1、国际商务谈判试述国际商务谈判中辩的技巧.国际商务谈判试述国际商务谈判中辩的技巧.篇一：论国际商务谈判技巧论国际商务谈判技巧第一章 绪论 . 22.2 如何有效的倾听 22.3 倾听的技巧 63.2提问的时机 8第四章 国际商务谈判中“答”的技巧 125.1 理清思路，立场坚定 146.1 说服他人的基本技巧. 19论国际商务谈判技巧第一章绪论随着我国改革开放和经济全球化的深入和发展,国际间的贸易交往日益频繁,商务谈判已经成为中国与其他国家交往和沟通的方式。在国际商务谈判过程中，为了使谈判能够顺利地进行和取得成功，谈判者应注意在主客观上利用对方的弱点和充分发挥己方的优势，根据具体情况，灵活地运用
2、恰当的策略，使双方的分歧能够合理地、快速地解决。由于参与谈判的人员有不同的社会文化背景和政治经济体制，使得影响谈判的因素大大增加，导致谈判难度加大；资产的跨国转移要涉及国际贸易、国际金融、国际保险、国际运输等一系列问题。因此，进出口贸易商要想成功谈判就得掌握谈判技巧。谈判是借助于谈判双方的信息交流来完成的，而谈判中的信息传递与接收则需要通过谈判人员之间的听、问、答、辩以及说服等方法来完成。一位谈判行家曾指出：谈判人员必须十分注意捕捉对方思维过程的蛛丝马迹，以便及时了解对方需求动机线索；必须仔细倾听对方的发言，注意观察对方每一个细微动作。因为对方的仪态举止、神情姿势、重复语句以及说话的语气等，所
3、有这些都是反映其思想、愿望和隐蔽的需要的线索。本文的主题是际商务谈判的“听” 、 “问” 、 “答” 、 “辩” 、 “说服”的技巧。谈判者在谈判中如何去听，问，答，辩，说服对方，都需要掌握技巧与方法。围绕谈判中的“听” 、 “问” 、 “答” 、 “辩” 、 “说服”的技巧展开阐述，着重说明国际商务谈判的技巧。国际商务谈判的成败对于每一位商人来说意义是重大的，面对不同国度的人来谈判，我们需要不同的技巧。所以作为一名专业的谈判者不仅仅口才要好，而且要对不同国家的商人有所了解。国际商务谈判的过程复杂多变，为了取得令人满意的效果，保证实现利益目标，谈判人员必须在谈判中适时而灵活地实施战略技巧。所以
4、我们必须了解商务谈判的“听” 、 “问” 、 “答” 、 “辩” 、 “说服”的技巧，为我们的谈判取得成功做铺垫。在谈判桌上，仔细倾听，适时发问，巧妙回答对方的问题，跟对方雄辩，最终说服对方，达到双赢。第二章 国际商务谈判中“听”的技巧国际商务谈判的过程复杂多变，为了取得令人满意的效果，保证实现利益目标，谈判人员必须在谈判中适时而灵活地实施战略方案。本章将从国际商务谈判技巧入手，分析国际商务谈判中倾听的技巧以及运用。2.1倾听前的准备谈判者在谈判中要认真倾听对方说话，这是一个很基本的问题。但是如何倾听呢，倾听前要做什么准备呢？我们了解和把握对方观点与立场的主要手段和途径就是听。实践证明，只有在
5、清楚地了解对方观点和立场的真实含义之后，我们才能准确地提出己方的方针和策略。从心理学的日常生活经验来看，当我们专注地倾听别人讲话的时候，就表示我们对讲话者所表达的观点很感兴趣或者很重视，从而给对方以一种满足感，这样就在双方之间产生一定的信赖感。正如美国早期的以为科学家富兰克林所说：“与人交谈取得成功的重要秘诀，就是多听，永远不要不懂装懂。 ”因此，作为商务谈判人员，一定要学会如何“听” ，在认真、专注地倾听的同时，积极地对讲话者的语言做出反应，以便获得较好的倾听效果。所以在对方发言的时候，我们应该在旁边不带任何主观意见的去倾听对方的发言。不能因为对方是我们的谈判对手而对对方的发言不屑一顾，听不
6、进去。我们要做到有效的倾听。2.2如何有效的倾听1.对自己听的习惯要有一定了解首先要了解，你在听别人讲话方面有哪些不好的习惯，你是否对别人的话匆忙做出判断，是否经常打断别人的话，是否经常制造交往的障碍。了解自己听的习惯是正确运用听的技巧和前提。2.全身心地投入去听要面对说话者，同他保持目光交流，要以你的姿势和手势证明你在倾听。无论你是站着还是坐着，都要与对方保持最适宜的距离。说话者都愿与认真听的人交往。3.要把注意力集中在对方所说的话上不仅要努力理解对方语言含义，而且要努力理解对方的感情。要思考对方的语言含义，抓住重点的听。4.要努力表达出理解在与对方交谈时，要利用有反射地听的做法，努力弄明白
7、对方的感觉如何，他到底想说什么。如果你能全神贯注地听对方的讲话，不仅表明你对他持称态度，使他感到你理解他的情感，而且有助于你更准确地理解对方的信息。5.要倾听自己的讲话倾听自己的讲话对培养倾听他人讲话的能力是特别重要的。倾听自己讲话可以使你了解自己，一个不了解自己的人，是很难真正了解别人的。倾听自己对别人讲什么是了解自己、改变和改善自己听的习惯与态度的手段，如果你不倾听自己识如何对别人讲话的，你就不会知道别人如何对你讲话，当然也无法改变和改善自己的习惯和态度。2.3倾听的技巧可以将听的技巧归纳为“五要” 、 “五不要” 。其中“五要”是：1.要专心致志、集中精力地听。专心致志倾听讲话者讲话，要
8、求谈判人员在听对方发言时要特别聚精会神，同时，还要配以积极的态度去倾听。为了专心致志，就要避免出现心不在焉、 “开小差”的现象发生。因为对方的发言只说一遍，你没有认真听的话，过了就过了，没有再来一次的机会。所以即使自己已经熟知的话题，也不可充耳不闻，万万不可将注意力分散到研究对策问题上去，因为这样非常容易出现万一讲话者的内容为隐含意义时，就没有领会到或理解错误，造成事倍功半的的效果。精力集中地听，是倾听艺术最基本、最重要的问题。作为一名商务谈判人员，应该养成有耐心地倾听对方讲话的习惯，这也是一个合格的谈判人员个人修养的标志。在商务谈判过程中，当对方的发言有时我们不太理解甚至难以接受时，千万不可
9、表示出拒绝的态度，因为这样做对谈判非常不利。2.要通过记笔记来集中精力。通常，人们即席记忆并保持的能力是有限的，为了弥补这一不足，应该在听讲时做大量的笔记。俗话说得好，好记性不如烂笔头。实践证明，即便记忆力再好也只能记住一个大概内容，有的干脆忘得干干净净。因此，记笔记是不可少的，也是比较容易做到的用以清除倾听障碍的好方法。3.要有鉴别地倾听对手发言。在专心倾听的基础上，为了达到良好的倾听效果，采取有鉴别的方法来倾听对手发言。通常情况下，人们说话时是边说边想、来不及整理，有时表达一个意思要绕着弯子讲许多内容，从表面上听，根本谈不上什么重点突出。因此，听话者就需要在用心倾听的基础上，鉴别收听过来的
10、信息的真伪，去粗取精、去伪存真，这样才能抓住重点，收到良好的听的效果。4.要克服先入为主的倾听做法。先入为主的倾听，往往会扭曲说话者的本意，忽视或拒绝与自己心愿不符的意见，这种做法实为不利。因为这种听话者不是从谈话者的立场出发来分析对方的讲话，而是按照自己的主观框框来听取对方的谈话。其结果往往是听到的信息变形地反映到自己的脑中，导致本方接受的信息不准确、判断失误，从而造成行为选择上的失误。将讲话者的意思听全、听透是倾听的关键。5.要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流。人们都有这样一种心理，即在自己所属的领域里交谈，无需分心于熟悉环境或适应环境。如果能够进行主场谈判是最为理想的，因为这
11、种环境下会有利于己方谈判人员发挥出较好的谈判水平。如果不能争取到主场谈判，至少也应选择一个双方都不十分熟悉的中性场所，这样也可避免由于“场地优势”给对方带来便利和给己方带来的不便。 五个“不要”分别是：1.不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃听。抢话不同于问话，问话是由于某个信息或意思未能记住或理解而要求对方给予解释或重复，因此问话是必要的。急于抢话纠正别人说话的错误，或用自己的观点来取代别人的观点，是一种不尊重他人的行为。因此，抢话往往会阻塞双方的思想和感情交流的渠道，对创造良好的谈判气氛非常不利，对良好的收听更是不利。另外，谈判人员在没有听完对方讲话的时候，就急于反驳对方某些观点，这样也会
12、影响到收听效果。2.不要使自己陷入争论。当你内心不同意讲话者的观点时，对他的话不能充耳不闻而只想着自己发言。一旦发生争吵，也不能一心只为自己的观点寻找根据而把对方的话当成耳旁风。如果你不同意对方的观点，也应等对方说完以后，再阐述自己的观点。3.不要为了急于判断问题而耽误听。当听了对方讲述的有关内容时，不要急于判断其正误，因为这样会分散精力而耽误倾听其下文。虽然人的思维速度快于说话的速度，但是如果在对方还没有讲完的时候就去判断其正误，无疑会削弱本方听篇二：国际商务谈判试题 课程代码:00186一、单项选择题 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内.错选、
13、多选或未选均无分.1.价值型谈判也叫A.软式谈判 B.硬式谈判C.原则型谈判 D.让步型谈判2.商务谈判中数量最多的一种谈判是A.货物贸易谈判 B.劳务贸易谈判C.技术贸易谈判 D.违约赔偿谈判3.在西方国家,送礼忌讳用的数字是A.3 B.4C.13 D.144.以下各种商务谈判信息,属于按信息活动范围划分的是A.经济性信息 B.自然环境信息C.社会环境信息 D.消费心理信息5.商务谈判成交阶段的主要目标不包括A.力求尽快达成协议 B.争取最后的利益收获C.力争获得更多的让步 D.保证已取得的利益不丧失6.以下各项中,正确的国际商务谈判技巧是A.注重立场 B.对事不对人C.尽可能让步 D.不让
14、对方获益7.喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是A.中国人 B.日本人C.韩国人 D.巴西人8.下列属于国际商务谈判的人员风险的是A.政治风险 B.市场风险C.自然风险 D.沟通风险9.以下各项中,既属于我国国际商务谈判的基本原则,也是我国对外经贸关系的基本准则的是A.平等互利 B.灵活机动C.友好协商 D.依法办事10.对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是A.马什所著的谈判的艺术 B.马什所著的合同谈判手册C.尼尔龙伯格所著的谈判的艺术 D.尼尔龙伯格所著的合同谈判手册11.谈判开始,双方立场均谨慎、现实,尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式.这种谈判风格属于A.软弱型模式
15、B.进取型模式C.合作型模式 D.强有力型模式112.以下各项中,不属于报价时必须遵循的原则的是A.不问不答 B.有问必答C.能言不书 D.能书不言13.一般来说,谈判人员在开始时精力充沛,其持续时间约占整个谈判时间的A.3.3以下 B.3.38.3C.8.313.3 D.13.3以上14.以下有关俄罗斯人谈判风格的描述,正确的是A.豪放热心 B.浪漫随意C.求成心切 D.效率较高15.商务谈判的四种目标之间的关系是A.最高目标实际需求目标可接受目标最低目标B.最高目标实际需求目标可接受目标最低目标C.最高目标可接受目标实际需求目标最低目标D.最高目标可接受目标实际需求目标最低目标16.模拟谈
16、判一般发生在国际商务谈判基本程序中的A.准备阶段 B.开局阶段C.签约阶段 D.正式谈判阶段17.与大陆法相比,英美法的特点是强调A.成文法 B.法典化C.逻辑性 D.判例性18.以下有关谈判组织的构成原则的说法中,不正确的是A.根据谈判对象确定组织规模B.组成谈判队伍时要贯彻节约原则C.谈判人员应层次分明、分工明确D.谈判人员不应赋予法人代表资格19.&;你看给我方的折扣定为 3是否妥当?&;这种发问方式属于A.澄清式 B.探索式C.协商式 D.诱导式20.出口某种产品既可能成功也可能失败,这种风险按性质来分属于A报价水平最高 B报价水平最低C对方接受 D对方接受与自身利益相结合22最能体现
17、谈判特征的技巧是A听 B辩C看 D问23.气氛最紧张、难度最大的谈判是A履约中谈判 B实质性谈判C定向谈判 D签约谈判2 ）二、多项选择题 在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内.错选、多选、少选或未选均无分.21.下列各项中,属于宗教信仰对商务谈判产生影响的途径的有A.政治事务 B.法律制度 C.国别政策D.社会交往与个人行为 E.节假日与工作时间22.在开局阶段,谈判人员切忌离题太远,应尽量将话题集中于A.谈判目标 B.谈判计划 C.谈判进度D.谈判人员 E.谈判时间23.以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有A.善变 B.友好而坦诚 C.交易条
18、件比较苛刻D.关系网广泛而且坚固 E.喜欢谈与&;吃&;有关的生意24.制定谈判方案的基本要求包括A.具体 B.全面 C.灵活D.简明 E.扼要25.在商务谈判中,迂回入题的方法包括A.从自谦入题 B.从题外话入题 C.从天气状况入题D.从介绍己方谈判人员入题 E.从介绍己方经营状况入题26.国际商务谈判的特殊性体现在A.应按国际惯例办事 B.国际商务谈判内容广泛C.影响谈判的因素复杂多样 D.谈判的经济利益性E.国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性27.信息资料的整理一般分为四个阶段A.资料的评价 B.资料的筛选C.资料的分类 D.资料的保存E.资料的专递三、名
19、词解释题 26.立场型谈判27.态度28.仲裁协议29.合同风险30.交叉式让步31.戏剧式模拟四、简答题 30.顽固的谈判对手的心理特点有哪些?31.简述与国际商务谈判有关的财政金融状况因素.32.简述国际商务谈判队伍的人员层次及其分工.33.简述商务谈判中适当的让步策略.34.简述商务谈判中提问的要诀.35.收集来的资料进行分析整理，其主要目的是什么？3五、论述题 35.试述商务谈判实践中理想的让步方式.36.试概述国际商务谈判技巧.六、案例分析题 430顽固的谈判对手的心理特点：1）.非常固执，你说东，他谈西2）.自信自满3）.控制别人4）.不愿有所拘束，个性外向者居多31财政金融状况因
20、素包括：外债状况 外汇储备情况 货币的自由兑换支付信誉 税法方面的情况32.谈判队伍的人员包括三个层次：第一层次是谈判小组的领导人或首席代表；第二层次是懂行的专家和专业人员；第三层次是谈判必需的工作人员；谈判人员的分工：技术条款谈判应以技术人员为主谈人、合同法律条款谈判应以法律人员为主谈人、商务条款谈判应以商务人员为主谈人。33.商务谈判中适当的让步策略包括：1）.互惠互利的让步策略：横向谈判把各个议题联系在一起，双方可以在各议题上进行利益交换，达成互惠式让步。2.予远利谋近惠的让步策略：可以通过给予其期待的满足或未来的满足而避免给予其现实的满足。即为了避免现实的让步而给予对方以远利。3.丝毫
21、无损的让步策略：利用倾听、美等心理暗示的方法来得到对方的理解。 34.提问的要诀：1）.要预先准备好问题2）.要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题3）.不强行追问4）.既不要以法官的态度来询问对方，也不要接连不断地提问题5）.提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方做出回答5篇三：国际商务谈判简答 简述影响国际商务谈判中群体效能的主要因素。 1.群体成员的素质；2.群体成员的结构；3.群体规范； 4.群体的决策方式；5.群体内的人际关系。 简述韩国商人的谈判风格。号称谈判高手，知己知彼，百战不殆，注重商务谈判的准备工作。逻辑性强，做事条理清楚，注重技巧。喜欢先将主要议题提出讨论，喜欢开门见山
22、。能灵活运用横向与纵向谈判。顽强，比日本人爽快。控制和规避国际商务合作中风险的措施有哪些？ 1.完全回避风险；4自留风险； 试述谈判中影响价格水平的主要因素。 主观因素有营销的策略，谈判的技巧等。客观因素 1.成本因素 2.需求因素 3.竞争因素 4.产品因素 5.环境因素。 简述商务谈判的基本程序。1.准备阶段；2.开局阶段；3.正式谈判阶段；4.签约阶段。 试述规避国际商务谈判风险的措施与手段。措施：1.完全回避风险，即通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险；2.风险损失的控制，即通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险；3.转移风险，即将自身可能要承受的潜在损失以一定的
23、方式转移给第三者，包括保险与非保险两种方式；4.自留风险。 手段：1.咨询专家法；2.利用保险市场和信贷担保工具避险法； 3.利用各种技术手段法；4.提高谈判人员的素质。 简述 PRAM谈判模式的构成。 1.制定谈判计划；2.建立关系；3.达成使双方都能接受的协议；4.协议的履行与关系的维持。 简述与国际商务谈判有关的财政金融状况因素。 1.外债状况；2.外汇储备状况；3.货币的自由兑换； 4.支付信誉；5.税法方面的情况。国际商务谈判活动中银行担保有哪些种类？ 1.投标保证书；2.履约保证书；3.预付款担保。 简要说明影响国际商务谈判的法律因素1.该国的法律制度及内容；2.该国法律执行情况怎
24、样；3.该国法院与司法部门是否独立，司法部门对业务洽谈的影响程度如何； 5.该国在执行其他国家法律的裁决时需要什么程序。 4.该国法院受理案件的时间长短，法院受理案件时间的长短直接影响业务洽谈双方的经济利益；联系实际说明打破谈判僵局的做法。1.采取横向式的谈判；2.改期再谈；3.改变谈判环境与气氛； 4.叙旧情，强调双方共同点；5.更换谈判人员或者由领导出面调解。 按谈判的内容来划分，谈判可以分为哪几种类型?答：1 投资谈判 2租赁及“三来一补”谈判；3 货物买卖谈判 4 劳务买卖谈判；5 技术贸易谈判 6损害及违约赔偿谈判。 潜在僵局的间接处理方法？1.先肯定局部，后全盘否定；2.先重复对方
25、的意见，然后再消弱对方； 3.用对方的意见去说服对方；4.以提问的方式促使对方自我否定。 简述英国商人的谈判风格。 1.英国人一般比较冷静和持重；2.十分注意礼仪，崇尚绅士风度；3.行动按部就班，讲究信用。如何协调，调整好谈判人员之间的关系？1.明确共同的责任和职权；2.明确谈判人员的分工； 3.整个谈判小组共同制定谈判方案，集思广益；4.明确相互的利益；5.共同检查谈判进展状况和相互支持工作； 6.谈判小组负责人要充分调动小组成员的积极性，做好协调工作。 试分析确定谈判目标需要考虑的因素。1.谈判的性质及其领域；2.谈判的对象及其环境； 3.谈判项目所涉及的业务指标的要求；4.各种条件变化的
26、可能性、变化方向及其对谈判的影响； 5.与谈判密切相关的事项和问题等。 简述商务谈判中潜在僵局的直接处理法。1.站在对方立场上说服对方；2.归纳概括法；3.反问劝导法； 4.幽默方法；5.适当馈赠；6.场外沟通。简述谈判者在谈判中运用客观标准时应注意的问题。 1 建立公平的原则 2建立公平的分割利益步骤 3 将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据4善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理的客观依据 5 不要去从对方的压力 简述先报价的优点和缺点？优点：1 先报价就为以后的讨价还价树立一个界碑，实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终谈判将在这个范围内达成。 2先报价如果出乎对方的的预料和期望
27、值，会使对方失去信心 缺点：买方了解己方的报价后，可以对他们原有想法做出最后的调整 2 先报价后，对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去。简述交锋中的谈判技巧？1多听少说 2巧提问题 3使用条件问句 4 避免跨国文化交流产生的歧义 简述対谈判人员的精神奖励措施？1委以重任，把困难的谈判任务交给他们，是谈判人员因某种信任感而得到满足。3 在适当条件下举办培训班，让谈判人员发挥特长。2对谈判人员的工作成绩予以充分肯定，是他们得到一种事业上的满足 4给谈判人员已较大的自主权，有权处理谈判过程中出现的新问题 5 给谈判人员与其他同行交流的时间和机会，以探讨总结取得成功的经验和失败的教训。
28、简述报价的基本原则及报价解释时应遵守的原则？1报价的基本原则：通过反复比较和权衡，设法找出价格所带来的利益与被接受的成功率之间的最佳结合点。2通常一方报价完毕后，另一方会要求报价方进行价格解释。在解释时，必须遵守一定的原则，即不问不答，有问必答，避实就虚，能言不书。简述商务谈判中成交阶段的策略？ 1 场外交易 2最后让步 3不忘最后的获利 4 注意为双方庆贺 5慎重地对待协议 简述商务谈判中发问的类型？1封闭式发问 2澄清式发问 3强调式发问 4探索式发问 5 借助式发问 6强迫选择式发问 7证明式发问 8 多层次式发问 9诱导式发问 10协商式发问 简述爱唠叨的谈判对手的心理特征？1具有强烈
29、的自我意识，喋喋不休地谈到最后也说不出个所以然。 2爱刨根问底，凡事想通过自己来弄个明白 3 好驳倒对方 4心情较为开朗简述日本商人的谈判风格? 1 日本商人可谓人际关系的专家2日本商人的团队精神或集团意识在世界上是首屈一指的 3 日本商人的等级观念根深蒂固，他们非常重视尊卑秩序4日本商人在谈判时表现得彬彬有礼，富有耐心，实际他们深藏不露，固执坚毅5在许多场合下，日本谈判人员在谈判中显得态度暧昧，婉转圆滑，即使同意对方观点，也不直截了当表明，往往给人模棱两可的印象。6日本人十分通晓吃小亏占大便宜和放长线钓大鱼的谈判哲理 7 日本人吃苦耐劳，他们在商务谈判中常常连续作战，废寝忘食 在收集谈判信息
30、时关于市场信息方面的主要内容包括那些 1 有关国内外市场分布的信息 2消费需求方面的信息3产品销售方面的信息 4产品竞争方面的信息 5产品分销渠道 简述国际商务谈判中说服的技巧环节？ 1 建立良好的人际关系，取得他人的信任 2 分析你的意见可能导致的影响3简化对方接受说服的程序 4争取另一方的认同 简述在应对价格风险时采用非固定价格的好处？1有助于暂时解决双方在价格方面的分歧，先就其他条款达成协议，早日签约2解决客户对价格风险的顾虑，使之敢于签订交货期长的合同 3 对进出口双方来说，虽不能完全排除价格风险，但对于出口人来说，可以不失时机地做成生意。对进口人来说，可以保证一定的销售利润。 简述影
31、响国际商务谈判的环境因素？1政治状况因素 2宗教信仰因素 3法律制度因素 4商业习惯因素 5社会习俗因素 6财政金融状况因素7基础设施与后勤供应状况因素 8气候状况因素 简述影响双方谈判实力的因素？1交易内容对双方的重要程度 2看双方的竞争的形势 3 看双方对交易内容与交易条件的满意程度4看双方对商业行情的了解程度 5看双方所在企业的信誉和影响力 6看双方对谈判时间因素的反应 7看双方谈判艺术与技巧的运用 简述正确理解谈判对方的具体做法?1不要胡乱猜疑对方，对于不清楚的地方，应及时问询 2 不要因为自己的问题职责对方3让对方积极参与到谈判进程中来，并且开诚布公地讨论自己对问题的理解 4 措辞要
32、得当，给对方回旋的余地 简述商务谈判中提问时应注意的问题。1不应提出带有敌意的问题 4 不要为了表现自己而故意提问 2 不应提出有关对方个人生活和工作方面的问题 3 不要直接指责对方品质和信誉方面的问题 简述如何贯彻国际商务谈判中平等互利的原则?1在我国与各国的贸易交往中，必须根据双方的需要与可能，在资源基础上进行交易，绝不能强人所难，强塞给对方不需要的商品或强要对方无力供应的商品2我国与各国贸易时，反对以任何借口，附带任何政治条件去谋求政治上和经济上的特权3在对外贸易作价中，我们应当坚持按照国际市场价格水平，确定商品进出口价格。4 在外贸交往中，必须重合同，守信用。 简述说服技巧的要点？1站
33、在他人的角度设身处地谈问题，不要只说自己的理由 2 消除对方的戒心，创造良好的氛围 3说服用语要推敲简述对深藏不露的谈判对手的谈判策略？1必须挖空心思探测对方的情报和底细，使其露出“庐山真面目” 。 2要学会运用和分析谈判中的体态语言，特别注意他的眼神和表情的细微变化，揣测他同意什么，反对什么。3以“是非”提问的方式征求有关谈判项目的意见，让其作出肯定或否定的回答4自己又从容不迫，静观其变，在适当的时候可以放点烟雾弹。 简述获得谈判对手信息资料的主要方式？ 1 从国内的有关单位或部门收集资料2从国内在国外的的机构及与本单位有联系的当地单位收集资料。 3从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取
34、信息 4 本企业或单位直接派人员到对方国家或地区进行考察收集资料 简述影响国际商务谈判风格的文化因素？1语言及非语言行为 2风俗习惯 3思维差异 4价值观 5人际关系 简述影响国际商务谈判的商业习惯因素？ 1 企业的决策程序 2文本的重要性 3律师的作用 4 谈判成员的谈话次序 5商业间谍问题6是否存在贿赂现象 7竞争对手情况 8翻译及语言问题 简述运用最后通牒策略应注意的事项？1谈判人员知道自己处于一个强有力的地位，特别是该笔交易对对方来讲，要比对己方更为重要。2谈判的最后阶段或最后关键时刻才宜使用“最后通牒” 。 3“最后通牒”的提出必须非常坚定，明确，毫不含糊。 简述美国商人的谈判风格？
35、1自信乐观，开朗幽默 2直截了当，干脆利落 3 态度诚恳，就事论事 4重视效率，速战速决 5 具有极强的法律意识，律师在谈判中扮演着重要角色 6 喜欢全线推进式的谈判风格 7重视细节，讲究包装 简述谈判人员应具备的能力和心理素质？ 1 敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力2信息表达与传递能力 4敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力 3坚强的毅力、百折不饶的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心 简述谈判方案的主要内容？1确定谈判目标 2规定谈判期限 3拟定谈判议程4安排谈判人员 5选择谈判地点 6谈判现场的布置与安排 简述在说服谈判对手时如何寻找双方的共同点？1寻找双方工作上的共同点 2寻找双方
36、在生活方面的共同点 3 寻找双方兴趣、爱好上的共同点4寻找双方共同熟悉的第三者，最为认同的媒介 简述我国国际商务谈判的基本原则？ 1 平等互利的原则 2灵活机动的原则 3 友好协商的原则 4依法办事的原则 简述进行模拟谈判的必要性？1模拟谈判能使谈判者获得实际经验，提高谈判能力2模拟谈判可以随时修正谈判中的错误，能使整个模拟谈判过程顺利地进行，从而使谈判者获得较完善的经验。 说服谈判中的顽固者的技巧有哪些？1.下台阶法；2.等待法；3.迂回法；4.沉默法。 简述商务谈判中信息沟通的障碍。2.由于职业或受教育程度的不同所造成的一方不能理解另一方的沟通障碍； 1.双方文化背景差异所造成的沟通障碍；
37、3.由于心里因素等原因造成的一方不愿接受另一方意见的沟通障碍。简述小幅度递减的让步方式的优缺点？优点：1 易为人们所接受，给人以顺其自然之感；2 由于让步采取先打后小的方式，这往往有利于促成谈判的和局；3让步的程度是一步较一步更为谨慎，一般不会产生让不上的失误；4达成协议是在等价交换、利益均衡的条件下完成的，不会影响谈判的和谐气氛。缺点：1 让步由大到小，对于买主来讲，越争取利益越小，因而往往是买主心情沮丧，故终局情绪不会太高。2 这是谈判让步中惯用的方法，缺乏新鲜感。简述德国商人的谈判风格？1严谨保守 2讲究效率 3自信而固执 4 崇尚契约，严守信用 5非常守时 简述构成一个有效接受的条件。
38、1.必须由特定的受盘人作出；2.必须明确表示；3.必须在发盘的有效期内送达发盘人；4.必须与发盘条件完全相符。国际商务谈判的特殊性有哪些？1.国际商务谈判既是一笔交易商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；2.应按国际惯例办事；3.国际商务谈判内容广泛；4.影响谈判的因素复杂多样。 国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现有哪些方面？1.以经济利益为谈判的目的；2.以经济利益作为谈判的主要评价指标； 3.以价格作为谈判的核心。 谈判准备工作的内容主要有哪些？1.对谈判环境因素的分析；2.信息的收集；3.目标和对象的选择； 4.谈判方案的制定；5.模拟谈判。 简述影响国际商务谈判的政治状况因素。1
39、.国家对企业的管理程度；2.经济的运行机制；3.政治背景； 4.政局稳定性；5.政府间的关系。 简述商务谈判中应避免的几种心理状态。 1.信心不足；2.热情过度；3.不知所措。 商务谈判组织的构成原则。1.根据谈判对象确定组织规模；2.谈判人员赋予法人或法人代表资格； 3.谈判人员应层次分明，分工明确 4.组成谈判队伍时要贯彻节约原则。 简述国际商务谈判队伍的人员层次及其分工。层次：1.第一层次是谈判小组的领导人或首席代表，即主谈人； 2.第二层次是专家和专业人员，还包括实际的核心人员翻译者，还有财经人员与法律人员；3.第三层次是谈判的必需工作人员，如速记或打字员。分工：1.技术条款的分工 2
40、.合同法律条款的分工 3.商务条款的分工。简述选择商务谈判人员的标准。1.应具备基本观念：忠于职守，平等互惠，有团队精神； 2.应具备基本知识：横向与纵向方面的；3.应具备的能力和心理素质：敏捷清晰的思维能力，较强的自控能力，信息表达与传递能力，坚强有毅力，百折不挠，有信心和决心达到目的，敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力； 4.年龄结构合理：3050 岁。对谈判对手资信情况的审查主要包括哪些内容？ 1.对手的合法资格；2.公司性质和资金状况； 3.公司运营状况及财务状况；4.公司信誉情况。 典型的谈判议程主要包括哪些内容？1.时间安排；2.确定谈判议题；3.谈判议题的顺序安排； 4.通则议程
41、与细则议程的内容。简述谈判的实际需求目标的特点。1.它不是秘而不宣的内部机密，一般只在谈判过程中的某几个微妙阶段才提出；2.它是谈判者坚守的最后防线；3.这一目标一般由谈判对手挑明，而己方则见好就收或给台阶就下；4.该目标关系到谈判一方主要或全部经济利益。 迫使谈判对手让步的策略主要有哪些？ 1.利用竞争；2.软硬兼施；3.最后通牒。 成交阶段谈判的主要目标有哪些？1.力求尽快达成协议；2.尽量保证已方取得利益不丧失； 3.争取最后的利益收获。谈判中，有效的防守策略主要有哪些？ 1.限制策略；2.示弱以求怜悯；3.以攻对攻。 简述你对谈判僵局的认识。1.僵局的出现并不能算坏事；2.僵局的出现可
42、以避免非理性的合作；3.僵局仍可通过谈判争取双方了解来解决；4.通过分析僵局出现的原因，为以后的成功打下基础。 简述选择处理谈判僵局最佳时机的方法。1.及时答复对方的反对意见 2.适当拖延答复 3.争取主动，先发制人。简述互惠试谈判的要点。1.互惠式谈判是指谈判双方都要认定自身需要和对方的需要，然后共同探讨满足彼此需要的一切有效的途径与方法。 2.进行互惠式谈判的要点： 视对方为问题解决者，而不是敌人对对方提供的资料持慎审态度，但要信任对方。态度温和，紧盯目标，而不是基本立场。寻求共同利益。 简述在谈判中如何建立双方的信任关系。1.正确处理和对方的人际关系 2.正确理解谈判对方 3 控制好自己
43、的情绪。 在谈判中听的障碍有哪几种？ 1.判断性障碍；3.带有偏见的听；2.精力分散，思路较对方慢及观点不一致而造成的少听或漏听； 4.受收听者的文化知识、语言水平限制，而听不懂对方的讲话内容； 简述商务谈判中提问的要诀。1.要预先准备好问题；2.要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题；3.不强行追问；4.既不要以法官的态度来询问对方，也不要连接不断地提出问题； 5.提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方作出回答； 6.要以诚恳的态度来提问；7.提出问题的句子应尽量简短。 简述谈判的入题技巧。1.迂回入题：从题外话入题，从自谦入题，从介绍己方谈判人员入题，从介绍己方的生产经营财务状况等入题；
44、2.先谈一般原则，再谈细节问题；3.从具体议题入手 阐述的技巧包括哪些。1.开场阐述，要明确主题，表明立场，简明扼要，并阐明目的； 2.让对方先谈；4.叙述时发现错误要及时纠正。3.注意正确使用语言，准确易懂，简明扼要，有条理，叙述真实，一次说准，语言富有弹性，紧扣主题，措辞得当不走极端，注意语调的含义，注意折中迂回，使用解困用语，不以否定语言结束谈判。简述商务谈判中迎送礼仪的注意事项。1.确定迎送规格；2.掌握抵达和离开的时间；3.做好接待的准备工作。简述法国商人的谈判风格。具有浓厚的国家意识和强烈的民族文化自豪感，性格开朗，眼界开阔，对事物敏感，待人友善，处事时而随和时而固执。为本民族灿烂
45、文化与悠久历史感到无比骄傲。为自己的语言而自豪。爱横向试谈判，十分健谈，思路灵活，手法多样，注重依靠自己力量达成交易，时间观念不强。简述俄罗斯商人的谈判风格。忧郁，拘谨，谨慎敏感，虽待人谦恭，却相对缺乏信任感。求成心切，求利心切，爱谈大额合同，对交易条件要求苛刻，缺乏灵活性。办事断断续续，效率低下。很看重价格，会千方百计要求降价。 简述应对外汇风险、利率风险、价格风险的技术手段。 外汇风险：1.使外汇风险消失的对策；2.分担外汇风险的措施； 3.获取风险收益的方法；4.防范外汇风险成本的问题。 利率风险：1.利用利率期货市场；2.利用远期交易；3.利用期权交易。 价格风险：1.非固定价格；2.
46、价格调整条款。 简述构成一个有效接受的条件。1.必须由特定的受盘人作出；2.必须明确表示；3.必须在发盘的有效期内送达发盘人；4.必须与发盘条件完全相符。试述涉外仲裁协议的主要内容。1.仲裁意愿；2.仲裁事项；3.仲裁地点；4.仲裁机构； 5.仲裁程序规则；6.仲裁裁决的效力。 发挥谈判群体效能最大化的一般途径有哪些？1.合理配备群体成员；4.理顺群体内部信息交流的渠道。 3.建立严明的纪律和有效的激励机制 2.灵活选择决策程序； 试说明谈判性息收集的主要内容。1.相关交易的市场信息；2.有关谈判对手的资料；3.科技信息； 4.有关政策法规的内容；5.金融方面的信息 6.有关货单、样品的准备。
47、联系实际说明如何确定谈判目标与对象？ 1.谈判主题的确定；2.谈判目标的确定：最高目标；实际需求目标；可接受目标；最低目标。 3.谈判目标的优化及其方法；4.谈判对象的确定； 拟定谈判对象；了解谈判对手。 试分析谈判方案的主要内容。1.确定谈判目标；2.规定谈判期限；3.拟定谈判议程；4.安排谈判人员；5.选择谈判地点；6.谈判现场的布置与安排。 试述制定国际商务谈判策略的步骤。1.了解影响谈判的因素；2.寻找关键问题；3.确定具体目标； 4.形成假设性方法； 5.深度分析和比较假设方法； 6.形成具体的谈判策略；7.拟定行动计划草案。 联系实际说明在谈判中阻止对方进攻的策略。 1.限制策略：权力限制，资料限制，其他方面的限制； 2.示弱以求怜悯；3.以攻对攻。 联系实际分析谈判中形成僵局的原因。1.立场观点的争执；2.一方过于强势；3.过分迟钝与反映迟钝； 4人员素质低下；5.信息沟通的障碍；6.软磨硬抗式的拖延； 7.外部环境发生变化。国际商务谈判不同于一般贸易谈判的主要特点有哪些?答：1 国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。2 应按国际惯例办事。3国际商务谈判内容广泛。 4 影响谈判的因素复杂多样.试述在严重谈判僵局中适当让步的基本做法。 1.不要做无谓的让步；2.不要轻易接受对方最初的让步，即使高出自己的期望值
