1、1,组织发展的步骤,组织经营与组织大型化,厦门博格管理咨询 有限公司,2,学习的三部曲,平凡人 1/3 1/9 1/27,卓越者 100% 60% 1000%,成功者 100% 100% 100%,知 信 行,知行合一 迈向成功,3,寿险经营的主要是“人”,一是公司的员工,一是公司的客户,知识经济的发展决定了成功的现代企业必须“以人为本”,现代营销的发展强调企业必须用心经营客户，稳定行销渠道,4,经营寿险必须坚持两条腿走路,行销业务高手专业化行销,增员发展组织规模经营,有人就有业绩与有人未必有业绩,5,组织利益分析,定着期 比例 FYP/月(含其所属) 组织利益,003月 50% 1400元
2、X3.5%=24.5元/月 424月 30% 12000元 X2.1%=75.6元/月 25月以上 20% 70000元 X1.0%=140元/月 合计: 240元/月,平均年资=0.5X(0+3月)X50%+0.5X(4+24月)X30%+0.5X(25+360月)X20%=43.45月,240元/月X43.45月=10428元!,6,增员收入甚至高于推销所得,前提是相信寿险业是至少30年的朝阳产业,有谁愿意牺牲一半甚至更多的收入,发展组织是应该而且必须选择的道路,7,这是一个系统,部门建设,建立机制,发展人力,人均保费,业绩成长,专业培训 选才机制 增才流程 规范作业 拜访管理 高效辅导,
3、部门发挥功能 人员高效运作 团队协作默契,高水平主管 高选才标准 主管高期望 高淘汰标准,确立经营目标,增才率15%(天堂地狱指标) 增1才增3员 增1才=10000元 10个增员渠道,8,确立经营目标,志当存高远,IBM建立伊始即以大公司的风范行事,知道为什么而战斗的军队是不可战胜的,9,目标一旦确立关键在于执行,部门建设发挥群策群力，用人所长,建立机制发挥制度选才、育才的效果,发展人力众人拾柴火焰高,人均保费有赖技能的提高,业绩成长多种因素的综合作用,10,部门建设,部门发挥功能运用好功能小组,人员高效运作人尽其才,团队协作默契抱团打天下,11,部门建设（续）,业务组：差勤、激励、关怀增员
4、组：流程、渠道（陌生、市场、开会）培训组：早会、衔接、专题总务组：活动、职场、会计,12,建立机制,专业培训,选才机制,增才流程,规范作业没有规矩，不成方圆,活动管理,高效辅导,13,发展人力,增才率15%10个增员渠道,增才1人=10000元,增一才等于增三员,14,天堂地狱指标增才率15%,人力萎缩 不敢管理 人均下降 士气不好 组低收入 不爱增才 恶性循环 地狱境界,人力增长 加强管理 人均提高 士气大作 组高收入 喜爱增才 良性循环 天堂境界,15%,15,10个增员渠道,亲朋好友同好 介绍推荐 个人发现目标市场 人力市场 增员客户登报传单 陌生增员 随机增员增员活动,16,增员活动,
5、创说会、家庭聚会、外语班、成功学、时间管理、潜能开发、自助餐会、插花班、相命班、理财班、市场增员,诀窍绞尽脑汁无所不用,17,人均保费,心高才能气傲,高淘汰标准,高水平主管,高选才标准,主管高期望,18,业绩成长,业绩加倍=横向成长(人力)+纵向成长(生产效率)+主管的企图心(魔力）,其实主管是关键,19,主管的魔力,人有多大胆,地有多大产,如果连想都不敢,20,主管的“问题”,终端的问题是主管的问题,看不出问题是最大的问题,重复出现问题是作风问题,解决不了问题是能力问题,都是素质问题,21,主管的素质,智:知识丰富,信:诚信为本,仁:爱护下属,勇:身先士卒,严:纪律严明,好,管,才,人,合,主,复,是,应,型,22,人分三六九等,一等人存人:广交朋友,资讯丰富,二等人存物:信息闭塞,难成大器,三等人存钱:不知轻重,甘为钱奴,23,真正的主管应是“三位一体”,既能存人,又要存物,还会存钱,既是发明家,又是宣传家,更是实干家,有帅才的智慧,有将才的胆识,有谋士的方略,24,结束! The End!,谢谢 您的配合与耐心!,
