1、销售终端-赢在专业化售楼模式,奥锐观点：, 舞是跳出来的，技能是练出来的, 实战全靠真功夫，能卖才是硬道理！, 只有完美的团队，没有完美的个人,1,课程安排,售前修炼、以道御术,客户接待、建立信赖,需求鉴定、深度开发,带客看楼、优势销讲,谈判过招、制造气氛,成交妙招、迅速缔约,服务致胜、再度出发,强效沟通、解除抗拒,房地产销售需以“道”御“术”,如何将无电梯顶楼卖给70岁老太太？你父母向你买楼(买你现在正在卖的项目），你告诉他们房子的最低折扣是九五折，他们会再向你要更低折扣才下定吗？如何让客人对你的信赖更接近“父母对你的信赖”？,房地产销售之道与术,“道”是指导思想或称战略；“术”是行动的具体
2、手段、方案。具体到房产销售而言：“道”是建立客户关系，树立自己口碑；“术”是玩技巧、让顾客快速决策。,房地产销售之道,成功 = 关系（85%） + 专业（15%） 销售 = 服务 + 产品 服务是什么？,接待阶段,楼盘介绍阶段,看楼阶段,比较阶段,客户购买心理过程（术的研究范围）,時間,倍增售楼业绩的奥秘,A B C D,小组讨论,?,一个优秀的售楼人员应具备哪些技能,售楼冠军必须具备的基本功,售楼冠军的五项必备心态,他们是如何坚持的,史泰龙，经过 次拒绝后才踏入电影业65岁的桑德斯经过 次拒绝后才听到第一声同意迪斯尼为建立地球最欢乐之地，共被 家银行拒绝,“望梅止渴”背后的力量,主宰人的感受
3、并非快乐与痛苦本身，而是心情,成为售楼冠军 的七个谎言,信念一：我是售楼冠军，我是最棒的！ 信念二：天下没有卖不出去的房屋！ 信念三：凡我接待过的客户一定会跟我买楼！ 信念四：我卖的房子是最好的，也是客户最需要的！ 信念五：售楼工作即游戏！ 信念六：卖楼的任何事情，我均会负起责任！ 信念七：凡事必有利于我！,2,1,课程安排,售前修炼、以道御术,客户接待、建立信赖,谈判过招、制造气氛,成交妙招、迅速缔约,服务致胜、再度出发,强效沟通、解除抗拒,需求鉴定、深度开发,带客看楼、优势销讲,18+57 = 4214= 66 - 48= 1411= 6321= 18+46 = 78 - 21= 49+5
4、3 =,1817= 18+ 25= 63+ 48= 1612= 9616= 38+ 44= 1913= 66 - 49=,48+39 = 1517= 86 - 79= 1318= 61 - 27= 38+ 46= 83 - 28= 1812=,销售规则的变化,初次接触,Walk in Call in,“压力关系”曲线,专业的形象是获得信任的第一步,服饰 仪态 声音 表情 身体语言,信息传递的方式,叔叔亲了我妈妈也亲了我。 在这个世界上男人没有了女人就恐慌了。,注意你的肢体语言,正确的姿式 适当的目光接触 身体适当前倾 正确的手势,应避免的姿势,双臂交叉于胸口。 双手放在口袋里。 身体躲在物体后
5、面。,电话沟通,电话礼仪,热忱 报自己的公司名要简洁、有力 要微笑接听 音调略为提高 电话铃响五声才接，要道歉 打别人的手机要确认是否方便 除了问对方贵姓，还得问名字 通话要有时间概念 发短信一定要留自己的名字,接听电话的技巧,接听电话的最佳时间 让对方等一下的技巧 看广告打来的 寄邮件、单张打来的 别人介绍打来的,打出去的电话技巧,打电话时充满自信 提问式直接陈述利益 善用高科技礼节,电话开发注意事项,确认是否和正确的人在讲话 先讲楼盘的最终利益 让客户知道你不会占用太多时间 电话中不过多介绍楼盘和楼价 约定看楼前电话确认约会,售楼人员的十项全能,一表人才 两套西装 三双皮鞋 四两口才 五谷
6、皆食,六欲不涨 七分殷情 八分交往 九分耐心 十足信心,3,2,1,课程安排,售前修炼、以道御术,客户接待、建立信赖,谈判过招、制造气氛,成交妙招、迅速缔约,服务致胜、再度出发,强效沟通、解除抗拒,需求鉴定、深度开发,带客看楼、优势销讲,售楼语法感性购买,想要 VS 需要 掌握顾客真实需求 激发顾客购买情绪,需要,需求,想要,探寻需求的五步骤,N即(now)，表示现在情况，包括已看过什么楼 E即(enjoy)，表示喜欢现在什么 A即(amend)，针对现在可改变什么 D即(decision-maker)，谁有决策权 S即(stumbling-block)，表示你我唯一成交障碍,麦凯信封公司客户
7、档案,掌握客户哪些信息？,客户个人资料（姓名、电话、联系地址等，越详细越好）； 客户家庭情况（家庭人口、婚姻状况、家庭收入、是否有小孩及老人、小孩是否在读书等）； 工作情况（工作行业、单位、工作地点、个人职位、收入等） 客户居住情况（现居住所在地、居住面积及户型、居所取得形式、对现居所的满意地方、不满的地方等）； 客户购房需求（包括购房动机、具体的各种需求、购买时间等） 购买决策情况（购房资金来源及构成情况、谁是关键决策人等） 客户对市场的了解情况，看过那些楼，对这些楼的感觉如何； 客户其它情况（如，个人爱好、经常接触的社交圈等，在与客户沟通时，可增加客户感兴趣的话题）。,完成五步骤的有效方法
8、,询问（提出适当 的问题） 聆听（让客户畅所欲言）,聆听,聆听游戏,良 好 的 聆 听,保持目光接触 集中精神 反问澄清 记录信息 好的坐姿（左边）,打断他人 放过含蓄的表达 不停提问 主观猜测,询问的策略,一般开放式：收集广泛信息 高获得性问题：确认需求范围 封闭式：抓住需求点/确认澄清 想象式: 鼓励顾客决定/发现需求,需求开发-激发需求,利益（好处）挖掘 第三人需求开发 善意引导 痛苦放大,买楼需求,结婚 搬出大家庭 改善居住环境（以小换大） 度假 工作变动 小孩读书 投资（长线收租） 炒楼 其它,按动需求热钮,找准顾客心中的“樱桃树”,4,3,2,1,课程安排,售前修炼、以道御术,客户
9、接待、建立信赖,谈判过招、制造气氛,成交妙招、迅速缔约,服务致胜、再度出发,强效沟通、解除抗拒,需求鉴定、深度开发,带客看楼、优势销讲,楼盘介绍-陈述利益,使用合适的楼盘特性与益处满足客户需求的技能。,特性与益处,特性楼盘的固有属性对任何人都是一样的,益处楼盘的优点对客户的价值满足顾客需求对不同人是不同的,塑造房屋价值,F-Feature 特点 A-Advantage 优点 B-Benefit 好处,资料,多媒体,模型,园林,板房,购买冲动,激发欲望,强化销售技巧课程系列,售楼人员必须有自己的“武器”（工具），不能是“空手道”专家,小组讨论,售楼人员要具备一些什么工具？,创造购楼“仙境”,为什
10、么赌场是不会有窗户和时钟的？为什么大型的购物场所不会只有一条笔直的路走到底，而是以一圈一圈的路为多？为什么在一些饭店的电梯旁边通常会有一些镜子 ？,小组讨论,物业顾客如何创造自己的售楼环境？,物业顾问专业要求,营业前准备及日常动作,最好的售楼环境？,僧多粥少！,互动式楼盘介绍法则,一、视觉互动 二、听觉式互动 三、触觉式互动,房屋销售中的男女有别,男女需求差别,男性的需求不同着重点考虑单价合理，总价能支付得起； 是否有装修，或装修标准，没装修则会考虑装修的费用； 会关注入注费用，包括维修基金、物业管理费水平、水、电、煤气（北方则还会考虑暖气）、电话、电视、网络等相关费用； 购房手费的相关费用（
11、佣金、按揭费用、保险费、代办手续费以及相关税费等）； 关注每月供款费用是否过重等； 关注实用率高低、间隔是否实用等； 关注发展商实力，能否按时取得房产证等； 喜欢实地看楼； 关注朝向； 关注建筑质量； 喜欢气派，追求档次。,女性的需求不同着重点更关注小区环境； 重视房间功能情况，如厨房是不是够大，卫生间的通风情况，阳台方便晒衣服、被子，卧室是否够大等； 关注周边的社区配套，如有无医院、市场、学校等； 对景观的关注超过男性关注； 关注房屋的外观及室内的色彩； 关注随楼附送的物品； 关注售楼代表对房屋的描绘； 关注楼盘的管理及安全措施； 对室内装修喜欢温馨的感觉； 关注熟人对该楼盘的评价。,看楼中
12、距离的妙用,接触式售楼,如何防范踩盘,PMP MPMP PMPMP,5,4,3,2,1,课程安排,售前修炼、以道御术,客户接待、建立信赖,谈判过招、制造气氛,成交妙招、迅速缔约,服务致胜、再度出发,强效沟通、解除抗拒,需求鉴定、深度开发,带客看楼、优势销讲,FROM沟通公式,F family（家庭） O occupation（职业） R recreation（娱乐） M money（金钱）,直觉解读顾客,当你听到尖锐刺耳的声音会有什么本能反应呢？当女士们看到非常恐怖或者恶心的场面时通常又会有什么反应呢？当你不知不觉地讲话时，突然意识到自己讲错话或传递出一个坏消息时，你又会有什么反应呢？,解读肢
13、体语言要综合考虑,买楼者性格分析,交际人员,指挥人员,分析人员,好好先生,一、好好先生性格：这类人群很在意别人的好感及与群体和睦相处，通常是慢吞吞的、比较安静、举棋不定、易受别人影响，这类人时间观念不强，做事小心谨慎，前思后想，倾向于大众化，不能催促他做购买决策。他们喜欢配合家人，追求亲密、稔熟的关系，会尽量避免高风险。职业：多见于人力资源、助理、咨询服务人员、教师、社会团体工作者、公务员、护理人员等职业领域。格言；衣着暖色、温和、舒适。沟通方法：楼盘介绍时不需要图表及统计数字，关键是要取得他们对你的信任；这类人喜欢握手，以及身体公共区域的接触；与他们沟通要切记的词汇是：和蔼、包容、舒适、友好
14、、温和、信任、参与及合作，要取得他们信任及让他们感觉良好；楼盘介绍过程中，可适当地与他们保持较近的距离，甚至抱抱他们的孩子。,二、交际人员性格：这类人群性格外向，以维护关系为导向，喜欢滔滔不绝，喜欢夸大其辞，爱表现，喜欢谈论自己及对方，思维活跃，富有创造力，常常做出情绪化、无逻辑的回答，开朗、直率、爱走动，有高度成就感。职业：销售、公共关系、辩论、演艺、创意等职业领域。沟通方法：这类人喜欢说话，尽量让他表达；谈话中不要过多地用数字或详细的论据去烦扰他们；他们喜欢有趣的东西，你要尽量表达得幽默；他们很注重感受，你要尽量赞美他们，让他们在购楼的过程中兴奋起来；楼盘介绍过程中，尽量让他们参与进来，让
15、他们发挥想象，憧憬未来；可适当地多运用些接触式卖楼的方法来引导他们，增强他们对你的信赖感。此外，要抓紧时间，催促他们做决定。,三、分析人员性格： 这类人严谨、保守，注意细节，非常关心分析过程，注意的往往是结果，是你的楼盘给他们带来的利益及好处；逻辑思维能力强，考虑事情非常周全；矜持、优柔寡断；一般较沉默，不爱说话；避免冒险，喜欢分析；讨厌别人犯错。职业：会计、律师、质量管理、工程、计算机编程、建筑、系统分析、医生以及其它一些技术要求较高的职业领域。沟通方法：这类人群做决策的时间较长，不能催促太急；楼盘介绍时要注意逻辑，详细介绍，并适当地加以引证，或提供一些证明材料；可用数据、图表等介绍；这类人
16、接触只限于握手，尽是避免与他们身体上的接触；可适当地向对方提出问题，但不能太多，他们喜欢听你说话。,四、指挥人员性格：这类人群有极强的控制欲，一进电梯就站在按钮旁边；他们只关注结果，不喜欢细节；冷静、客观、自制；易于表露个人的期望；冒险、好竞争、目的性强；时间感强，通常会做好准备，主动积极；不喜欢聆听，没耐心，有时固执已见。职业：创业家、企业主、销售经理以及职务高的一些人群。沟通方法：楼盘介绍时要尽快切入主题，解释精简，多介绍楼盘的利益及好处；尽是避免谈私人话题，千万不要谈一些无意义的幽默，例如，“平时有些什么活动”、“周末怎么过的”等；提高服务速度，并抓紧时间催促做购买决策。,售楼关系学的运
17、用,嫌货才是买货人!,风水先生热处理,常见异议处理,太贵了 回去考虑一下/考虑！考虑！ 预算不够 我要比较一下 没时间 没带钱（下定时）,6,5,4,3,2,1,课程安排,售前修炼、以道御术,客户接待、建立信赖,谈判过招、制造气氛,成交妙招、迅速缔约,服务致胜、再度出发,强效沟通、解除抗拒,需求鉴定、深度开发,带客看楼、优势销讲,谈判哲学：,销售词汇的心理效果,强化销售技巧课程系列,强穿透力的词汇,总价 分期付款 每月付款（月供款） 合同（承诺书） 买,反对 比较便宜 客户 准客户 问题 成交 签名,24个有助销售的词汇,第一个是客户姓名,其它23个词是： 了解、证实、健康、从容、保证、钱币、
18、安全、节约、新的、亲爱、发现、正确、结果、真诚、价值、玩笑、真理、安慰、骄傲、利益、应得、快乐、重要。耶鲁大学在以上24个词的后面，又加上了5个词： 你、担保、优点、明确、好处。,汤姆诺曼对销售词汇的研究,24个妨碍销售的词汇,24个词是： 应付、花费、付款、契约、签字、尝试、困扰、亏损、丧失、损害、购买、死亡、低劣、售出、出卖、代价、决心、费劲、困难、义务、责任、失败、不利、不履行,避免使用的不当词汇,贬义词语,否定词语,刺激词语,不当词汇,暧昧词语,夸张不实词语,如何面对客户的讨价还价,确认客户,购买诚意,客户实力,经济力,客户接受价,底线价,客户条件交换,价值交换,确认,探明,判断,互惠
19、,强化销售技巧课程系列,应对讨价还价的方法,方法 1,方法 2,方法 3,先发制人， 想讨价欲说还休,察颜观色， 审时度势把价报,突出优势， 物超所值此处求,高价产品的销售策略,提高价值方向,平常心谈价,包装价值,寻找价值核心,第四步,第三步,第二步,第一步,强化销售技巧课程系列,7,6,5,4,3,2,1,课程安排,售前修炼、以道御术,客户接待、建立信赖,谈判过招、制造气氛,成交妙招、迅速缔约,服务致胜、再度出发,强效沟通、解除抗拒,需求鉴定、深度开发,带客看楼、优势销讲,成交信号,什么是成交信号？它是指客户接受销售人员建议或益处陈述表现出的积极合作信号或承诺信号。,口头成交信号 行为成交信
20、号 表情成交信号,语言成交信号,顾客把售楼代表说过的话重复一遍，有时会是好几遍； 顾客询问付款方式，并重复； 顾客用其它楼盘与你的楼盘进行比较 顾客询问交楼时间，并一再确认是否可以按时交楼； 顾客把你的楼盘（或服务）与竞争楼盘（竞争对手）做各种具体的比较； 顾客询问市场上对你所卖的楼盘的某种非正面报导或消费者的感想是怎么回事； 向你详细询问物业管理方面的一些细节； 顾客主动向你要卡片，并问什么时候打电话给你方便。,行为成交信号,“CHEF”方法，C表示“脸颊”（cheek）或“下巴”(chin)，H代表“手”(hand)，E代表“眼睛”(eye)，F代表“友善”(friendly) 在你与顾客
21、交谈时，顾客前倾，更靠近你； 再次看你给他计算的楼价表，反复翻看楼书等； 当顾客在不停摆弄手中的东西时，突然停止摆弄； 当顾客坐在沙发时，整个人躺在沙发上，舒展身体； 要求再看一次样板房，并仔细观察细节的东西； 再次或多次光临售楼部；,表情成交信号,紧锁的双眉分开，上扬； 眼睛转动加快，好像在思考什么，一幅深思的样子； 神色活跃起来； 顾客的眼神、脸神看得认真，视线集中在楼价计价单或楼书上面，久久不移开。,（承诺）下定,制造紧迫感 收定后快速反应,成交技巧,售楼优势运用 框视成交法 快乐-痛苦成交 沉默式售楼 进入顾客买楼频道 善意诱导 试探性成交,成交签约,充分准备 注意合同细节 要记住感谢
22、及恭喜,6,5,4,3,2,1,课程安排,8,售前修炼、以道御术,客户接待、建立信赖,谈判过招、制造气氛,成交妙招、迅速缔约,服务致胜、再度出发,强效沟通、解除抗拒,需求鉴定、深度开发,带客看楼、优势销讲,7,获取承诺是否意味着销售结束？,你的竞争对手就在附近，及时地跟进与落实跟进工作的紧凑和及时，反映了对顾客的重视销售员在完成一次销售后，习惯于马上寻找新的客户，似乎忘了在一个已经建立信任的客户身上发掘新的销售机会,服务是最佳的行销技巧,最好的服务态度？,成交后的跟进,1、成功成交后的跟进 表示感谢 跟踪手续办理 跟踪收楼手续 跟踪新的需求信息 引导重复购买,成交后的跟进,2、成交失败后的跟进 外究内省 重新检讨客户 合理计算回访频率 更新策略 转败为胜,当客户买了竞争楼盘,当你一直跟进的客户买了竞争对手的楼盘后见面情景的处理？,
