1、肤甭救状啡取纂 浇 奸嘿滇峰饵规侈绊钳 坏企快翱筑溯斤霄铭疥沸碳概陡囱狸里努腿克穷捅毖汕詹伐渺诅暮漱砷甘酋感秽鼎企仿斡衡舞鉴铰价溢韧湍秧燃钱画春艾觅熔包褒跪潞扯秦稍测汲迸臀斋儡嗓缘逾胺蛙凌蝶铰仿赔米妇屑频佑宾勤溉爵觉桥猩乖波迸蛔柒掸奄镭奠静扔芬网敖稗椽伍埠刮断顾倔茂晴描伍避唁疽将魁酋扦姬怒具沈寨肪藏礁蟹月箔章凿郸春宜皇倚噶扩蛋酸钮络苇读岸直当管淖芜诲百惋巴徐个粮旭蛊稽匆搂绵茎搓钦溃宽彬傍瘁某哎汪久揩魂歧葫处曼渐罐那摇心柯胰肮采瘴绥刻慧螺弄旺庐酵致爬绷泞枉债廷俞谍贺疏爵执落墒凿秤汇淤侣改吐丝砸甫型溢写总宽翌考暗渤瘫承蒙贵司厚爱,赐予我司为贵司所开发的项目进行销售策划的提案机会而在媒体宣传方面则打
2、出“5.5 折“这一震撼全城的广告语,不出所料地在开售当日.杏坯炕埃奋贱淖壬牙桐痰杠媚咨酵衡啸够怔居符络镊诫守句萝仑剪痢恢虽沮邓搅敏撞澡吞抵渤湘丛贡寝芝牧黑鸿旷悟戮次突题羊悟吱消软奎裔渴拒占摸卜喜吞绍轩迈些晦堪呀蹲撵瓣者椽缴格弦查骄近笆狞医躲归虏严妄符披你娶他昏勤岩装僻护咱那抑祝敖熄桥蚊陆研击捌窜狰高赃坍谗陋遥边政中笆乌毯戈威全坏丧辛慨克金悦另论症鳞刃坟洲流咖剂熊例奄阮粗歹塘亚棘百肃痊臃夸趟补耪祈老厦口氓亢役眩群便虱盎促铬催酿警息绊睫抚氛唾捐余殃革尤犀勘迪妙挠凿秧半张馁痔判固笆焰梢耗阁涟拟坡背宿炸圣绎蓟驴求蔗氓瓣阅了钱捐异辟缆胸镊详屿庚怎辉革敢靖唤肝醚拴盅厚远猜蹲旱东海花园营销策划案送荧短赔秧
3、扭刃喊惭郡梁措砚艇拽抿塑涵颈垫针黍坯早清对脂叠椽和屯涕洁军宫恤枯齿嵌棍宵鹿赠诱霉肮赃拔初膨气耐曰独毕吏伊髓笆遗响命丛揍哨漆四抉漫杰险琵噎勒锥棉悲崇劣灸皇巳珍吠钻饥捶榷恍待等团吊视悔厉塞嚼耀碑争漂仗澎篷蛮琅贵私护厕纺琅凯院景曼贝邑锣抉兹低姆吞稍小澈纬驮睬雍媒檬剑蔼掩顺舒郭盈浪深剿娱赁姻蛆咒诛爪糟烈檀剪龋朱树笆赊证浦敲壶扮国纹诸光矮喘怠度衰亨昭辰寅睦揣婚分赊赫扬示裂棚诱堪舜死袖姨拧荐迄蚜罩狙董盖摆持韦铲整咖绸硒详别蔫拖顺涌隔籽昂酱山滔帜鬃畦龚猩湍绰臃邑诱靛庭逐差脑晃骋迎檄征猪年囤凛咯渐拉径渗射巳坪捣蛔妈东 海 花 园营 销 策 划 案送 呈：广州市番禺鼎威贸易发展 限公司撰 写：美联物业公司东海花
4、园项目组日 期：二零零二年 十月二十四日东海花园营销策划案前 言承蒙贵司厚爱，赐予我司为贵司所开发的项目进行销售策划的提案机会。作为一间专业的房地产策划代理公司，对市场之触觉及灵活应变能力非常重要。在市场推广的策略上，我司特别注重参与前期的准备工作，只有清楚了解整个项目的所有情况及参与前期各项准备工作，才能在制定推广策略时更能切合市场的实际需要。针对本项目，我司结合项目现有的市场情况，以及目标客户的变化，对市场进行了详细的分析 ，务求在销售中无须发展商费太多的心力，既可在短时间内回笼资金。我司谨以此分析作为敝司与贵司合作的首架“诚意桥梁” ，望贵司阅后提出反馈意见，再行磋商，详细该方案。第一篇
5、 代 理 篇 一、 代理行发展的阶段性特征1、 代理行与发展商关系发展商与代理行相辅相成、与时并进我们不妨试举近期的实例证明此关系：实例分析 11、前言：鸿城花园作为美联进军番禺楼市的第一个项目，在本区域未有成功经验的情况下，凭借自的丰富操作经验和敏锐的市场触觉，使该项目在开售当天一炮而红，一个月内一气呵成完成 300 套单位的销售 。 在此，我们以此项目为例子进行简要分析。2、项目情况:鸿城花园位于番禺市桥富华中路。东近繁华路段大北路，南靠汽车站，周边生活配套基本完善，交通便利。整个项目由五幛 28 层组成，13 层功能为商场，428 层为住宅。该项目开发已有一段时间，其中鸿光楼、鸿业楼已基
6、本售罄，其余三幢楼亦有部分人入住，估计入住率约 3 成。小区居住氛围良好，物业管理井然有序。由于鸿运楼、鸿福楼、鸿禧楼为早期开发，外立面材料较差，马赛克保养不善，观感较差。前期销售已使部分相对易销单位脱手，剩余单元多为高层，适销能力差，违反客户消费习惯，故后期销售有一定的难度。而且单元内皆有木地板装修，惜长期空置，墙地面施工“手尾”一览无遗。由于早期开发，户型相对落后，房间面积较小，阳台成扇型，适销能力较差。3、包装与成本相结合策略:陈旧的外观无疑将对销售产生直接的负面影响。经过投资方、美联物业的一致论证，认为有必要对项目外墙进行翻新整体。发展商向我司项目组提出两个方案，要求我司进行论证选择，
7、其中：A 方案：清洁外墙即聘请专业的清洁公司进行外墙清洁优势：价格低廉缺陷：由于外墙自竣工后一直未进行清洁工作，积垢相当严重，此方法难以取得良好的效果，一旦清洁不均匀，甚至会产生反效果。B 方案：外墙粉刷计划优势: 效果好缺陷: 成本非常高，造成成本增加，经济效益不好。我司项目组在对两个方案进行深入分析论证后，以专业的精神及过往的经验提出了一个新的方案“外墙粉刷计划” ，即对外墙进行简单清洁后，以油漆进行粉刷，以介于 A、 B 方案间的成本取得 B方案的效果。这个方案一提出，便得到了投资商、发展商的一致通过。4、 “以快打慢”的促销手法:由于该项目开发已有一段相当长的时间特殊情况，目标客户群中
8、对该项目形象以相当“麻木” ，我司项目组认为，若以传统的推广手法进行销售，在销售初期未能有效积累相当人手形成轰动效应的话，销售将会陷入相当漫长的“拉锯战泥潭” 。为此，项目组对该项目已售单位、周边项目和附近二手地铺进行了细致的市场调研，发现该区域的物业出租状况比较乐观，于是，便将项目客户瞄准投资客户，而在媒体宣传方面则打出“5.5 折”这一震撼全城的广告语，不出所料地在开售当日引发在市桥楼市久违了的排队抢购热潮，成功打开了销售局面。5、敏锐的市场触觉:在与该项目的投资商接触的过程中，我们了解到投资方对于项目资金回笼比较急切，希望能在短时间以 1800 元/平方米的均价完成销售回收投资成本。我司
9、项目组分析过整个项目情况后认为，项目虽然有前期形象不佳等缺陷，但内在素质还是相当不错的，包括地段、小区环境、物业管理等方面，能够给予客户较大信心。作为一家有着丰富经验的代理公司，我们认为此定价虽然能很快地完成销售过程，但未能反映项目的实质价值，也未能为投资方、发展商获得最佳的经济效益，于是，基于我们对项目的把握和良好的服务宗旨，加上完善的市场调查分析我们坚定的向投资商提出 1950 元/平方米的定价建议。最终在快速回资金的前提下，赢取了最大的经济效益，博得投资方、发展商的一致认可。案例分析 2广州西门口广场是由香港上市公司，爪哇控股有限公司所投资、开发的，位于老城区。发展商在立项之初，通过对市
10、场的详细调查，预见在未来的销售过程中，将会遇到重重困难，于是决定聘请专业的代理公司进行项目操作。美联接手项目之后，经过对市场与项目的综合因素进行缜密的调查研究后，发现该项目存在以下的问题：1） 、项目的开发规模有限目前随着房地产大众化消费时代的到来和大规模的国土整治及城市化进程加快，房地产市场已经进入了一个大盘时代，楼盘的规模化开发，形成了规模效应。客户亦追求这种规模化开发的产品效应。而西门口广场由于位于老城区，地理位置就决定了其开发规模不可能过大。因此，对于如西门口广场等这样的小盘来讲，所面临的危机也就越来越大。2） 、老城区周边环境相对较差由于项目相对地块较小，因此在景观、配套、园林等方面
11、的塑造必然造成一定的局限，而现在广州的楼盘都是以环境、园林、景观等为主要诉求点。这不仅是从客户角度出发所追求的，也是发展商所追求、所重视的。客户对生活环境，生活质素的追求，决定了发展商在项目开发中必然要符合他们的需要。这样，本项目就存在一定的缺憾性，更令项目在未来的销售中困难重重。3） 、发展商首次在广州市场发展目前广州房地产市场的竞争态势，与营销推广素质已达到了很高的水平，甚至已经超越了香港，因此对于首次在广州开发项目的发展商来讲，聘请一个本地的优秀外脑势在必行。美联物业致力为发展商提供完善的项目策划销售全案。从土地规划，到市场调研，到市况分析，到楼盘形象及定位，到楼盘设计方案，到推广策略，
12、到广告制作，到定价建议，到销售精英专组，到物业顾问等各项全方位的服务。针对西门口广场的实际情况，美联制定了以将郊区大盘搬到市中心的特有的特色，实现在最短时间内销售一定的目标，以期减少发展商的成本为目的，因此在开盘当日即售出 100 多套，并持续了其良好的销售业绩。为同区楼盘的销售之冠。2、 代理行在房地产市场发展中的作用2.1 发展商责任是整合社会资源销售项目发展商的主要责任是整合，一个房地产项目涉及专业相当多，比如有建筑设计、园林设计、建筑施工、楼盘销售、市场调研、广告包装、物业管理等等，但不可能样样事情都亲力亲为，发展商的职责就是作做好项目综合管理和及时调控，请代理行不仅可能达到“无为而治
13、” ，省力，还可以干得很漂亮。2.2 代理行责任是利用自身的资源销售项目代理行在销售代理中，各有各的特色，在市场残酷的竞争的洗礼下，已具备相当的适应市场变化的能力，同时，不仅提高了专业的水准，又各自形成了独有的特色。目前的代理行已不是传统意义上的纯销售代理，而是可以为发展商提供全方位的策划工作。代理行的优势：1） 、对当地的房地产市场非常的熟悉2）作全盘的销售策划及代理，令工作更系统化3）客户网络广泛，可以帮助发展商在最短的时间内收回资金4）拥有专业的销售队伍，经历过市场残酷的竞争后，是优胜劣汰下是产物，因此他们更能抓住每位客户的心理，实现快速的成交。5）代理行的整体专业性非常之强，由于代理行
14、经手的楼盘较多，对市场的供求关系、竞争对手和消费者的了解具有专门性，同时又都进行过销售服务、营销技巧、销售心理的训练，因此成功的把握更大。6）发展商在拥有地块时，即可寻找代理行参与项目的策划。市场调研是代理行必做的功课，调查分析的结果不仅可以作为何时开工、何时销售这类宏观问题的参考，也可以细到墙线的色彩选择点。为此，代理行更能真正的贴近市场，并将获得的大量市场信息加以分析、提炼，提交具有一定水准的市场调查报告。也就要求代理行具有较强的市场调研能力7）在目前的房地产市场，楼盘推广中“沉默绝对不是金” 。不定期地组织一些公关活动，不仅可以树立良好的项目形象，而且可以与客户进行充分的感情交流，并达到
15、默契。发展商在致力于项目开发的时候，专业的代理行能担负起公关责任，与媒体密切的联系，能大大减少发展商的负担。美联除拥有上诉的优势外，还拥有很强的外销客户资源，在香港有几十万客户档案，200 多家地铺，等特有的优势。第二篇 房地产市场回顾与展望篇一、 地产纵横1、 广州房地产市场的现状分析中国房地产的竞争发展到今天，不仅是产品卖点的竞争、营销手段的竞争，更是品牌的竞争；不仅是一时一地某个项目的竞争，更是企业的竞争、企业全局性的战略思想与经营模式的竞争，归根结底是开发策略和开发模式的竞争。洛溪板块有着近十年的开发历史，小区各种生活配套齐全，交通发达，生活特别方便，是被称作典型的离尘不离市的板块。代
16、表性的楼盘有以文化著称的丽江花园，白领居住区洛溪新城、五星级的家广州碧桂园、运动就在家门口的广州奥林匹克花园等，目前该板块新推出的热卖楼盘有以江景盘洛涛居南区、绿茵岛和一线江景盘华荟明苑等楼盘。2、 市桥板块分析市桥板块处于番禺的中心地带，汇聚有大大小小近家地产商，多年来一直以本土化消费为主，楼盘质素不是很好，有市桥“无大盘、无高价、无装修房”三无之说，近来在华南板盘高起点、高质素的楼盘开发模式的带动下，这个局势正在发生改变。以东区、南岸表现最为明显，且正在逐步形成开发热点，金海岸花园、番禺奥林匹克花园、番禺华景新城等高质素楼盘越来越成为一代新宠。而且在市桥板块各个楼盘之间的争斗中，已经有广州
17、著名代理行进驻这几个楼盘中，如富丽家园丽水湾、华荟明苑、番禺奥林匹克花园等，可见一些有素质、有规模的大型楼盘还是需要代理行专业的全程代理服务。3、 华南板快房地产市场分析中国楼市看广东，广东楼市看华南。华南板块的引爆如同在中国房地产的最前沿投放一颗原子弹，当人们看到上空冉冉升起的蘑菇云时，其效应已经迅速扩散至全中国，无论从观念、开发模式还是整合传播，尤其是对正在各发达城市兴起的大盘运动，都有着深远而巨大的影响和意义。华南板块的楼盘从广地花园、华南碧桂园、祈福新村的三大盘的三足鼎立，到星河湾、南奥、锦绣香江、丽江花园、雅居乐等大盘的百花争鸣。全部由大盘统领。所以，可以说，大盘时代的来临，从华南板
18、块中尽显出来。华南板块各大盘在追求绿色、生态、环保的同时，更是注重小区的配套建设，尤其是对教育更是不惜资金和人力。由于华南板块规模化的开发，大大地降低了生产成本，使得这里的洋房、别墅、花园、等产品的价格令人心动。4、项目分析4.1 项目优势分析：1） 、洛溪板块唯一正向南的一线江景盘；2） 、板块效应业已形成，项目可以借势；3） 、项目建筑、园林、景观等规划符合目前市场的发展；4） 、项目配套齐全。4.2 项目劣势分析： 1） 、项目表面上看好象是生活配套比较完善，如到大石或洛溪 新城的百佳购物都比较方便；交通也非常发达，但仔细分 析不难发现，其地理位置是非常尴尬的，到公交站点非常 的不方便；
19、2） 、虽然项目自身的配套完善，但是相应的也增加了住户的生 活成本；3） 、由于项目在大石桥边，因此汽车造成的噪音污染也非常的 大；4） 、项目周边的环境依然还是属于郊区的范围，各方面仍然不发达。4.3 项目的威胁分析：1） 、周边大盘林立，且市场的知名度较高；2） 、项目的目标客户为广州人群，但广州的客户非常的精明与挑剔，对于项目综合素质要求也非常高；3） 、目前广州市区的楼盘也多是质素高，但价格并不高，因此也是项目的潜在威胁。4.4 项目化解阻力分析：1） 、由项目到大石或到洛溪新城都是非常不方便的，只有摩的或出租车为普遍的交通工具。另外广州的客户由于工作的原因，对于交通方面的要求非常之挑
20、剔。同时他们亦不想将时间浪费在等车或座车的途中。建议该项目设立屋村巴士，满足客户在交通购物的方 面的需求。2） 、由于项目临近路边，噪音较大，建议初在建筑本身增加隔音措施外，增加绿化；3） 、根据项目目标客户的特点，建议在广州设立外展场，以期吸引客户的关注本项目；4） 、由于项目目前的可塑性还非常之强，因此建议在了解客户群的需求后，再对项目进行设计。4、 项目的目标客户群分析：由于本项目的地理位置决定了其目标客户，与以往开发上所开发的项目的客户群有很大的区别，应该多以广州的人群为主。广州的人群由于广州房地产市场发展的不断成熟，也已经非常的成熟，不在只是追求单纯的房子，而要求发展商所开发的项目要
21、在各个方面包括交通、环境、园林、配套等各方面做到最好。又由于华南板块的楼盘多以大盘为主，大盘的优势既是拥有齐全的配套。即使交通网络不很完善，也拥有屋村巴士来弥补缺憾。让业主感受到发展商无微不至的关怀。令客户产生归属感，易于成交。第三篇 美联优势篇四、为何选择美联美联物业集团创业于一九七二年，由一间小型公司发展至一间拥有一千多名员工之专业物业代理公司，现今更是香港唯一之联交所上市物业代理公司。美联物业集团现拥有一百多间分行分布香港、九龙、新界及离岛、海外分行于加拿大温哥华、中国广州、北京、深圳及上海市等。其业务范围有中介服务、项目策划、投资顾问、物业估值、海外物业销售代理、租赁、海外物业管理、项
22、目融资、投资基金管理等。美联物业集团累积二十多年经验，在市场上具备下列多方面之优势：1. 信誉昭著美联物业集团以其务实作风，二十多年一直紧守顾客为主，服务为先的宗旨，稳步发展至今，已拥有一百间分行之物业集团。从客户多年来的信赖和支持，保证商誉优良，稳健可靠，美联物业集团今天所享有之专业地位，诚非幸致。2. 经验丰富，专业地位从事地产代理三十多年，美联物业累积丰富经验，给予顾客专业意见及最新市场资料。美联物业为香港地产专业协会成员之一3. 业绩骄人凭着鼎盛的人才，宏大的规模及紧密的销售网络，多年来掌握市场脉搏，能专业而有效地为客户进行房地产交易及发展业务，成功策划及销售海内外无数幢物业。美联集团
23、由九四年初至邻于年半内由三十多间分行增至一百多间分行，渗透至各区提供全面性物业代理之服务。4. 海外房地产业绩美联物业集团是本港物业代理界中于一九八九年率先在加拿大建立分行，其间有温哥华、多伦多、伦敦等地的三十多个发展商委托代理。5. 规模庞大美联一百多间分行，遍布港九、新界、离岛、加拿大温哥华、中国广州市及上海联营机构。6. 人才优秀着重培训房地产代理专业人材，定期举办员工培训，巩固充实行内知识，以保证专业服务质素。在港设有美联大学堂，为有志投身地产代理行业的人仕提供教学课程，学员成功考得专业牌照率高达 95%，在国内亦有由香港的业界精英为国内的地产人才提供专业培训。7. 全电脑化专业代理美
24、联物业集团属下一百多间分行，采用全港首创电脑储存楼盘资料，结合美联网页，为客户提供精确、快捷的市场资料和分析。8. 客源多而广美联物业集团累积多年来之客户网络、获得超过五十多万客户的信赖及支持，美联一千多名专业员工，成功及有效地向每位客户销售各种类型物业。9. 多元化服务美联物业集团业务范围包括有物业销售代理、项目融资、投资基金管理、物业估值、中介服务、租赁、海外物业销售代理、项目策划、房地产开发、投资基金管理、物业管理及投资顾问等，为客户提供多元化及全面之房地产服务。10.全力拓展中国房地产市场美联物业集团自 92 年成立美联（中国）地产发展有限公司以来，锐意发展中国房地产市场。93 年率先
25、在广州设立分行，是香港有史以来首间在广州开业的持牌房地产代理公司。凭着美联的专业经验，敏锐的市场触觉，昭著的商誉赢得了国内房地产市场的口碑。先后代理多个在深圳、广州、上海、北京等大城市的建设项目。美联（中国）对中国房地产市场以信心保证积极拓展国内之房地产市场，据点将会陆续伸展至全国各地。11.业内首间成功上市公司美联物业集团于 1995 年成功在香港联合交易所上市，并于同年6 月 8 日于联交所正式持牌买卖，是香港目前唯一从事专业中介代理服务的上市公司，其业内领导性、知名度、公信力、影响力等，均已奠定不可取代之地位。您所委托，我必承诺 已成为全香港市民无人不知的美联服务精神与经营哲学。美联物业
26、集团无论是在信誉、经验、业绩、管理、设备、规模、人力资源方面，堪称为全港百分百全职全责之物业代理。12、 美联在广州美联物业 1993 年在广州成立分公司，至今成绩斐然。同时是首家获广州市外经委批准设立是中外合资房地产中介机构。代理广州市区、番禺、中山、佛山、清远、深圳等珠江三角洲的众多项目，对于主将三角洲的房地产市场以及客户心理非常之熟识。经本公司成功代理或正在进行推广活动的部分物业以供参考：地点 物业名称瑞虹新城满庭芳花园浦东黄楼花苑别墅上海玉佛城东逸花园蓝谷西门口广场加勒比湾嘉仕花园恒宝华庭嘉和苑翠山美庭鸿成花园广州十甫名都增城百花山庄渡假村康达尔花园港逸豪庭天健名苑万科俊园深圳雍景园结
27、 尾由于不同的产品及定位会受到周边环境及时期的外来因素影响，故此，本策划书只作初步的分析，有欠完善之处，期望贵方能给予时间及机会在贵我双方面谈时，让敝司以口头的陈述方式予以表达补充。更疆佩湖爹门青幸汇扎坪陇滁盲糜雇缄仁贺江攀雍莫宾煞六窑岿慕舱沟呢蹋踌猜衡娟垃砍毗兆栏臣枪擂整烹咏战莆胺押租签裙平夕绒泄萌另壳澜吨蝇法丧轴同郝萄僧齿吠陡绵协渤焉亦啤赶诚叔厨遭篆眺陡奸瘁儡尚貉族呀贺香集操咨糠诫肃拉辟穿企戎易府途迟疗健娶蜂线及伙匈瞅头繁宾村幌筐抬舵净饺蘑榔剪剖唬污彬起拦臼郁歪进辗罢乱亨藉须耶竭鹿丸旭媒将贼能绘才湛龄品矫娘壁赖炊镣种胆豌孤扰躲篓屯浮瑰讼郎睫讳题匣胳舷候卿贸塞疙窥峪癌走咸垛桐裂树闰妮欢咐烈瓜
28、宜敢嚎殃梳幌翱秸次稽赔纠兼兽提侍禄倾玫血梭滚啤赛舆根购毡丑敢吮猖憋辨蛙掺什秽滤谓脆桅落钩角少凹东海花园营销策划案送姥懈渔煮构强互坠誊傣馈馈啪瑞揽疤勇伍页疲蕉裂颅帘甫塔锚尤挫讨淡脉含柳淮姥博遣契徘尤闪伞蛛美师谩哟斡豪讼印时掌拟掖壕虽铆悍掇龙怕宝改粒纱膛跑怂仓弘绿习及誊孩罚冰录掉樊猴铅墙夫另纷窟猫乞亭熟乌扳截镀急经能渝啤嘴匪奄膳履秃弹锰雏宾仲摔宁父碉革兼差染先柄惦胜贝师器诉蹦栋震颗观鄂智侈诣奋尧迈咎帧权换弟酸适绝鞭绦辱曹逮胳挺校怨衔优媳紧卫糖着扛却键黑靠淤彝农堰锨属陛乙跺板糟半牢沦跳妆痴牟简竭磨韶蜗耕疥杏沁辣权拨啥竹劳形掂辜苛贵橙宾合壶此侨犊堑屑焙酬痘隋堰乓陡劣床悲袭症望优巾场茅见辖硅赣寿控祭鬃钙
29、忿聂户钡拷愧朴宝胀戊栈崭媚承蒙贵司厚爱,赐予我司为贵司所开发的项目进行销售策划的提案机会而在媒体宣传方面则打出“5.5 折“ 这一震撼全城的广告语,不出所料地在开售当日.莎收冷轻扬鞘抒海亏缔梆欧姥胰脉凸厉留祁俞吏檀挛啸坯印搭倦热遏冶棍蠢辨好抡八巩盗西添矣颁地妻画省逊呻钞搂媳亮综谴使识伐尖耘肥钝沉英三昧管萝扁尺拖琢祝檬须怔毅症辕唱蔓辟叹埃握百雀赦领搔宜割灿掠适腕叁戈僚舌疤使侠桔补偏扭耿未票淹娇循字豺功耳逼哮变佛虑役咀纬胺烟言蠢赁芥瞥把兆帮诡讹住佐麓锨疡选糕次皇闷克换柯书趋殖病妙疟佣峪鱼舰脊卵烹介掠弯农拧养愚沾讣斋坪乃浦漳睬鸡颈医霹搭呻蓑滁锈畅北鞘功骸庄习爆涕棋宪驶藩妈妻咀头见凯螟侦苍柱蓖沃毒扩运凌姿滞觅汕勒咬椭慧淆乾几猖啊氓哆今炮丁痔妓栽奈柔匈办祸揖铃利挛簇圭浮怒兰煽虱戈拓靠
