1、直奔结果 让团队的执行落地扎根,褚洪波：,北京时代光华特聘高级讲师 中国皇宇产业集团副总裁 中国管理科学经济学院副院长 皇明商学院副院长 北大纵横特聘讲师 网站：,全球华人家族企业寿命只有10.3年,中国民营企业的平均寿命只有2.9年,1955年的财富500强中今天存在的只有一半,到1977年标准普尔500强企业只有74家企业还存在,为什 么,数据显示，大多企业的寿命都很短，有些企业甚至瞬间消失。,提 纲,二、组织执行力的执行流程,三、中高层执行力之道,一、结果是什么:结果三要素,四 、执行的基因,什么是执行？,执行就是不折不扣得到结果,买火车票的故事,今年五一节，XX公司要派10个人去青岛参
2、加一个展览会。 每逢节日，铁路客运就非常紧张，旅游旺地更是如此。4月27号（预售的第一天）一大早，公司老板就派小李去火车站买车票。过了很久，小李满头大汗的回来了，说：“售票处人太多了，我挤了半天，排了3个小时才轮到我，但是窗口的所有火车票，包括软卧、硬卧、硬座都卖完了，没办法，我只好回来了。” 老板听了欲言又止，最后还是忍不住将小李训了一顿。小刘感到很是委屈，心想，我辛苦了一早上，的确是没票了，为什么还要怨我？,1、老板为什么会批评小李？ 2、如果你是小刘，老板派你去火车站去买票，请问你会怎么做？,小陈怎么做的？,老板又派小陈去火车站看看，小陈过了好长一段时间才回来，他的回答是：火车票确实卖完
3、了，我调查了其他一些方法，请老板决策: 买高价票，每张要多花100元，现有15张 如果找关系，我有一个朋友在火车站派出所，可将10人送上车，但晚上没地方休息 可以中途转火车，上海到济南有X趟，出发时间：XX；到达时间： XX；济南去青岛有X趟，出发时间：XX；到达时间： XX； 如果可以坐飞机，XX日有X班飞机，时间分别是. 如果可以坐汽车，包车费用是XXX元；豪华大巴每天有X次，时间分别是.，票价XX元,老板会重用谁？,买车票是“任务”,到青岛是“结果”,上海,我已经按照您说的做了我已经尽最大努力了我该做的都做了 但没有做到就是没有结果！,企业中大量存在的现象,任务,结果,完成任务是对程序、
4、过程负责收获结果是对价值、目的负责,职责,结果,结果观点三个不等式,态度,结果,看图说话：什么是任务？什么是结果？,任务是？结果是？,结果是满足客户需求的结果是客户要的，所以结果是由客户定义的。 结果必须量化，含糊的东西就不是结果。 结果体现为一种价值，没有价值的东西就不是结果，仅仅是表象。越是巨大，越是浪费。,什么是结果？结果三要素,结果三要素结果是谁要的客户 结果要有什么价值 结果有什么用交换,做事之前，给自己5秒钟的时间去思考： “这件事情的结果是什么？”,结果训练之一,讨论：总经理要通知大家开会，秘书会怎么做？,看看九段秘书如何做结果？,结果定义改变员工行为，基于客户价值的结果定义是执
5、行的起点。,完成任务,获得结果,你是几段秘书？,9段秘书 Vs. 复印文件的行政秘书IBM的中国区总裁周伟焜的秘书(年近60) , 和老总“迁移”了好几个国家。老总:“我离不开她!”跨国公司总裁秘书年收入在15万30万。为什么？！超值的结果，换来超值的回报！,做任务是陷阱，做结果是馅饼,任务,不追求结果的“结果”,企业不追求结果： 企业丧失执行力 短期亏损、长期致命！ 被客户淘汰员工不追求结果 个人得不到成长 不能给公司创造价值 不能持续交换自己的薪酬 被公司淘汰,如果是联邦快递/UPS？ 为什么同样的事情发生在不同人的身上，处理却不一样？,为什么快递员没赏钱，员工要拿辛苦费 上班不是拿工资的
6、理由 为企业提供结果才是得到报酬的原因,外包思维理解结果,案例：外包思维企业高端人才招聘,陕西XXX汽车贸易集团2006年2月份定位招聘: 汽车贸易市场总监;年薪30-40万 但到9月份仍然没有招聘到位,老板要求数次仍没有 结果,要求行政人资总监写一份书面汇报,部分内容 如下:董事长:根据集团公司年初所定人力资源战略,我部门高度重视高端特殊人才的引进,为了配合这次招聘工作,我部门做了大量的工作,现汇报如下: 1.人才市场,基本上每两周去一次; 2.报纸招聘:发过4次 3.人才网站:常年挂有招聘信息; 4.朋友介绍:推荐了两个,年龄都偏大; 因为:西安没有太好的人才,面试了两个,简历提供4 个,
7、都觉得不能满足董事长要求,建议把标准放低或 是否可以考虑内部提拔一个培养.,储备人才 经营人才 珍惜人才,猎头他们在怎样行动?,9月份交了5000元定金后: 三个月内:提交选简历15份 组织面试三次:面试9人 人才考评:3人; 推荐入职3人; 并且根据人力资源状况免费推荐资金经理入职1人;,如果是猎头公司？如果是人事外包公司? 为什么同样的事情发生在不同人的身上，处理却不一样？,猎头的结果很明确：帮助公司招到合适人选 猎头公司没有提供结果，就无法与你交换 为企业提供结果才是得到报酬的原因,为什么猎头公司一定可以招到合适的人？,外包思维只重结果，不看其他,为什么猎头公司一定能够招到人呢？ 外包只
8、看结果，不看过程； 只有提供令发包人满意的结果，对方才会付费； 做事过程中无论多辛苦、多艰难，没有结果就是零； 做事时把自己设想成一家外包的“专业公司”，考虑提供怎样的产品和服务才能让客户付费。,三个交换关系,结果的本质就是商业交换外包思维 员工与企业交换 企业与客户交换 部门与部门交换,如何做结果,1、结果定义目标明确了，结果定义清晰了，才会真正建立责任意识，全力去执行 2、行动措施好的结果来自好的前期计划和行动措施 3、执着行动将目标和计划通过行动转化为结果,追求结果,如何做结果,追求结果,做个快乐的车夫藏勤的故事,结果定义1、做个快乐的车夫；2、年收入10万 行动措施1、对出租车成本的科
9、学核算，使投入产出比最大化；2、对乘客的精确细分，得以最大范围网罗最有价值客户 执着行动态度决定一切，积极乐观，17年如一日,追求结果,提 纲,二、组织执行力的执行流程,三、中高层执行力之道,一、结果是什么:结果三要素,四 、执行的基因,直奔结果制度执行力,中高层执行力体系,结果定义：门从哪儿开，人从哪儿走！,酒店一定是先有对客户价值的定义，才有服务生细致、周到的服务和对流程的坚守。 结果定义改变员工行为，基于客户价值的结果定义是执行的起点。,不同的门，不同的目的，自然是不同的结果！,目标和计划决定起步方向！,横向（部门之间）以营销与销售部门为龙头开始制定计划，通过营销与销售部门传递客户价值；
10、纵向（层级之间）强调自上而下的确定业绩目标，保证战略的确定行动方案，确保计划的高度参与可操作性。,周计划日结果管理系统,一对一责任：千金重担众人挑，人人头上有结果！,一个伟大的目标需要一个伟大的团队来完成！ 前提是，每个人有明确的责任和分工，承担起应有的责任！,只要有任何一个人不能完成工作， 赛车手随时都会失去争夺冠军机会！,CSF 渠道l 1 ,1,5,确定年度经营目标,确定关键成功因素 （CSF),确定关键业绩指标 和责任人,增长矩阵,研讨会/分析,现有产品,新市场,指标体系,区域行业时间,通过研讨会的方式确定完成年度经营目标的 关键成功因素,根据关键成功因素确定关键业绩指标和责任人,现有
11、市场,新 产品,收入目标,收入目标,收入目标,收入目标,一对一的责任承诺，人们只会对自己头上的指标负责,要事管理体系,结果跟踪：人们不会做你希望的，只会做你检查和监督的,从不相信信誓旦旦，从不相信别人的承诺，他只相信已经发生的事实，只关心正在发生的事实和数据。 发现问题，及时纠正！,探照灯系统,红绿灯系统,红绿灯的价值在于行人可以获得免费的安全一样。也就是说在结果没发生之前就可以帮助你解决！反过来，你不“开放”，这个帮助就没了！,人们不会做你希望的，只做你检查和监督的,中国式管理：用人不疑，疑人不用？“先小人，后君子，大家都是君子！”,通过对行为结果的跟踪，将战略规划落实到行动上，并实现持续地
12、改进，最终实现公司预定的目标 将项目进程节点管控监督起来，保证最后结果的实现,建立以检查与监督为核心的制度体系，保证战略实施,1、业绩跟踪报表体系,2、月/季/年度质询会议,组成 部分,详细 说明,找出关键驱动因素 确定关键业绩指标 落实关键业绩指标 设定KPI权重,建立报表系统 收集与目标相关的数据 准备业绩报表 针对业绩差的领域分析其根本原因,发现问题、解决问题、事前处理,过程管理和控制,目的,3、质询后行动改进,定义改进指标的关键失败因素 制定改进行动计划 落实改进行动计划,确保目标实现、优化管理,业绩报表,KPI,根本原因, ,质询会议,改进行动计划,即时激励：建立奖惩不过夜，黑白分明
13、的激励机制,1、即时激励：上海女人2、推崇与即时激励好报才有好人3、我们提倡什么，反对什么，旗帜鲜明！,企业执行力和薪酬的关系！,革命的首要问题:谁是敌人，谁是朋友,什么是即时激励？,哈佛大学斯金纳教授认为运用积极和消极的反馈能影响人们的行为，这叫做“行为塑造”。要想使后果有效，它们必须在行为发生后不久就出现。否则就会出现“消亡或消极强化”的现象。,即时激励就是组织对员工的行为或阶段性成果实时作出肯定或否定的回应！完成行为塑造！,强调什么，就奖励什么：“城门立木，千金一诺”商鞅是亏了还是赚了？奖励在哪里，公司战略就在哪里！放大关键行为，形成集体记忆！,凡是工作,必有计划 凡是计划,必有结果 凡
14、是结果,必有责任 凡是责任,必有检查 凡是检查,必有激励,直奔结果的本质是什么？,对个人，直奔结果是一套做事方式： 帮助个人获得结果的基本做事方式 知道自己要什么，找到怎么实现的办法 让公司员工形成“承诺结果奖惩”的自我提高机制 对公司，直奔结果是战略实施工具： 帮助企业获得战略结果的管理方式 把老板脑子里的战略变成员工的行动 让所有员工“心往一处想，劲往一块使” 建立不依赖于任何人的制度运营系统,直奔结果能够给成长型企业带来的6个价值,聚焦业务结果,塑造领导力,打造执行型人才,执行文化,一对一责任,通过月度计划和质询会帮助企业统一思想、统一策略、统一步调，将贵公司所有部门的行动聚焦到业务的持
15、续健康增长上来,帮助贵公司高层领导跳出日常事务管理，把精力集中到与战略和业务有关的工作重点上，逐步学会关键点式业务管理方法,通过系统的学习，将让您掌握如何打造执行型的人才，并帮助您学会一套有效的执行方法,通过灌输客户价值和结果导向意识，创造良好氛围，培养员工结果思维 和习惯，推动贵公司建立“人人谈客户，处处要结果”的执行文化,以高层责任为核心，通过周结果承诺和周质询会进行密集的结果检查， 同时通过即时激励和奖惩，推动贵公司建立“人人对结果负责”的一对一责任指向,2,3,4,5,6,个人战略支点,通过从高层入手，挖掘个人成长过程中的闪光点，帮助梳理个人战略规划，把员工个人成长和公司成长结合起来，
16、把个人战略和公司战略结合起来，让员工愿意与公司“走下去”,1,执行力就是要结果！我们要赚钱，我们要,结果！,让我们勇敢的喊出内心的承诺：,提 纲,二、组织执行力的执行流程,三、中高层执行力之道,一、结果是什么:结果三要素,四 、执行的基因,高层执行力迫使员工进化,狼陆地上动物食物链最高终结者之一 1、狼淘汰老、弱、病、残的不良族群，使其被迫进化得更优秀。2、没有狼的存在，生态上将出现弱者淘汰强者的局面。3、狼是群居动物中最有秩序、纪律的簇群。 阿奎利斯爱克斯,忍辱负重 自知之明 血浓于水 表里如一 团队精神 顺水行舟 知己知彼 原则至上 授之以渔 持续基因,中层执行力,战略执行：放大镜还是大气
17、层,中层执行的要点,带领团队：司机还是乘客,中层执行的要点,乘客的体现:,如果你与你的员工谈论上级，老是议论上司长短 经常因为自己部门的问题而责难别人 经常认为部门的问题不是自己而是别人造成的,追求业绩：中层经理的使命是什么？,中层执行的要点,超越期望：没有最好，只有更好,中层执行的要点,戴尔如何用15年时间进500强,戴尔的平均增长率是行业平均增长率的3倍;海尔从96年到2001年的五年,从60亿到600亿,多少倍于行业的增长?任何优秀公司如果想保持优秀,就一定要比行业增长速度快. 什么是超越期望?股东要求你的公司回报率是1,你就要做到1.5;如果老总对你的要求是1,你就要做到2;这是你的使
18、命!,提 纲,二、组织执行力的执行流程,三、中高层执行力之道,一、结果是什么:结果三要素,四 、执行的基因,第一，危机意识,“要做一个伟大的企业，对待成就永远都要战战兢兢，如履薄冰” 张瑞敏,十年来我天天思考的都是失败，对成功视而不见，也没有什么荣誉感、自豪感，而是危机感。 任正非,案例：海尔张瑞敏如何推倒企业内部的“墙”，让每一个员工都像他一样充份感受到市场的压力。 案例：任正非如何经常通过危机，提高华为人的战斗力,华为通过危机培育“狼性”,我们还太嫩，我们公司经过十年的顺利发展没有经历过挫折，不经过挫折，就不知道如何走向正确道路。磨难是一笔财富，而我们没有经过磨难，这是我们最大的弱点。 任
19、正非华为的冬天,华为还是一个年轻的公司，尽管充满了活力和激情，但也充塞着幼稚和自傲，我们的管理还不规范。只有不断地自我批判，才能使我们尽快成熟起来。我们不是为批判而批判，不是为全面否定而批判，而是为优化和建设而批判，总的目标是要导向公司整体核心竞争力的提升。 任正非为什么要自我批判,第二，行动能力是淘汰出来的,“你最重要的工作不是把最差的员工变成表现不错的员工，而是要把表现不错的变成最好的韦尔奇”,案例：GE如何通过10%的末尾淘汰制创造超一流的执行能力,杰克韦尔奇用人的三大理念,找到优秀的管理人员，给他们足够的资源和权力，让他们去充分的发挥 提拔和奖励你最优秀的员工，给他们不可思议的薪资，让
20、他们来为你经营企业 毫不迟疑地去掉不合格的经理，他们应该去能够发挥他们特点的公司,第三，凡是已经决定了的，就是对的,“即使决定是错的，那我们也可以通过执行来把事情做对，而不是再回头讨论” 哥伦布,考虑如何制定和执行战略，很像指挥一个庞大的交响乐团，在这个交响乐团中的每一把小提琴。每一把小号都必须严格地照乐谱演奏，丝毫不能出错。 柳传志,麦当劳作风,麦当劳作风是由麦当劳管理层制定的一系列作为标准，它描述了我们如何通过共同工作去达到目标。像团队那样一起工作，可以使我们超过现有成绩，达到更高标准。麦当劳作风有七项原则，每一项都强调了团队合作，列出了成为麦当劳团队成员的基本要求。 1、注重整体利益 2
21、、群策群力 3、在确认团队贡献的同时，肯定个人成绩 4、寻求并利用差异与争论，去寻求整体和顾客的利益 5、通过相互信任和坦率的沟通，去正视问题，解决问题。 6、积极聆听他人意见，主动与每一个沟通，保持言行一致。 7、百分百地支持决定,在每个成员都发表意见并聆听了他人的意见后，团队应该作出一致的决定，对决定，每一个成员都必须遵循并予以支持。请想象一下，如果在餐厅中，员工就同一问题给顾客不同的答案，会造成什么样的混乱情景。作为团队，在行动开始后，就应像一个整体那样去工作。,第四，人们不会做你希望的，只会做你检查的,“如果你强调什么，你就检查什么，你不检查就等于不重视。IBM总裁郭士纳“,第五、榜样的力量,身先方能率人,律己方能服人,如果一天销售额高达14亿美元,算不算成功?,年月日, 一家美国公司在这一天的销售额突破亿！,第六、认真第一、聪明第二,为什么有智障的阿甘会成为国家英雄,
