纸质易拉罐创业计划书.doc

1、纸 质 易 拉 罐 创 业 计 划 书一 . 项 目 简 介纸 质 易 拉 罐 是 1999 年 我 国 独 创 的 新 技 术 ， 第 一 条 纸 易 拉 罐 生 产 线 是 2002年 由 北 京 前 导 新 技 术 研 究 所 研 究 成 功 并 开 始 投 入 使 用 。 该 技 术 以 廉 价 的 草 浆 为 原 料 ，经 特 殊 处 理 可 压 制 成 强 度 ， 硬 度 ， 韧 性 都 具 有 良 好 性 能 的 新 材 料 。 这 一 技 术 除 可 以生 产 纸 易 拉 罐 外 ， 还 可 以 生 产 纸 盘 ， 纸 碗 等 容 器 以 及 纸 连 杆 ， 纸 轴 承 ， 纸

2、 齿 轮 ， 纸机 箱 和 需 求 量 很 大 的 筷 子 等 ， 它 们 可 部 分 代 替 铁 ， 铜 ， 铝 ， 木 材 等 。 这 项 技 术 获 多项 国 家 专 利 并 得 到 国 家 技 术 检 测 部 门 的 严 格 检 验 ， 被 认 为 是 环 保 和 材 料 领 域 的 一 次革 命 。本 创 业 计 划 书 就 是 针 对 此 项 目 的 推 广 和 实 践 。 通 过 引 入 风 险 投 资 创 建 公 司 ， 进行 生 产 运 作 ， 管 理 并 销 售 出 去 ， 以 实 现 企 业 的 存 在 价 值 。 二 产 品 和 服 务 介 绍1.产 品 的 特 性随

3、着 经 济 的 发 展 和 人 们 生 活 水 平 的 提 高 ， 饮 料 产 品 正 以 前 所 未 有 的 速 度 发 展 。对 饮 料 的 包 装 ， 人 们 的 要 求 也 越 来 越 高 。 首 先 对 卫 生 标 准 ， 人 民 的 自 我 保 护意 识 增 强 很 快 ， 对 重 复 使 用 的 玻 璃 瓶 ， 由 于 有 清 理 不 清 交 叉 污 染 ， 造 假 屡 禁 不 止 的现 象 ， 人 们 不 敢 放 心 。 塑 料 瓶 不 美 观 实 用 ， 且 污 染 环 境 ， 国 家 明 令 禁 止 。 铝 易 拉 罐虽 好 ， 但 80%的 钱 是 买 一 次 用 包 装

4、 ， 人 们 觉 得 不 划 算 。 本 产 品 是 一 种 新 研 究 成 功 的一 种 纸 易 拉 罐 ， 它 一 扫 以 往 饮 料 包 装 的 缺 点 和 弊 病 ， 在 国 内 外 ， 在 科 技 界 和 工 商 界引 起 了 巨 大 震 动 。 纸 易 拉 罐 由 纸 浆 高 压 压 铸 成 形 ， 造 型 美 观 同 铝 易 拉 罐 ， 不 污 染 环境 ， 是 国 际 推 广 的 最 优 绿 色 包 装 ， 它 使 用 安 全 卫 生 ， 生 产 工 艺 简 单 ， 投 资 少 ， 尤 其是 成 本 低 的 特 点 最 突 出 。 它 将 以 其 包 装 无 法 比 拟 的 优

5、 势 很 快 占 领 包 装 市 场 ， 成 为 饮料 界 的 优 选 包 装 。2.市 场 前 景 预 测据 业 内 人 士 统 计 ， 我 国 易 拉 罐 市 场 年 需 求 量 达 到 600 亿 只 。 一 条 铝 易 拉 罐 生产 线 需 投 资 1700 万 元 ,而 纸 易 拉 罐 仅 为 200 万 元 ;铝 易 拉 罐 每 只 成 本 约 1 元 ,纸易 拉 罐 仅 为 0.30.4 元 ,铝 易 拉 罐 最 小 批 量 为 2000 万 只 ,中 小 企 业 难 以 承 受 ;纸 易拉 罐 2 万 只 以 上 即 为 经 济 批 量 .纸 易 拉 罐 还 可 以 扩 展 到

6、 油 漆 ,化 工 ,医 药 ,食 品 等 包装 领 域 ,利 用 该 技 术 还 可 以 生 产 各 类 高 中 低 档 饭 盒 ,纸 杯 ,纸 碗 ,纸 桶 等 .且 铝 易 拉罐 因 原 材 料 需 进 口 ,加 之 价 格 贵 ,能 耗 高 等 原 因 ,国 家 已 不 再 批 准 新 建 生 产 线 .在 陕西 ,仅 可 乐 和 啤 酒 两 种 饮 料 一 年 就 5 亿 只 ,发 达 地 区 消 耗 量 更 大 ,还 有 大 约 400 万只 左 右 的 饮 料 采 用 的 是 塑 料 瓶 ,玻 璃 瓶 ,方 盒 包 装 ,市 场 容 量 巨 大 .纸 易 拉 罐 由 于 外观 ,

7、功 能 与 铝 易 拉 罐 相 近 ,且 污 染 少 ,成 本 低 ,用 途 广 ,投 资 少 等 特 点 ,极 易 成 为 铝 易拉 罐 的 替 代 品 切 入 市 场 ,占 踞 可 观 的 市 场 份 额 ,有 望 成 为 我 国 包 装 产 业 新 的 增 长 点 .铝 易 拉 罐 和 纸 易 拉 罐 比 较 表铝 易 拉 罐 纸 易 拉 罐投 资 生 产 线 资 金 1700 万 200 万最 小 生 产 批 量 2000 万 2 万原 材 料 需 进 口 稻 ,麦 草 纸 浆能 耗 高 能 耗 ,国 家 已 禁 止 发 展 工 艺 简 单 ,低 能 耗 ,环 保成 本 约 1 元 /

8、只 约 0.30.4 元 /只外 观 外 观 精 美 外 观 同 样 精 美三 .财 务 计 划1.创 业 资 金 的 来 源a.自 筹 资 金 .三 至 五 名 创 业 者 共 同 筹 集 资 金 150 万 元 .b.申 请 风 险 投 资 100 万 元 .c.争 取 政 府 支 持 ,申 请 科 技 型 中 小 企 业 技 术 创 新 基 金 50 万 元 .d.邀 请 其 他 个 人 或 组 织 入 股 ,筹 集 资 金 50 万 元 .资 金 的 筹 集 不 确 定 因 素 很 多 ,以 上 所 定 数 目 只 是 参 照 ,实 际 操 作 中 以 自 有 资 金为 主 ,自 有

9、资 金 越 多 ,成 本 越 低 .创 业 者 应 对 企 业 有 绝 对 的 控 制 权 .筹 集 资 金 达 到300 万 元 即 可 启 动 创 业 计 划 .2.创 业 资 金 的 用 途本 着 ”艰 苦 创 业 ,勤 俭 起 家 ”的 原 则 ,应 将 有 限 的 资 金 最 大 化 地 利 用 .创 业 阶段 资 金 的 主 要 用 途 是 机 器 ,厂 房 ,设 备 ,配 套 设 施 ,原 材 料 和 相 应 数 额 的 流 动 资 金 .本 计 划 资 金 预 算 如 下 :a.购 买 一 条 生 产 线 设 备 及 专 利 技 术 200 万 元 ,设 备 的 运 输 ,安

10、装 ,调 试 ,辅 助 设施 费 用 20 万 元 .一 条 生 产 线 的 年 生 产 能 力 为 3000 万 只 纸 易 拉 罐 .b.生 产 需 要 的 1000m2 的 厂 房 和 仓 库 不 必 修 建 ,可 以 通 过 租 赁 的 方 式 获 得 现在 一 些 中 小 企 业 效 益 差 ， 生 产 不 足 ， 可 以 租 赁 它 们 的 厂 房 和 仓 库 ， 既 节 约 了 时 间 ，资 金 ， 又 避 免 了 重 复 建 设 的 浪 费 ， 降 低 了 创 业 风 险 月 租 金 元 m 考虑 到 生 产 的 稳 定 ,预 付 1 年 租 金 c.其 他 物 品 的 添 置

11、 及 招 聘 ， 培 训 员 工 ， 费 用 万 元d.设 备 购 回 后 可 以 立 即 向 商 业 银 行 申 请 抵 押 贷 款 ,通 过 银 行 评 估 ,保 守 地 假 设 ,按 设 备 价 值 的 50%得 到 贷 款 ,即 可 多 出 100 万 的 流 动 资 金 .e.由 于 设 备 购 回 后 ,要 进 行 生 产 调 试 和 员 工 培 训 ,质 量 不 稳 定 ,且 销 售 网 络 尚 未完 全 建 立 ,只 要 小 批 量 试 生 产 ,流 动 资 金 需 要 量 不 大 ,有 较 长 的 时 间 办 理 银 行 抵 押 贷款 .时 间 轴选 址 ,租 房 购 买 设

12、 备 ,安 装 公 司 注 册 招 聘 员 工 培 训 联 系 销 售 客 户 办 理 抵 押 贷 款 购 原 材 料 小 量 生 产 大 量 生 产 创办期间事务-时间安排图3.盈 亏 平 衡 点 分 析对 纸 易 拉 罐 项 目 进 行 盈 亏 平 衡 分 析 ,更 能 增 加 我 们 对 此 项 目 的 信 心 .固 定 成 本 的 组 成 :机 器 设 备 220 万 元 ,分 5 年 摊 销 220 万 /60 月 =36667.00 创 业 开 办 费 用 20 万 元 ,分 5 年 摊 销 20 万 /60 月 =3333.00 每 月 房 租 1 万 元人 员 工 资 3 万

13、元财 务 费 用 (100 万 元 按 年 利 息 0.05),4167.00 TR管 理 费 用 2 万 元 R,C经 营 费 用 3 万 元固 定 费 用 合 计 134167 元 TC考 虑 其 他 不 可 预 计 费 用 , 固 定 费 用 按 15 万 元 计 算 .产 品 单 位 销 售 价 格 :0.55 元 /只 TFC产 品 变 动 成 本 :0.40 元 /只 计 算 公 式 :P*Q=C*Q+150.55*Q=0.40*Q+150000Q=100 万 只 Q Q即 每 月 销 售 100 万 只 就 可 以 盈 亏 持 平 ,高 于 100 万 只 即 可 盈 利 ,反

14、之 则 亏损 .月 生 产 能 力 为 250 万 只 .(单 位 成 本 及 单 价 均 来 自 网 络 资 料 ,保 守 取 值 ,即 成 本 0.250.40 元 ,取 较 大 值0.40 元 ,单 价 0.550.70 元 ,取 较 小 值 0.55 元 )4.风 险 分 析市 场 风 险 莫 测 ,对 创 业 投 资 项 目 进 行 风 险 分 析 是 十 分 必 要 的 .本 企 业 生 产 的 是新 产 品 ,市 场 上 没 有 参 照 ,单 位 售 价 的 制 订 企 业 有 很 大 的 主 动 性 .能 否 盈 利 , 根 据上 面 盈 亏 平 衡 分 析 ,关 键 在 于

15、销 售 量 .现 对 市 场 销 售 量 作 最 好 ,一 般 ,最 差 三 种 情 况进 行 分 析 ,编 制 利 润 表.最 好 情 况 一 般 情 况 最 差 情 况达 到 月 生 产 能 力 比 例 (200 万 只 /月 )80% 50% 30%销 售 量 200 万 只 125 万 只 75 万 只销 售 额 110 万 68.75 万 41.25 万固 定 成 本 15 万 15 万 15 万变 动 成 本 80 万 50 万 30 万利 润 /月 15 万 3.75 万 -3.75 万利 润 /年 180 万 45 万 -45 万由 利 润 表 可 知 ,在 最 好 ,一 般

16、情 况 下 都 可 以 盈 利 .根 据 决 策 方 法 ,对 最 好 ,一 般 ,最 差 三 种 情 况 分 别 赋 予 0.3,0.4,0.3 的 概 率 ,可 以 计 算 出 每 年 的 利 润0.3*180+0.4*45-0.3*45=58.5 万 元 .年 利 润 率 为 48.5/300=19.5%,对 于 制 造 业 来 说 ,这么 高 的 利 润 率 是 相 当 可 观 的 .5.开 创 阶 段 的 财 务 管 理 模 式 设 计在 企 业 的 开 创 阶 段 ,往 往 具 有 以 下 的 特 点 :资 金 需 要 量 大 (如 购 买 材 料 ,产 品 推出 ),产 品 的

17、销 路 相 对 狭 窄 ,人 员 雇 佣 较 为 精 简 ,存 在 一 人 身 兼 数 职 的 情 况 ,所 以 新创 企 业 制 定 财 务 管 理 制 度 上 可 以 相 对 简 化 ,但 并 不 等 于 没 有 制 度 .a.针 对 企 业 资 金 需 要 量 大 的 情 况 ,设 计 合 理 的 筹 资 渠 道 ,有 自 有 资 金 时 一 定 要用 自 有 资 金 ,以 降 低 资 金 运 营 成 本 .b.在 产 品 销 路 相 对 狭 窄 的 时 候 可 将 财 务 管 理 的 重 点 放 在 利 用 有 限 的 资 金 ,拓展 业 务 上 来 .c.勤 俭 节 约 ,艰 苦 创

18、 业 ,在 现 金 流 量 小 时 应 将 重 点 放 在 支 出 的 监 督 上 ,避 免不 必 要 的 开 支 ,将 有 限 的 资 金 运 用 到 经 营 的 关 键 之 处 .d.初 创 企 业 规 模 小 ,抵 御 风 险 能 力 差 ,所 以 迅 速 站 稳 脚 跟 ,发 展 壮 大 是 当 务 之 急 .在 财 务 上 应 做 一 个 系 统 规 划 ,有 步 骤 ,合 理 地 积 累 一 笔 准 备 金 ,做 到 未 雨 绸 缪 .e.财 务 制 度 应 能 及 时 改 变 以 适 应 企 业 的 发 展 .四 .制 定 经 营 战 略战 略 是 指 对 事 物 全 局 的 ,

19、长 远 的 谋 略 与 规 划 .企 业 的 经 营 战 略 是 企 业 竞 争 优 势的 一 种 定 位 .在 制 定 企 业 经 营 战 略 前 ,先 做 SWOT 分 析 和 波 特 五 力 模 型 分 析 。1.SWOT 分 析在 外 部 市 场 环 境 中 ， 企 业 所 面 临 的 机 会 和威 胁 有 很 多 ， 具 体 如 下 ：机 会 ： 国 家 大 力 发 展 环 境 保 护 ， 对 价 格 贵能 耗 高 的 铝 易 拉 罐 生 产 线 已 停 止 引 进 ， 禁 止 发展 。 消 费 者 水 平 日 益 提 高 ， 对 绿 色 包 装 的 食 品更 加 青 睐 ， 纸 易

20、 拉 罐 造 型 美 观 ， 使 用 安 全 ， 价 IV I格 低 廉 ， 不 污 染 环 境 ， 很 容 易 被 消 费 者 接 受 ， S 稳 固 发 展 大 力 发展 而 且 纸 易 拉 罐 市 场 容 量 大 ， 目 前 生 产 厂 商 不 多 。 威 胁 ： 东 北 已 有 数 家 厂 商 正 在 投 资 建 立 生 产他 们 规 模 巨 大 ， 实 力 很 强 ， 但 市 场 容 量 大 ， 区 W III II域 较 远 ， 威 胁 不 大 。 从 长 远 看 该 行 业 门 槛 较 低 ， 撤 退 稳 固 发展 一 旦 市 场 成 熟 ， 将 会 涌 入 很 多 的 竞 争

21、对 手 。 在 企 业 内 部 的 各 项 条 件 中 ， 优 势 和 不 足 也 T O是 很 明 显 的 ：优 势 ： 初 创 企 业 ， 有 一 股 艰 苦 奋 进 的 士 气 和 斗 志 ， 一 切 制 度 和 组 织 结 构 都 在 建设 中 ， 规 模 小 ， 沉 淀 成 本 低 ， 反 应 敏 捷 ， 速 度 快 。劣 势 ： 没 有 销 售 网 络 ， 没 有 固 定 的 现 金 流 ， 抵 御 风 险 的 能 力 较 弱 。2.波 特 五 力 模 型 分 析a 潜 在 入 侵 者 的 威 胁 ： 纸 易 拉 罐 生 产 工 艺 简 单 ， 投 资 少 ， 成 本 低 ， 见

22、效 快 的 优点 成 为 了 竞 争 中 的 缺 点 ， 行 业 门 槛 低 ， 进 入 较 容 易 ， 潜 在 入 侵 者 威 胁 很 大 。b。 替 代 品 的 威 胁 ： 纸 易 拉 罐 和 其 它 纸 质 包 装 物 作 为 其 它 材 质 的 包 装 物 的 替 代 品 ，最 大 的 威 胁 来 自 消 费 者 使 用 习 惯 的 阻 力 。c。 买 方 的 还 价 能 力 ： 由 于 是 新 型 产 品 的 推 广 ， 买 方 的 还 价 能 力 很 强 ， 但 是 新 产品 没 有 同 类 产 品 的 对 照 比 较 ， 可 以 在 定 价 上 多 留 一 些 空 间 。 买 方

23、 较 容 易 实 行 后 向 一体 化 。d。 供 方 的 讨 价 能 力 ： 本 产 品 是 以 稻 杆 ， 麦 杆 作 成 的 草 浆 为 原 料 ， 收 购 稻 麦 杆 不仅 可 以 减 少 被 燃 烧 的 污 染 ， 还 可 以 增 加 农 民 收 入 。 原 料 充 足 而 且 是 废 物 利 用 ， 所 以供 方 的 还 价 能 力 不 很 强 ， 但 供 方 也 容 易 投 资 建 厂 ， 实 行 前 向 一 体 化 。e。 现 有 企 业 的 竞 争 ： 新 型 产 品 投 入 期 ， 竞 争 对 手 不 多 ， 也 不 激 烈 。3 经 营 战 略根 据 以 上 分 析 ，

24、制 定 企 业 经 营 战 略 如 下 ：企 业 定 位 ： 本 企 业 致 力 于 生 产 绿 色 ， 环 保 的 纸 质 容 器 和 包 装 物 。绿 色 环 保 是 当 今 社 会 发 展 的 方 向 ， 是 人 们 关 心 的 主 题 。 将 企 业 定 位 于 绿 色 环 保的 生 产 者 说 明 了 本 企 业 的 价 值 取 向 是 和 社 会 发 展 方 向 一 致 的 ， 体 现 了 企 业 的 社 会 责任 和 使 命 ， 容 易 赢 得 社 会 公 众 和 客 户 的 认 同 ， 也 容 易 激 发 员 工 的 自 豪 感 。 将 企 业 定位 于 纸 质 容 器 和 包

25、 装 物 的 生 产 者 是 确 定 企 业 的 发 展 方 向 ， 不 仅 生 产 纸 质 容 器 ， 条 件成 熟 时 也 生 产 纸 质 包 装 物 ， 眼 光 不 能 狭 隘 ， 也 不 要 盲 目 地 搞 多 元 化 。战 略 思 想 ： 对 市 场 的 快 速 反 应 是 本 企 业 成 败 的 关 键 ， 在 实 现 内 部 资 源 的 最 大 化配 置 的 一 系 列 管 理 活 动 中 培 育 本 企 业 的 核 心 竞 争 力 。 持 续 创 新 ， 为 客 户 提 供 最 满 意服 务 ， 为 社 会 创 造 最 大 价 值 。 从 SWOT 分 析 和 波 特 五 力

26、模 型 分 析 中 可 以 看 到 ， 本 企 业 没 有 资 金 优 势 ， 没 有 规模 优 势 ， 还 同 时 面 临 潜 在 竞 争 者 ， 买 方 后 向 一 体 化 ， 卖 方 前 向 一 体 化 的 多 重 威 胁 ，在 这 种 情 况 下 ， 企 业 最 主 要 的 优 势 体 现 在 时 机 上 。 纸 质 易 拉 罐 和 可 替 代 包 装 物 的 市场 容 量 巨 大 ， 激 烈 的 竞 争 远 未 到 来 ， 预 计 产 能 的 饱 和 要 5 至 10 年 甚 至 更 长 。 目前 只 有 3 至 4 家 厂 商 投 资 生 产 ， 本 区 域 内 尚 无 一 家 。

27、 这 正 是 群 雄 割 据 ， 划 地 为 王 的好 时 机 。 即 使 本 区 域 内 有 厂 商 要 大 规 模 投 资 生 产 ， 从 建 厂 房 开 始 需 要 12 年 时间 。 时 机 就 是 本 企 业 所 掌 握 的 独 特 性 资 源 ， 要 尽 快 将 这 种 资 源 变 成 优 势 。 利 用 这 段时 间 发 展 壮 大 ， 树 立 品 牌 ， 建 立 网 络 ， 占 据 产 品 领 导 者 地 位 ， 并 同 时 培 育 出 快 速 反映 的 核 心 竞 争 能 力 来 。 通 过 实 践 这 一 战 略 思 想 ， 真 正 做 到 了 快 速 反 应 ， 就 能

28、弥 补 规模 的 不 足 ， 在 竞 争 中 取 得 优 势 。战 略 目 标 ：a 短 期 目 标 ： 五 年 内 发 展 3 至 5 条 生 产 线 ， 在 行 业 内 达 到 中 等 规 模 ， 增 强抵 御 风 险 能 力 。b 长 期 目 标 ： 形 成 以 对 市 场 的 快 速 反 映 为 优 势 的 核 心 竞 争 力 ， 持 续 变 革 组 织以 适 应 企 业 规 模 的 快 速 发 展 ， 始 终 做 到 比 竞 争 对 手 快 半 步 的 战 略 思 想 ， 为 客 户 提 供最 满 意 服 务 ， 为 社 会 创 造 最 大 价 值 。战 略 目 标 的 内 容 ：a

29、 加 强 企 业 营 销 能 力 和 成 本 管 理 ， 提 高 企 业 的 盈 利 能 力 。b 产 品 以 领 导 者 定 位 策 略 进 入 本 地 市 场 ， 强 化 产 品 的 领 导 者 地 位 。c 加 强 研 发 能 力 ， 根 据 用 户 要 求 ， 以 最 快 速 度 做 出 方 案 。d 注 重 员 工 的 培 养 和 教 育 ， 建 立 学 习 型 组 织 。e 承 担 社 会 责 任 ， 树 立 良 好 的 企 业 形 象 。战 略 优 势 的 建 立 ： 树 立 短 小 精 悍 ， 快 鱼 吃 慢 鱼 的 经 营 理 念 ， 寻 找 商 机 ， 主 动 出击 。创

30、业 阶 段 的 战 略 选 择 ： 依 附 战 略 和 局 部 市 场 战 略创 业 阶 段 实 力 不 足 ， 资 源 不 多 ， 只 能 在 局 部 市 场 重 点 突 破 。 又 因 为 产 品 的 特 征决 定 要 依 附 大 的 饮 料 生 产 企 业 ， 做 好 配 套 服 务 。 但 必 须 注 意 两 点 ：a 与 大 企 业 协 作 中 要 尽 量 争 取 保 持 自 主 地 位 ；b 在 服 务 中 壮 大 自 己 的 实 力 ， 特 别 注 意 形 成 自 己 的 研 究 开 发 和 创 新 能 力 。五 组 织 结 构 设 计创 业 阶 段 企 业 规 模 不 大 ，

31、人 ， 财 ， 物 ， 事 相 对 来 说 比 较 简 单 ， 所 以 采 用 效 率 最高 的 直 线 制 的 组 织 结 构 管 理 最 为 有 效 。 直 线 制 的 优 点 是 指 挥 系 统 单 纯 ， 决 策 迅 速 ；命 令 统 一 ， 容 易 贯 彻 ； 职 权 明 确 无 误 ； 结 构 简 单 ， 管 理 费 用 低 。董 事 会总 经 理财 销 生 技 采 综术务 售 产 研 购 合发部 部 部 部 部 部1.各 部 门 岗 位 职 责 及 人 员 配 备a 财 务 部 2 人 ， 其 中 会 计 1 人 任 财 务 部 长 ， 出 纳 1 人部 门 职 责 ： 按 时

32、完 成 会 计 财 务 工 作 ， 编 制 各 种 会 计 报 表 ； 按 规 定 申 报 ， 交 纳 税金 ； 严 格 监 督 和 控 制 生 产 成 本 和 费 用 支 出 ； 审 核 计 算 公 司 人 员 的 工 资 ； 参 与 经 济 合同 的 洽 谈 ， 拟 订 及 立 卷 归 档 ， 并 检 查 督 促 合 同 的 履 行 ； 完 成 总 经 理 交 办 的 其 他 任 务 。b。 销 售 部 5 人 ， 其 中 部 长 1 人部 门 职 责 ： 积 极 开 拓 市 场 ， 运 用 各 种 有 效 方 式 提 升 市 场 占 有 率 ； 及 时 做 好 应 收款 项 的 回 笼

33、工 作 ； 负 责 市 场 调 研 和 市 场 预 测 工 作 ； 即 使 掌 握 行 情 动 态 并 作 相 应 的 调整 ； 负 责 公 司 客 户 档 案 的 建 立 ， 保 存 和 分 类 管 理 ； 完 成 总 经 理 交 办 的 其 他 任 务 。c。 生 产 部 15 人 ， 其 中 部 长 1 人部 门 职 责 ： 保 质 保 量 及 时 完 成 生 产 任 务 。d。 技 术 研 发 部 2 人 ， 其 中 部 长 1 人部 门 职 责 ： 负 责 机 器 设 备 的 维 护 ， 维 修 ， 以 保 证 设 备 正 常 工 作 ； 密 切 关 注 新 材料 ， 新 工 艺 ，

34、 新 技 术 ， 新 设 备 动 态 ； 负 责 工 人 的 技 术 培 训 和 指 导 ； 对 经 营 部 门 的 市场 需 求 信 息 及 时 设 计 ， 处 理 。 完 成 总 经 理 交 办 的 其 他 任 务 。e。 采 购 部 2 人 ， 其 中 采 购 1 人 兼 任 部 长 ， 库 管 一 人工 作 职 责 ： 工 具 生 产 计 划 书 和 工 作 进 度 ， 消 耗 定 额 编 制 采 购 任 务 ， 并 努 力 执 行以 保 证 正 常 生 产 ， 负 责 按 时 ， 保 值 将 差 价 定 货 ， 质 检 及 库 城 ； 收 集 供 应 商 信 息 ， 密切 关 注 市

35、 场 价 格 供 求 状 况 ， 提 出 最 好 采 购 建 议 。 负 责 定 期 ， 不 定 期 地 清 理 库 存 ， 盘货 存 量 ， 减 少 积 压 ， 加 速 加 速 资 金 周 转 。 密 切 关 注 市 场 彻 底 战 略 ，f。 综 合 部 2 人 ， 其 中 部 长 1 人工 作 职 责 ： 负 责 公 司 的 内 务 ， 外 勤 ， 公 关 ， 人 事 等 。2.业 务 流 程 设 计组 织 设 计 除 了 要 考 虑 职 能 外 ， 还 要 考 虑 业 务 流 程 。 最 好 的 业 务 流 程 是 适 应 企 业发 展 的 流 程 ， 超 前 和 滞 后 的 业 务

36、流 程 都 是 不 经 济 的 ， 将 会 造 成 组 织 资 源 的 浪 费 。 本企 业 的 流 程 设 计 除 了 考 虑 了 当 前 企 业 的 规 模 ， 状 况 ， 以 及 业 务 过 程 ， 还 考 虑 了 信 息传 递 的 最 短 路 ， 以 防 止 信 息 的 失 真 ， 并 以 业 务 流 程 来 检 验 组 织 结 构 的 合 理 性 ， 剔 除不 必 要 的 组 织 结 构 设 置 。采 购 部 财 务 部客 销 总售 经 生 产 部 综 合 部 客 户户 部 理信 息 流指 令技 术 研 发 部 物 流如 上 业 务 流 程 设 计 图 中 ， 蓝 色 虚 线 箭 头

37、 表 示 信 息 流 ， 红 色 虚 线 箭 头 表 示 指 令 ，绿 色 实 线 箭 头 表 示 物 留 。 销 售 部 从 客 户 处 获 得 定 单 信 息 ， 然 后 汇 报 给 总 经 理 ， 由 总经 理 统 一 调 度 ， 分 别 向 采 购 部 ， 生 产 部 ， 技 术 研 发 部 发 出 生 产 指 令 ， 采 购 部 向 生 产部 提 供 原 材 料 和 辅 工 辅 料 ， 技 术 研 发 部 向 生 产 部 提 供 技 术 和 研 发 支 持 ， 生 产 部 将 生产 出 的 成 品 交 由 综 合 部 发 运 给 客 户 手 中 ， 与 此 同 时 ， 各 部 门 包

38、 括 与 客 户 之 间 发 生 的经 济 业 务 往 来 信 息 都 要 传 递 给 财 务 部 作 会 计 核 算 。 这 只 是 一 个 简 单 的 流 程 概 要 设 计 ，实 际 中 的 弱 信 息 都 省 略 了 ， 比 如 有 些 信 息 的 传 递 是 双 向 的 ， 忽 略 不 计 了 。3.管 理 团 队本 企 业 是 由 核 心 创 业 团 队 通 过 引 入 风 险 投 资 创 立 ， 最 高 决 策 层 是 董 事 会 ， 总 经理 主 持 日 常 业 务 工 作 ， 直 接 向 董 事 会 负 责 。 主 要 股 东 也 担 任 企 业 的 管 理 职 位 。 核

39、心管 理 团 队 由 以 下 成 员 组 成 ：总 经 理 ： 股 东 之 一 ， 具 有 大 中 型 制 造 业 管 理 背 景 ， 有 丰 富 的 管 理 经 验 ， 能 协 调各 种 复 杂 的 人 际 关 系 ， 有 很 强 的 感 染 力 和 亲 和 力 ， 对 制 定 和 推 行 企 业 战 略 方 面 很 有心 得 ， 是 企 业 的 核 心 领 导 人 物 。财 务 部 长 ： 股 东 之 一 ， 注 册 会 计 师 ， 有 十 几 年 的 财 务 管 理 经 验 和 工 作 背 景 ， 在税 务 ， 金 融 ， 投 资 和 法 律 方 面 有 独 特 的 见 解 并 积 累

40、了 一 定 业 务 关 系 ， 能 对 企 业 的 财务 状 况 和 发 展 方 向 作 出 统 筹 的 安 排 。销 售 部 长 ： 股 东 之 一 ， 有 丰 富 的 销 售 经 验 ， 市 场 推 广 能 力 极 强 ， 并 对 销 售 队 伍的 建 设 和 销 售 人 员 的 激 励 约 束 机 制 有 很 深 入 的 研 究 。除 此 之 外 ， 对 其 他 重 要 工 作 岗 位 的 管 理 人 员 将 采 取 招 聘 和 推 荐 的 方 法 获 得 。 目前 企 业 虽 不 能 以 高 待 遇 吸 引 优 秀 人 才 ， 但 可 以 用 事 业 的 美 好 前 景 ， 创 业 的

41、 激 情 ， 股份 和 期 权 打 动 人 才 ， 锻 造 一 支 能 战 能 胜 的 强 势 管 理 组 合 。 六 营 销 管 理营 销 是 以 市 场 需 求 为 导 向 ， 通 过 企 业 内 部 利 用 各 种 资 源 生 产 产 品 和 提 供 服 务 满足 市 场 需 求 的 过 程 。 对 于 本 企 业 来 说 ， 要 推 广 很 有 市 场 前 景 的 新 产 品 ， 将 市 场 潜 在的 需 求 转 变 为 现 实 的 需 求 ， 营 销 能 力 就 显 得 至 关 重 要 。1.产 品 定 位本 企 业 将 产 品 定 位 为 环 保 ， 美 观 ， 实 用 的 容 器

42、 和 包 装 物 。产 品 的 定 位 首 先 突 出 环 保 理 念 。 纸 质 的 容 器 和 包 装 物 相 对 于 传 统 的 容 器 和 包 装物 对 环 境 的 危 害 减 至 最 小 ， 符 合 人 们 日 益 增 强 的 环 保 意 识 ， 有 利 于 产 品 的 推 广 和 使用 。 其 次 突 出 美 观 的 概 念 ， 美 观 是 满 足 人 们 日 益 提 高 的 消 费 水 平 和 审 美 水 平 的 结 果 。美 丽 外 观 的 产 品 人 人 喜 爱 ， 但 人 的 审 美 标 准 是 各 不 相 同 的 ， 要 做 出 符 合 不 同 审 美 要求 的 产 品

43、， 必 须 在 市 场 细 分 和 产 品 多 样 化 上 下 工 夫 ， 根 据 不 同 人 群 的 审 美 要 求 做 出不 同 外 观 的 产 品 。 最 后 的 重 点 仍 然 是 要 使 用 。 华 而 不 实 ， 虚 有 其 表 的 产 品 即 使 吹 捧得 再 高 最 终 也 会 被 消 费 者 抛 弃 。2.定 价 策 略 ： 采 用 取 脂 定 价 策 略如 前 面 分 析 ， 本 产 品 是 新 型 技 术 的 产 品 。 纸 质 易 拉 罐 成 本 为 0.30.4 元 /只 ，仅 为 铝 易 拉 罐 的 3040%， 差 距 如 此 大 ， 而 且 同 铝 易 拉 罐

44、一 样 美 观 实 用 ， 还 能 环 保 ，体 现 出 了 强 烈 的 替 代 优 势 ， 是 国 家 提 倡 发 展 的 新 技 术 产 品 。 具 体 在 本 区 域 内 还 没 有一 家 生 产 ， 如 果 本 企 业 率 先 进 入 市 场 ， 采 用 取 脂 定 价 法 是 最 合 适 的 。 因 为 没 有 同 类产 品 的 竞 争 ， 没 有 价 格 对 比 ， 在 定 价 上 有 很 大 的 自 由 空 间 ， 可 将 价 格 适 当 定 高 。 通过 产 品 生 命 周 期 我 们 知 道 ， 新 产 品 在 进 入 市 场 时 ， 销 售 量 很 小 ， 而 同 时 投

45、入 的 各 项销 售 费 用 很 高 ， 这 就 必 须 要 有 高 额 的 利 润 来 维 持 ， 所 以 本 产 品 在 进 入 市 场 时 应 采 用取 脂 定 价 策 略 ， 先 高 价 后 低 价 。 高 额 的 利 润 必 然 导 致 新 的 资 金 进 入 ， 随 着 竞 争 者 的增 多 ， 很 难 在 维 持 高 的 价 位 。 企 业 此 时 应 立 即 采 取 低 价 渗 透 策 略 ， 利 用 先 入 优 势 扩大 市 场 份 额 ， 同 时 也 能 提 高 进 入 壁 垒 ， 阻 止 一 些 潜 在 竞 争 者 的 加 入 。3.选 择 销 售 渠 道在 选 择 销

46、售 渠 道 之 前 ， 先 找 准 目 标 市 场 并 进 行 市 场 细 分 。a。 目 标 市 场 ： 本 企 业 的 主 要 客 户 不 是 最 终 的 消 费 者 ， 而 是 各 类 饮 料 食 品 的 生 产厂 商 和 油 漆 ， 化 工 ， 机 械 等 需 要 包 装 物 的 产 品 的 生 产 厂 商 。 在 企 业 开 创 阶 段 ， 规 模小 ， 资 源 有 限 ， 生 产 和 销 售 能 力 不 足 等 因 素 限 制 ， 不 能 也 不 必 满 足 所 有 的 市 场 需 求 ，而 要 选 择 重 点 市 场 ， 重 点 客 户 ， 进 行 重 点 突 破 。 客 户 市

47、 场b。 市 场 细 分 ： 将 本 企 业 的 目 标市 场 可 以 按 两 种 标 准 划 分 ， 一 是 按 行 业 一 、市 场 划 分 可 以 分 成 一 类 是 易 拉 罐 饮 料 生产 厂 商 ； 二 类 是 玻 璃 瓶 ， 塑 料 瓶 装 饮 料 二食 品 生 产 厂 商 ； 三 类 是 不 规 则 包 装 物 的食 品 包 装 厂 商 ； 四 类 是 其 他 工 业 品 的 包装 市 场 。 二 是 按 客 户 市 场 划 分 可 以 分 成 三一 类 是 行 业 内 或 区 域 内 最 大 规 模 的 ， 最 最 有 实 力 和 影 响 力 的 的 厂 家 ； 二 类 是

48、区 四 三 二 一域 内 中 等 规 模 的 厂 家 ， 三 类 是 区 域 内 的 行 业 市 场的 小 厂 家 。 （ 如 右 图 ）c 选 择 销 售 渠 道 ： 根 据 上 述 市 场 分 析 ， 本 企 业 选 择 重 点 营 销 策 略 ， 即 集 中 主 要资 源 对 重 点 地 区 ， 重 点 客 户 服 务 。 重 点 客 户 选 择 的 是 一 类 行 业 市 场 和 一 ， 二 类 客 户市 场 的 交 集 （ 见 上 图 红 星 ） ， 具 体 说 是 易 拉 罐 饮 料 生 产 领 域 里 的 大 ， 中 型 厂 商 。 之所 以 这 样 选 择 ， 除 了 资 源 能 力 的 限 制 外 ， 更 考 虑 到 市 场 营 销 的 先 难 后 易 。 大 客 户 的营 销 工 作 难 做 ， 一 旦 做 成 ， 中 小 客 户 就 会 闻 风 而 来 。 对 这 些 大 客 户 的 销 售 主 要 以