1、第 1 讲 孙子与孙子兵法的价值一前言战争冲突是人类对抗的最高形式。在战争领域，战略战术的正确与否所造成的后果远比其在其他领域的表现来得明显。在血与火中总结出来的战争法则，从来都是制胜智慧的最高体现。商场如战场，两者都存在着众多的不确定因素，时势变化多端，机遇和挑战复杂多变。成功的领导者必须像优秀的将军一样，掌握卓越的取胜之道，带领企业竞争决胜。孙子是中国历史上最伟大的战略理论家。孙子兵法是人类历史上最重要的战略经典著作，受到古今中外战略大师的一致推崇，并在企业竞争领域得到广泛的应用。孙子兵法本质上是一部竞争著作。20 世纪 90 年代初海湾战争时，布什总统的桌上只有 2 本书，其中一本就是孙
2、子兵法，当时参战的美国士兵也几乎人手一本孙子兵法；号称“汽车大王” 的美国福特汽车公司老板罗杰史密斯公开申言：“我成功的法宝是孙子兵法”；中国加入 WTO，全体谈判成员的必修课也是孙子兵法；世界许多商学院把孙子兵法列入高级管理战略课程，如：哈佛大学、耶鲁大学、清华大学、北京大学。2006 年 4 月 20 日，中国国家主席胡锦涛将孙子兵法作为国礼赠送美国总统和其他美国官员。学会用孙子兵法来理解企业竞争，可以使你在现代商战中如虎添翼。孙子兵法在经济领域的应用由来已久。据史记货殖列传记载，最早将孙子兵法引入经营管理的是战国魏文侯时的白圭。他将孙吴兵法和商鞅之法的原理，用于生产经营，善观时变，采取“
3、人弃我取，人取我与”等策略，取得了成功。二孙子其人其事图 1-1 孙子像及孙子兵法竹简孙子，名武，字长卿，春秋末期齐国乐安（今山东广饶，另一说为惠民县）人，后人尊称其为孙子、孙武子。孙武出生于公元前 535 年左右的齐国乐安，生卒年代不详，大约与儒学创始人孔子（公元前 551前 479 年）属于同时代而略晚。孙子是齐国贵族和名将的后裔。孙武的祖先叫妫完，被周朝天子册封为陈国国君（陈国在今河南东部和安徽一部分，建都宛丘，今河南淮阳）。后来由于陈国内部发生政变，孙武的直系远祖妫完携家带口逃到齐国，投奔齐桓公。齐桓公早就了解陈公子妫完年轻有为，于是任命他为负责管理百工之事的工正。妫完在齐国定居以后，
4、改姓田，故他又被称为田完。田完的第五世孙田书（即孙子的祖父）曾经是齐国大夫，在攻打莒国的战争中立下了战功，齐景公便把乐安封给了田书，同时赐“孙”为姓，以表示对田书的嘉奖。公元前 532 年，齐国发生内乱，孙子便离开齐国，到了南方的吴国，在吴国的都城姑苏（今江苏省苏州市）过起了隐居生活，潜心研究兵法。在吴国，孙子结识了伍子胥。据吴越春秋阖闾内传载，在诸侯争霸中，南方的吴国国君阖闾，为图霸业，欲攻打楚国。但是，一时难以选出合适的将领。伍子胥常与吴王论兵，他曾向吴王推荐说：“孙子精通韬略，有鬼神不测之机，天地包藏之妙，自著兵法十三篇，世人莫知其能。诚得此任为将，虽天下莫敌，何论楚哉！”经过伍子胥七次
5、向吴王推荐，吴王便同意让伍子胥拜请孙子出山。孙子晋见吴王之后，呈上所著兵书。吴王看后，赞不绝口。据有关资料记载，为考察孙子的统兵能力，吴王挑选了 100 多名宫女由孙子操练，这就是人们所传说的孙子“吴宫教战斩美姬”的故事。吴宫操练之后，吴王任命孙子为上将军，封为军师。从此，孙子与伍子胥共同辅佐吴王，安邦治国，发展军力。公元前 506 年冬，吴国以孙子、伍子胥为将，出兵伐楚。孙子采取“迂回奔袭、出奇制胜”的战法，溯淮河西上，从淮河平原越过大别山，长驱深入楚境千里，直奔汉水，在柏举（今湖北汉川北）重创楚军。接着五战五胜，一举攻陷楚国国都郢。“柏举之战”后，楚国元气大伤，渐渐走向衰落，而吴国的声威则
6、大振，成为春秋五霸之一。吴国不仅成为南方的强国，而且北方的齐、晋等大国也畏惧吴国。对于孙子的历史功绩，司马迁在史记孙子吴起列传写道：“西破强楚，入郢，北威齐、晋，显名诸侯，孙子与有力也”。孙武在帮助阖闾西破强楚的同时，计划征服越国。公元前 496 年，阖闾听说越王允常去世，新即位的越王勾践年轻稚弱，越国国内不大稳定，认为机不可失，便不听孙武等人的劝告，不等准备工作全部就绪，就仓促出兵越国。不料，勾践整顿队伍，主动迎战，两军相遇于吴越边境（今浙江嘉兴县西南）。勾践施展巧计，他派死刑犯首先出阵，排成三行，把剑放在脖子上，一个个陈述表演后，自刎于阵前。吴国士兵不知那是一个个罪犯，居然看得忘了神。越军
7、乘机发动冲锋，吴军仓皇败退，阖闾也伤重身亡。阖闾去世后，由太子夫差继承王位，孙武和伍子胥整顿军备，以辅佐夫差完成报仇雪耻大业。公元前 494 年春天，勾践调集军队从水上向吴国进发，夫差率 10 万精兵迎战于夫椒（今江苏吴县西南太湖边）。在孙武、伍子胥的策划下，吴军在夜间布置了许多诈兵，分为两翼，高举火把，迅速向越军阵地移动。一时间杀声震天，越军惊恐万状，军心动摇。吴军乘势总攻，大败越军，勾践在吴军的追击下带着 5000 名甲士跑到会稽山（今浙江绍兴市东南）上的一个小城中凭险抵抗。由于吴军团团包围，勾践只得向吴屈辱求和。夫差不听伍子胥劝阻，同意了勾践的求和要求。随着吴国霸业的蒸蒸日上，夫差渐渐自
8、以为是，不纳忠言。伍子胥认为：勾践被迫求和，一定还会想办法报复，故必须彻底灭掉越国，绝不能姑息养奸，留下后患。但夫差听了奸臣的挑拨，不仅不理睬伍子胥的苦谏，反而制造借口，逼伍子胥自尽。甚至命人将伍子胥的尸体装在一只皮袋里，扔到江中，不给安葬。孙武深知“飞鸟绝，良弓藏；狐兔尽，走狗烹”的道理，对伍子胥惨死的一幕十分寒心，于是便悄然归隐，息影深山。并根据自己训练军队、指挥作战的经验，修订其孙子兵法十三篇，使其更臻完善。孙子兵法又称孙武兵法、吴孙子兵法、孙子兵书、孙武兵书等，是中国古典军事文化遗产中的璀璨瑰宝，是中国优秀文化传统的重要组成部分。其内容博大精深，思想精邃富赡，逻辑缜密严谨。孙子兵法从战
9、国时期起就风靡流传，古今中外的军事家们都使用其中论述的军事理论来指导战争。而且，其中论述的基本理论和思想还被运用到了现代经营决策和社会管理方面。但学术界对其作者却有争议，除认为是春秋时期吴国的孙武所著外，另有人认为是孙膑整理而成，或认为是战国初年某位山林处士编写，还有的说是三国时代曹操编撰的。直到 1972 年 4 月间，在山东临沂银雀山发掘的两座汉代墓葬中同时发现了用竹简写成的孙子兵法和孙膑兵法，数百年的争论方告结束，孙子兵法的作者也被确认为春秋时期吴国的将军孙武。孙武的兵法共计 13 篇，各有侧重，波澜起伏，分析透彻，见解精到，实用性强。为了使吴王能够任用他，他在兵法开头就说：“吴王听我所
10、陈之计而用兵则必胜，我就留在这儿，如不听我计而用兵则必败，我就要再到别的国家去。”为了使吴王读兵法感到亲切，他在兵法中经常运用当时吴、越两国冲突的战例，有针对性地阐述。他在兵法中自比商朝开国大臣伊尹和周朝开国大臣姜太公，希望辅佐吴王统一。孙子兵法十三篇，具体篇目为： 计篇 作战篇 谋攻篇 形篇 势篇 虚实篇 军争篇 九变篇 行军篇 地形篇 九地篇 火攻篇 用间篇概括而言，计篇讲的是庙算，即出兵前在庙堂上比较敌我的各种条件，估算战事胜负的可能性，并制定作战计划，这是全书的纲领；作战篇主要讲的是庙算后的战争动员；谋攻篇是以智谋攻城，即不专用武力，而是采用各种手段使守敌投降；形篇、势篇讲决定战争胜负
11、的两种基本因素：“形”指具有客观、稳定、易见等性质的因素，如战斗力的强弱、战争的物质准备；“势”指主观、易变、带有偶然性的因素，如兵力的配置、士气的勇怯；虚实篇讲的是如何通过分散集结、包围迂回，造成预定会战地点上的我强敌劣，最后以多胜少；军争篇讲的是如何“以迂为直”、“以患为利”，夺取会战的先机之利；九变篇讲的是将军根据不同情况采取不同的战略战术；行军篇讲的是如何在行军中宿营和观察敌情；地形篇讲的是六种不同的作战地形及相应的战术要求；九地篇讲的是依“主客”形势和深入敌方的程度等划分的九种作战环境及相应的战术要求；火攻篇讲的是以火助攻；用间篇讲的是五种间谍的配合使用。美国营销专家迈克尔森曾评价孙
12、子兵法：“孙子最基本的哲学信条是，如果你能够仔细规划好你的战略，那么你就能够获胜。而且，如果你能够拥有一个真正伟大的战略，你甚至可以不战而胜。这种东方的侧重于用战略智慧来击垮对手的战略思想与西方大不相同，后者强调行动（比如说发动大的战役）来取得胜利。”三孙子兵法的价值孙武的一生，除了其赫赫战功以外，更主要的是他给后人留下了不少珍贵的论兵、论政的篇章，其中尤以流传下来的孙子兵法最为著名。这短短的 13 篇 5000 字，体现了孙武完整的军事思想体系。孙武的军事思想具有朴素的唯物论和辩证法观点。他强调战争的胜负不取决于鬼神，而是与政治清明、经济发展、外交努力、军事实力、自然条件诸因素有联系，预测战
13、争胜负决定于以上这些条件如何，这体现了朴素的唯物论观点。孙武不仅相信世界是客观存在的，而且认为世界上的事物都在不停地运动变化着。强调在战争中应积极创造条件，发挥人的主观能动性，促成对立面朝着有利于自己的方向转化，这表明孙武掌握了生动活泼的辩证法。正是因为孙武在军事科学这门具体科学中概括和总结出了异常丰富、多方面的哲学道理，从而确立了他在春秋末期思想界中与孔子、老子的并列地位，被并称为春秋末期思想界上空三颗明亮的星体。孙武的军事理论远远超出了同时代的兵法著作，同时他也以其卓越的见识深深影响了后世，受到古今中外军事家的广泛推崇。例如：孙武主张“慎战”。在孙子兵法中开宗明义便指出：“战争是国家的大事
14、，关系到人民的生死，社稷的存亡，是不可不慎重研究悉心考虑。”孙武又警告国君不可因愤怒而兴兵，将帅也不可因恼火而交战，一定要瞻前顾后，以国家利益为尺度来作决策；孙武提出了“知彼知己，百战不殆”这个著名的论断，认为一定要对自己的实力和对方的情况了如指掌，随时随地掌握对方的动态变化，采取相应的应变措施，才能取得战争的胜利；孙武又提出了集中优势兵力打歼灭战的主张，认为不管敌我总体力量对比的强弱如何，一定要创造机会，造成我在局部兵力上的优势，以十攻一，以众击寡，全歼敌方这些光辉的军事思想和军事论断倍受军事家们的推崇，孙武被古今中外的军事家一致尊崇为“兵家之祖”。战国时代的吴起、孙膑、尉缭等众多的军事家推
15、崇孙武的军事艺术首屈一指。三国时著名的政治家、军事家曹操盛赞孙子兵法，他亲自整理前人对孙子兵法的研究，作成简明的“略解”，为后人学习、运用孙子兵法提供了方便。宋代，孙子兵法作为武经七书的第一部，成为科举中武科考试的理论科目，孙子兵法从此在社会上得到广泛的流传。同时，孙子兵法也向越南、朝鲜、日本、以色列乃至英、德、俄等国流传。近现代的战争使用许多新式武器，与古代战争的条件大不相同，但孙子兵法所论述的战争的基本原理和原则都没有因战争条件的改变而改变，因此它仍然受到军事家们的普遍推崇。领导中国革命取得胜利的毛泽东曾高度评价说：“孙子的规律，知彼知己，百战不殆，仍是科学的真理。”在 1990 年的海湾
16、战争中，美国将军斯瓦茨科夫使用孙子兵法中的“重将治兵”的原则及名种谋略思想来驱动装备着最现代化的武器的军队取得了战争的胜利，斯瓦茨科夫也由此被誉为“将星奇才”。英国著名战略家利德尔哈特在孙子兵法英译本序言中说：“2500 多年前中国这位古代兵法家的思想，对于研究核时代的战争是很有帮助的。”孙子兵法不仅运用于军事领域，还被推广运用于社会的各个领域，尤其在企业经营管理中得到了广泛的运用。孙武的军事理论与企业管理虽然活动的领域不同，但它们确实有着许多相似之处。日本企业家大桥武夫所著兵法经营全书指出：“采用中国的兵法思想指导企业经营管埋，比美国的企业管理方式更合理、更有效。”美国著名经济学家霍吉兹在企
17、业管理一书中指出：孙子兵法一书中“揭示的许多原理原则，迄今犹属颠扑不破，仍有其运用价值。 ”四.孙子兵法的主要内容孙子兵法包括：计篇、作战篇、谋攻篇、形篇、势篇、虚实篇、军争、九变、行军、地形、九地、火攻、用间一共是十三篇。首先我们看这十三篇，不是随便堆砌，有着非常严密的逻辑，要把握住逻辑体系。五.计篇（上）计篇是孙子兵法的首篇，在全书中起着提纲挈领、总揽全书的作用。它主要论述了战争指导者在战前应该如何从道、天、地、将、法五方面进行战争筹划，以及如何在此基础上充分发挥战争指导者的主观能动性，积极创造有利的态势，以赢得战争的胜利。计篇论述怎样在开战之前和战争中进行谋划的问题，并论述谋划在战争中的
18、重要意义。孙武认为，在开战之前，必须对敌我双方的基本条件作周密的研究和比较，认真地进行谋划，以便制定正确的作战计划。决定战争胜负的基本条件有五项，就是“道”（道义）、“天”（天时）、“地”（地利）、“将”（将帅）、“法”（法制）。对这些条件比较清楚了，就可以判断战争的胜负。在战争进行的过程中，也必须根据利害关系和不断变化的形势进行研究和谋划，采取机动灵活的措施，做到“攻其不备，出其不意”地打击敌人。孙武认为，谋划周密就可能在战争中获胜，谋划不周难于获胜，根本不进行谋划肯定要失败。第 2 讲 计篇与孙子兵法制胜之道的基本原理 一.决定战争胜负五大要素至理名言 孙子兵法曰：“兵者，国之大事也。死生
19、之地，存亡之道，不可不察也。” 意思是“战争是国家的大事，它关系到民众的生死，国家的存亡，不可不认真考察。” 。要么生，要么死；要么存，要么亡。这就是战争，没有丝毫的中间环节，这是战争的残酷特点。所以，作为指挥战争的人，一定要处于高度的理智、高度的清醒、高度的节制状态。其实，企业也是这样。刘永行曾经说过一句话：“没有一个企业在刚刚开始的时候认为自己会倒闭，但事实上 90%的企业是要倒闭的。 ”中国民营企业的寿命大概是 2.9 年，中关村的企业生存在 8 年以上的是 3%。柳传志在接受中国企业家杂志采访的时候，谈到最伟大的企业家应该具备哪几个特点，他认为第一条就是对行业的深刻理解，如果你不能深刻
20、地理解行业的话，那你就不要玩了，这是企业竞争的特点。企业竞争在很大程度上是关于幸存者的游戏，因此每一个企业家都要像战略家一样去慎重地对待你的企业竞争。孙子认为，决定战争胜负的五大要素是： 一曰道 二曰天 三曰地 四曰将 五曰法这五个因素被孙子看成战略筹划的基本出发点。那么，什么是道？至理名言 孙子兵法曰：“道者，令民与上同意也。故可以与之生，与之死，而不畏危。” 道，就是让民众和君主有着共同的意愿。他们可以 为君主去生， 为君主去死，而不畏惧危险。作为企业，能提供一种被职工认可的愿景，就是有道。否则，企业的发展就会没有动力，这就是“令民与上同意也”的所在。牛根生说过一句话：“如果你能够顺势而为
21、的话，15%的努力可以达到 85%的效果，但是如果你逆势而为，85%的付出只能达到 15%的回报。”中国还有句话叫“台风来的时候猪都会飞”。为什么猪能飞起来？靠的就是大势。当前中国的企业家，很突出的特点就是非常善于把握机会。改革开放为这个时代提供了大量机会，但是“有阴就有阳，有寒就有暑”，天时会变化，如果仅仅把企业成功的关键因素寄托在机会的基础上，这种成功就会非常脆弱。那么，孙子认为什么是天？什么是地？至理名言 孙子兵法曰：“天者，阴阳、寒暑、时制也。” 天，指的是昼夜晴晦、寒冷酷热、四时节候的变化。孙 子兵法曰：“地者，远近、 险易、广狭、死生也。 ” 地，指的是征途的远近、地势的险易、战场
22、的广狭、地形对于攻守的利弊。“天”，是指天气和气候的变化，昼夜、晴雨、寒冷、炎热等春夏秋冬四季更替的特征。俗话说：“民以食为天”，“食”即饭食。老百姓是将士们的衣食父母，这是说战争的胜负还要取决于“衣食父母”的向背、人民大众的拥护与否，这是从政治意义上讲的“天”。用诸葛亮的话说，所谓的“天时”，是包括自然条件、社会风气（民心、民意）、时代潮流等等。“地”，指路程的远近，地势的险阻和平坦，作战区域的大小、宽窄、高低等，地形有利于进攻还是防守，这即是所谓的“地利”。是否得地利是指挥员必须考虑的大事。道是首要因素，天地是客观环境条件，纵观战争史，把握地形对于战争的影响非常大。胜利战争的背后往往是因为
23、指挥员巧妙地利用了地形，而失败的战争往往错误的判断了地形，例如著名的马陵之战。案例 公元前 341 年,魏惠王派庞涓联合赵国引兵伐韩,包围韩都新郑。韩昭侯求救于齐。 齐以田忌、田婴、田盼 为将，孙膑为军师，率 军经曲阜、亢父,由定陶进入魏境，矛头直指与大梁近在咫尺的外黄。庞 涓闻讯,忙弃韩而回。魏惠王深恨齐国一再干预魏国的大事，乃起倾国之兵迎击齐军，仍以庞涓为将，太子申为上将军，随军参与指挥，誓与齐军决一死战。孙膑见魏军来势凶猛，且敌我力量众寡 悬殊，只可智取，不可力敌，便决定采用欲擒故纵之计， 诱庞 涓上钩。他命令军队由外黄向马陵方向撤退。马陵位于鄄邑北 60 华里处，沟深林密，道路曲折，适
24、于设伏。孙膑命令兵士第一天挖 10 万个做饭的灶坑，第二天减为 5 万个，第三天再减为 3 万个。 庞涓一见大喜，认为齐军撤退了 3 天，兵士就已逃亡过半，便亲率精锐之师兼程追赶。天黑时赶到马陵，命兵士点火把照路。火光下，只见一棵大树被剥去一块树皮，上书“ 庞涓死于此树之下”8 个大字。 庞涓顿悟中 计， 刚要下令撤退，齐军伏兵已是万箭齐发。魏 军进退两难，阵容大乱，自相践踏，死伤无数。庞涓自知厄运难逃，大叫一声 :“一着不慎，遂使竖子成名!”然后拔剑自刎。齐军 乘胜追击，正遇太子申率后军赶到，一阵冲杀，魏 军兵败如山倒，齐军生擒太子申,大获全胜。史称此战为“ 马陵之战” 。二.七计接下来，人
25、的因素就要发挥主要作用了，那么，什么是将？至理名言 孙子兵法曰：“将者，智、信、仁、勇、严也。 ”意思是说，智能发谋，信能 赏罚，仁能服众，勇能果断，严能立威。五德皆备，然后可以为大将。（ 这个解释怎么和下面的宋朝诗人的解释一样呢？）“将”，是指挥员的智慧和才能。品德、素质和经验的多少，对士兵的态度和赏罚、军纪是否严明，对敌我情况、形势、兵力、武器、胜败及战略部署等各方面的了解、掌握水平的高低和判断能力的准确率大小，特别是他的指挥艺术是否精湛，胜仗是否居多、百战百胜还是少胜多败等等。所以，将帅的选择是决定战争胜负的至关重要因素之一。这即是所谓的“人和”，包括君臣、将相、将士、官兵、军民及各兵种
26、之间的配合等各方面的关系是否正常、和气。将就是领导，管理者，更是领导力。孙子认为，一个领导者应该具备“智、信、仁、勇、严”的五德。宋朝诗人梅尧臣对此做过解释，他说：“智能发谋，信能赏罚，仁能服众，勇能果断，严能立威，五德兼备然后可以为大将”。孙子关于领导力的核心解释为智，就是智慧。人们经常说一念之差导致战争胜负，这一念之差就充分反映了战略素质的高低。能不能发现机会，发现敌人的弱点，制定出正确的战略，率领部队去抓住这个机会，这是至关重要的。越是在战争的环境下，智慧的作用表现得越突出。孔子讲“仁、义、礼、智、信”，孔子把智放到第四位，这就典型地反映出了孔子和孙子所处环境的不同。孔子处于家庭的环境、
27、政治的环境、伦理的环境，他要讲“仁、义、礼”，而孙子处于一种残酷竞争的环境、对抗的环境，这时候要把智放到第一位。孙子把智放在第一位，第四个是勇。中国人讲智勇双全，勇是什么意思？作为一般的士兵来讲，勇是勇敢。但是作为高层的管理者，勇就是果断的意思。关键时刻敢拍板，这是非常关键的一个素质。战争充满了变动性，瞬息万变。在中国古代兵法里边就有“三军之灾，生于狐疑”的说法，怀疑、犹豫不决是为将者的大忌。只有具备了果断的素质，才能够把前面的智慧跟果断的行动结合起来，抓住机会取胜。孙子的“五事”中，“法”也被作为非常重要的因素。那么，什么是法？至理名言 孙子兵法曰：“法者，曲制、官道、主用也。”意思是：法，
28、就是军队的编制、将吏的管理， 军需的供给等。这一点，就连吴起也曾说过“兵以治为胜”。“法”，是指军队编制组织的形式、训练、管理、教育以及武器装备的数量、优劣、先进与否等。严是一种纪律，纪律的重要性在部队里无以复加。没有纪律，没有约束，一支部队就是一群乌合之众，根本就形不成战争的力量。案例 吴起有一次带领部队攻打秦国，双方 刚列好阵型，吴起 还没有下命令，他手下的一名士兵就提着刀冲到秦国的阵营里砍下两颗人头，然后提着人头又跑回了军营。他然后把 这两人头往地下一扔，洋洋得意，但是吴起却只说了一个字“ 杀”。别人不理解，认为这是一名优秀的士兵，干吗要杀他呀。吴起说：“这个人优秀是很优秀，但是没有我的
29、命令，他就冲出去，这样的人必须杀”。从此以后，魏国的军队形成了一种勇者不可以独 进，怯者不得独退的局面。 这就是严的作用。对待战争要用“五事”和“七计”去研究，以求得对它的认识。所谓“五事”，即道、天、地、将和法。所谓“七计”，即从七个方面来分析研究，进行战略比较，即孙子所言“主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？吾以此知胜负矣。”就是哪一方占据比较有利的天时地利条件?哪一方的国君比较贤明?哪一方的将帅比较高明？哪一方的法令能行之有效?哪一方军队赏罚严明？哪一方的武器装备精良？哪一方兵卒训练有素。所谓“道”，是民众和君王的意愿相一致。俗话说：“得道多助，失道寡助
30、”，有了“道”天时、地力、人和，士兵和民众就会在战争中出生入死而无所畏惧。从管理的角度来看，“五事”实际上就是一个战略管理模型，而且也是中国历史上关于用兵的第一个战略管理模型。如下图所示：图 1-2 五事战略管理模型五事七计因此就构成了竞争决策的基本模型，可以用下图表示：图 1-3 五事七计竞争决策模型至理名言 孙子兵法谈到诡道十二法，曰： “兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用，远而示之近，近而示之远。利而诱之，乱而取之， 实而备之， 强而避之。怒而挠之，卑而骄之，佚而 劳之，亲而离之。攻其无备，出其不意。此兵家之胜，不可先 传也。 ”用兵打仗是一种高度智慧甚至诡诈之术。有时能打要装作
31、不能打，要打装作不要打，能取胜装作要失败，向近处装作向远处，在远处装作在近处，以迷惑和扰乱敌人。对于贪利的敌人，要用小利引诱；对于混乱的敌人，要乘机攻取；对于实力强大的敌人，要加倍提防，或暂时避开；对于易怒的敌人，要用挑逗的办法去激怒他；对于看不起我的敌人，要助长其骄傲轻敌思想；对于休整得很充分的敌人，要设法疲劳它；对于内部和睦的敌人，要设法离间它。攻其不备，出其不意，突发奇兵。这些都是将帅取胜的奥妙，是不能事先加以具体规定的。正如荀子所说：“权不可予设，变不可先图，与时迁移，随物变化。”与孙子的“势者，因利而制权也”不谋而合。“势”就是于己有利的战场态势。“权”，原意是秤锤，亦为权变。也就是
32、说因敌制胜、灵活用兵才是达到夺取有利态势的手段。为什么要兵行“诡道”？为什么要“攻其无备，出其不意”？调动对手、分化敌手，迷惑对手，使对手产生错误的判断，做出错误的决策，从而分散资源，暴露弱点，以孤立之，疲惫之，变强大之敌为虚弱之敌，变不好打之敌为好打之敌，变有组织之敌为无组织之敌，使敌人的战斗力没有办法得到充分的发挥。攻其无备，出其不意，就是要在敌人最脆弱的时间和最脆弱的地点去攻击它，以最小的代价，取得最决定性的战果。这是制胜之道的全部奥秘，孙子认为，“此兵家之胜，不可先传也。”兵法的核心，在于在既有力量对比的基础上，通过战争指挥艺术的运用，在决定性的时节和决定性的地点，形成一种有利于我不利
33、于敌的战场态势。克劳塞维茨曾说过“战略的首要原则是，必须在决定性地点把尽可能多的军队投入战斗。即使是不能取得绝对优势，也要巧妙地使用军队，以便在决定性的地点造成相对的优势。”至理名言 孙子兵法曰：“夫未战而庙算胜者，得算多也。未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎？吾以此观 之， 胜负见矣。” 意思是凡在开战之前就已经在战略决策上取胜的，是因为筹划周密；凡在开战之前就已经在战略决策上打了败仗的，是因为筹划不周。筹划周密就能取胜，筹划不周就会失败，更何况不作筹划、毫无准备呢？我们根据这些来观察战争，胜负也就很清楚了。作战之前“庙算”能够胜利的，是因为胜利的条件多；作战之前“庙
34、算”不能获胜的，是因为胜利的条件少。古代兴师作战都要在庙堂里举行会议来谋划大计，所以称“庙算”。现代人则称之为计算，计算周密有时也能转败为胜。可见，孙武把对战争的谋划建筑在朴素唯物论基础之上，同时又十分重视将帅的主观指导能力。孙武对将帅的要求也很高，提出“五德”，这就是“智”，足智多谋，多谋善断；“信”，赏罚有信用；“仁”，爱护士兵；“勇”，勇敢顽强；“严”，明法审令。孙子十分爱才，所以把“智”放在第一位。他认为选将首先要看这个人有没有才能，可不可以胜任其职，足智多谋的将帅是理想的人选。自检 1-1：请根据五事战略管理模型，写出以下因素当前的现状及改 进措施。1.道现当前状： 改进措施： 2.
35、天现当前状： 改进措施： 3.地现当前状： 改进措施： 4.将现当前状： 改进措施： 5.法现当前状： 改进措施： 第 3 讲 作战篇资源对战略的限制及其突破之道作战篇论述速战速胜的重要性。因为出兵打仗要耗损国家大量的人力、物力、财力，拖久了就会使军队疲惫、锐气挫伤、财货枯竭，别的诸侯国会乘机进行进攻。从速胜的思想出发，孙武反对以当时简陋的作战武器去攻克坚固的城寨，也反对在国内一再征集兵员和调运军用物资，而主张在敌国就地解决粮草，主张用财货厚赏士兵，主张优待俘虏，主张通过缴获来补充壮大自己。他认为这样做，才能迅速战胜敌人。作战篇的核心是谈战争物资的准备。在这一篇中，孙子从战争资源的巨大消耗及其
36、对国家安全的影响出发，提醒战略家们对战略资源的消耗以及大规模的战略行动所带来的负面影响必须有清醒的认识，并以此来确定战争行动的基本原则。 至理名言 孙子兵法曰：“凡用兵之法，驰车 千驷，革车千乘， 带甲十万，千里 馈粮然后十万之师举矣。”意思是用兵作战的一般原 则，要出动战车千辆， 辎重车千辆，披甲之 师十万，还要越地千里运送粮草然后十万大军才能出动。孙子兵法曰：“诸侯乘其弊而起， 虽有智者，不能善其后矣。” 意思是诸侯乘其危难之机发起攻击，即使有智谋之士，也无法挽回局面。孙子认为，只要兴兵打仗，必然要全国动员，动用大批人力、物力和财力。如：快速轻便的战车，运输粮秣、军械的兵车，也叫革车，或守
37、车、重车、副车，是用皮革缝制的篷车。前后方的用费，外交使节的往来费用与开支，器材物资的供应，武器装备的保养补充。这样，每天耗资千金，然后，大军才能出发。用这样庞大的军队，就必须要求速战速决，旷日持久就会挫伤士气，使部队疲惫，使国家经济发生困难。财源枯竭，士气低落，部队丧失战斗力，敌人就会乘机发动进攻。这时，即使有像姜子牙、孙膑这样高明的将帅，也不能挽救失败的命运。1兵者诡道：如何形成不对称的竞争优势至理名言 孙子兵法曰：“故不尽知用兵之害者， 则不能尽知用兵之利。” 意思是所以不能全面了解战争之害的人，也就不能真正懂得战争之利。用兵打仗只听说由于速战而取胜，没见过善于作战的人，会把战争拖得很久
38、。长期打仗而又有利于国家的事是从来没有的。不能完全懂得用兵害处的人，就不能完全懂得用兵的好处。即使是今天，战争的消耗也极大，例如美国发动的伊拉克战争，直到现在还没有彻底结束。哥伦比亚大学的两个教授曾经做过一个报告，认为美国在伊拉克战争中将要花费两万亿美元，这就意味着每一个美国人要为此掏出 6000 美元。这样的消耗对于一般的国家，根本就是难以承受的。而且战争消耗有个特点，一旦打起来的话，战争消耗是无法控制的，战争的升级会成为一种恶性竞争的黑洞。企业竞争也是这样，一旦现金流链出现问题，不光竞争对手要对你下手，供应商、经销商、合作伙伴，甚至包括各种媒体，都会倒戈而对。所以，如果不能全面地了解战争之
39、害，就根本就不会懂得战争之利。作为竞争，同样是有巨大的风险，尤其资源消耗的风险是无可挽回。这也提醒我们，首先第一条，战略扩张一定要跟资源匹配，战略计划一定要建立在资源的基础上，扩张的边界就是资源的边界，要学会停下来，要学会节制，要有所为有所不为。2不尽知用兵之害者，则不能尽知用兵之利案例 别人曾经问李嘉诚，那么多的企 业家跟你同时代， 为什么那么多的企 业家都最后不见了踪影，而你却越做越大呢？李嘉诚说了一句话：“因为我有一种节制的 热情，每一位企 业家都有一种热情，但是我知道什么时候该停下来。”舒马赫是世界上最好的 F1 赛车车手，得过 7 次冠军，有人问他：“你认为赛车 最重要的技术是什么呢
40、？”舒马赫回答：“ 是刹车” 。中国的企业，尤其民营企业家，一定要在两个方面保证自己头脑要清楚。一是法律上要保守，第二是财务上要保守。西安海星集团的老总荣海说过一句话：“民营企业家，一定要学会低估自己的能力，越是在顺利的时候，越要把握住这一条，因为竞争充满了风险。”孙子讲：“不尽知用兵之害者，则不能尽知用兵之利”。所以，要先知害后知利，先把巨大的风险把握清楚，利才是实实在在的利。在做项目的时候，人们往往会做可行性报告，会分析形势对自己多么有利，可以占领多少市场份额，最后会得到多少回报，但是很少有人做不可行性报告，而如果分析预测是建立在对利的预测上，中国有句话叫“利令智昏”，利益足以让人的头脑发
41、昏，因此很多人就会遭受挫折。案例 新希望集团的刘永好在上项目的时候，首先要做可否性 报告，让一些人来跟自己谈这个项目。首先内部谈，其次是外部请专家，然后是内部和外部加起来谈 ，谁能把这个项目批倒，那么给他的咨询费要远远超出一般人员，正是因 为这种战略性的投资观 ，新希望基本上没有出 现过大的投资风险。第 4 讲 谋攻篇提升战略对抗的层次1因粮于敌：学会消耗竞争对手的资源既然竞争资源消耗这么大，是不是就不竞争了呢，有没有办法解决这个问题呢？孙子认为有，第一是“因粮于敌”，即后勤补给要依靠敌人去解决，说白了就是要学会消耗敌人的资源，要抢夺对方的资源。企业竞争往往也是这样，学会掠夺对方的资源，借用对
42、方的资源，抢夺对方的资源，尤其在人才的竞争中，一旦能够把对方的资源夺过来为自己所用的话，就会瞬间改变力量对比。蒙牛的发展之所以那么快，很重要的一个原因就是因为它用了伊利的人才、市场、渠道甚至品牌。至理名言 孙子兵法曰：“因粮于敌。” 即后勤补给依靠敌人解决的意思。孙子兵法曰：“智将务食于敌。食 敌一钟，当吾二十钟。 ” 意思是明智的将帅务求在敌国解决粮草补给问题。消耗敌国的一 钟粮食，等于从本国运送二十钟。会用兵的人，兵员不一再征集，粮秣不多次运送，武器装备从国内取，粮秣在敌国就地解决。国家因用兵而导致贫困的主要原因之一就是远途押运粮草。这样，沿途百姓会贫困，地方物价要飞涨，物价飞涨就会使百姓
43、财力枯竭。民穷国穷，就急于加征赋役，军力耗尽，财力枯竭，国内家家一贫如洗。而战争还在进行，战车损坏，战马疲病，武装、兵器的损失，车辆的损坏及辎重的减少，都将给前方将士带来不利。所以，高明的将帅务求在敌国解决部队的给养，这样可以减轻本国百姓的负担，减轻对国家财政的压力。要使士兵勇猛杀敌，应激发他们对敌人的仇恨，鼓励他们的斗志。要想夺取敌人的资财，就要用适当的财货奖赏士兵，不要克扣他们的军饷。在车战中，凡缴获战车十辆以上的，要奖赏最先夺得战车的士兵，更换战车上的旗子，混合编入己方车队之中，对俘虏要宽大处理，不虐待，这就会感化敌人，动摇敌人军心。案例 某杂志市场发行非常好，但不久市 场上出现了另一家
44、杂志，定位与这家杂志非常接近，这家杂志的市场份额马上就要受到很大的影响，怎么 办？这家杂 志内部就开始开会讨论，研究 对策。大家提出了加强发行广告等等一系列的措施，但是这样一来必然陷入正面的对抗， 资源的消耗会非常大。最后老总决定用 3 倍的工 资把对方的总编给挖过来了，对方的总编来了以后，对方的杂志也就办不下去了。这就是因粮于 敌，利用 对方的资源。二十一世纪最宝贵的是人才，更宝贵的是对手的人才，尤其在激烈竞争环境下，虽然不能提倡挖墙脚的战术，但也要提防对方挖自己的墙角。2兵贵胜，不贵久：速度也是一种资源用兵作战贵在速战速决，而不宜旷日持久。竞争要消耗资源，投入要消耗资源，这时候应尽量地缩短
45、投资周期，不要陷入长期恶性竞争里面，尽量从竞争中摆脱出来。虽然毛泽东最讲究持久战，但是毛泽东在战役和战术层次上更讲究速决。他提出要集中优势兵力，打对方的一部分力量，打完了马上就走人，在最短的时间解决战斗，所以这就是兵贵胜。至理名言 孙子兵法曰：“兵贵胜，不贵久。” 意思是用兵作战贵在速战 速决，而不宜 旷日持久。孙子兵法曰：“故知兵之将，生民之司命，国家安危之主也。” 意思是懂得用兵之道的将领，掌握着民众的生死，主宰着国家安危。总之，深知兵法的将帅，是民众命运的主宰，是国家江山安危的柱石。孙子反对旷日持久的作战，主张速战速决。好战分子，人人讨厌，无论什么人，只要他好战，就要失败。秦始皇好战，开
46、始符合社会发展要求，统一了六国分裂割据的局面，建立了中央集权的封建国家。虽然不打仗了，但他还是实施苛政，强征暴掠，使老百姓叫苦连天。修筑万里长城虽是好事，但动用大量人力、物力和财力，其规模不亚于一场战争。而且旷日持久，一再加重人民负担，终于失去了民心。“孟姜女哭倒长城”的故事一直在民间流传，反映了民心的向背。因此，一切从人民利益和国家安危出发的决策，才是明智的决策。法国的拿破仑，极富军事天才，非常能打仗。可是，他也好命不长，连年征战，处处树敌，不得人心。在用兵最忌的严冬季节仍对俄国发动战争，不顾民心向背和兵家大忌。结果，在滑铁卢被俄军打得一败涂地。最后，众叛亲离的拿破伦死在一个荒凉的小岛上。在
47、现代商战中，知害知利就是对于风险的理解要远远超出一般人，这是战略家不同于常人的所在。同样，对企业竞争可能面临的风险以及要采取的手段要具有非常清醒的认识，只有这样，企业的命运才能掌握在自己的手里。谋攻篇论述用计谋征服敌人的问题。孙武认为“不战而屈人之兵”是“善中之善者”，“全国”、“全军”、“全旅”、“全卒”、“全伍”地强迫敌人屈服投降是最理想的作战方案，“破国”、“破军”、“破旅”、“破卒”、“破伍”地用武力击破敌人则次一等，“非善之善者”。怎样才能做到“不战而屈人之兵”呢？孙武认为上策是“伐谋”，其次是“伐交”，再次是“伐兵”，即主张通过政治攻势、外交手段和武装力量来征服敌人。在和敌人斗争时
48、，如果敌强我弱，应该集中优势兵力战胜敌人，做到“十则围之，五则攻之，倍则分之，敌则能战之”，即有十倍于敌的兵力就包围敌人，有五倍于敌的兵力就进攻敌人，有一倍于敌的兵力就设法分散敌人，和敌人的兵力相等就要善于战胜敌人，比敌人的兵力少就要善于退却，战斗力不如敌人就要避免与敌人作战，不能强拚硬打。孙武在此篇中提出了“知彼知己，百战不殆”的光辉思想，认为谋略必须建立在了解敌我双方情况的基础上。谋攻篇集中论述了孙子的“全胜”战略理论。孙子认为，用暴力解决问题是战略的下策，高明的战略家尽量避免将重心放在力量的直接对抗上，相反却是通过“上兵伐谋”的手段，达到“不战而屈人之兵”、“兵不钝而利可全”的目的。3用兵之道，全
