 计 划 达 到 应 有 的 效 果 , 你 必 须 牢 牢 盯 住 想 要 获 取 的 反 应 、 获 取 谁 的 反 应 , 然 后 想 方 设 法 得 到 它 。 例 如 , 如 你 实 际 上 是 想 卖 掉 手 中 的 生 意 , 那 就 不 要 把 计 划 搞 成 一 份 集 资 文 件 。 一 定 要 向

17、 计 划 的 读 者 说 明 你 想 得 到 什 么 反 应 , 尔 后 直 接 向 对 方 提 出 这 一商要 求 ,因 为 正 如 所 有 的 推 销 行 为 一 样 , 至 关业 重 要 的 是 “买 卖 成 交 ”。关 于 计 划 的 读 者 对 象 ,你 应 考 虑 :计 他 们 都 是 谁 ?在 你 这 计 划 之 中 , 他 们 需 要 的 是 什划 么 ?书 使 用 什 么 样 的 语 言 他 们 才 能 明 白 ? 如 果 读 者 对 象 是 理 财 人 员 , 你 就 需 要提 供 更 多 的 财 务 信 息 。 如 是 未 来 合 作 伙 伴 的 营 销 经 理 ,你 便

18、 应 该 多 花 一 些 时 间 , 讲 讲 市 场 协 作 问 题 。 读 者 对 象 若 是 自 家 员 工 , 那 就 告 诉 他 们 你 要 他 们 做 什 么 、 还 要 给 他 们 鼓 鼓 劲 。 总 之 , 要 提 供 你 的 读 者 所 需 。 如 你 拿 不 准 谁 会 看 你 的 计 划 , 那 就 尽 量 照顾 到 所 有 可 能 的 读 者 对 象 。 2 还 得 考 虑 什 么 内 容 有 可 能 使 你 的 读 者感 到 不 友 好 。 重 大 信 息 不 能 省 略 、 不 能 误 导 ,但 若 想 到 可 能 冒 犯 读 者 , 自 然 注 意 如 何 阐 述

19、才 能 得 体 了 。 避 免 使 用 行 话 、 术 语 不 要 使 用 读 者 看 不 懂 的 行 话 、 符 号 、 缩 略 词 等 等 。 你 这 计 划 的 第 一 经 手 人 可 能 明 白 技 术 术 语 , 而 总 经 理 或 者 财 务 主 管 便 有 引可 能 不 懂 。 你 的 计 划 往 往 会 由 经 手 人 转 呈总 经 理 或 财 务 经 理 等 人 , 但 后 者 也 许 会 觉得 这 些 行 话 很 讨 厌 ,使 人 困 惑 不 解 。 尽 量 使 用 简 单 的 语 言 , 清 晰 地 解 释 外行 人 可 能 不 懂 的 概 念 ,尤 其 是 与 政 府

20、部 门 、 主 管 部 门 打 交 道 时 或 读 者 不 是 英 国 人 的 时候 。 不 妨 请 几 个 不 懂 你 这 一 行 的 人 读 一 言读 ,看 他 们 能 否 明 白 你 的 计 划 文 件 。如 能 聘 请 专 家 帮 助 , 他 们 可 能 会 提 供中 立 的 视 角 或 策 略 性 的 建 议 。 不 过 , 初 稿 应 由 企 业 经 理 起 草 。 初 稿 将 会 成 为 日 后 口 头 陈 述 的 基 础 ,因 此 , 如 你 尚 不 熟 悉 你 将 讨 论 的 计 划 ,你 便 说 服 不 了 任 何 人 。 3 计 划 好 像 讲 故 事 起 草 之 前 ,

21、 必 须 对 自 己 要 讲 的 故 事 内 容 有 个 清 楚 的 概 念 。 把 要 点 记 下 来 可 能 有 所 帮 助 ,这 样 就 能 井 井 有 条 地 归 纳 成 为 一 个 提 纲 。 一 个 故 事 有 头 有 尾 有 中 间 , 计 划 也 一 样 。 开 头 应 是 你 们 单 位 或 活 动 的 背 景 情 况 及 如 何 达 到 了 目 前 这 个 阶 段 ; 中 间 部 分 是商你 的 业 务 活 动 的 所 有 有 关 情 况 ; 结 尾 便 是业 你 这 计 划 所 提 出 的 建 议 。 一 个 故 事 能 够 抓 住 读 者 的 注 意 力 、 引 起 兴

22、 趣 、 唤 起 想 象 力 ,计 它 顺 畅 自 然 。 一 份 商 业 计 划 也 应 如 此 。读 一 部 长 篇 小 说 , 紧 要 的 是 记 住 它 的划 情 节 、 描 写 细 节 ( 背 景 或 情 景 设 定 ) 以 及 它书 的 人 物 。 你 的 计 划 和 企 业 背 景 固 然 至 关 重 要 ,但 执 行 你 这 计 划 的 人 也 一 样 重 要 。 万勿 颠 倒 主 次 、 大 谈 特 谈 市 场 风 云 、 企 业 发 家 史 ,让 读 者 感 到 厌 倦 。计 划 的 长 短 并 无 一 定 之 规 。 一 个 小 企 业 有 可 能 很 复 杂 ,因 而

23、需 要 多 作 解 释 , 而 一 家 大 公 司 反 倒 相 对 简 单 。 当 然 , 越 简 洁 越 好 。使 用 动 作 词 语 4 5 把 你 的 计 划 想 象 成 一 个 冒 险 故 事 , 而不 是 一 篇 文 学 评 论 。 也 就 是 说 , 要 尽 可 能 多 地 使 用 行 为 词 语 说 清 楚 何 时 何 地 你 要 做 什 么 ,而 不 是 描 写 景 致 。 有 时 需 要 来 点 儿 描 写 ,但 请 注 意 : 在 一 份 商 业 计 划 里 , 简 洁 和 动 作 才 更 有 力 量 。 你 必 须 激 发 读 者 对 你 的 计 划 产 生 热 情 ,这

24、 样 他 才 会 愿 意 “买 进” 。 你 本 人 、 你 的 业 务 、 你 所 计 划 要 做 的 事 情 , 这 些 都 是 令 人 着 迷 的 故 事 ,那 就 照 这 样 讲 给 人 听 。 引最 后 说 一 句 : 本 书 不 是 告 诉 你 什 么 成功 的 诀 窍 。 每 个 企 业 商 号 皆 不 相 同 , 业 务 计 划 也 就 各 有 特 点 。 不 过 , 计 划 制 定 中 有 些 基 本 的 要 求 仍 属 大 同 小 异 , 需 要 在 这 儿集 中 介 绍 , 具 体 内 容 请 见 书 末 附 录 。 本 书 专 为 企 业 经 营 编 写 , 但 行 政

25、 事 务 部 门 和 公用 事 业 也 一 样 适 用 。 言 1 第 一 章 计 划 的 结 构计从 提 要 开 始 划通 过 计 划 让 人 对 你 留 下 个 好 印 象 , 你 的恐 怕 只 有 几 分 钟 的 时 间 。 你 是 输 是 赢 , 在读 者 看 完 提 要 , 也 许 看 完 前 言 之 时 就 已 定 结下 了 。 构你 的 第 一 个 目 标 就 是 抓 住 读 者 的 注 意力 不 是 耍 弄 小 聪 明 , 而 是 要 靠 你 的 建 议 引 人 入 胜 。 计 划 的 提 要 部 分 最 能 做 到 这 一 点 。 读 者 借 此 很 快 就 可 了 解 你

26、的 情 况 大 概 ,随 即 就 会 发 生 兴 趣 ; 即 已 乐 于 看 看 你 的 说 法 ,自 然 便 要 接 着 看 下 去 , 相 反 , 假 如 头一 页 留 下 的 印 象 不 好 , 那 就 很 难 挽 回 局 面了 。提 要 应 当 以 一 页 为 限 。 提 要 部 分 只 是 最 为 重 要 的 论 点 大 纲 ,不 包 括 论 证 材 料 , 只 需 说 明 具 体 情 况 ,提 出 你 的 建 议 。例 子建 议 与 某 某 单 位 合 作 ,在 某 某 地 点 建 设 一 个 世 界 一 流 的企 业 。 按 照 规 划 ,这 将 是 预 期 要 建 的 起 码

27、五 座 设 施 中 的 第 一 座 。 全 部 设 施 建 成 后 ,提 供 的 服 务 将 在 十 年 之 内 覆 盖 全 国 。 投 资 总 额 将 超 过 一 亿 英 镑 ,可 能 创 造 20 万 个 工 作 岗 位 ,能 够商 形 成 每 年 五 亿 英 镑 的 经 济 活 动 ,每 年 政 府 税 收 有 望 达 到 一 亿 英 镑 。业 为 了 提 高 质 量 和 效 率 ,最 大 限 度 地 保 护 雇 员 的 人 身 安全 ,这 套 设 施 将 采 用 最 新 的 技 术 和 设 备 。 它 在 替 代 进 口 的 同计 时 ,还 将 大 大 增 加 向 周 边 国 家 的

28、出 口 。某 某 单 位 是 个 真 正 的 跨 国 公 司 ,在 发 展 中 国 家 与 当 地 伙伴 合 作 方 面 业 绩 显 著 ,同 时 在 其 新 的 业 务 经 营 中 为 当 地 培 养划 了 大 量 技 术 人 才 。这 一 建 议 的 主 要 受 益 方 面 是 :书 农 业 发 展技 术 转 让对 本 地 制 造 业 的 促 进有 可 能增 加 出 口 、 替代 进 口经 济 增长 加 快 、 税 收 人 增 加 、 就 业 增 加 为 此 我 们 需 要 :第 一 座 工 厂 的 生 产 执 照进 口 一 些 关 键 的 建 筑 设 备 的 许 可 证 。 我 们 已

29、经 找 到 对 此 项 目 表 示 兴 趣 的 当 地 合 作 伙 伴 。 2 不 过 ,只 有 在 商 业 计 划 的 其 它 所 有 部分 均 已 完 成 之 后 才 能 撰 写 提 要 或 总 结 。 写 的 时 候 ,从 计 划 本 身 选 择 要 点 , 依 据 各 部 分 在 整 体 计 划 里 的 相 对 位 置 给 予 提 炼 。 计 划 提 要 相 当 于 一 本 书 的 护 封 上 印 的 , 旨 在 宣 传 该 书 ,鼓 动 读 者 购 买 的 内 容 提 要 。 背 景 情 况 正 象 一 部 故 事 一 样 , 确 定 背 景 非 常 重 计要 ,向 读 者 介 绍

30、一 下 你 们 单 位 的 简 史 。 如属 新 建 企 业 , 可 谈 一 下 所 在 市 场 或 者 服 务 划的 由 来 ,它 是 怎 么 发 展 起 来 的 , 前 景 如 何 等等 。 的你 这 企 业 / 单 位 做 什 么 ?设 在 什 么 地 方 ? 结以 何 种 方 式 做 ? 构是 出 售 产 口 、 还 是 服 务 ? 以 何 种 方式 销 售 ?它 有 没 有 主 要 供 货 商 、 顾 客 或 职 员 ?拥 有 多 少 分 店 / 网 点 或 者 工 厂 ?它 有 多 大 ( 营 业 额 、 利 润 率 、 职 工 总 数 ) ?一 个 新 近 成 立 的 企 业 没

31、 有 经 营 史 好 讲 ,但 可 谈 谈 市 场 背 景 、 竞 争 对 手 以 及 管 理 3 阶 层 。 假 如 情 况 介 绍 反 映 出 一 些 经 营 问 题 ,可 以 解 释 一 下 出 现 原 因 、 有 什 么 教 训 、 如 何 解 决 的 或 者 打 算 怎 么 解 决 等 。 对 于 某 些 行 业 来 说 , 其 管 理 规 章 就 是 计 划 中 要 叙 述 的 主 要 方 面 。 一 家 零 售 商 店 的 核 心 问 题 可 能 不 是 规 章 ,但 如 赌 场 、 游 戏 机 租 赁 、 私 人 养 老 院 、 食 品 分 销 、 公 路 运 输 等 行 业

32、,管 理 规 章 便 是 中 心 问 题 了 。 职 工商简 单 介 绍 一 下 自 己 以 及 单 位 其 他 管 理业 人 员 。 研 究 表 明 ,投 资 者 评 估 一 项 建 议 书 时 ,计 最 最 重 要 的 考 虑 因 素 即 是 管 理 班 子 。 考 察公 司 机 构 、 单 位 的 整 体 技 术 水 平 、 该 单 位 的划 主 要 人 员 等 ,也 是 从 这 个 班 子 入 手 。书 如 你 觉 得 你 们 单 位 的 领 导 班 子 不 够 平 稳 ,完 全 可 以 在 计 划 里 讲 讲 这 一 问 题 。 也许 你 们 应 该 另 外 聘 请 , 以 便 弥

33、补 现 有 经 理 中 缺 乏 的 技 能 。 或 许 你 能 说 明 将 在 恰 当 的 时 候 、 以 什 么 样 的 方 式 解 决 这 个 薄 弱 环 节 。计 划 里 应 该 强 调 说 明 你 们 现 已 具 备 的 管 理 技 能 。 假 如 管 理 班 子 里 每 个 成 员 的 具 体 分 工 不 很 明 显 , 可 向 读 者 一 一 介 绍 。 提供 每 个 高 级 管 理 职 员 的 背 景 情 况 , 说 明 他 4 们 的 年 龄 、 相 关 学 历 或 者 专 业 资 历 、 在 本 行业 以 及 目 前 或 未 来 职 务 方 面 的 经 历 、 以 往 工 作

34、 经 历 中 的 重 要 内 容 、 在 本 公 司 拥 有 的股 票 份 额 (没 有 则 不 提 )。 列 出 每 个 人 的 成 绩 ,强 调 其 职 务 升 迁 , 强 调 与 其 目 前 或 拟 聘任 的 职 位 相 关 的 经 历 、 资 格 和 其 它 长 处 。 例 如 : 约 翰 史 密 斯 , 41 岁 , 理 学 士 , 特 许 注 册 会 计 师 , 财 务 总 监 。 1987 年 进 入 本 公 司 ,任 财 务 总 监 ; 从 1985 年 起 在 琼 斯 联 计合 公 司 任 小 组 财 务 管 理 员 , 直 到 1987 年梅 佳 公 司 购 买 琼 斯 公

35、 司 止 ;在 琼 斯 公 司 期 划间 负 责 全 部 财 务 报 表 , 紧 密 参 与 了 1986年 价 值 1. 2 亿 英 镑 的 产 权 出 售 ,担 任 投 标 的答 辩 组 员 ;此 前 曾 在 斯 特 朗 森 公 司 旗 下 一 家 年 营 业 额 达 7000 万 英 镑 的 机 械 承 包 子 结公 司 任 财 务 总 监 两 年 ,其 间 他 曾 监 督 一 套 构计 算 机 会 计 系 统 的 安 装 工 作 。如 是 一 份 筹 资 文 件 , 在 附 录 里 为 每 一位 高 级 经 理 开 列 一 份 更 加 详 细 的 个 人 简 历 可 能 更 为 适 宜

36、 些 。 每 份 简 历 都 应 在 一 页 之 内 ,应 该 包 括 一 些 学 历 细 节 、 以 往 担 任 过 的 每 项 职 位 上 的 具 体 责 任 和 成 绩 等 信 息 。有 些 人 过 于 自 傲 ,不 肯 俯 就 推 销 自 己 。 他 们 仅 仅 提 供 一 般 性 自 我 介 绍 , 但 却 没 有 5 任 何 过 硬 的 事 实 。 的 确 , 抱 着 这 种 态 度 也 能 成 功 , 可 是 何 苦 制 造 不 必 要 的 麻 烦 呢 ? 你 的 故 事 讲 得 越 精 彩 , 你 给 别 人 留 下 的 印 象 越 美 好 。 你 的 计 划 之 中 应 该

37、说 明 你 们 公 司 的 管 理 结 构 ,例 如 下 面 简 图 : 商业你 们 是 一 个 团 队 ,也 是 一 个 组 织 , 而 你 必 须计将 你 们 这 两 种 角 色 的 能 力 显 示 出 来 。 说 明划 这 个 组 织 如 何 运 转 , 相 关 的 情 况 均 要 作 出解 释 。 标 明 具 体 部 门 所 雇 员 工 数 量 , 以 此书 表 明 各 位 经 理 所 负 责 任 的 级 别 。人 们 不 愿 资 助 扶 持 仅 有 一 个 人 的 公 司 ,然 而 许 多 企 业 商 号 是 靠 一 位 强 有 力 的人 物 推 动 着 , 尤 其 是 初 创 价

38、段 。 一 两 个 人 是 否 会 负 担 过 重 ? 倘 若 一 位 关 键 之 人 生 了 病 ,那 该 怎 么 办 ? 整 个 企 业 会 不 会 因 此 而 停 顿 ? 请 你 阐 明 你 们 的 管 理 价 层 是 个 富 有 效 率 的 班 子 , 能 够 独 立 对 付 公 司 的 日 常 问 6 题 。 如 果 你 是 小 型 企 业 商 号 , 期 盼 别 人 支援 恐 怕 不 切 实 际 。 一 种 解 决 办 法 即 是 投 保 人 寿 和 医 疗 保 险 。 金 融 机 构 投 资 你 们 公 司 , 需 要 从 你 从 前 的 同 事 那 里 查 询 你 们 管 理

39、班 子 的 情 况 。 你 得 尽 早 准 备 好 , 而 且 还 要 确 保 他 们 讲 的 都 是 好 话 。 企 业 商 号 的 经 营 概 况 计你 的 读 者 可 能 对 你 的 企 业 及 行 业 一 无所 知 。 更 为 糟 糕 的 是 ,他 们 自 以 为 知 道 、 而 划 其 实 全 是 错 误 的 。 所 以 , 你 得 给 读 者 讲 讲课 ,。 把 主 要 事 实 很 快 讲 清 楚 。 的你 的 计 划 中 , 这 一 方 面 的 解 释 应 有 三项 内 容 : 结你 公 司 提 供 什 么 样 的 产 品 或 服 务 构你 的 经 营 所 在 的 市 场 情 况

40、你 提 供 产 品 或 服 务 的 技 术 性 细 节 。产 品 或 服 务对 自 己 的 产 品 或 服 务 的 情 况 介 绍 一 定 要 有 所 选 择 。 不 要 讲 得 太 细 、 一 写 好 多 页 ; 应 该 只 拣 必 要 的 说 。 每 个 公 司 或 机 构 各 不 相 同 , 所 以 无 法 断 定 哪 些 该 讲 , 哪 些 不 该 讲 。 取 得 平 衡 的 一 个 办 法 是 另 找 别 人 看 看 7 你 的 计 划 ,说 说 他 们 是 否 明 白 、 内 容 是 否 太 多 。 为 何 与 众 不 同 ? 如 果 你 的 产 品 或 服 务 与 众 不 同 ,

41、 要 把 这 一 点 写 清 楚 。 解 释 一 下 比 你 竞 争 对 手 好 在 哪 里 。 要 讲 细 节 , 不 能 老 是 笼 统 概 括 。 产 品 优 异 值 得 你 大 喊 大 叫 , 在 计 划 里 不 妨 就 喊 叫 一 番 。 在 一 个 竞 争 激 烈 的 世 界 里 , 企 业 成 功 的 诀 窍 之 一 便 是 它 们 具 有 某 种 竞 争 优 势 ,可 能 是 管 理 班 子 出 类 拔 萃 , 可 能 是商产 品 新 颖 动 人 , 也 可 能 由 于 市 场 正 在 飞 速业 发 展 。 确 保 你 的 读 者 无 需 另 找 理 由 , 替 你 补 充 说

42、 明 。计 敞 开 谈 论 你 的 竞 争 对 手 。 说 明 你 知 道对 手 都 是 谁 , 它 们 如 何 组 织 、 安 排 , 现 正 做划 些 什 么 ,它 们 的 长 处 和 弱 点 等 等 。 然 后 阐书 明 你 为 何 能 打 败 它 们 。 说 明 你 的 竞 争 对 手 能 否 赶 得 上 你 ,会 不 会 抄 袭 你 的 产 品 , 它 们在 多 长 时 间 里 可 能 做 到 。 假 如 没 有 专 利 、 版 权 、 知 名 商 标 或 者 政 府 规 定 的 保 护 , 便 没 有 几 家 企 业 能 够 长 期 拥 有 竞 争 优 势 。 如 果 你 有 这

43、类 保 护 ,应 在 这 里 加 以 描 述 。 技 术 性 细 节材 料 供 应 。 你 公 司 有 无 独 特 的 进 货渠 道 ? 是 否 特 别 依 赖 某 8 一 供 货 商 ? 你 们 使 用 转 包 商 吗 ? 生 产 工 序 。 你 们 的 关 键 工 序 是 什 么 ? 你 们 使 用 机 器 吗 ? 与 竞 争 对 手 相 比 何 如 ? 销 售 渠 道 。 你 们 如 何 发 送 产 品 ? 是 否 使 用 批 发 商 、 送 货 到 店 、 还 是 直 接 销 售 给 最 终 用 户 ? 你 们 如 何 解 决 产 品 的 仓 储 和 运 输 问 计题 ?经 营 场 址

44、 。 你 们 拥 有 工 厂 、 办 公 室 、 划陈 列 室 、 门 市 部 吗 ? 这些 房 产 是 租 赁 的 , 还 是 的自 己 所 有 ? 它 们 的 确 切 位 置 是 否 重 要 ? 结会 出 什 么 问 题 ? 构阅 读 商 业 计 划 的 人 往 往 会 问 自 己 :“我的 风 险 是 什 么 ? 会 出 什 么 问 题 ? 我 会 在 多 大 程 度 上 受 到 影 响 ?”在 你 的 计 划 里 , 你 得 打 消 这 类 疑 虑 。 倘 若 远 在 天 边 的 某 一 行 政 管 理 机 构 突 然 产 生 一 个 念 头 、 或 者 公 司 经 营 稍 出 差 池

45、 ,你 的 生 意 就 得 关 门 倒 闭 , 那 么 你 的 读 者 断 然 不 会 同 意 向 你 投 资 。 假 如 你 的 公 司 属 于 国 家 管 制 企 业 , 应 该 解 释 清 楚 9 管 制 是 怎 么 回 事 , 你 的 内 部 控 制 如 何 能 够 确 保 公 司 不 会 与 当 局 发 生 利 害 冲 突 。 市 场 定 位 许 多 行 政 事 务 部 门 、 公 用 服 务 公 司 和 慈 善 机 构 很 难 说 是 在 一 个 有 竞 争 对 手 和 价 格 问 题 的 “ 市 场 ”里 面 经 营 , 但 应 该 对 它 们 经 营 的 环 境 加 以 描 述

46、 , 包 括 主 要 的 规 定 和 对 质 量 的 外 部 控 制 。 如 属 赢 利 性 的 企 业 商商号 ,则 应 描 述 它 们 各 自 的 市 场 。业 市 场 定 义举 例 说 ,“妇 幼 用 品 公 司 ”是 一 家 产 妇计 和 婴 儿 用 品 零 售 商 , 经 营 地 点 在 伦 敦 南 部的 一 条 商 业 街 上 。划除 非 该 公 司 打 算 开 设 更 多 的 分 店 , 否书 则 它 的 市 场 就 是 地 方 性 的 。 这 样 , 真 正 主要 的 问 题 便 是 这 家 商 号 所 在 的 近 邻 地 区 ,其 人 口 出 生 率 是 上 升 还 是 保

47、持 现 有 水 平 。 在 你 的 计 划 里 ,请 你 确 定 你 的 市 场 、 然 后 描 述 它 的 主 要 特 点 。 市 场 切 分 、 结 构 、 规 模 和 趋 势你 的 业 务 经 营 是 不 是 某 一 大 市 场 中 某 一 具 体 的 部 分 ? 如 果 是 , 你 就 解 释 一 下 市 场 分 割 情 况 。 10 你 所 在 的 市 场 是 否 是 分 散 的 ? 即 许 多小 型 公 司 销 售 各 自 独 特 的 产 品 , 还 是 几 家 大 公 司 销 售 同 样 的 产 品 , 消 费 者 看 不 出 产 品 的 区 别 ? 产 品 或 服 务 是 如

48、何 送 达 客 户 的 ? 请 你 描 述 你 认 为 重 要 的 市 场 结 构 的 特 点 。 市 场 是 在 增 长 、 静 止 、 还 是 收 缩 ? 读 者 想 要 知 道 市 场 的 发 展 趋 势 , 尽 管 你 的 预 测 可 能 带 有 主 观 臆 断 成 分 。 主 动 提 出 议 题 即 可 趁 早 消 除 疑 虑 , 不 至 于 让 这 些 问 题 对 你 计的 项 目 形 成 负 面 影 响 。竞 争 对 手 划许 多 商 业 计 划 没 有 提 及 竞 争 对 手 或 者 不 屑 一 顾 。 不 会 仅 仅 因 为 一 个 对 手 的 产 品 的低 劣 ,你 就 一

49、 定 能 在 市 场 上 打 败 它 。 它 的管 理 人 员 可 能 更 为 机 敏 灵 活 , 它 们 可 能 与 结关 键 的 批 发 商 关 系 特 殊 , 构确 定 竞 争 优 势 的 因 素 包 括 财 务 实 力 、产 品 销 售 、 价 格 、 品 牌 知 名 度 、 包 装 和 促 销 活 动 。 在 你 的 计 划 里 , 请 你 简 短 地 说 明 这类 问 题 。还 需 考 虑 潜 在 的 竞 争 对 手 。 例 如 , 一家 电 话 公 司 有 朝 一 日 可 能 成 为 一 家 媒 介 公 司 ,或 者 成 为 金 融 信 息 的 出 版 公 司 。在 你 的 计 划 里 , 你 需 解 释 谁 是 你 的 相 11 关 的 竞 争 对 手 。 前 面 所 提 的 妇 幼 商 品 公

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