1、冠军访谈录马力：锁定企业家平安寿险海南分公司 2002 年个险第一名我之所以能够成功,是因为站在巨人的肩膀上的缘故.牛顿爵士一r,/,./-/_,在这片(1 万平方公里的土地上,和砌I1 年文明的历史上保险,无论如何都太年轻了正因为年轻,英雄们开始象群星一样照亮着这片天空时势造就了英雄也正因为年轻,英雄们也象流星一样随时都会转瞬即逝时势也会淹没英雄但是,中国保险行业的发展壮大正是在无数英雄的登台和退场中蜕变突破他们成功地刻下了时空经纬线上的独特烙印那就是,在中国保险行业现有的独特环境下,他们是这样或那样取得成功的翻开英雄们的史话,我们就站在了巨人的肩膀上了I孽,一一,J 雨只要和马力随便聊上几
2、句,你就能感觉到这是一个有着过人智慧和良好职业素养的女性:形象高雅大方,有不俗的品位,对色彩着装有相当的见地,谈吐睿智,张驰有度.的确,在千军万马,强手如林的营销行列中,短短两年时间,马力就有了一个耀眼的成绩簿:连续两届美国 MDRT 会员,2001 年平安寿险客户服务节优秀个人,2002 年海南平安寿险的状元,荣幸地参加过第四届世界华人保险大会.但如果你见过马力,和她聊过,你就会觉得这一切是如此顺理成章.正如众多的朋友所说:这是她前十年人生旅途厚积簿发的必然结果.镇定女企业家马力做保险和一般的业务员不太一样,马力的客户群以企业家为主,而且 9O%以上都是女企业家.马力欣赏她们处变不惊,雍容有
3、度的谈判技巧,欣赏她们面临险境,突破重围的雄韬伟略,欣赏她们抓锁定企业家一一平安寿险海南分公司 2002 年个险第一名文/杨蕊寒成功小档案2001,2002 年连续两届入围美国 MDRT 成员2001 年荣获平安寿险客户服务优秀个人奖2002 年参加第四届世界华人保险大会2002 年荣获海南平安寿险标保总冠军目前荣获 2003 年上半年海南平安寿险拇保第一名住商机,雷厉风行的行动力,欣赏她们爱兵如子,乐善好施的善举.马力一直很感谢这些企业家朋友在她人生拐弯的时候,在她初入保险行业的摇摆时期,她们那种坚定的目光,坚决的支持和不断的鞭策.马力觉得跟她们在一起成了她最快乐的时光,甚至已成为她生命的一
4、部分.用马力的话来说:“我每天见的是名人,听的是名言,自然受益匪浅.“可是,要和成功人士打交道可不是一件容易的事.因为这意味着你要有在智力,能力上和他们平起平坐的能力.马力之所以可以这样游刃有余地穿梭,交往于这些企业家中,来源于她多年职业生涯的历炼.十年磨一胡1990 年一个火热的夏日,马力只身来到海南,一下飞机,一股强烈的热浪涌来,马力的脑子一片空白,海南这块开发中的热土,将带给马力些什么呢?初到海南,马力在一家大公司做文秘.一年后,报纸上的一则广告,使她走进了一家宾馆,总经理告诉她如果能跳槽到这里,将有几十人可以由她管.这倒圆了她的“当官 “梦,因为来海南前她已是内地一家大型矿务局的宣传科
5、长,并有过四年播音员,主持人的经历.做宾馆酒店似乎更适合自己.没想到这个朦朦胧胧的人生定位,让她一干就近十年.十年间她还做过两家高星级酒店,从部门经理到总助.她宣传科长出身的多才多艺的特长使她成为酒店难得的人才,她优美的文笔,诙谐的口才,爽朗大器的主持人风范和职业风采,加上良好的维护人际关系的能力,为酒店赢得的众多的忠诚客户,也为她日后从事保险营销奠定了准客户源泉.走入保险行业,源于亲人的关怀.长期生活在广州的母亲和妹妹,经常劝她多买点保险,为以后的人生做打算,又听了广东惠州的,囊 j 氛 i一位朋友绘声绘色地描述过一幅保险成功人士的情景,马力觉得无论从自己的性格还是条件都应该属于这种自由的独
6、立经销商.加之多年的酒店生涯的疲惫也让她思考是否应该选择一条更适合自己的路,便正式决定尝试保险行业.于是,有了今天的马力.展业三板斧马力之所以是马力,是因为今天的马力是原来马力的延续,她故往经历的积淀,让她在保险展业中形成了核心竞争力,这些和马力个人阅历息息相关的技能,成为别人不可取代的,独特的附加值服务.马力这个顾问可不仅仅是保险顾问,她还是很多企业的营销顾问,公关顾问,培训顾问.多年的高星级酒店管理生涯炼就了马力出入商务场所的口才和职业风采.在与企业家的频繁交往中,马力敏锐地捕捉到这些视事业如生命的企业家,总是为这样一些问题头疼:如何提高有效沟通的技巧?如何提升自己和员工的商务礼仪修养?怎
7、样迅速提升管理人员和广大员工的营销与服务的理念而这些,正是马力所擅长的,这使马力找到她和企业家之间“营销与服务“ 的切入点.早在 96 年起 ,马力就为几家银行,医院,职校,企业的进行过类似的培训.保险行业一线的实战经验和平安的培训技巧,又使她对类似课程总结出一套较具实操性的授课方案.通常是她为企业家的员工培训,她的企业家朋友也从头听到尾,兴致盎然地参加演练,无形中被马力的人格魅力所感染.大量的保单就是这样水到渠成的.随着事业的飞速拓展,众多的企业经常举行开业庆典,大型酒会,新闻发布会,新春年会,产品推介会等商务活动,朋友们知道主持和策划大型活动是马力的专长.她们高度信任马力,相信她定能达到她
8、们期许的效果.她们还特别喜欢马力那种练达的语言风格,那种爽朗大气的主持风范,特别是喜欢她能根据不同主题,不同场景,不同受众而亲自设计的开场白,往往一场较平淡的活动也能因她精心设计的开场白立即带入一种气氛中,起到意想不到的效果.马力深知企业家们都是追求最小的投入换取最大的收获,商务活动是企业重要经营思路的体现,特别是有些重要领导和嘉宾参加的商务活动,能否将企业思路和信息淋漓尽致地传递给各位来宾,往往决定企业一系列活动的成败.在这种时候,马力一向是提前学习相关知识,深入了解各个环节,力求尽善尽美,为她的客户或潜在客户主持了一场场精彩纷呈的大会.无疑,作为每次活动的核心人物之一,还担心她的潜在客户记
9、不住她吗? 影响力,就是这样形成的.马力在颜色搭配美学上有一定的素养,而她的客户,大多数都是女性企业家,这些人当然注重自身形象的格调和品位.马力有足够的能力来充当她们在这方面的助手.马力说:和成功人士打交道,机敏地挖掘,捕捉他们所急,所需,所喜,所好,以自身的智慧和特长适时地为其效力,至于保险便成为顺带的结果客户:我想常常见爿你马力是一个充满魅力的人,她的这种魅力来自于她的智慧,她的历练,她的干练.曾经有一个客户,也是一位成功的女企业家,在马力向她推荐险种的过程中,前前后后接触了六七次,计划书也一次次地修改,当这个单终于签下来的时候.客户小心翼翼地问马力:“是不是签完单以后,以后就不能经常见到你了.“马力笑了:“怎么会呢,这只是一个开始,是我们售后服务的开始.“马力和这位客户成了好朋友,有时间就会在一起聊天,谈人生,谈事业,谈色彩,谈着装.相当部分客户成了马力无话不谈的闺中密友,这种友谊在马力看来,远远超过了自己的应得的报偿.马力算得上一位比较成功的职业女性了,但她说,当她参加了第四届世界华人寿险大会的时候,却觉得自己是这样渺小.看来,马力又有了新的目标.成功?乜法和成功人士打交道,机敏地挖掘,捕捉他们所急,所需,所喜,所好,以自身的智慧和特长适时地为其效力,至于保险便成为顺带的结果.
