1、民营企业崛起密码兰世立第一讲 企业家不能没有梦想 从 5 岁生日到湖北首富 有事业才有爱情 没有梦想的人，不适合做企业家 第二讲 用行动实现梦想 用行动实现梦想 企业家要用梦想点燃团队激情 企业家掌握企业的命运 第三讲 剑走偏锋，战无不胜 想别人想不到的，做别人做不到的 新招、奇招、怪招打天下 变闲置资产为优良资源 第四讲 想象力创造超额利润 走智商道路 想象力创造超额利润 第五讲 逆向思维无竞争 该放弃的要放弃 把不可能变成可能 逆向思维无竞争 第六讲 能成功就是好方法 做企业没有必要有模式 做什么不重要，赚到钱最重要 能成功的方法就是好方法 第七讲 在发展中求变化，在变化中求发展 在发展中
2、求变化 追求高额利润是前提 第八讲 股权：一人独有效率高 一个人独有股权的原因 一个人独有股权的好处 独裁照样能成功 第九讲不对称竞争无竞争 寻找没有竞争的行业 有竞争就把它变成不对称 同行之间不打价格战 第十讲 用全新理念塑造非凡企业 用愿景凝聚人心 用使命点燃激情 “十不准塑造东星文化 第十一讲 企业家的自我管理 企业家要永葆创业激情 企业家要有成败皆英雄的心态 企业家要有远见及使命感 第一讲 密码1：梦想是创业的发动机(上)从25岁生日日记到湖北首富我不是一个很有理想的人，但是特别喜欢做梦，17年来，我做了很多梦，很多梦一不小心就实现了。研究生刚毕业时，我身上只有270元钱。毕业不到一年
3、，我就向单位递交辞职报告，想出来自己创业。我父亲知道以后，跑到我的宿舍威胁我，如果我辞职，他就跟我断绝父子关系。那时候我特别痛苦，但是我觉得人生最重要的实现梦想，所以我义无反顾地创办了自己的公司东星（东方之星） ，目标是成为东方的巨星，我的梦想是要让东星的旗帜在世界各地飘扬。刚办完辞职手续，我不知道自己要干什么，每天在街上晃荡。北京的中关村、武汉的洪山科技一条街、深圳的赛格市场，我都去过。为了创业，我找过创业中心的主任，当时只能注册高科技企业或生物工程等企业，但这些我根本不懂。那段时间，我骑着一个自行车，每天都在寻找创业机会。有一天，我突然想到读研究生时，经常要写论文、刻钢板，因为那时电脑还不
4、是很普及，打字用的还是打字机。于是我便萌生了做卖计算的二道贩子的想法，我干起了倒卖电脑的行当。1993年，我已经是千万富翁了，25岁生日那天当上了湖北首富。现在，我个人的资产就几十亿，车子就有13部，我对车有比较狂热的爱好，只要我看见好车，就想买，我曾有一次一下子买了七辆车。有事业，才有爱情一个人有多大的梦想，事业才能做多大。我这个人可能跟其他人不太一样，但是我的梦想都很大。我不太会谈恋爱，25岁以前没交过女朋友，当时都以身高论英雄，一米七以下都是三等残废，我这个三等残废自然没人理，后来我立志一定要让一大堆女孩来追我，然后由我自己挑，这个梦想一直激励着我。我知道中国历来讲究郎才女貌，男的不需要
5、太漂亮，只要有才就可以吸引女人。所以，我发奋努力，终于赢得了我现在的妻子的芳心。我经常跟我们公司的小伙子说：你们不要老是花那么多时间、精力去追女朋友，送点鲜花，送点巧克力没用，她要的是汽车、房子、票子。你们把追女朋友的精力用在事业上，自然有大把的人来追你，这样你们既有事业又有爱情。第二讲 密码1：梦想是创业的发动机(下)用行动实现梦想我从最早做 IT、做酒店、做房地产，到做公路、旅游、航空、电信，17年了，在很多行业里都有一席之地。我不是全国最大的房地产商，但在湖北肯定是最大的；我是全国第一个做公路的企业家、是全中国最大的民营航空公司、最大的民营旅游公司，我还曾是全国最大的十大策划人之一，获过
6、很多广告金奖。但是当我做一个行业做到尽头以后，我就会转到另外一个行业。当时我们是 IBM 的中国三大代理商之一，一年挣一千多万，我都用来买汽车了，一千万一个小时就花完了。我觉得这样挣钱太辛苦，钱花得太快，所以改了行。1992年开始，我投入1200万元在武汉开了两家最高档的酒店东宫、西宫，当年的利润是三千多万，第二年是五千多万。那时候没有支票，又没有信用卡，又没有一百块钱大钞，我们每天派十几个人去点钞，钞票点得手发软。我就是不断进入新的领域，不断的放弃新领域，当我不看好一个行业，或者觉得这个行业已经做到一定高度时，我就会考虑换一个行业。其实改一改，可能就是商机无限。相比之下，我当初的同行海星，现
7、在还在做电脑，它可以说是陕西省最大的企业之一，以做电脑为主，每年亏几千万，几年累计下来大概亏了很多个亿，但是他们始终在坚持。我最早做电脑时，一台电脑可以赚五千块钱，后来电脑越来越普及，中关村很多小学毕业、初中毕业的人都可以做这个生意，利润越来越薄，当我看到连五十块钱利润都赚不到的时候，我毅然决然放弃了，因为我知道这个行业不能做了，电脑行业已经从高科技产品变成大白菜，人人都有、人人都会了。梦想照进现实17年来，我的这些梦想慢慢的变成了现实。因此，我觉得我们每个人无论做什么梦，只要向一个方向努力，是完全有可能的。我最早做 IT，到做酒店，这个过程其实就是一种梦想。我做 IT 时，免不了每天带着客户
8、去吃饭，那时候的酒店都是国有的，服务一个比一个差，饭店还没有空调、饭菜迟迟不来，还相当难吃。我当时就想做星级酒店。1991年，我拿了一千多万去投资了一个东宫，我当时的想法是：客人只要一坐下，马上就有最漂亮的服务员来给他们服务，让他们吃到最好吃的菜。三年不到我挣了一个多亿。做旅游以后，我又萌生了开航空公司的想法。因为我们每年包很多飞机，我自己每年也会坐两三百次飞机，我对现在的航空公司深恶痛绝：首先，空姐一个比一个难看，像丑人比赛；其次，全中国的飞机座椅一样大，对不同体型的客户没有考虑；第三吃饭的饭盒一样，两个面包，一头榨菜，餐食不好吃；第四，全中国的飞机都是一个颜色，白颜色上面涂一个红杠是东方航
9、空公司，涂一个蓝杠是南方航空公司，画一个鸽子是国航。我每次看见白颜色的飞机，感觉就像上了救护车，我就想我们为什么就不能搞个漂亮的飞机呢？东星航空为什么能在那么短的时间内让全世界瞩目，让全世界震惊，那是因为我把我的梦想全放到我的航空公司里去了，我看到哪里不满意，我就会把老总喊过来，让他们解决问题。我相信，只要坐过东星航空的人，一定对我们的服务很满意。让创始人的梦想点燃团队激情梦想很重要，想要什么，就可以做成什么，如何把这些东西传给团队，那就更简单了。1991年，中国还没有个体户，没有民营企业，没有外资企业，没有多少人才。人才要么是国家干部，要么是国营职工、集体职工，我当时打了一张纸，上面写着：招
10、一个愿意为了自己梦想奋斗的人，一个不是求生存的人来加盟我们的东星事业，贴了20多张，结果有200多人来应聘，不是武大的就是化工的、财大的。我们当时招了13个人，7个武大的、4个化工的，还有一个财大的，现在这些人有一大半在美国，还有一小半在国内当老板，当然还有人继续留在我们公司工作。我们第二次打广告，标题就一句话：东星给你一个金饭碗，让你的能力、才能、梦想得以实现。人员招聘来以后，我跟他们单个见面，然后对他们进行系统的培训，告诉他们，公司不需要他们奉献，企业只是给他们提供舞台，让他们在这个舞台上充分展示自己，实现自我价值，如果展示不了，是企业环境不好。把这些梦想传导给大家后，大家自然的就不一样了
11、。创业精神与敬业精神掌门人决定企业命运现在专家、学者、媒体都在讲团队的作用，团队是很重要，但是比团队更重要的是企业的掌门人，因为企业的成败关键是掌门人。一个城市也一样，命运掌握在市长手上，一个省的命运就在省长手上，一个企业命运在董事长身上，所以不要企盼请一批人就能把企业搞好，那是大错特错。企业的掌门人有什么样的精神，就决定了这个企业未来的走向，他有什么样的梦想，就决定了这个企业的未来有多大的成就。我的飞天梦想中国现在有5家民营企业拿到航空批文，我是第四个，在我前面有春秋、奥凯、鹰联，他们三个一个比一个牛。鹰联是中国批准的第一个成立的民营航空公司，奥凯是第一个起飞的民营航空，春秋是第一个廉价的航
12、空公司，我们不能永远当第四，就琢磨着怎样改变这种状况。我研究了这三个公司，发现他们都买了一架旧飞机，飞了一年，又买第二架。所以我想我起码买十架二十架，超过他们。我当时不知道一架飞机要多少钱，所以我一说要买20架时，大家都说我神经病，后来我才知道全世界的航空公司最多是三架，而且没有一个公司用新飞机，没有一个公司有超过三架飞机起飞。5个半小时买了20架飞机我向全球所有能提供飞机、制造飞机、租赁飞机的公司都发了邮件，第二天很多人给我回了，问得最多的问题是：你确定要20架吗？每个人都提出质疑，我特别恼火，告诉他们全部确认，这下捅了马蜂窝。全世界凡是跟飞机有关的公司波音、空客、花旗、汇丰都给我回了邮件，
13、让我过去谈，我没答应，20架飞机，我是最大的买家，他们应该过来跟我谈。一个星期过去了，没人理我，我当时就想没关系，总会有人找我的。最后我买20架飞机，才花了5个半小时，120亿，没有担保，没有抵押，还非要给我，我想不要还不行。从熟悉的事情做起现在很多大学生都想创业，很多人都有天大的计划，不太务实，包括我自己有时候也是。有的媒体人说我是一个创业大王，一个千手观音，我做了大约18个行业，每一个行业都能成功，跟全国每个行业的领军人物都成为核心圈，很重要一点就是我们从身边做起，从熟悉的事情做起，如果不熟悉、不了解，就很难赚到钱。其实我搞航空公司是一个奇迹，为了拿下批文，我说服民航总局的杨元元局长，说了
14、30分钟，他就一拍桌子，要批给我。最后他问一句：你懂航空吗，你懂飞机吗？像我这样一窍不通的人，要搞航空公司，他觉得不可理解。我对他说我确实不懂航空，但是我是一个每天坐飞机的人，我了解坐飞机的人需要什么，我知道航空公司的现状，空姐一个比一个丑，飞机像救护车，餐饮不好吃的，装备设备是全球最差的，票价还是全球最高，服务是全世界最差的。我讲得他心服口服，最后拿到了批文。所以，有梦想要传导给我们的团队，更重要的是传导给我们的政府、审批机构、社会、人民。把梦想传导出去“非典”武汉游有些梦想听起来很简单，但是没有人去做，这个梦想就成为空想。 “非典”的时候我开始做旅游，那时全国人民都不出去旅游了，我就写了十
15、篇文章，号召大家去旅游。第一篇文章的标题是：武汉人应该游武汉。因为我觉得一个武汉人可能可以说出故宫或某一个国宝的来历，也可以说出天涯海角那块是石头是谁刻的字，但是很少有人知道黄鹤楼的来历、归元寺的历史，因为我们都灯下黑。这篇文章在报纸上登出来以后，第二天黄鹤楼来了5000人。第二天我又写一篇文章，标题是：外地在武汉的人应该游武汉。原因是他们可能在武汉读书、工作、生活、出差，但是都不知道武汉有黄鹤楼、归元寺、东湖如果不去游，就算没来过武汉。这篇文章写完，又来几千人。十篇文章写完，六万人接踵而至。开通港澳游光有梦想不行，还得想怎样把梦想传导出去。2007年，我们开通港澳游，刚开始民众反应不是很热烈
16、，我就把部长、经理找来，大概有一百多人，我规定他们每个人请10个人来，不管是什么人，谁任务完不成就下课。然后让这些客人到武大的大教室去听课，我给他们讲香港和澳门，讲澳门在几百前建了多少葡萄牙的建筑，澳门简直是一个里斯本的翻版，然后香港的每一栋房子、每一座建筑是怎样的最后讲，大家应该有一个梦，应该了解香港和澳门对于中国人有什么意义。我原计划讲2个小时，结果我刚讲40分钟，大家就忍不住要马上报名，现场报名有678人，第二天又有1000多人来报名。中国有一句话叫心动不如行动，很多人做梦以后，激动得不得了，但第二天就忘了，所以要把自己的梦想变为行动，一切皆有可能。企业家精神决定企业崛起速度很多专家、学
17、者、媒体都在讲，决定企业命运的关键是有一个好的团队，集体决策是最优化的决策，应该集中大家的智慧。这话听起来很美、很有道理、很专业，其实是在误导大家，我觉得更重要的是决策人的观念、意识和精神。可上天堂、能下地狱一个企业家要上到天堂，下得地狱，如果没有种精神，千万别办企业了。因为要做大，必须要承受一般人承受不了的痛苦，这种痛苦有时候比下地狱还痛苦。当然，企业家也要能够享受一般人享受不了的快乐。1991年，当我的资产超过千万的时候，我想的是到世界每个国家去一趟，到现在这个理想还没达成，我只去过59个国家。我还发誓要在世界的每个豪华酒店住一次，法国世纪、迪拜帆船酒店我都去过了，现在我的习惯是每到一个地
18、方，都要在当地最好的酒店住上一次。有一次空客邀请我们去，安排我们住的是戴安娜住的酒店丽兹酒店，大概一晚上是几千欧元，我说我要住世纪酒店，其实我当时也不知道多少钱，一住进去信用卡一刷，心疼了半天。一晚上17000欧元，20多万人民币，我还是住了，第二天赶紧搬了出来，因为太贵了，还是很心疼，但是我不住，我可能会后悔一辈子，所以长痛不如短痛。配置最优资源：站在世界500强巨人肩上其实人要想把企业做大，要有一些体验，比如去住最好的酒店、跟世界一流的公司打上交道。我是一个善于同世界顶级企业打交道的人，现在跟我合作的都是世界第一的企业，GE（500强企业中连续多年世界第一） 、空客（世界民用飞机制造商第一
19、） 、ILFC（全球最大的租赁公司） 、汉莎（全球最大的航材供应商） 、花旗（全球最大的商业银行） 、高盛（全球最大的投行）等都是世界一流企业。我觉得要想成为世界一流的企业，要跟世界一流的企业打交道。当初我建东宫、西宫时，特地去香港半岛住一晚上，8000港币一晚上，我也心痛得半死，但是我想办最好的酒店，必须在半岛住一住，知道世界最好的是什么。湖北省第一个四星级酒店是我开的，我当时也不知道四星级酒店是什么样的，我就到中国的几个主要的五星级看一看，按照五星级的标准做四星级建造。所以，国家旅游局去我的湖北桃花岭饭店（四星级酒店）评审时，说我们已经超出标准，评审因此一次性通过。有些专家说：你们企业要国
20、际化了，就要懂外文，英文、日文。懂英文就是国际化吗？民族的就是国际的，只要我们充分体现我们民族的东西，就是国际的。我跟国际顶级的公司打交道，从来不说一句英文，他们到中国来跟我打交道，必须跟我说中文。我们很多人一上台，半句英文半句中文，然后还解释英文的意思，其实只要大家有足够的理想，有一个最好的心态，就一定能做成。怎样面对成败这么多年我从事这么多行业，创造这么多产业，为什么能走上成功，就两句话：凡事有最好的希望，也做好最坏的打算。我想的是这个事情搞成能赚多少钱，没想过一旦失败自己怎么办。17年来我有过很多次失败，但是这些失败都是在我的预料之中，我很清楚败在什么份上，我觉得那不是失败，这是一种成功
21、，所以我承受得了。我们一方面想到要进天堂，但是也要做好进地狱的打算。每个人的承受力不一样，我可能愿意为了梦想去死，有的人不愿意，有的人只愿意受伤，有的愿意断一个胳膊，有的人愿意受一点气每个人的想法不一样，你愿意承受什么样的痛苦，就意味着会享受什么样的成功。中国的5家民营航空公司，做得比我早，现在飞机比我少，品牌比我差，业绩比我差，因为他们可能没有这种想法，也不敢承担风险，这就是差别！所以有什么样的梦想，就会成就什么样的事业。做企业家，不做富豪能够承受多大压力企业就能做多大另外，你愿意承受多大的压力，你的未来就会取得什么样的成就。做民营企业的时候，很多人只看到钱，一个把钱看得很重的企业或企业家，
22、不可能发大财、做大事的。如果一个人赚到一百万的时候，就不想冒险了，那他可能永远都是一百万，一百万可能每天还减少。当赚到一个亿元的时候，不再冒险，可能最高值就是一个亿。如果你赚到一个亿，还敢把一个亿全砸下去，愿意回到零，这一个亿可能转眼之间就变成十个亿。所以要小富即安，还是要有大的发展，这个差别就太大了。很多企业家愿意把所有的财富一次砸下去做某一个项目，有的把现金留在口袋里防范风险，肯定安全，但是这个企业很难再有所发展。不可能再突破到一个亿、十个亿。如果我有一千万，我就希望它变成一两个亿，如果有一个亿，我想让它变成一两百个亿。我知道一旦做大了，财富就不是企业本身了，而是人的面子、品牌、信誉、朋友
23、。圈子里面有无数的人都会帮你，自己很清楚自己承担什么样的风险。不要把钱看得太重自己愿意承担多大的风险，愿意去享受什么样的成功，这都是很自然的事情。我的企业现在有四五十亿资产，百分之百是我拥有，没有第二个股东，没有家庭成员参与，包括我太太都不准进我的公司、办公室。但是，我是一个把钱看得最淡的人，一个人不要把钱看得太重，如果把钱看得太重，自己会失去很多的东西，也给自己带来很大的心理负担。学会跟别人一起分享经验人过留名、雁过留声，我希望能把我的教训当成大家的经验，让很多人不要再去走弯路。作为企业家，更重要的是让大家分享经验，让大家避免犯同样的错误，如果有一批人这么做，咱们的民营企业就强大了，咱们就有
24、力量走向国际，走向海外。我们中国企业现在为什么打不过美国、欧洲的企业，是因为欧美企业之间都相互参股，比如 GE 下面有一个租赁公司GECAS，这个小租赁公司有1176架飞机，超过了中国的5倍。中国现在所有的飞机99%几乎是外国的租赁公司、外国的银行提供的贷款，而我们中国拿大量的钱（7000亿）买美国国债，给 GE 租赁公司，给 ILFC 买飞机，买飞机租给中国的公司，中国的公司赚了钱给 GE，GE 再给美国财政部，财政部又给中国。人民币只要升值百分之一，7000亿美元一不小心，几十亿美金就没有了。中国的农民要种多少粮食才能买一架飞机，我们一夜蒸发的钱能救汶川地震多少个人，而中国却花7000亿买
25、入美国国债，这是多么悲哀的事情。第三讲 密码2：突破性思维打造超级竞争力(上)我的公司从1991年的270块钱到现在的几十亿，其实就是一句话：我们永远是想人家想不到的，做人家做不到的。新招、奇招、怪招一个月卖出500多台电脑我最早做电脑时，中国还没有电脑，那是还叫电子计算机，全部都是计算学，是计算数、统计局统计数字用的。我当时就想用来打字，我们开发了东星文字处理系统，第一年挣了接近五千万，那时候买一台北京吉普车是22000块钱，买一台电脑是15800，很少有人买。我就把当时湖北省所有的打字员招来，给他们简单培训，然后让他们每个人带一台电脑回去，先用，满意了再付钱。那一年的11月份，我一个月就卖
26、了500多台电脑，一个月的利润就已经上千万了。后来我又做了酒店、公路、做航空公司，我总是想方设法用新招、奇招、怪招，人无我有、人有我新、人新我异、人异我奇。三个星期卖完三个月的票很多人都对东星航空有所顾虑，不敢坐一个民营航空公司的飞机，机票很难卖出去。我定的飞机还在法国生产线上生产，我们就搞了个五箭行动，针对我们的五大对手（国航、南航、东航、海航、深航） ，箭箭穿心。我们定的飞机还没回来，就卖了一万多张票，把那架飞机未来三个月要运的人全部卖完了。参加活动的客人只要交999块钱去游香港、澳门，公司管吃、管住、管飞机，什么都管，五天四晚，吃喝住行，999元搞定。表面上，我这招像是亏本买卖，其实不是
27、，这999元我可以赚每人2700元。我们到澳门赌场，每一次旅游团带一个人进三个赌场，对方给我900块钱，然后带客人去香港的购物店买珠宝，一个人再拿三百块钱，带客人去吃饭的地方，再挣不少钱，这样算下来我们在每个人头上一共赚2700员，比卖机票多得多。三个星期不到，我们吸引了一万多人参加，三个多月的票全卖完了。把别人的封杀当成自己的机会但是这一招也引来坏事，媒体一宣传，就遭到了全国八大航空公司的封杀，媒体上公布了四条封杀令：第一不准代理人卖东星航空的票，第二旅行社不准卖东星航空的团，第三把网络里有关东星公司的信息全部屏蔽掉，让全国的代理人看不到东星的票，第四不准东星的客人迁转。大难临头，我想了一晚
28、上，又来了个怪招，第二天早上，我马上召开新闻发布会，把全国30多家媒体请来，我还没开腔，每个媒体都问我怎么办？我告诉媒体，八大航空公司之所以要封杀东星，他们一千多架飞机害怕东星一架飞机，是因为他们发现东星太强大了，他们太弱了，他们不习惯东星的另类，更害怕东星立志要提供最美的飞机、最美的飞行员、最美的餐食来打败他们。我对媒体说如果他们不封杀，我没有机会跟他们叫阵，现在他们全上门来了，我终于有了竞争对手，只有敢挑战强大竞争对手的人，才是强者，我决定从今天起开始应战。新闻一发布完，全国、全世界的媒体全都刊登了这则消息，网络、电视、报纸、杂志争相报道。第九天那几家航空公司代表来找我求和了。这个危机事件
29、使全国、全世界都知道了东星，那次广告费大约花了35个亿。把闲置资产变成优良资源大家都知道我是搞飞机、搞房地产的，其实我现在的主业既不是房地产，也不是航空公司，而是旅游，我的旅游在中国的民营企业里排第二。我有十个风景区，有三个五星级，五个三星级，还有几百辆巴士，几十架飞机。我们的旅游是趁“非典”的时候发展起来的，在“非典”以前，我们的旅游公司只有12个人，现在接近2500人，接近20亿资产，我也是用了一些更奇怪的招术使公司发展壮大的。打造国际会议中心比如我们开发的一个钟祥景区，投资了大约七八个亿，很多人对钟祥这个地方不了解，因为我没有宣传，因为那个地方的酒店每天都是满的，景区也是满的，一宣传很多
30、人去我们接待不了，我们现在主要是接待台湾地区、香港地区、新加坡、泰国人的客人，内地人确实没有机会去。那个地方是中国最大的皇陵显陵，是我包装打造出来的，现在每天大概有几千人参观。钟祥这个县一共有约103万人，以前一年的财政收入是八千多万，四年不到，现在的财政收入大概是三四个亿，而且每年都在增长，我把大家不在意的资产变成了一个世界文化遗产、旅游胜地。一天的门票收入可以达几十万，高的可以达上百万。我们的定位是一个渡假的地方，一个国际会议中心，然后才是国际旅游目的地，然后把这三个理念通过不同的渠道散发出去。要开国际会议的公司如花旗、汇丰来我们的旅游景区开会大概花两百万美金，港台的人去渡假，10天，一人
31、两千美金。现在这个地方非常火。买断神农架旅游经营权除此以外，我还考虑包装神农架，把闲置资产变成优良资源。刚开始准备承包的时候，省里有很多不同的意见，我去承包之前，神农架一年的收入只是几千万，我跟省长说我每年给神农架，让他们把这个景区承包给我，后来谈判了很久，最后我拿到了经营权。我现在在那里建设三个五星级酒店，投资10到15个亿打造五个风景区。武汉还有个龟山电视塔，闲置八年没人理，电视塔还好好的，消防查封了。后来我去跟电视台谈了近两年的时间，投资接近三千万把电视塔重新包装。四两也能拨千斤8000万也能弄回20架飞机东星航空公司现在有28架飞机，第一单签的是20架，后来又签了两单2架、6架。这20
32、架飞机靠的是知识、精力赢得的。我跟 GE 谈判的时候，GE 的老板要到中国，想见一见我，我给他讲了中国航空公司的现状、中国民航的现状、中国的 GDP、CPI。最后他们 GE的人轮流给我提问题，提了5个半小时的问题，就让我走了，也没有明确到底给不给我飞机。我回到武汉，一下飞机就接到对方的电话，说他们的 COO 对我非常满意，问我要多少飞机。我说要20架，对方说太多了，只能给三五架。后来，我把全球的租赁公司全都找来，问他们能不能每人给我一架飞机。有个公司说可以给我一架，前提是必须由中国银行提供担保，我当时也没问飞机多少钱，问他多少钱，他说六七千万美金，大概五六亿人民币。我一听完蛋了，2005年的时
33、候 中国工商银行注册资本才50亿，建设银行30多个亿，中国银行30个亿，按照担保法的规定，如果贷款超过了注册的10%，担保就没可能。我想管它三七二十一，把所有的租赁公司喊过来，我把对杨元元讲的话，对洛美讲的话，对所有人讲的话，跟他们每个人讲一次。第二天他们每个人都要跟我谈，说他们愿意给我飞机。亚洲最大的公司 SALE 连夜开董事会，决定给我三架飞机，不用担保、免担保、免抵押。这个还没有谈完，第二个公司又来了，也愿意给我三架。后来又有几家公司纷纷扬言给我三架。最后谈判，仅仅 GECAS 一家就给我10架飞机，免担保、免抵押、什么都免。10架飞机，这个数字可不简单，GE 在中国25年的历史，最高风
34、险额度是5架飞机，即使是东航、南航、国航，也必须由 Bank of China（中国银行）提供担保，其他的都免谈。10架飞机，没有担保、没有抵押，不可能的事让我变成了可能。接着欧洲进出口银行还表示可以给我提供贷款，免担保、免抵押，要多少钱都行，23天时间，20架飞机，120个亿，我没花一分钱，也没有人担保，也没有人抵押。当时为了签这个合约，我去了四个国家大使馆美国大使馆、法国大使馆、西班牙大使馆、欧盟大使馆。当时让我来北京，我坚决不来，我120亿大单的客户，他们应该来武汉，结果4个国家的大使同时来了武汉，当时我们的省长、书记都以为我讲的是天方夜谭。第二天全球的报纸，包括美国的华盛顿邮报、泰晤士
35、报、朝日新闻，全部头版头条刊登消息说中国一神秘富豪，定下120亿飞机订单，豪赌中国这个航空市场。后面几天，来自全球的媒体蜂拥而至，他们问得最多的问题是：GE 为什么给我这么多飞机，空客为什么那么喜欢我？一切皆有可能很多事情只要去想，就有可能，一定要想一些大家想不到的事情，更重要我们要有新招、奇招、怪招去赢得市场、赢得商机、赢得客户。现在全世界任何一个航空论坛，任何一个大会都缺不了兰世立。到目前为止，没有任何一个公司起步是20架飞机，上百亿的订单。苏格兰皇家银行给了我4亿7千万美元的贷款，苏格兰皇家银行是全球最保守的银行，我签协议之前见到他的 CEO，他就说了一句话：你现在可以向全世界宣布了，全
36、球最保守的银行都给你几亿美金，最重要的是又没有担保、没有抵押。ILFC 更有意思，非要给我两架飞机，我当时在新加坡开会，他问我为什么要别人的飞机，不要他的飞机，他才是世界第一大公司！在谈飞机以前的三个月，我对航空一窍不通，连波音、空客有什么区别，有什么好处都不知道，经过三个月的恶补，我几乎拜会了中国所有的航空公司老总，亚洲所有的航空公司老总我都见过一次，跟他们谈话，我学到很多。【自检1-1 】请你对以下的理念进行是非判断（ ）1.一个人有多大的梦想，事业才能做多大2.企业不需要员工奉献，企 业只是 给他们提供舞台3.企业的成败关键是掌门人4.集体决策是最优化的决策5.企业家必须要能承受一般人承
37、受不了的痛苦见答案1-1第四讲 密码2：突破性思维打造超级竞争力(中)走智商道路(一)成功的路千万条中国一直是重农轻商的一个国度，商人从来没有受到过重视。我从商以后，受到过很多的打击，我原来在一个省职单位，后来成了个体户，这种身份的落差对人的打击很大。当然现在如果有人说我是个体户，我特别高兴，因为我是中国最大的个体户，个体户没有什么不好。改革开放以后，办企业从商其实是从武汉开始的，武汉有一个汉正街，中国的小商品买卖是从汉正街开始的。最早做小商品买卖的人，一种是劳改释放犯，第二个是下乡以后回城没找着工作的知青，第三是残疾人。我刚开始在心理上很不适应，自己好歹也是名校硕士毕业，怎么能与他们为伍呢。
38、所以，我经常会标榜自己智商高、有文化，不是摆地摊的。其实这是一种狭隘的思想在作怪，其实读没读书有什么关系，李嘉诚中学都没读过，比尔盖茨大学没毕业，布兰森说大学生读完书就没机会当世界首富了。(二)用知识换取财富成功的路有千万条，当然，知识还是可以换取财富的，我们那些飞机就是用知识换来的。我跟外国公司谈中国的 GDP、CPI、中国的航空、中国经济的发展速度，谈美元兑人民币的汇率，大家都觉得有意思。我跟 JECAS 的 CEO 谈宏观经济、微观经济、马尔萨斯理论、凯恩斯理论、经济学的观点、数理统计、概率，我们都有很多共同的语言，所以谈起来比较开心。我读研究生时特别痛恨的就是高等数学，后来我发现这个东
39、西是可以换钱的，就是那些博学的知识让我赢得了他们的信任，而且一换就是120亿，所以知识是很重要的。其实我们从事这么多行业，就是不断学习的过程。我卖了上万部电脑，我到现在还不会打字；我现在尽管是航空公司的董事长，但是我不会开飞机、修飞机，但我相信全世界的航空公司老总比我更懂飞机的人没多少。但我知道每一个细节，座椅的尺寸、座椅的颜色、地毯的颜色、灯光的颜色，包括用什么牌子的灯泡，它有什么好处、有什么差异、它的使用年限、性价比，我都会搞清楚，所以，我们要学的东西很多。(三)在谈判中获取高额利润很多人都知道我拿回20架飞机是奇迹，其实，真正的奇迹是我在谈飞机的过程中拿到了超额利润，这才是世界航空界最为
40、震惊的东西。20架飞机谈完了，我们接下来跟厂商谈的是这些飞机的备件，空客飞机有个最大的好处就是所有的都可以选装，比如发动机可以选 CFM 的，也可以选 IAE 的，一架飞机6亿人民币，一个发动机就是一亿多人民币，一架飞机装两个发动机，就是两亿，相当于半个飞机。选 IAE 还是 CFM，二者差别很大。我跟他们谈时，第一个厂商说：我选你的发动机吧，我给你培训，给你备件，给你保修，买一个发动机送1万美元。另外一个厂商说：你买我一个发动机我送你10万美元。双方不断加码，最后40个发动机，送我800万美元，加上其他条件，最后还额外送我一个发动机。现在我们的飞机上座率很高，效益很好，第一年七个月我们盈利一
41、千多万，第二年只有三架大飞机，我们盈利3400万，2008年上半年在全球航空公司都亏损，25家航空公司破产、清盘的情况下，我们又是盈利。(四)打造世界最美的飞机我们的飞机是世界上最美的飞机，机身是紫罗兰颜色，紫罗兰是欧洲宫廷的颜色，代表富有、梦想的色彩，它给人无穷的想象力。这种颜色的飞机，全球只有我一家有，别无他店。飞机里面，从上至下，地毯、灯光、座椅，全都是紫罗兰色的，人进入飞机会感觉到进入一个梦幻的飞机，更重要的是我们飞机是中国第一个使用真皮座椅的飞机。我们在每个飞机上减少30个座椅，所以飞机的宽度、走道、间隔、座椅，都比别的飞机宽敞，每个人进去后感觉很舒服。餐室是别的飞机的三倍，有美食，
42、还有美女，更重要的是价钱便宜，坐着舒服。想象力是可以带来超额利润的，比如我们推行的港澳游999元，包括我们购买的发动机，我们采用的策略都超乎别人的想象。(五)提供周到、快捷的服务还有更多的服务。我们还在全国开通了一个热线电话：95151。客户只要拨打这个电话，报一个信用卡号码、身份证号码，就可以坐上飞机，无论退票、换票、更改都可。这是全球最先进的 Call Center，是我发明的。我们现在每天可以卖到600张票，相当于五六架飞机的量。我们的购票很方便，不光打电话就可以坐上飞机，在飞机上也可以买到票。我们现在一天光在飞机上买票就有几十张，差不多半架飞机都坐满了。在武汉，每一条街，每一个写字楼，
43、每个四星级以上的宾馆，全部都有我们的售票点，我们机票的自售能力超过了70%，而且我们每天还帮别人卖几千张票。在武汉，所有的进出机场，都有我们的免费巴士免费接送。头等舱的客人是所有航空公司争夺的焦点，从机场停车场到登柜台铺的红地毯、换登机牌、进专门的安检通道，然后去头等舱的候机室，直到上飞机，高端客人都享受到足够的重视，但是一走出舱门，他们跟普通人就没有任何的区别。所以我觉得很多航空公司的服务没有到位，感觉就像把钱骗到手后就一脚把人踢开了。我们东星对这点很重视，我们对高端客户的服务不光是在上飞机前，在飞行中，还包括客人走下飞机、离开机场后，我们提供全程服务，而且堪称完美。现在湖北省省长、书记、武
44、汉市市长、市委书记，包括老百姓，出门坐飞机首选的是东星航空，而不是南航、国航、东航。(六)向世界顶级公司的 CEO学习我去过 ILC 的总部、高森的总部、美名的总部等地方。新加坡航空是全球最好的航空公司，无论是经营、管理，还是飞机的豪华程度都是全球公认的世界一流的公司，但是他们的总部办公室的地上连瓷砖都没有，它的 CEO 的桌子是用了30年的一个板桌，比中国任何一个乡镇企业的办公室都简陋。他们的 CEO 说：我们要把钱用到客人看得见、摸得着的地方，我们要让客人感受到最好的环境，自己简陋一点没关系。ILC 是全球最大的航空公司，拥有3000多架飞机，全球每飞三架飞机就有一架是 ILC的，公司年人
45、营业收入是30多亿美元，公司只有八十几个人，总部还是租的，在世界上没有一个分支机构。他们的 CEO 说：人越多，效率越低，机构越多，信息传达得越慢。他的原则是全球所有的业务人员直接对他汇报，他对每一个公司、每一架飞机、每一个情况都了如指掌。伊梅尔特，GE 的董事长兼 CEO，韦尔奇的后任，他出来就带两个人。他从美国飞武汉，只停留四个小时，这四个小时排到每分每秒，跟谁讲什么话，这个人的背景，他都很清楚。我第一次见他是在人民大会堂，我当时只有一架飞机。他第一句话给我印象特别深刻，他说：第一，我要知道我的团队为什么给你这么多飞机，我一定要见到你；第二，我认为，你是一个最有希望的航空公司。我对他说：我
46、的飞机现在只有一架，但是可能是全世界发展速度最快的航空公司。三个月后他又来到中国，问我们公司的业绩情况。试想，他在全球管这么多事，但是对每一件小事仍然那么关注，那么重视我们这么小的一个合作伙伴，我们这些做企业的企业家是不是更应该学习呢？嘉宾提问嘉宾：当面对不同的声音时，企业家应该怎么做？兰总：其实我们做任何事情，都有正反两面，只要有一个良好的心态，把别人家对自己的批评看作是一种褒奖的话，就无所谓了。就像我拿回飞机，别人说我是空手套白狼，甚至说是我骗子。俞正声说，如果中国多几个这样的骗子，就好了。所以有个良好的心态非常重要。主持人：刚才兰总说到，我们不要去求银行，只要把自己做强，银行自然会找上门
47、来。那么，一个小型民营企业要得到贷款是不容易的，但是不贷款更不容易的。您得到银行的无担保贷款的主要原因除了您丰富的经济知识之外，还有哪些关键点呢？能否给我们一些小型企业一些比较好的建议？兰总：这个提法很好，其实小企业都把希望寄托在银行，总是想给我一点钱我就做大了。但是事实不是这样的，很多民营企业自从拿到贷款后就破产了，因为靠自己的能力做大是一种经验、财富积累的过程，而不是有贷款就成功了。小企业，尤其在初期阶段不是不能借钱，但要根据自己的能力，根据自己可以承受的力量，少借一点钱，能不借钱就做大更好了。现在很多人急功近利，拿着一个计划书找人投资，这其实是一个错误。当企业积累了一定的经验，这个经验足
48、以说服很多人愿意向你贷款、投资的时候是最好的。我一向主张中小型企业尤其小型企业不要贷款，不要借钱。比如开个小餐馆，一年赚几十、几百万，为什么一定要去借那几百万贷款，其实我们勤奋一点、努力一点，是可以做到的，因为租房子、买桌椅板凳不要多少钱，不需要积累很多的财富。我所说的知识是财富，就是做大以后，要说服大的机构、跨国公司，或者要做大的资本运作的时候，如果不懂金融，不懂宏观经济，不懂行业，是不可能拿到大的资本和大的支持的。主持人：也就是说靠天靠地不如靠自己。兰总：对。主持人：兰总，你不仅是一个成功的企业家，更是一个卓越的演说家，今天的演说给我们留下了很深刻的印象。请问你的演说能力对你事业的成功帮助
49、有多大。第二个问题是你投入了很多行业，并且都取得了成功，请问您对传统的快消品行业有没有意向，假如我是做饮料啤酒的，如果有意向的话，不妨我们也合作一下。兰总：我认为一个人可以影响多少人，就决定他未来能走多远，或者他的事业有多大。我现在对我的新职员、管理层经常培训。演讲能力是一个人综合能力的一种体现，一个人只有有足够的知识、足够的阅历、足够的自信，才可以讲得好。我觉得当今社会可能演讲能力可能超出了其他的任何表现形式，我们中国人不善于表达，甚至有人认为演讲是一种夸张，但是不讲出来谁知道，谁认可你呢？所以演讲能力是一种综合能力的体现，更重要的是你的演讲影响了多少人，尤其是我们从商，要影响我们的客户，影响我们的合作伙伴，影响我们的下属。比如我要进入一个新的领域，我带着原来那批人，从 IT、房地产、酒店、公路，一直做到今天的航空，我不跟他们讲，他们不懂，队伍就散了，我不可能进一个行业换一批队伍，进一个行业换一个团队，所以我要去改变他们也需要演讲。我把几千职员搞在一起，一次讲过，大家每个人就明白了。至于合作，我说愿意和不愿意都是不负责任的，因为要进入一个行业，我是不熟不做，不了解不做。如果我说不愿意跟你合作，可能你也不太舒服，说愿意跟你合作，对我不负责任，对你也不负责任，请你原谅。主持人：兰总的豪情，让我非常的
