1、TTT 系列专题之 如何做好基础销售技能培训？,如何做好基础销售技能培训专题说明,课程对象：担负基础销售培训工作的中高层管理者、培训主管、内部讲师。 课程目标：全面学习并掌握基础销售技能（包括销售人员的素质与能力模式、销售人员的情绪管理、客户拜访、客户管理、销售过程的把握与成交技巧、困难局面的处理思路与技巧等）培训的技能技巧，以专业的训练手法确实改善培训的针对性、有效性，促进销售人员的技能提升。 学员人数：以不超过30人为限。 课时安排：2天（上午9：00-12：00，下午13：30-17：30），约14小时。,课 程 纲 要,一、纲举目张-把握销售培训的核心理念与重点 二、先声夺人-销售技能
2、培训常见课程导入技法 三、形神兼备-销售工作基础性内容的培训技巧 四、有的放矢-销售基础培训教材的设计与编写 五、学以致用-销售培训的效果评估与后续跟进,一、纲举目张: 把握销售培训的核心理念与重点,销售培训常见误区的辨识,形式？内容？,技能？素养？,产品？客户？,.？.？,把握销售人员的角色定位,品牌形象,文化内涵,价值取向,产品品质,服务承诺,销 售 人 员,客户,企业,“技”、“能”的全心认知,技,能,技巧、技术、技艺,能够、能否、能动,厘清技能与素养的关系,销售培训的重点与理念的梳理,内在动力：成就型；竞争型；自我实现型；关系型。,工作作风：周密的计划；干练、严谨、守时、践诺,销售能力
3、：为客户提供价值并达成共识而成交；坚持,建立关系：关心客户的利益，关心客户的业务发展方向,激发,改善,提升,鼓励,二、先声夺人: 销售技能培训常见课程导入技法,技 法 提 要,1、借助偶发事件导入课程的关键要点及其注意事项 2、演绎故事引导思考开场的关键要点及其注意事项 3、组织游戏活动营造互动氛围的关键要点及其注意事项 4、运用视觉素材激发兴趣的关键要点及其注意事项 5、引用数据制造悬念的实施要点 6、设计问题组织讨论的实施要点 7、培训师自我介绍切入主题的实施要点 8、渲染现场场景导入课程的关键要点及其注意事项,偶发事件的应用方法,切实叙述事件过程挖掘事件潜藏价值引发学员情感共鸣设计课程过
4、渡接点,用心观察主题升华现场比照,偶发事件的应用要点,1、事件必须是新近真实发生的； 2、绝大部分学员知道的； 3、具有借鉴价值并容易引发思考的。,1、有利于激发学员的学习兴趣； 2、有利于调整学员的思维方式； 3、有利于建立老师与学员之间的认知。,1、需要培训师具备良好的职业状态； 2、需要培训师具备敏锐的洞察力； 3、需要培训师具备正向的价值判断力。,条件,优点,难点,故事导入的应用方法,1、故事的篇幅应控制在5分钟左右； 2、故事的内容尽量贴近生活实际； 3、故事所涵盖的价值是积极、健康的。,1、观察是否真正吸引了学员的注意力； 2、把握故事的节奏与学员形成互动； 3、及时处理不同学员的
5、不同观点。,寻找故事与学员现状的链接点突出与企业价值取向相关联的地方为后面的课程内容埋下伏笔,精心 选择,关注 现场,设计 过渡,故事的演绎技巧,主题引导：运用提问、设问切入角色转换：强化切身感、现场感细节描述：摹情摹景、绘声绘色导入常识：提供资讯、调节气氛有效收结：启发思考、以心观照,游戏活动的应用方法,1、必须是全体学员参与； 2、活动量不宜过大； 3、有利于激发学员参与的积极性。,1、观察学员的参与面和积极性； 2、记录典型的活动情形和学员表现； 3、关注学员是否切实遵守规则。,确认现场曾经出现的真实情形引导学员寻找行为背后的原因鼓励学员分享切身感受,精心 设计,把握 进程,鼓励 分享,
6、游戏活动的组织技巧,有效切入：预先框定、气氛营造规则宣导：清晰明了、确认回应过程控制：时间把握、参与有序关注现象：行为记录、观察状态分享交流：了解感受、准确判断点评剖析：把握关键、启发思考,视觉素材的应用方法,静态视图,动画短片,视频片段,形式,引导学员转换观察事物的视角 帮助学员建立寻找事实真相的思路,调动学员的视角感官功能 启发学员发现日常生活背后的价值,引导学员关注现实生活场景 组织分享了解学员的价值取向,注意：鼓励并引导学员参与观察！接纳学员的不同观点！,数据或数字的应用方法,类 型,与企业相关的特殊日期、营业、市场分额等数据,与学员、培训师或者培训场地相关的特殊日期、数字,寻找普通的
7、日期、数字与学员或现场的特殊链接,将特殊赋予普遍价值 以普通发现特殊意义,预设问题的应用,问题设计要点,关注学员反应,1、问题形式尽量纯粹、简单； 2、问题内容须让学员容易理解； 3、尽可能引发学员更多的答案。,1、确认学员对问题的理解； 2、记录学员的回应要点； 3、避免学员陷入辩论的状态； 4、在学员的回应中寻找价值思考点。,问题形式举要：整体、特定、封闭、开放、引导、限制,培训师的自我介绍,开门见山 比附 设疑 聚焦 切题,与学员迅速 建立基本认知,注意：忌单纯的名字介绍；忌夸大其词；忌高高在上。,渲 染 现 场 场 景,生动描述现场的情景渲染互动融洽的氛围正面肯定学员的表现传递讲师自身
8、的热情,关键：提前与学员交流；调整自身的状态；用心观察,洞察销售人员的学习心态,结果？,实用？,耐心？,自我？,？,实 践 感 悟,选择你擅长的一种破冰方法 模拟真实场景进行演练,实践,1、表现最好与最差的地方在哪里？ 2、比较容易改善的地方在哪里？,思考 改善,导师即时点评,培训师的角色定位,作为课堂现场主导者身份时：,面对课堂现场的主体（学员）状态时：,销售培训的核心手法梳理,平常话身边事真性情,学 员,尊重,帮助,学习,馈赠,放 弃接 纳沟 通引 导示 范影 响改 善,三、形神兼备: 销售工作基础性内容的培训技巧,内容提要,职业准备：销售人员的职业素质和能力模型自我调适：销售人员情绪管理
9、培训的关键点良好开端：客户拜访技巧的培训重点与技法价值储备：客户管理及其工具应用指导技巧价值实现：销售过程的把握与成交技巧培训障碍清除：面对困难局面的处理方法与要点,销售人员的职业素质与能力模型,职业职责：收集信息和资料；制订销售计划；实现销售；售后服务职业素质：敬业精神；服务态度；知识面；健康体质职业能力：观察、社交、创造、语言表达、应变职业道德：守信、负责、公平职业礼仪：仪表、服饰、言谈、举止、其他,了解销售工作的基本特征与功能,过程的互动性,目的的多重性,行为的主动性,对象的多样性,提供服务,反馈信息,传递信息,销售产品,特 征,功 能,把握销售工作的一般程序,识别客户,后续工作,接近准
10、备,面谈交流,处理问题,达成交易,了解情绪对销售人员的影响,自我肯定？,自我否定？,情绪管理的有效方法,自我消解,有效疏导,调整思维模式 转换观察视角 历事炼心,寻找合适管道 学习倾诉宣泄 分享交流,情绪管理的指导方法与要点,自尊/怯懦,麻木/淡漠,自负/莽撞,自爱/自信,敏感/热情,自重/稳健,突破心智模式,发现工作价值,引导自我观照,互动交流,客户拜访的基本原则与步骤,陈述意图,有效预约,发现问题,确认需求,尝试销售,简单专注,确定目标,热情尊重,明了干脆,倾听记录,反馈确认,呈现说明,询问判断,态度： 热情、专注 行为： 专业、礼貌,反思： 过程、细节 调整： 思路、策略,帮助学员改善客
11、户拜访效果,言 谈 举 止,印 象 认 知,表现,观察,销售人员,客户,为什么要做好客户管理？,客户让渡价值？,客户回馈价值？,客户管理工具的应用指引（）,25%,50%,75%,用户,潜在客户,客户管理工具的应用指引（）,一、市场占有率：（本公司产品销售量市场上同类产品全部销售量）X100 二、市场覆盖率：（本公司产品渗透入地区同类产品全部销售地区）X 100 三、合同履约率：（年度实际完成的销售合同数年度全部销售合同数）X100 四、销售利润率：（本期销售总利润本期销售总金额）X 100 五、销售额增长率：（本期销售额一前期销售额）前期销售额X 100 六、销售退货率：（售后退货金额全部销
12、售金额）X100 七、售后返修率：（售后返修金额全部销售金额）X100,客户购买心态的有效分析,满足决定确信比较欲求联想兴趣 注意,指导学员发现并把握客户需求,茫然、焦躁、无奈、抱怨,尝试着为客户 提供方案,陈述,询问,客户需求,观察反应,反馈确认,产品介绍的思路与方法,使用产品的人关心的是能否解决他的问题，至于产品本身的材质和构造，甚至原理并不是他的责任范围。,帮助学员解决客户分歧,建立有效共识！,非价格关键购买因素,分析影响成交的非价格因素,后勤表现： 种类、交货 期限、,产品核心表现： 功能、款式、 材质、,服务表现： 专业性、灵活性 ,经济表现： 回扣、付款 方式、,品牌,人员,团队,
13、商誉,了解客户的12个动情点,1、希望借此控制社会动态；2、为了重新评价生活； 3、创造生活信心； 4、为了提高社会地位； 5、为了改善生活质量； 6、对群体归属的追求； 7、对有趣、新奇、有刺激或特殊功能的追求； 8、给生活带来便利； 9、为了享受到最好的产品； 10、追求一种赢的快感； 11、表达爱的机会； 12、增加生活智慧的机会。,借 口,有效改善学员的成交思路,拒绝,价格？,货期？,决定？,款式？,对手？,？,用 问 题 排 除 、 确 认,真 实 理 由,客户 再甄别,反思 调整 改善,常见困难局面的成因分析及其应对技巧,异义,疑义,抱怨,投诉,销售技能培训的角色互动,老师,学员,
14、客户,四、有的放矢: 销售基础培训教材的设计与编写,学员需求与培训目的,学员 现状 需求,客户 成长 需求,内职业生涯,外职业生涯,差距 缺口,核心任务： 观念、认知 行为改善,提供 方法 路径,教材设计的基本思路,现在怎么样为什么这样期待怎么样可以怎么样应该怎么样能够怎么样,定义问题探询原因设定目标寻找思路形成路径引导行动,教材编写的基本原则,适用性再创作前瞻性结构性,教材编写的基本步骤,观点与原理的确定关键与重点的把握框架与结构的搭建素材的搜集与链接教材的设计与制作事先的准备与演练,收集素材的途径与方法,书刊音像 组织调研互联网 行业资讯课程资料专家与员工,随时 随地 随情 随景,学员交流
15、热点新闻人物介绍电视节目旅途见闻日常生活,素材与主题的关系,此时 此地 此情 此景,同一素材多主题升华同一主题多素材演绎,“有的放矢”的内容选择,理论知识,实践技巧,职业心态,问题处理,拾遗补漏/资料推荐,点评示范/改善指导,正面导向/身体力行,溯本求源/思路优先,？,教材编写的文本体例,课程名称,课程目标,课程对象,课程时间,场地要求,课程内容,培训方式,主标题A.小标题B.小标题 主标题A.小标题1.细分标题2.细分标题B.小标题1.细分标题2.细分标题,引言：切入点与兴奋点正文：要点一素材与方法要点二素材与方法结论: 强调关键点与价值点 行动或者改善建议,格 式,内 容, 的 作 用,提
16、示：利于讲师把握训练节奏承接：帮助学员梳理学习框架调动：调动学员视觉感知功能,PPT制作的要素和要求,背景、布局内容、句式字体、字号图片、动画色彩、音效切换、放映,文字凝练简洁明快有效对比,笔记与手稿的制作与运用,行业资讯辅助说明理论依据历史典故要闻趣事,应对馈赠,学员产生进一步探究的欲望？学员的问题超出课程主题之外？培训师突然遗忘或者并未全部记忆？学员的个性化问题？,培训行为配置表的制作与运用,培训前的工具与场地准备,资料：学员教材、随堂资料（说明性资料、讨论资料、测试 文件）、评估表格、笔记与手稿等工具：讲师教材、白板和白板刷、投影仪和投影屏幕、录音摄像设备、麦克风和电池、图表海报、座位牌
17、、绘图纸及其其他需要特殊准备的材料场地：以正方形或长宽比例为4：3的长方形为宜、能源设 备、恒温设备、充足的自然光线、无噪音、无电话、有多相 插座的电源、桌椅完好、座位安排等,准备表明态度！态度呈现专业！专业赢得信赖！,五、学以致用: 销售培训的效果评估与后续跟进,培训效果评估的模式及要点,一类评估：反应层评估，即对培训项目本身的内容及相关情况的反应二类评估：学习层评估，即对受训人员前后知识技能掌握情况进行测量三类评估：行为层评估，即受训人员前后行为的不同、是否运用所学四类评估：结果层评估，即受训人员前后的绩效、士气、质量、流动等五类评估：效果层评估，即培训投入产出效果对比，计算培训盈利率,常
18、见评估工具的运用,学员学习记录表,效果综合评估表,培训师自我评估表,印象深刻的内容 尚留疑惑的内容 计划改善的地方,组织方面（场地、服务、氛围等） 学员表现（状态、配合、参与等） 师资水平（专业、演绎、态度等）,教材准备（学员反馈、便利程度等） 现场呈现（情绪管理、内容演绎等） 关注学员（启动注意、问题处理等）,学员填写,学员填写,讲师填写,后续跟进的方法,现 场,激发学员的自我承诺,把握关键教育点,提供可操作的改善建议,帮助学员分解改善目标,循环 坚持,课 后,核查承诺是否兑现,帮助学员进行有效反思,鼓励学员养成习惯,帮助学员调整改善节奏,学习与实践,看法,想法,做法,说法,看到？听到？想到？说到？知道？做到？,行动创造价值,良匠能与人规矩，不能使人必巧也； 明师能授人方书，不能使人必为也。,感谢参与！,爱出者爱返 福往者福来,
