1、出差报告一、时间：2013 年 10 月 8 早至 2013 年 10 月 12日晚上二、出差地点：武汉，郴州，长沙三、出差人员：赵智涛，四、出差目的：了解当地葡萄酒货源、行情。挖掘资源，发展经销商。五、出差主要内容及地点：第一站、武汉新城博览中心：8 号中午 2 点左右到达，场馆目前还在建设当中，货源很多，属于汉阳区比较偏僻的地方。当天到展人员属于酒类同行居多，当地以及外地客户相对来说比较少。糖酒会在武汉影响相对来说比较大，但是，目前武汉属于大开发。地铁，高架桥，路面整修。门店资源了解比较少，路段都在整修。当地酒类贸易公司也有参展。产品比较丰富，价位想比较，属于低端产品，质量不予保证，属于大
2、流通产品。此次参展的酒类公司层次很丰富，品种非常齐全。在与他们的沟通中，了解目前整体酒业的行情，以及未来的可持续发展。对于布展的流程，以及各方面的手续问题。展望 11 月的广东酒展，可以为 2014 年成都酒展的铺垫。在下午的时间里，我们在得到同行的允许下，把我们的瓦凯斯，玛瑞斯 09 西拉，玛瑞斯 08，干白，都一一在展会上给予来咨询的流通客品尝，酒文化相对来说比较资深，专业。 对于我们的酒体以及酿造工艺都比较满意，但是，限于目前的行情，相对于来说比较倾向于走流通价格产品，价位在 30左右的。口感笔记轻薄。入口顺。对于这些客户，都有留下名片以及联系方式，方便以后交流。第二站，武汉汉口，武昌（
3、地区市）已是晚上 6 点过，在汗口老火车站，市中心大体了解了一下当地情况、当地门店已吃的为主要店铺，酒庄白酒居多。进口葡萄酒文化知识了解甚少，而且当地喜好还是在白酒。 。武昌区目前门店大多由于路面整改，以及高架，地铁的缘故，都关门了，在候车站附近，开的都是名吃，周黑鸭，脖子之类的。烟酒水很少。杂货店都没买酒。第三站；武汉新城博览中心：到达时间是 9 号早上 9 点左右，对于第二天整个酒展的情况更是不容乐观，早上就以及有一些人在打包撤展了，当地流通客户几乎没有。逛来逛去都几乎是同行业做酒的，洋酒都以买一送一或者买一送二的形式打包销售出去。白酒市场也是三三两两，相对于第一天的拥挤来说，今天已经显得
4、萧条。对于整体的热情，都是几乎没有任何激情。在和同行业的沟通中，了解到了湖南的市场的旺盛已经酒文化的丰盛。在彼此的约定下决定第二天一起去湖南走走市场。到中午的时候已经有 4 分之一的酒商撤走了，包括卡斯特，缇恩，花了十几万专修的酒商。这次酒展相对来说比较虎头蛇尾。 在这种情形下，决定继续出去了解武汉当地的一个市场文化。对于武汉这块地方，由于缺少当地人的一个切入点，所以在这种情形下，有点盲目，而且市区太大，集中点比较少，目前属于大开发，对于效率这块的问题，以及所了解的信息相对来说比较比较少，要值得好好反省。第四站；湖南郴州，到达时间 10 号下午 3 点左右，由于有朋友在当地比较熟，所以预定的酒
5、店就在酒庄非常集中的地方。在当天晚上，在朋友招待中，和几个当地酒庄老板的盛情款待之中过去了。但是了解得到的信息是非常理想的。决定第二天一一拜访过去。11 号早上 9 点 对于湖南郴州这个小市区来说，酒水的销量，以及酒庄门店的密集度来说，是有点恐怖的。几乎走几步小店，十步一大店的节奏，更有甚者， 一条街，连续七八家都是酒庄、 。通过早上以及中午的拜访之中。所了解到当地的消费群体属于政府部门，单位，公务员为主要消费群体。 通过当地朋友的介绍中， 知道有许多门店是好几个公务员一起开的，而且酒类相对来说很齐全。但是对于整体酒庄的一个行情来说。大部分是法国葡萄酒，西班牙的行情几乎没有。而且对于葡萄酒广告
6、这块相对来说比较重视，一要品牌，二要真货。最后才是性价比。在这种情况下，导致流通市面销售价格的葡萄酒普遍在 100200 之间。借用当地人的一句话来说，就是郴州人太 腐败了。 通过早上中午和下午拜访到收集到信息。当地市场还对来说比较稳定，国内的葡萄酒主要是张裕，皇朝为主要，进口卖的最好的是 卡斯特 。对于葡萄酒知识相对来说比较浓郁。在走访和收集信息的过程中，了解到有好几家酒庄的老板对于咱们的产品会比较有兴趣，但由于是白天，当地风气的原因，酒水得不到实质性的推广。 在这种情况下，特向公司申请 500 元 以内的招待费用， （前提是在之前的一天（朋友安排与介绍， ）第一次吃饭也仅仅是出于礼貌和客套
7、，所以没有太多的说酒，只是为第二天的拜访做好铺垫。所以，在这种前提下，决定，第二天直接切入重点，挖掘他们的需求点与达到双方合作的最大可能性。在晚上吃饭的过程中，对当地的情况有了更深一步的了解，特别是对于如何把咱们的产品切入郴州的市场里。目前郴州整个酒行业所代理的产品比较单一，而且假酒盛行，导致这些分销商苦不堪言，对于自己所代理或者分销的品牌已经有打算，换，和不做的心态了。鉴于这种目前的情况，我把目前公司的情况已经产品的优势着重突出。对于产品陈述也相对来说比较专业。当天气氛比较好，对于产品的推广，以及后期的合作埋下了很好的伏笔，有两个经销商说，这个月会先去上海，挑酒，然后到厦门来了解公司的实力。
8、对于这种情形来说，还是属于比较乐观的。因为，我们的产品手册以及拜访量在两天的时间里已经达到整个郴州所有酒庄的 5 份之一的情况。在有人带的情况下，进展都比较顺利。12 号 早上 9 点，在朋友的带领下，继续对酒庄的扫街行动。一直到中午。第五站： 湖南 长沙 高桥市场由于高铁改签的问题，影响了出发的时间，导致到了长沙以及下午4 点。在对整个高桥市场了解情况之中。由于没有当地人的一个切入点，当地人大多比较排外。一听你是做酒的立马翻脸， 而且不给于你任何跟他们沟通的一个机会。对于这种情况来说比较棘手。那边的大市场属于批发中心，一个片区都是做酒的。 但是，同过看到，沟通到，所了解的情况得到的消息是，
9、走大流通产品，在 10 几块之间的， 而且酒文化很低，纯粹的走量，批发。对于酒的保管与存储很差。 ，而且，当地的一些酒的广告也相对来时候比较少。 ，从流通的量来说，目前长沙还是一个比较稳定的市场。因为当地天气和要去机场的原因，我们在晚上 7 点左右。就离开高桥批发市场，去机场的路上。回厦门。通过这五天的一个出差情况，总结如下：对于武汉和长沙这种陌生市场，可以通过人脉辐射，试着找到一当地人来引导会比较有效果，针对郴州，以及整个湖南的市场来说。 是相当有诱惑力的。目前市场比较稳定，三公影响相对较小。销售单价高。可以尝试探讨一份符合当地情况的一个销售计划来走。不足的情况，在于这次出差的效率，以及完整性。因为比较突然。所以会比较耗时耗人力物力。在这种情况下，下次出差之前一定做好相应的出差报告。
