1、合富辉煌房地产销售中心HOPEFLUENT PROPERTIES LTD.中海康城花园项目策划建议书目 录市场篇第一部分 市场情况分析一、 广州市城市发展综述二、 广州市住宅市场分析三、 项目竞争市场分析第二部分 项目优劣势分析一、 项目优势二、 项目劣势第三部分 目标客户群体及特征一、 目标客户社会层面特征二、 需求特征三、 群体家庭收入特征营销推广篇第一部分 项目营销策划部署一、 市场营销推广策略二、 市场营销策划包装战略第二部分 项目销售分期建议一、 项目销售分期部署二、 项目前期价格策略第三部分 项目相关销售条件建议一、 付款方式及物业管理费用二、 装修标准第四部分 项目智能化提案第五
2、部分 项目户型设计意见一、 项目首期户型及面积汇总二、 项目户型及面积建议现场销售管理篇第一部分 现场销售组织及管理一、 汇报程序二、 工作程序三、 人员培训四、 管理制度五、 客户信息整理及反馈第二部分 中海康城花园摇珠发售工作流程附件一：客户访谈记录附件二：销售人员日报表附件三：每周客流量统计表附件四：销售报告附件五：现场主管对项目经理意见反馈报表市场篇第一部分 市场情况分析一、 广州市城市发展综述1. 广州市城市建设发展概况近几年，广州市采取积极的财政政策和货币政策，通过财政资金和争取国债资金、银行贷款等措施，加大了对重点建设项目和市政建设项目的投资力度，全社会投资总量增长较快，有力地促
3、进了经济的持续增长。1998年，广州市城市建设的总投资额为140.31亿元，比起1997年有大幅度的增长，增幅达到52.5%；1999年，是广州市历史上城市建设投资规模最大、发展最快的一年，全年完成城市建设投资175.3亿元，比1998年增长24.9%。2000年，广州市全年完成城市建设投资总额147.01亿元，以推进“三年一中变”、建设适宜创业发展与生活居住的城市为目标，全力推进城市基础设施建设。重点构建城市主骨架路网，完成了环城高速公路、内环路以及广园东路一期工程等一批重点交通项目的建设和旧广从公路、广州大道、机场路和芳村大道等一批交通主干道改造；地铁二号线、新机场高速公路、广园东路二期工
4、程及内环路4条放射线等一批重大项目的建设顺利推进。全面推进以商业旅游中心区、珠江沿岸、主干道边和内环路边为重点的市容环境整治工作，城市面貌又有新的改观。表1：广州市固定资产投资年份固定资产投资年增长率城市建设投资年增长率1998746.00亿元13.6%140.31亿元52.5%1999875.16亿元15.3%175.30亿元24.9%2000924.19亿元5.2%147.01亿元-16.0%2. 广州市近几年重点市政工程概述近几年，广州市加大了城市基础设施建设力度，完成了地铁一号线、内环路及其放射线、华南快速干线和广园东路一期工程等重点工程，正在建设的有：地铁二号线、广州新体育馆、广东奥
5、林匹克体育中心、广园东路二期、北二环高速公路、广州国际会展中心首期工程、科学城首期工程以及白云机场迁建等等重点工程，即将规划建设的地铁三号线、地铁四号线、城市轻轨铁路、科学城、琶洲国际会展中心、广州生物岛、大学城以及南沙港等项目，都会给广州市房地产业发展提供新的机遇。表2：近几年广州市重点建设项目一览年份重点建设项目1999年度1. 地铁工程（一号线试运营、二号线开工）。2. 广州市中心交通项目（内环路、配套设施）。3. 高速公路工程（东环、南环、西环及北二环）。4. 猎德污水处理厂。5. 广州保税区电脑城。6. 广州市钢铁基地（珠钢工程、广钢改造）。7. 广州港新沙港区一期工程。8. 白云国
6、际机场。9. 广州本田汽车。10. 广州新体育馆。11. 移动通讯产品研制和产业化。2000年度1. 广州港出海航道。2. 白云国际机场迁建。3. 广州市中心交通项目。4. 内环路连接道。5. 广州市北部高速公路。6. 北二环高速公路。7. 广州体育馆。8. 广州地铁二号线首期工程。9. 广州港新沙港区一期工程。10. 珠江钢厂。11. 广园东路一期工程。2001年度1. 地铁二号线。2. 白云国际机场迁建。3. 内环路放射线工程。4. 新国际机场高速公路。5. 北二环高速公路。6. 广州体育馆。7. 广州国际会展中心首期工程。8. 西朗污水处理系统。9. 汽车项目。10. 珠钢工程。11.
7、金鹏移动通信。12. 南方高科手机。13. 宽带主干网络首期工程。14. 科学城电子信息产业基地。3. 广州市总体规划发展趋势根据于2001年4月30日公布的广州市总体发展战略规划纲要，将广州划分为都会区、花都片区、从化片区、增城片区及南沙片区5个片区，占地7,400平方公里，人口1,0001,200万人。在空间结构上，广州未来都会区将形成“一江多岸，两轴，三带，两个转移带，三个大港，四个物流中心”的“多中心，网络式，生态型”的复合城市结构。未来的广州市将从传统的“云山珠水”小山水式的自然格局跃升为具有“山城田海”特色的大山大海自然格局，并逐步发展成为令每一个广州人为之骄傲的一个繁荣的城市，一
8、个高效的城市，一个生态的城市，一个最适宜创业发展又适宜居住生活的国际化区域中心城市。1) 都会区表3：都会区的范围和发展方向定位未来广州的中心范围包括原城市规划发展区，增城的新塘、永和两镇，番禺沙湾水道以北的建设用地规划控制区原则都会区的发展将严格贯彻“北优，南拓，西联，东进”8字方针发展方向1. 向北将坚持严格控制下的低强度开发，在保证贯彻“机场控制区”规划的前提下，适当发展临港的机场带动区和建设物流中心。2. 向南集中发展，将逐步形成南翼大组团，在城市的居住用地向南拓展的同时，未来大量基于知识经济和IT产业的会议展览中心、生物岛、大学园区及广州新城等新兴产业也将布置在都会区南部的番禺北部地
9、区。3. 向西方向将大大加强广州市西部地区同临近的佛山、南海等城市的联系与协调发展，增强了广州市作为区域中心城市的辐射力及吸引力。4. 向东方向将建设广州21世纪中央商务区，拉动城市中心向东拓展，并利用港口条件，在东部大组团形成密集的产业发展带。2) 城市结构表4：未来都会区的城市空间结构一江多岸珠江呈枝状蜿蜒流过广州市，提供了得天独厚的“一江多岸”的城市景观两轴“两轴”是2条城市功能拓展轴：1. 自中心城区、珠江新城以及黄埔工业带向新塘方向的传统产业“东移轴”。2. 从广州科学城、琶洲国际会展中心以及广州生物岛到广州新城、南沙经济技术开发区和龙穴深水港的“南拓轴”。三带“三带”是3条城市带：
10、1. 沿珠江前航道发展带，约432平方公里。2. 沿珠江后航道发展带，约91平方公里。3. 沿沙湾水道发展带，约160平方公里。两个转移带1. 白云山西侧的“北部转移带”，作为广州市旧城功能的补充，将发展全市性的商贸物流中心，开发低强度的居住区。2. 海珠区市桥的“南部转移带”，是旧城人口的主要疏散地区。三个大港1. 航空港（广州新白云国际机场）。2. 龙穴岛深水港（南沙深水港）。3. 信息港（集中琶洲国际会展中心、广州生物岛和广州大学园区）。四大物流中心1. 北部地区商贸物流中心。2. 南部地区仓储物流中心。3. 西部地区商品物流中心。4. 东部地区生产资料物流中心。3) 交通建设未来，广州
11、市将积极构筑以高快速道路和快速轨道线为核心的都市圈“双快”交通体系，形成以机场、港口和铁路为龙头，以道路交通为基础、公共交通为主体和轨道交通为骨干的都会区交通运输格局。表5：未来广州市“双快”交通运输体系城市快速轨道近中期规划尽快完成地铁二号线建设；地铁三号线（中心区番禺市桥新城中心）；机场快轨线；将形成由机场快轨线、地铁三号线构成的联系机场与南部地区的快速客运联系；地铁四号线（科学城广东奥林匹克中心琶洲会展区官洲生物岛）；城市列车（广州站新塘）远期规划旧城市核心线路的屏蔽，包括：连接地铁一号线芳村站与黄埔区市郊铁路南港站的南部线及地铁四号线向南部龙穴岛新城的延伸线。另外，还将会通过良好的换乘
12、枢纽，与城际快轨实行高效联系，通过缩短时空距离，加强广州市与周边地区的联系高快速道路近中期规划尽早建设广珠东、西线，依靠两条南部高速干线支持城市空间的拓展；改造金山大道成为高速公路，建立南部地区东西向的高效联系；改造番禺迎宾快速路，统一全线快速路标准；加快北二环、华南北路、同和路及沙太路的改造，实现北部地区的外来交通的战略性东移，缓解机场路走廊交通的紧张局面；将东莞市沿海快速干线接入北二环高速公路；广园东路向东拓展至东莞、新塘等地，甚至更远，并分支延伸至增城荔城；珠三环高速公路；机场高速公路远期规划适时建设番禺中、西部快速干线，东部沿海观光快速干线；莲花山跨海大桥（连接东莞市沿海快速干道）；建
13、设龙穴岛高速公路支线；花都市山前大道向南经炭步至佛山的高（快）速道路，中间连接北二环、华南路、广肇以及佛开高速公路二、 广州市住宅市场分析1. 宏观市场情况1) 市场供求情况改革开放以来，广州市住宅物业得到较好的发展，商品房住宅的开发水平有较大提高，商品房成交走向活跃。从1995年到2000年，广州市商品住宅预售批出量共为2,753.49万平方米，成交量共2,222.14万平方米，批出量比成交量共多出531.35万平方米。（数据来源：广州市房地产信息中心，仅统计市内8区）表6：广州市商品住宅供求情况年份批出量（万平方米）成交量（万平方米）1995年407.99126.321996年417.48
14、203.041997年423.86359.431998年602.89495.531999年475.00543.002000年426.27494.82总计2,753.492,222.14A. 广州市住宅物业总体上仍处于供大于求的格局从1995年到2000年，广州市商品房住宅批出量比成交量多出531.35万平方米，除了部分出租或改作其他用途以外，大部分仍处于积压空置状态，而且随着市场需求的变化及楼盘规划设计水平的不断提高，原来设计落后、环境差和交通配套不完善的低素质商品房变得更加不适合现时的市场需求，销售难度更大。加上近年来广州市房地产投资仍保持增长的势头，商品房的新开工面积和竣工面积继续增长，市
15、场潜在的供应量仍然较大。广州市商品住宅成交虽然保持了较为活跃的势头，但受到经济结构调整、社会保障体系不健全、收入预期不乐观和银行按揭手续烦琐等因素的制约，商品住宅需求难有较大的提高，近几年内，广州市商品住宅仍会呈供大于求的格局。B. 结构性矛盾突出广州市商品房住宅市场的结构性矛盾仍然显得相当突出，一方面，规划设计落后、户型不尽合理、通风采光不好、交通不方便且环境较差的商品住宅大量积压；另一方面，真正适合广大老百姓需要的价格合理、设计优良、配套完善、环境优雅的质优、价廉的商品房住宅却严重不足。适应市场变化，针对老百姓需要，提高楼盘的规划设计水平，提高施工质量，提供高素质的物业管理服务，提供质优、
16、价廉和物超所值的高素质商品房，让老百姓买得放心，住的舒服，安居乐业，使发展商和买家获得双赢，树立起产品的品牌，走可持续发展的道路，是发展商需要迫切解决的问题。C. 个人购房比重不断上升随着市民收入不断增长，个人购房能力不断增强，在实物分房结束后，个人购房比重大幅上升。表7：广州市个人购房比例年份个人购房比例1999年70%2000年90%D. 个人信贷额度占销售额的比例逐年上升随着社会经济发展，广州市民的消费习惯逐步改变，个人信贷额度占销售额的比例逐年上升。表8：广州市个人信贷额度占销售额的比例年份个人信贷额度占销售额的比例1996年55%1997年45%1998年61%1999年56%200
17、0年64%2001年第一季度72%2) 价格走势受住宅市场供大于求、结构性矛盾突出及经济处于结构性调整期的影响，广州市商品房住宅的成交价格下调幅度较大，2000年第四季度高层住宅成交价为5,407元/平方米，多层住宅成交价为3,789元/平方米，分别比1996年第四季度下降29%和3.7%。（数据来源：广州市房地产信息中心，仅统计市内8区）表9：广州市商品住宅成交价格单位：元/平方米时间高层住宅多层住宅1996年第一季度7,0984,0201996年第二季度7,3214,4231996年第三季度7,3354,3161996年第四季度7,6243,9601997年第一季度7,2914,27419
18、97年第二季度8,15245011997年第三季度7,2524,4521997年第四季度5,8274,7031998年第一季度6,6274,3401998年第二季度5,3884,4011998年第三季度6,04641781998年第四季度5,8543,8601999年第一季度5,9394,2271999年第二季度5,5983,7141999年第三季度5,40440071999年第四季度5,3923,5322000年第一季度5,4223,6672000年第二季度5,2903,7182000年第三季度5,3433,9352000年第四季度5,4073,7892. 市场特征描述1) 住宅市场的区域布
19、局与发展趋势广州市住宅市场的范围包括：天河、海珠、白云、荔湾、越秀、东山、芳村、黄埔、番禺、花都和南海黄歧一带，其中，东山区、越秀区、天河北、珠江新城、海珠区临江一带、荔湾区靠近越秀区的片、白云区白云山周边以及番禺区靠近广州市中心的别墅用地主要为高档楼盘，芳村区、黄埔区、花都区、南海黄歧、白云区和番禺区大部分、海珠大部分地段、荔湾区和天河区部分地段主要为中低档楼盘。商品房成交活跃主要是天河区、海珠区、白云区和番禺区靠近广州市内的洛溪板块和华南板块，其中，规模较大、设计较好、户型合理和配套完善的小区型楼盘销售较好，老城区的单体楼销售情况不太乐观；中低价实用型商品房销售较好，高档的豪宅销售速度则较
20、慢；写字楼租售情况有所好转；临街商铺销售不错，裙楼二层以上集中商铺租售不活跃；买家注重环境绿化、教育配套和网络化、智能化设施。A. 天河区天河区主要楼盘有南国花园、星汇园、天誉花园、帝景苑、金碧华府、华景新城、骏景花园及羊城花园等，高、中及低档楼盘齐全。天河区是城市新区，随着城市的中心东移，天河的地位进一步加强，近年来珠江新城建设力度加大，政府政策、基础设施配套和大量投资的支持，中央商务区规划前景广阔，未来潜力大，楼市明显升温，以南国花园为首的楼盘销售形势乐观；天河北路中信广场写字楼群、火车东站和大型绿化广场支撑，楼价靠稳；而中山大道及天河公园一带有几个大型小区，粤垦路紧靠天河北路，是中等收入
21、买家聚集的主要区域，东圃和其它地段的楼盘则面向中低收入买家和年轻人。天河区买家类型广泛，收入层次多种，但多数为年轻人和中年人。天河区的发展空间和前景较大。B. 海珠区海珠区主要楼盘有中海名都、光大花园、保利花园、金碧花园、金雅苑、信和广场、中海锦苑、丽景湾和海珠半岛花园等，高、中及低档楼盘都有，沿江楼盘的风光迷人，繁华地段楼盘的生活交通方便，大盘小区绿化环境较好，南洲路和赤岗一带楼盘具有价格竞争力。到海珠区置业的多是海珠、荔湾、越秀和东山等老城区居民，年龄层次中年以上，部分是拆迁户，喜欢海珠区生活方便而且生活费用不高，亲戚朋友方便往来；且海珠区有许多工厂拆迁，可以建设大型小区，居住环境较为舒适
22、，楼盘售价相对于河北为低，有一定的价格竞争力；加上近几年海珠区道路建设加快，珠江整治力度加大，市容环境有较大的改善，形成江南西等样板路，滨江东景观路和光亮工程进一步加强了海珠区的吸引力。但海珠区的整体形象的影响力仍有待提升。C. 白云区白云区主要楼盘有汇侨新城、白云高尔夫花园、云景花园、白云堡豪苑、江南世家、山水庭院、颐和山庄等楼盘，高、中及低档楼盘都有。其中，南湖和白云山周边有山景、湖景资源，开发高档楼盘较多；同和路扩建、广州大道北和白云大道命名、旧机场搬迁、白云新城规划给白云区带来良好的发展机遇。到白云区置业的多是白云、天河、荔湾和越秀等老城区的居民、外地在广州市工作和经商的人士，多数为中
23、低收入阶层，喜欢白云区生活方便而且生活费用不高。D. 番禺区（洛溪版块、华南版块）近年来，番禺靠近广州市中心的洛溪和华南板块成为广州市民购房置业较多的区域，房地产业发展迅速，起点也较高，从早期的祈福新村到现在的南国奥林匹克花园、星河湾和华南新城，楼盘规划设计和开发建设水平不断提高，洛溪、南浦、沙溪、大石、钟村、南村和华南快速干线一带开发了大量住宅，其中绝大部分买家为广州市民，成了真正的广州后花园。洛溪板块洛溪板块包括洛溪、南浦、沙溪和大石，主要楼盘有广州奥林匹克花园、广州碧桂园、丽江花园、洛溪新城和海怡花园等，洛溪一带大盘小区多，密度较低，空气较好，环境不错，吸引了害怕城市污染的广州市民前来购
24、房置业。买家主要属于广州市民，少部分属于香港人和周边居民和外地人，大阳台、大露台的多层住宅接受程度较高，高层住宅销售则不佳。洛溪地区的优点是房地产开发较早，区域居住气氛较为成熟。但洛溪板块的缺点亦已经相当明显：第一，洛溪地区人口密度过大，部分地块密度相当大。第二，城市基础设施建设滞后，配套不足。第三，区域开发缺乏规划，发展商各自为政，缺乏超前性和统一规划，加上区域开发已经成熟，难以调整。第四，交通、能源、通信条件跟不上。第五，洛溪大桥车流多，不堪负重，严重制约了洛溪以及沿线一带的可持续发展，迫使投资者转到华南快速干线或其他区域发展。华南板块华南板块是广州楼市新崛起的板块，是继洛溪板块后番禺区向
25、广州市场进军的又一板块，华南板块的楼盘主要有：华南碧桂园、广地花园、祈福新村、星河湾、南国奥林匹克花园和华南新城，买家群主要是广州人、香港人和外地在广州、番禺工作或做生意的人，用于居住或者度假，华南板块沿华南快速干线直达广州市新城市中心天河区，交通相当便捷，发展前景广阔。但华南快速干线的收费较高，加上区域居住气氛未形成，市政配套跟不上，规划滞后，整体区域的成熟还有一个较长的过程。E. 东山区东山区主要楼盘有锦城花园、东风广场、嘉富广场及东湖御苑等，主要为高价楼盘，交通便利，生活方便，商业繁华，人流集中，教育配套较完善。置业者多为东山、越秀和荔湾等老城区原居民，年龄层次中年居多，部分是拆迁户，喜
26、欢东山区生活方便，小孩可接受良好教育；且东山区加强了环境美化，在环市东花园酒店门前、区庄及烈士陵园等建造了绿化广场，环境变好，但由于多数楼盘无小区绿化，导致单体楼售价下跌。F. 荔湾区荔湾区主要楼盘有富力广场及荔港南湾等等，荔湾区楼盘生活、交通方便，。由于居住习惯和观念的影响，许多老城区市民都会因“西关情结”选择在在老城区买楼。到荔湾区置业的大多属于荔湾、越秀和东山等老城区的居民，年龄层次多为中年以上，部分是拆迁户，喜欢荔湾区生活方便，经商容易。2) 各细分市场描述A. 不同档次楼盘特征表10：广州市不同档次楼盘特征楼盘档次高档楼盘中档楼盘低档楼盘主要分布区域东山区、越秀区、珠江新城、天河北路
27、、海珠区一线江景楼盘、荔湾区西关、流花湖和荔湾湖周边、白云区南湖和白云山周边、番禺洛溪版块和华南版块的别墅天河区的粤垦路、中山大道和黄埔大道沿线，员村，海珠区二线江景楼盘、昌岗中路、工业大道、宝岗大道、新港东路，荔湾区的边沿，白云区靠近市中心片，番禺部分优质楼盘天河区东圃、沙太路，海珠区南洲路、赤岗、琶洲，白云区机场路、新广从公路、同和路、西湾路、增槎路、大坦沙、金沙洲一带，番禺区大部分楼盘、芳村区，黄埔区及南海黄歧价位特征6,000元/平方米以上4,0006,000元/平方米4,000元/平方米以下客户特征高收入阶层，企业家、经营者和高级管理者，经商人士、城市金领中、高收入阶层：企业中、高层
28、次管理人员、城市白领、个体工商户、中高级技术人员和政府机关工作人员中、低收入阶层：中、低收入工薪阶层、技术人员所占份额较少最多小部分销售情况一般较好一般竞争以及发展趋势注重位置和景观，全面提升楼盘附加值，重点在规划、设计、户型、园林绿化和环境、智能设施、孩子教育、文化内涵、物业管理和服务注重规划设计、户型、配套设施、园林绿化和环境、孩子教育、小区文化、物业管理和服务注重交通、配套、生活费用及房屋通风采光小结：由于广州市大部分高收入者已购置商品房，居住的环境得到改善，购房主体逐步转向广大的中、低收入阶层，他们需要的是价格合理、规划设计好、交通相对便利、配套设施相对完善而且环境理想的中、低价的实用
29、质优商品房住宅。广州市房地产市场的主力为3,5005,500元/平方米的中档和中低档楼盘，成交最为活跃。高档豪宅客户层面较窄，竞争激烈，销售速度较慢。B. 不同区域楼盘特征表11：不同区域楼盘特征区域住宅主要分布地段价格买家特征天河天河北路、珠江新城、中山大道、黄埔大道、员村以及沙太路天河北路、珠江新城楼盘6,00010,000元/平方米，其它区域的为3,0006,000元/平方米买家类型较为广泛，收入层次多样，但是多数为年轻人和在广州市工作和生活的外地人，部分为老城区居民海珠一、二线的江景楼盘、工业大道、宝岗大道、昌岗路、新港东路、南洲路、赤岗及琶洲主要3,0006,000元/平方米，而一线
30、江景楼盘为8,00010,000元/平方米买家多数为老城区居民或具有老城区情结的广州人，部分为来广州市时间较长、熟悉地方生活特点的外地人，多数属于中年以上的市民白云机场路、同和路、新广从路、黄石路、西湾路、增槎路、大坦沙及金沙洲多数为2,8005,500元/平方米，白云山景观和南湖周边楼盘约为4,5008,000元/平方米多数为中等和中低收入阶层，部分为老城区居民，部分为在广州工作和经商的外地人东山水荫路、东风路、中山路、五羊新城、东山湖公园附近的东湖新村及二沙岛约5,50011,000元/平方米多数为原住东山区以及老城区的广州人，对东山区较熟悉，注重孩子教育的家长越秀东风路、中山路、解放路、
31、小北路及越秀公园周边约6,00010,000元/平方米多数为原住老城区的老广州人荔湾中山八路、南岸路、荔湾湖公园、流花湖公园的周边及西关约为4,5007,000元/平方米多数为土生土长的老城区原有居民，或在中山路、上下九路、人民路和流花一带经商的外地客户，喜欢老城区商业繁华、交通便利、生活设施完善芳村芳村大道、花地湾、区政府附近及鹤洞大桥附近约为2,8004,000元/平方米多数为原住芳村区居民，部分为老城区居民，小部分在广州市工作的外地人黄埔大沙地、经济技术开发区及广深公路沿线约为2,5003,800元/平方米多数为黄埔区原居民，少部分为在开发区、黄埔及天河工作的外地人番禺洛溪、南浦、沙溪、
32、大石、钟村、南村和华南快速干线沿线约为2,8004,500元/平方米，复式、别墅以及带花园的单位的价位在4,5008,000元/平方米多数为广州的市民，少部分为香港人；年轻，文化层次较高，在天河、东山及越秀等地工作的外地白领、金领所占的比例较高；度假和自住都有小结：广州市商品房成交最为活跃的是天河区、海珠区、白云区、番禺洛溪版块和华南版块，老城区和天河仍是市民购房置业的首选，郊区住宅也越来越受广大市民欢迎，住宅郊区化趋势开始形成。天河区、海珠区、白云区、番禺洛溪和华南版块也是广州近年商品房的热点区域。3. 各行政区住宅市场比较1) 量值描述表12：2000年广州市各行政区住宅市场量值描述（市内
33、8区）行政区越秀东山天河荔湾海珠芳村白云黄埔预售批出量（万平方米）11.9611.99108.6736.78109.278.23120.1110.56成交量（万平方米）9.9131.11134.9039.82137.6423.27106.2912.18多层住宅平均价格（元/平方米）6,3116,7343,7724,9803,8043,0513,8192,784高层住宅平均价格（元/平方米）6,9277,6665,8075,1975,1114,0524,1243,1562) 比较分析A. 海珠、天河及白云等3区住宅成交最为活跃。B. 由于土地资源较为稀缺，拆迁费用高，低价贵，成本较难控制，老城区
34、住宅开发和销售量有所减少。C. 随着城市范围的扩大，城市立体交通网络的形成，一般市区、城市次中心区、近郊区和内环路至外环路间的地价较低，成本易于控制，易形成规模较大的住宅小区，适合现代都市人追求舒适优雅生活环境的特点，住宅开发和销售大幅较多。4. 广州市人口状况分析1) 量值描述A. 总人口全市总人口994.30万人（总人口统计包括10个区、2个县级市，不含现役军人）。其中，本市户籍人口702.66万人，流动人口291.64万人。B. 各区、县级市人口表13：各区、县级市人口（单位：万人）区（市）人口数区（市）人口数白云区174.87东山区55.63番禺区163.14从化市51.76海珠区12
35、3.73荔湾区47.48天河区110.93黄埔区38.94增城市89.96越秀区34.14花都区71.34芳村区32.38C. 年龄结构表14：广州市人口年龄构成年龄段所占比例014岁16.44%1564岁77.54%65岁及以上6.02%D. 文化构成表15：广州市人口文化构成文化层次所占比例大学（指大专以上）10.00%高中（含中专）21.96%初中39.81%小学25.74%文盲人口（15岁及以上不识字或识字很少的人）2.49%备注：普查对象为6岁及以上人口。E. 人口密度全市人口密度为1,337人/平方公里，其中市区人口密度为2,293人/平方公里，县级市人口密度为381人/平方公里。
36、2) 人口特征A. 人口流入导致人口增幅较大，广州社会经济的快速发展吸引了大量的外来人口来穗工作和经商。B. 家庭规模变小，广州市共237.36万户，平均家庭人口3.21人。C. 文化素质显著提高。D. 老城区人口下降，人口向周边转移。E. 白云区人口最多，天河区人口增幅最大。F. 人口密度上升，但老城区越秀、荔湾的人口密度大幅下降。G. 城镇化进一步提高，全市居住在城镇的人口为833.12万人，占总人口的83.79%。三、 项目竞争市场分析1. 天河区总体情况概述随着市中心不断东移，天河区逐渐变成新的城市中心，该区的房地产业已从10多年前的初级阶段发展成为今天十分成熟的市场。并已经形成了天河
37、体育中心、天河北路、珠江新城、天河公园、粤垦路段以及东圃等多个特色鲜明的板块。同时根据地域的不同，也分别出不同的物业档次，若将该区楼价进行区分，则高档楼盘集中在天河北、天河体育中心板块和珠江新城等区域；而中档楼盘则较集中在天河公园附近、粤垦路和东莞庄等路段；低档楼盘集中于沙太路、棠下和东圃一带区域。1) 高档楼盘集中在天河北和珠江新城天河区高档楼盘多集中在天河北路和珠江新城板块。天河北路已经发展成真正的城市中心，这里坐享新城区优势，包括广州最高档次的商务活动区和高消费群体、周边现代化的名厦、华宅林立，还拥有令人羡慕的景观10万平方米的东站广场，而其金融中心地位，更造就其尊贵地位，有力地支撑沿线
38、楼市。随着地铁一号线开通，交通便捷更令该区沿线楼盘身价培增而成为买家追捧的对象。区内主要楼盘包括有天誉花园、帝景苑、荟雅苑、华标广场、金海花园、芳草园、鸿翔大厦、金田花园、东方之珠花园以及天诚广场等。由于地理位置和以上各方面的因素，该区域的楼盘宜商宜住，并且极具投资价值，售价在5,5009,000元/平方米之间。目标客户群当中绝大部分是介乎年龄在3045岁的青年人士，他们具有极强的个性意识，更会享受生活，在购买投资方面所占的比例较大；其次是满足体现身份需求；另一方面则是港澳同胞、归国华侨回来购买；再有就是一些中小型公司在该区域建立办事机构或联络处等。同属该区贵价楼盘较集中的珠江新城板块，作为广
39、州未来城市发展的中心，由于其得天独厚的地理优势，再加上政府已在珠江新城投入了近12亿元人民币，用于珠江新城的市政基础设施建设，使珠江新城将会成为21世纪广州城市形象的代表，目前，珠江新城上市的楼盘主要有南国花园、新城海滨花园、骏逸苑、金骏大厦、汇豪大厦、君怡大厦、丽晶华庭、星汇园、漾晴居、名门大厦、远洋明珠、金碧华府及碧海湾等，其中，早期的名门大厦、近期的南国花园和星汇园等皆是其表表者。2) 中档楼盘分布范围相对较广天河区中档楼盘主要分布在粤垦路、中山大道、天河公园、五山路、东莞庄和员村一带，均价约在4,0006,500元/平方米之间，主要的在售楼盘有粤垦路的瑞心苑、五星阁和金燕花园，东莞庄的
40、天一广场，五山的五山花园、半山翠庭和即将推出的汇景新城，中山大道的华景新城、骏景花园、富力天朗明居、美好居，天河公园周边的新世界东逸花园、东晖花园、叠翠台和华港花园，员村一带的美林海岸花园、粤韵庭园、恒安大厦、海景商业中心和侨颖苑等。粤垦路的楼盘离天河区中心最近，交通较为便利，附近有暨南大学华文学院、华南理工大学和广东工业大学等高校，处于将军山下，环境不错，空气较好，适合在天河、东山等区工作，喜欢离天河区中心近而又不想楼价太高的中等收入阶层，但该区域的一些楼盘建筑密度过大，楼盘的朝向、景观和房间的通风采光情况在一定程度上影响了购房者的决定。五山路附近有华南师范大学、华南理工大学以及华南农业大学
41、等著名高等学府，教育配套完善，周边的绿化较多，环境不错，这一带的楼盘主要以高校为卖点，但五山路较窄，交通条件有待改善。中山大道沿线的楼盘交通较为便利，大型小区数量较多，楼盘整体性相对较高，但由于天河区东片的人口密度大，外来人口聚集，道路交叉口多，塞车现象严重，治安、环境较差，区域形象一直有待提升，而周边配套设施不足，缺乏文化娱乐和体育运动设施等实际情况也暂时阻碍了区域售价的上升。天河公园周边楼盘多以公园景观为卖点，该区域环境理想，空气清新，紧靠天河区政府和员村生活区，周边配套完善，且这一区域的几个楼盘规模较大，小区配套完善，园林绿化较好，但部分望公园的单位靠近马路，须忍受噪音的干扰。员村一带的
42、生活配套完善，市场、电影院、医院、商场及酒楼等设施较多，人流旺，商业气氛较浓，个别楼盘还可购房入户口，但靠近黄埔大道和华南快速干线的单位交通噪音较大，空气质素有待改善。 天河区已逐渐成为广州市商业、金融、贸易、体育、文化、交通和高科技中心，发展前景看好，整体的道路、学校、商业和娱乐配套逐步完善，天河区中档楼盘吸引了大量的广州市民前来购房置业，成交活跃，买家家庭月收入多在5,0007,000元之间，消费群较广，有老城区市民，也有外地白领、经商人士和管理阶层，买家既注重楼盘的规划、户型设计、小区配套和环境绿化等，也注重物业的售价和实用性。 3) 低档楼盘主要分布在位置较偏的地段随着住房制度改革的深
43、入，实物分房已经曲终人散，货币分房制度全面实行，市场上的购房主体转为实用型买家，个人购房的比重越来越大，中、低收入阶层成为购房主力军，具有一定规模的优质、低价物业受到了广大买家的普遍欢迎，成交最为活跃。而在天河区的低档楼盘主要分布在东圃、沙太路和广汕公路一带。随着市民生活水平提高，居住习惯逐步改变，“市区工作、市郊生活”的居住模式逐渐得到部分市民的认同。而天河东圃一带由于黄埔大道拓宽工程的进行及广园东快速干线的建设，天河区东线交通状况大大改善，近年来，九运会主会场天河区东圃一带涌现出多个如：羊城花园、东圃广场、天力居和中兴花园等低价的精品小区楼盘，均以“邻近九运会主会场，物业升值在即”为卖点，
44、受到中、低收入的初次置业人士的追捧。这部分楼盘售价约在2,5004,500元/平方米（一般带一级一类装修），具有一定的小区规模，占地面积都在2万平方米以上，但“麻雀虽小，五脏俱全”，部分小区不但具有精致的园林花园，而且幼儿园、会所、泳池和网球场等配套设施一应俱全；户型设计的以4050平方米的一房一厅及6075平方米的二房二厅小户型单位为主。而沙太路、广汕公路一带的金湖雅苑、阳光花园等楼盘也是以价廉取胜，但物业的定位略低于东圃一带，售价约在2,5003,500元/平方米，除金湖雅苑外，设计的户型也是以二房二厅的单位为主。这部分楼盘所吸引的是收入金字塔底部的广大中、低收入阶层，市场的消化速度较快。
45、如：购买一套70平方米二房二厅月供款仅需1,0002,000元/平方米，对月收入在1,5003,500元初次置业的中、低收入人士吸引力较大，有部分楼盘还推出零首期按揭付款，提高了目标客户的购买能力，大受市场的欢迎。在竞争日益激烈的市场环境下，不少综合素质稍逊的楼盘都会以低价作为竞争优势，特别是一些缺乏小区配套的单体楼或部分户型设计实用性较差的项目，更是用降价来吸引买家。因此，买家在挑选物业时较注意价格陷阱、货比三家，把目标楼盘与周边同档次的楼盘进行各方面的综合比较，挑选出开发实力强、小区环境优美、配套完善、户型设计实用性强及采光通风充足的优质物业，为将来营造舒适的生活提供硬件支持。2. 天河区九运会区域规划与展望2001年11月11日，中华人民共和国第九届运动会开幕式将在天河区东圃镇黄村的广东奥林匹克体育场举行，东圃将成为全国人民关注的热点。天河区东部的体育场馆的施工建设已进入收尾阶段，广东奥林匹克体育中心的宏伟外型已经展现，配套的交通网络设
