1、专业销售技巧 Professional Sales Skill,联合利华HPC中国销售培训部 HPC China,Unilever Sales Training Dept.,听的技巧:,听到与听进去 动态聆听-有目的-提高注意力-确认你的了解-停顿-重复或描述对方说的意思 如果不了解,立刻发问 做笔记 注意身体语言,销售技巧培训4,什么是异议 ?异议的真假?克服异议7步小招数,对付异议方法一对付异议方法而二对付异议方法三对付异议方法四,什么是异议!,反对意见可能是真的,可能是假的,异议的真假!,异议,真的,假的,询问有关资料,解释说明,怕当冤大头,对自己没信心,解释,提供证明,提供保证,对付异
2、议方法1,异议是假的或无关的带过,不处理认同+赞美+反问,对付异议方法2,把不明确变成明确 -我要考虑.考虑 -我要跟上面商量一下 -我不想现在决定认同+赞美+反问,对付异议方法3,真问题的处理-认同,赞美+解释+反问-解释-强调利益-说明疑惑点,对付异议方法4,把异议变成卖点 -先认同,再处理 -询问对方的反对点 -加强利益说明认同+赞美+反问,克服异议七步,保持冷静 注意听 认同 询问细节 确认问题 克服 关门,克服异议小招数,3F法 -FEEL FEEL FELT -感觉 感觉 发脚 就是因为这样,所以 比大小,销售技巧培训5,关门-抓住成交时机 关门技巧 四个关门点 为什么成交? 建立
3、关系? 准备下次拜访,关门-抓住时机,抓住成交时机 什么是最适当的时机 购买讯号 -眼睛亮一下 -沉默的认同 -询问细节 -犹豫 -提出反对,销售技巧培训4,什么是异议 ?异议的真假?克服异议7步小招数,对付异议方法一对付异议方法而二对付异议方法三对付异议方法四,建立关系,从客户的角度来看,他们期望与销售人员建立什么样的关系呢! 想象你是一家客户,你希望如何被销售人员对待?-诚实-一致的服务水平-感到自己受重视-被了解,被欣赏-给予最好的服务你应该如何与客户建立相互的信任,销售技巧线路图,计划 建立拜访目标 建立区域 客户追踪书面工作 市场理解力 发展影象成关系 计划专业形象 用语言与客户多交流 识别利益需要 询问技巧 专注倾听 克服异议,获得成功 达成协议,建立忠诚关系,四个关门点,价格数量交货日次要决定点,为什么会成交?,需要,解决问题 喜欢 冲动 贪心 喜欢销售人员 良好关系 贸易条款,关门技巧1,2选1 直接 -如果没有其他问题 -如果方便的话 -避免尴尬 -进可攻,退可守,关门技巧2,总结法 -总结需要与利益的结合 暗示 -很多人这么做,你看呢? 高帽子-赞美+希望能为你服务+要求订单,
