1、开篇：百度IS电话销售思路,【IS销售技能培训体系课程框架】,课程目标：,说出：百度IS电话销售工作流程 说出：IS电话流程中每个环节的任务 说出：IS电话流程各环节对应的工作指标,客户一般购买流程对应的通用销售流程 百度IS电话销售流程 百度IS电话销售流程各环节的任务 IS电话流程各环节对应的工作指标,课程内容：,销售应做的第一件事是什么？,李经理是如何做出购买决定的？,人物： 李经理 年龄： 33岁 职业： IT业 爱好： 看书 游泳 股票,案例：李经理的购买决策过程,李经理：周末参加了老板的家庭聚会后，原本纠结于是否要在一线城市购房的李经理，内心发生了一些微妙的变化.,案例分析：客户的
2、购买流程,入住一年半载后，“这套房子像我当初想象的那样”舒适方便,要不要在北京买一套属于自己的房子呢？,决定要买!买什么样的、面积、位置、 什么时间买？,通过各种途径和方式了解，哪家开发商能提供我想要的房子？,对圈定的几家开发商比较后，要选择一家我最满意的房子,李经理的买房心理过程：,客户购买流程,讨论:,如果你是应对张经理的售楼顾问，你会如展开自己的销售工作？,销售工作流程：针对客户的购买流程开展销售工作,买的房怎么样？,要不要买房？,买什么样的房子？,该买谁的房？,是否决定买房。,客户购买心理过程：,销售的应对工作流程,激发兴趣,有效促单,探寻需求,推荐方案,客户购买行为流程,处理异议,客
3、户一般购买流程对应的通用销售流程 百度IS电话销售流程 百度IS电话销售流程各环节的任务 IS电话流程各环节对应的工作指标,课程内容：,最近利润下滑，新客户增长速度慢！需要开源,怎样用最少的投入，开发更多的新客户？做促销、做推广,以前做的推广效果评估困难，效果有限，百度可以有评估报告,对比几种不同推广方式的优劣，选择了先在百度推广试试看,陈老板的购买心理过程：,案例：陈老板购买百度搜索推广的决策过程,朋友来咨询，分享了自己的使用感受，也推荐朋友做百度,客户购买流程,讨论：,围绕百度客户购买过程的逐渐变化，你会做哪些对应的销售动作，达成最终电话销售的目标？,客户购买流程,百度电话销售思路轨迹：,
4、围绕客户的购买心理和决策过程，形成了销售的工作思路。,围绕客户的购买决策过程，形成的百度电话销售思路。,百度IS销售工作流程：,开场白,激 发 兴 趣,介 绍 产 品,探 寻 需 求,推 荐 方 案,转 出 商 机,商机跟进,促 单,路径1,路径2,处理异议,客户一般购买流程对应的通用销售流程 百度IS电话销售流程 百度IS电话销售流程各环节的任务 IS电话流程各环节对应的工作指标,课程内容：,百度IS电话销售各环节任务：,商机转出路径1：,客户阶段：客户兴趣产生阶段销售机会：客户愿意更多了解百度产品，帮助进一步明确自己的需求。销售任务：充分激发客户对产品的兴趣，初步介绍产品方案（推广原理），
5、推荐客户经理上门深入介绍。,商机转出路径2：,客户阶段：客户需求明确阶段销售机会：表露出具体需求点，或许是明确表露，或许是暗示某种具体需求，但需求的迫切程度难以判断。销售任务：探寻客户当前现状，明确客户期望；对差距部分，深化需求的迫切性，强化产品可兑现具体需求的卖点，促使客户相信产品可以解决当前问题，成功推荐客户经理上门深入。,该什么时候采用路径1？什么时候采用路径2呢？路径1怎么用?路径2怎么用？,思考：,百度IS电话销售思路：,客户阶段：选择评估阶段销售机会：抓出客户最关注的问题，进行针对性的有效解答，化解客户顾虑，推向下一销售阶段。销售任务：准确解答客户问题，突出产品不可替代的独有优势，
6、提升客户意向，促成签单。,百度IS电话销售思路：,客户阶段：决策购买阶段销售机会 ：客户经过最后的对比，将最终决策。这时销售临门一脚，需要再次强化产品独有卖点，并附加增值服务、促销活动等促成客户快速果断决策。销售任务：推动客户做出去决定。,讨论：,百度IS电话销售的最终目标是什么？,客户一般购买流程对应的通用销售流程 百度IS电话销售流程 百度IS电话销售流程各环节的任务 IS电话流程各环节对应的工作指标,课程内容：,获取更多客户线索,通话前准备,转出商机,开场白,商机跟进,工作流程,工作目标,有效促单,激发兴趣,介绍产品,探寻需求,推荐方案,怎样实现百度IS电话销售的最终目标？,回顾：,请你谈谈： 百度电话销售工作的最终目标是什么？ 百度电话销售整体思路包含哪几个环节？ 销售路径1和路径2分别什么时候采用？ 哪些过程指标，可以反映电话销售的日常工作表现？ 这些指标之间有什么相互关系？,录音案例分析：,请分别讲出两个录音中，客户的主要问题是什么？客户目前处于哪个阶段？ 电话销售人员的关键动作是哪几步？哪个是路径1，哪个是路径2？,录音1,录音2,销售思路内容回顾,谢谢学习！,文件管理信息,
