1、目 录,现代营销观念 渠道的作用和所要解决的主要问题 渠道七种类型及优劣势分析 当今渠道有效做法渠道下沉和精细化营销 渠道开发渠道开发12定律 渠道经营与管理渠道8大管理,一、现代营销观念,系统营销观念,SONY： 我们希望10%的产品由市场驱动，90%是创新推动市场。 SONY的加布勒说： 一个真正创新的企业往往不会从消费者那里去找灵感，他们的 灵感源泉来自设计领域、技术领域。,推销 VS 营销,从前，有两个小伙子同时爱上同班的一位漂亮姑娘，而且爱得死去活来，一日不见如隔三秋。他们开始行动了。 小伙子A，非常热情，也很豪爽，天天追着姑娘，不分昼夜地表达他的爱意，几年之内光写信就写了100多封
2、，而且每封都少不了：“我爱你”。 有一天晚上已经12点了，小伙子还去敲这位姑娘的门，不幸被宿舍管理人员抓住，还在全校范围被通报批评。,而小伙子B却相对内向，他没有那么直白，而先研究她的喜好： 一、她到底喜欢什么样的男人？ 二、她最大的爱好是什么？ 三、她什么时候最容易接近？ 后来得到了这样的结论： 一、她喜欢学习成绩超群的、诚实的、具有“大哥”风范的男人； 二、她最喜欢读琼瑶的小说； 三、最容易接近的时间是周末。,于是，他将A作为竞争对手，学习上下大功夫，每次考试超出A很多分，并多次拿全班第一。言谈举止和穿着打扮上也很平实，不张扬，而姑娘需要帮助的时候，他总是第一伸手；他不仅对姑娘好，还在当她
3、宿舍的女同学遇到困难的时候也热心帮助。有一次她的好友生病，需要输血时，他挺身而出，献了血。 他还给姑娘买了三部琼瑶的经典小说珍藏版，并在上面用诚实的语言对小说核心思想做了点评。他还为了在最佳时间和姑娘在一起，一般提前12天预约姑娘，几乎把每个周末都没有让给A。 几年过去了，答案揭晓了。小伙子A失恋了，而小伙子B和这位漂亮的姑娘一起到祖国最需要的地方，开始了他们幸福生活,A是典型的销售导向，总是急着把自己“推销”给姑娘。 B却营销导向，他很重视对症下药，处处让姑娘感动，最后让姑娘深深的爱上了他。 他有足够的“市场研究”（对三个问题的研究） 然后对自己“规划”了良好的“品牌定位”（塑造姑娘喜欢的男
4、人形象） 开发了消费者难以拒绝的“产品”（学习全班第一） 采用了恰到好处的“宣传方式”（送琼瑶小说） 开展丰富多彩的“推广活动”（为其好友献血） 并占领了最好的“销售渠道”（周末）。,推销做的是“我爱你”营销做的就是“你爱我”,二、渠道的作用与要解决的主要问题,营销两件事；渠道两件事 渠道终端最大化，提高分销覆盖率“让有卖产品的地方都有自己的品牌”。加大渠道商、终端商数量 要求终端最优化，提高店内生意占有率“让每一个有自己品牌的终端都能够卖产品”。没有卖出去的产品并未实现销售，只是进行了仓库转移。如店内NO1。全方位提升渠道商、终端商质量,长渠道（三、四级渠道） 短渠道（二级渠道） 直 供（一
5、级渠道） 直 销（零级渠道） 传 销（零级渠道） 连 锁 电子商务,三、渠道的七种类型及优劣势分析,优点： 1、 “占领”一个系统 2、利用省市级经销商资源和优势 3、成本低 缺点： 1、货物到达终端时间长 2、终端影响力低 3、服务差 4、终端产品价格竞争力弱 5、薄弱和空白市场多 6、资金周转速度慢 适用行业：快速消费品、耐用消费品等终级产品 适用企业：资金实力不强、管理能力较弱,渠道类型一：长渠道,优点： 1、 贴近终端 2、资金周转速度快 3、掌握市场信息 4、产品具有竞争力 5、网络布局全面合理 缺点： 1、成本高 2、管理难度大 适用行业：快速消费品、耐用消费品等终级产品 适用企业
6、：资金实力强、管理能力强,渠道类型二：短渠道批零一级差,优点： 1、拥有终端 2、资金周转速度快 3、掌握市场信息 4、产品具有竞争力 5、网络布局全面合理 缺点： 1、成本高 2、管理难度大 3、强大配送体系 适用行业：快速消费品、耐用消费品等终级产品 适用企业：资金实力强、管理能力强,渠道类型三：直供,渠道类型四：直销,自动销售：自动售报机、自动洗衣机 购货服务：以大企业、医院、学校等作为会员的会员制销售 直接行销：通过邮购目录、电传、电视、互联网等进行销售 直接销售：通过直销员 分单层次直销、多层次直销,优点：1、拥有客户，2、资金周转速度快，3、掌握市场信息，4、产品具有竞争力，5、网
7、络布局全面合理，6、有利于人才培养 缺点：1、成本高，2、管理难度大，3、市场形象较乱 适用行业：快速消费品、集团消费品等终级产品和中间产品 适用企业：资金实力强、管理能力强和中间产品企业,忘掉促销，学习沟通 忘掉订单，学习体会 不打广告，不找经销商 靠口碑相传树立企业形象和品牌形象,渠道类型五：传销,优点：1、拥有自己的销售队伍，2、解决利益的分配，3、内部客户，4、一对一销售，5、及时、有效、方便 缺点：1、组织要求高，2、管理难度大，3、受政府制约 适用行业：日常消费品、大众消费品等 适用企业：资金实力强、管理能力强、政府关系强,渠道类型六：连锁经营,优点：1、传播面广，2、超越空间，无
8、国界和距离，3、费用低廉，4、人群素质高，5、虚拟店铺降低库存甚至零库存，6、小公司与大公司同台竞争，7、247在线服务 缺点：1、配送系统滞后，2、因透明使价格压力大，3、诚信和安全问题，4、传统文化和购买习惯难转变 适用行业： 高科技：软件提供商、商业数据库系统出租 娱乐业：在线视频点播VOD、在线游戏NET GAME，聊天交友服务CHART 金融服务：银行、保险、证券投资 信息中介：B2B信息平台、票房及订房服务 传媒和广告：在线新闻 适用企业：资金实力较强,渠道类型七：电子商务,1、细分市场，有的放矢,成熟市场：分解网点, 深度销售 明星市场：优化渠道, 强化渠道 潜力市场：区域管理,
9、 市场覆盖,四、当今渠道有效做法渠道下沉与精细化,制定更有针对性的区域性渠道政策，以引导经销商实现公司的战略布局。,采取区域聚焦的策略,提高资源的利用效率，寻求重点市场突破,推力拉力有限,销量少,资源有限,区域资源缺乏,对渠道和终端无吸引力,区域均衡,选择核心市场,明确市场策略,资源优 先配置,实现重点区域突破,明星市场：,成熟市场：,潜力市场：,次要市场：,通过在地域上集中突破的方式来占领市场不同时期集中精力突破不同的区域市场,大市场,中小市场,本公司力量较弱,本公司力量较强,对手弱,对手强,根据市场潜力、敌我势力对比的区域市场划分,1,2,3,第一阶段重点突破市场,第二阶段重点突破市场,第
10、三阶段重点突破市场,通过在地域上集中突破的方式来占领市场，不同时期集中精力突破不同的区域市场,地域拉动增长,2、建立县级经销商网点，实现批零一级差,高速 高效 贴近终端,3、高强度覆盖，提高分销率,为什么说厂家不是被对手打败,而是被对手的经销商打败? 为什么农药行业出现群殴现象？强者弱强，弱者滋润 我们的窗口是否足够？ 一个营销人到底卖多少个品种合适？ 一个县级经销商到底卖多少个品种合适？ 一个乡镇零售商到底卖多少个品种合适？ 新产品是否以开发新经销商为主？新经销商成员来源？,兰切斯特战略市场安全法则,一个品牌市场占有率在26时，品牌处于安全基本线 占有率达到41时，品牌处于相对安全的状态 当
11、占有率达到73时，品牌处于绝对安全的状态 在完全竞争的情况下，最终前4名的厂家可以占到全部市场份额的75或更高。新兰切斯特（ New Lanchester Strategy）战略模式的射程范围理论(shooting range)： 局部地区有A&B两家企业进行一对一竞争，若A市场占有率是B约3倍以上，B将很难击败A。 局部地区有多家企业竞争，若A厂家占有率大于与之市场占有率最接近的企业约1.7倍以上，其他对手很难击败A厂家。（这个倍数被称为射程范围）,4、渠道全程营销,渠道发展四个阶段经营渠道漏斗原理 下游成员选择管理 价格全程管理 流速、流向、流量管理联想三方协议 长城1+1模式,5、协同销
12、售推行ARS战略，实现区域NO1,零售商开发 货物配送 货款回收 零售商水平能力提升 “企业经销商合作配销管理体系”和“经销商零售商合作配销管理体系” （注：二者的职责和目标都有严格划定，前者执行企业的职责，主要协助经销商进行市场开拓和市场生动化，后者则配合前者代表经销商执行获取订单，送货，收款，提供运输、库存、促销跟进等服务健全和建立完整的营销管理体系，尤其是对终端网络的管理必须到位。 长城1+1模式 亚太电效,从全球范围来看，厂商之间的关系也正在由传统的纯粹交易关系逐渐向互惠互利、共谋发展的合作伙伴关系演变,传统模式,发展趋势,货款交易,互惠互利,购买者,客户部 经理,管理 信息系统,市场
13、调研,管理 信息系统,市场调研,物流,分销网络,零售运作,财务管理,陈列,物流,分销网络,零售运作,财务管理,促销,物流,分销网络,零售运作,财务管理,陈列,财务管理,促销,物流,分销网络,零售运作,客户服务 小组主管,品类管理,管理 信息系统,管理 信息系统,市场调研,市场调研,厂,商,厂,商,渠道策略,企业,经销商,终端用户,利益导向 产品推广,关系切入 利益推广,分销 终端管理,企业基于经销商的推广转为直接针对终端和用户进行市场推广, 提高终端和用户的需求拉动和对企业的品牌认知.,A,B,案例二：泰山特曲“四化”区域运作模式,2003年度荣获“中国白酒工业经济效益十佳企业”； 2004年
14、泰山生力源集团综合效益再次跃居全省首位。 “泰山特曲”1994年进入浙江市场，1996年进入广东市场，通过“强化、细化、精化、人情化”的“四化营销思想”和“塑造区域强势品牌”的营销理念，经过近10年的辛勤耕耘，“泰山特曲”分别在浙江和广东部分区域市场已经成为白酒领导品牌，销售额连续10年和8年销售过亿，成功创造了白酒行业的“泰山现象”。,整合渠道商 优胜劣汰，将有良好信誉，有市场开发战略理念，终端网络优势明显的分销商留下，不能胜任的坚决予以撤换。 将分销商按批发，酒店终端，超级终端，商场和社区终端的不同策略要点进行培训，不同的客户目标，有专人服务。 建立下游客户开发和管理体系，组建助销业务员队
15、伍和分销商业务员队伍，从战略战术上逐渐建立起“企业经销商合作配销管理体系”和“经销商零售商合作配销管理体系” （注：二者的职责和目标都有严格划定，前者执行企业的职责，主要协助经销商进行市场开拓和市场生动化，后者则配合前者代表经销商执行获取订单，送货，收款，提供运输、库存、促销跟进等服务健全和建立完整的营销管理体系，尤其是对终端网络的管理必须到位。 2、扁平渠道结构 3、加大直销体系的建立,优化售点网络，扩大产品与消费者接触机率，从而提升宣传效果。 提高市场占有率。 优化市场结构和确保服务到位。 区域化运作其实质就是将市场做“透”又叫做“精耕营销”理念。 即通过对市场区域、产品终端市场的有效售点
16、布控和促进，优化网络结构来控制市场，以提高产品在某一区间市场的占有率。 包括终端的有效选择和组合，导购人员的培训，售点POP广告和销售促进的有效组合以及对终端的服务跟进。,三大保证：,1、保证产品能够以最快的速度最短的时间最合理的价格到达消费者。 2、保证通路成员商和消费者利益最大化。通路层次减少，通路中的每一个渠道商的相对利润得以提高，尤其是终端商，利润提高了，对产品的推广就会“卖力”，从而削弱了竞争产品的推广力度。同时消费者也得到了实惠； 3、保证产品与消费者，企业、经销商、零售商三者有效沟通和信息及时反馈。,集中力量在局部区域成为第一，最终在整个区域成为第一。,ARS战略，实现区域市场N
17、O1,分割市场 先做重点 局部第一 滚动发展 全局第一 相对垄断,协同销售基本模式,ARS基本核心要素,ARS战略的四个核心要素,区域市场,核心经销商,终端网络,客户顾问,区域市场、核心经销商、终端网络、客户顾问是实施ARS战略的四个核心要素。,厂 商资 源,市 场环 境,客户顾问,核心客户,集中原则 攻击弱者与薄弱环节原则 巩固要塞，强化地盘原则 掌握大客户原则 未访问客户为零原则,ARS的五大原则,6、渠道推行层级责任制,系统规范地对渠道成员进行辅导，转变其观念，帮助其经营能力提升（经营突破小组，ARS战略小组，客户辅导小组）,7、开展客户化的共同生意计划,企业个性化解决满足经销商需求 经
18、销商个性化解决满足零售商需求,关系利益,过程利益,物质利益,8、为渠道商提供全面价值,非常可乐：中国人自己的可乐,一个很重要的原因就是非常可乐通过“自己的”与每个客户和消费者建立了“关系”，把每个中国人爱国、自强自立以及不甘落后的民族情结激发出来。“自己的是优先要买的”，“自己的就是最好的”，“自己的不好也没关系”，客户和消费者一旦建立这种消费理念，企业的市场表现肯定是所向披靡。,价值营销超越价格战,9、推行农化专营（专柜）,统一采购、统一配送、统一标识、统一经营方针、统一服务规范、统一定价策略等六统一管理策略，打造连锁企业的新品牌，促进农资供应更加合理化。九禾对我们的启发与思考？把市场建在一
19、线,1、有思想、有理念皇朝家私善待每个客户(建城市、建教堂、盖墙的故事与启发） 思考：为什么有的零售商只用3年时间可以变成大的批发商，而有的零售商做了10年时间还是不大的终端商？ 某经销商3年揣着6000元创业西安,增经是经营着货品五花八门的照明零售店,如今在西安拥有5家某品牌灯饰连锁专卖店和一家工贸公司，二级客户上百家。 从小店大店规模 2、有模式华润武汉经销商：“整合营销，专业服务”区域市场第一ARS运作模式,五、渠道商的开发我们需要什么样的经销商,案例：华润武汉经销商：“整合营销，专业服务”区域市场第一运作模式,油漆涂料属于一种半成品，要想经营好，不仅需要产品本身功能和质量过硬，而且更需
20、要施工工艺的保障和辅导销售的到位。只有做到了这两点，才可能在从半成品向成品的转化中，使品牌效能得到肯定和放大。 武汉市场上，绝大多数的油漆涂料采用的还是传统的散点式、自由式的销售和服务。油漆工只能凭自身的经验，粗放式地施工，根本无法将不同产品的特质表现出来，从而也无法达到应有的涂装效果和质量。不仅难以让消费者满意而且也让许多装饰公司颇感头痛。华润武汉经销商却紧紧地瞄准了市场关键环节，悄悄启动了“专家活动”，一举克服了这一困扰业界许久的老大难问题。 华润武汉经销商组建了一支以“华师傅”为代表的、以“无气喷涂”国际新工艺为武器的涂装特种部队，为广大业主和各大装饰公司提供了专业服务。各大装饰公司凡是
21、遇到“重点、难点”工程都会向这支“特种军”求援。与诸如雅庭、澳华等知名集团化的装饰公司的整合营销全面合作开始。,1、合作公司的设计师和油漆工会得到经销商提供的系统化的、专业化的定向式培训，使对华润油漆涂料产品的使用和把握，做到得心应手，确保了设计效果和工艺质量； 2、各大装饰公司将华润涂料作为指定产品纳入报价预算体系，有的甚至指定华润专业队伍施工，减少了中间环节，降低了成本，保证了高品质的服务； 3、在全面合作中，在最短的时间里发现新问题，推出新办法使持续化发展落到了细处和实处。 华润武汉经销商推出的专业服务和整合营销一举集中解决了销售、施工、服务等多个方面的问题，达到了消费者、装饰公司和经销
22、商、厂家的多赢。 消费者得到的是更加专业化的服务，多了一份放心和安心，同时还可以享受的到由于整合营销消除中间环节降低公司成本所产生的经济实惠。 装饰公司则通过全面合作，使自己在油漆涂料这一块获得了专业化的、强有力的支撑，降低了风险，促进了品牌提升。,建有网站： 企业介绍、专业产品、专家答疑、环保专家、服务专家（见资料）、特色风格、样板工程、爱的论坛 通过“开专卖店、建油漆学校、建油工俱乐部、建技术服务中心”等，形成一张独特而强大的营销网络，这些实践远远超出了传统的产品销售理念范畴。,成功之处六大转型,观念转型：整合营销 角色、功能转型：从材料供应商、贸易商到服务提供商 组织转型：建立专业化分工
23、协作的销售组织销售、施工、服务 策略转型：实行“名牌名店名工程”的策略，建立连锁专卖体系，优质品牌销售服务体系和承接名优标志性工程及家装特殊装饰体系的三位一体策略 做法转型：1、全程跟进，过程与结果并重；2、目标商圈联合促销、推广消费地拦截；3、应要求要帮监理施工全过程 价值转型：通过全方位的“修炼”全面提升自身的价值,3、有根据地桂林穗丰园开展连锁经营，五年时间建立50家直营店。 4、技术营销台湾兴农专家处方式经营 5、精耕营销，市场做深做透常州优秀经销商8年时间只做百利通品牌；大连某客户方除100万，浙江衢州某客户阿维100万 6、联合销售江门新鸿江与厂家联合销售 7、输出管理JACK广东
24、经销商,8、服务深入开展,售前服务1、对一个刚想或刚从事饲养的客户，要从项目论证、牧场设计、良种引进着手。2、对一个屡遭失败的客户来讲，最需要的莫过于精神安抚，帮助查找失败原因，修正错误，指明发展方向。3、对一个事业正红的客户来说，他最感兴趣的是未来生产的规划及指出潜在的隐患。预期生产指标的协助实现、疾病防制、饲养管理、技术培训等技术服务， 售中服务送货上门、养殖信息提供等 售后服务,(1)产品引导 。受畜主的配料习惯、原料价格、饲养水平、饲养规模、畜禽品种等诸多方面影响，常有明显的地区性差别销售服务人员必须凭借自身专业技术知识去分析市场，开发市场、说服客户，引导市场，使产品尽量适销对路。 (
25、2)技术指导。 用户对产品的质疑或投诉多半是因饲用方法不当，或者饲养管理上的技术存在偏差引起的。通过技术指导使用户懂得产品的正确使用方法、产品不足可能出现的差错及解决方法。 (3)纠正客户错误认识。 许多用户对饲料产品的评价缺乏客观公正，人云亦云，某些错误观点已成为被普遍接受的舆论，如饲料的颜色黄不黄、鱼腥味浓不浓、爆不爆，猪料猪吃了睡不睡、皮红不红、毛光不光、粪黑不黑等。只有对这些片面或错误认识从理论上给予正确解决，才能改变人们对饲料质量认识上的错误观念，将饲料市场引向正确轨道，为自己的饲料质量讨个公道说法。,(4)消除用户的质量误会。 用户发现畜禽异常或者没有出现期望的效果，首先想到的是饲
26、料问题。事实上，这种类型的质量反映，90问题没有出在饲料上。疾病、应激反应、环境条件的变化、饲养管理有误、品种不良等才是真正的问题所在 5)妥善处理质量事故 。质量问题是难免的，比如批次间外在感官上的差异，内在的营养成分不足，料发霉、结块或有异味，比例有误，混合不均，出现杂质或有毒物质等。遇到这种问题不能推诿回避，要充分利用专业技术知识及时想法查出问题所在，并加以解决，公正估算用户的损失，划分责任，适时补偿。 (6)加强和客户之间质量信息的沟通。 通过沟通去征求用户对质量的更高要求，发现产品内在或外在的质量问题，改进产品质量，提高技术服务质量，使企业不断升级，产品不断更新换代，客户不断巩固扩大
27、。 （7）服务补救。在产品营销过程中对客户提供的技术服务出现失误或错误，采取的补救措施。如提供的信息不准、介绍的品种不纯、疾病诊断有误，防治疾病用药不当等。,选择经销商12定律,合作之源是共同利益,合作之本是共同理念，找合作利益之时切勿望了找经营理念。 最感兴趣的不是大经销商,而是具有潜力的经销商。 规模小不可怕，可怕的是既无思想，又无模式。 与其选择实力与规模，不如选择高忠诚度。模特靓是靓，但做老婆不一定适合！ 与其选择网络纵横交错的经销商，不如选择有根据地的经销商。 与其选择“天马行空”的经销商，不如选择把市场做深做透的经销商选择农民，不选择猎人！ 自下而上选择经销商，有“群众基础”这座厚
28、地基才能真正盖起“摩天大楼”。,选择谦虚和愿意做“学生”的经销商，因为只有学生才会听导师的话。 选择具有“良民”形象的经销商，对别人常常不“仁”，很难想象就一定会对我们“义”。 选择有强互补性的经销商，资源、平台、网络必居其一。 只有销售能力而无管理输出能力的经销商是“短跑冠军”，而具有管理输出能力的经销商是“长跑冠军”，做市场是长跑而不是短跑。 选择愿意出20%的钱活跃推广市场的经销商，你愿意出20%，我就敢出80%。,1、经销商ABC管理,例如：客户ABC管理分类法： 1、按销售量大小排位（ABC）； 2、按重要性程度排位（ABC）； 3、按发展潜力前途排位（ABC）； 4、按客户的信誉状
29、况排位（ABC）。 此外，还有时间ABC管理法；区域ABC管理法；作物ABC管理法。 同理：实行时间ABC管理法，科学合理分配重点时间； 实行区域ABC管理法，狠抓重点关键市场区域； 实行作物ABC管理放，集中精力在重点作物上。,六、渠道经销商管理,坚决执行“80/20法则”： 客户的80/20法则：80%的精力去管理那20%的重大客户；20%的客户带来80%的销售量。 时间的80/20法则：用80%的时间管理20%的关键客户、重点区域和重点农作物；20%的关键时间里产生80%的销售量和效率。 区域的80/20法则：80%的精力去管理那20%的重点区域市场；20%的区域里产生80%的销售量。
30、作物的80/20法则：80%的时间去管理那20%的农作物；20%的作物带来80%的销售量。,2、渠道全方位管理,利益管理 激励管理 忠诚度管理 成长管理 客情管理 资讯管理 压力管理 文化管理,厂商的不同角度,1、利益管理,渠道激励,2、激励管理,满意度产生忠诚度（熊太太的故事宜昌擦鞋VS长沙擦鞋） 她为什么知道顾客需要的不仅仅是擦鞋？ 她为什么知道差异化服务 她为什么知道把营销动作分解? 她为什么知道顾客还需要过程利益让顾客感动？ 她为什么知道顾客忠诚是如此重要？ 她为什么知道建立自己的区域市场？ 她为什么知道需要始终如一的坚持？ 依赖度产生忠诚度（JACK杭州经销商的事件） 感动产生忠诚度
31、（广西田园营销队伍） 管理产生忠诚度（JACK一年4次全国经销商会议培训学习） 前景产生忠诚度（人们愿意跟着有希望的人）,3、忠诚度管理,我们 可以 做些 什么?,4、成长管理,三大问题： 观念问题 管理问题 发展问题,创业阶段,存活阶段,成功阶段,腾飞阶段,可持续发展阶段,僵化阶段,经销商成长五个阶段分析,经销商僵化阶段显著特征,区域竞争中难以脱颖而出，多年业绩停滞不前，出现群殴现象。 利润增长低于销售规模的增长，利润下滑，经营质量下降。主要原因是市场价格下降，而赢利模式又十分单一。 经销商面临的压力越来越大，在客户面前被动应付，满意度下降，面对上游供应商越来越跟不上节奏与步伐，渐行渐远。,
32、案例：苏宁大事记,1990年12月26日张近东在南京宁海路开设了苏宁第一家空调专营店，率先开展了家电产品的专业化经营。 1993年初夏，苏宁在与八大国营商场对垒的空调大战中脱颖而出，演绎了社会各界广为关注的“苏宁现象”。 1994年苏宁以5.6亿元荣登全国空调销售第一，并保持至今长达12年之久。 2001年苏宁全面启动流程再造工程，进行公司组织变革。 2004年在深圳证券交易所正式挂牌交易，成为IPO家电连锁第一股。 2006年5月1日再次提速，在全国的32家新店同时开业，创下中国家电连锁业一日开店最多的记录。 2006年12月30日止苏宁520个店，销售额609亿元。,经销商腾飞阶段显著特征
33、,公司赢利能力与水平极大提升，赢利模式发生转变，立体赢利模式，不再是简单的批发零售价差，有来自模式、品牌、服务等利润。 公司有战略规划，清楚自己的未来与发展方向。 实施了组织变革，由“个人智慧+品牌资源”转向组织化团队运作。 规模分摊成本，平台吸引人才，品牌成就事业。,经销商进入腾飞阶段必须实现五大转变,由以拍脑袋式的经营决策转向由系统战略规划的经营决策。 公司运作以经销商老板个人为中心转向以团队为中心。 由以端碉堡游击战作战方式转向建立阵地正规军作战。 能够把老板的个人能力转化为组织能力。 由以人管理为主线转向以规范化组织管理为主线。,客情关系深化的关键沟通与接触 建立高级主管和经销商定期沟
34、通制度 系统规范地对渠道成员进行辅导，转变其观念，帮助其经营能力提升（经营突破小组，ARS战略小组，客户辅导小组）,5、客情管理,信用等级评级：评价因素、评价标准、评价运用 对渠道成员的资质、服务、经营 等进行评估（对本公司产品主推情况，终端竞争力，销售业绩，经销商满意度，配送服务等）根据评估结果进行结构调整 动态对策管理 动态的竞争淘汰机制,6、压力管理,5-10% 核心经销商,20-30% 重点经销商,10% 可淘汰经销商,50-65% 特约经销商,经营状况不善，销量较小 不认同、支持价格管理规范，恶意行为多,其他客户 良好的资金支付能力,销售规模前20-30者，单一业务的主力经销商 认同
35、、支持市场管理规范 不良帐务小 良好的资金支付能力,销售规模在前5-10名，成为推动者 认同 、支持市场管理规范 有销售潜力和良好的资金支付能力 无不良帐务,要建立经销商的优胜劣汰机制，实现经销商队伍的动态优化，每年要淘汰一部分业绩最差的经销商，保持经销商队伍的紧迫感和进取心.,信息收集 信息分析 信息使用 信息制度 信息工具,7、资讯管理,品种布控 区域控制 价格控制 三方契约 企业文化 商业习惯,8、文化管理,窜货系统解决（总结1）,窜货系统解决（总结2）,窜货系统解决（总结3）,（一）思路创新,实施营销战略管理 问题类产品、明星类产品、现金牛类产品、瘦狗类产品 成熟市场：分解网点, 深度销售 明星市场：优化渠道, 强化渠道 潜力市场：区域管理, 市场覆盖 现代营销两个导向，主流是竞争导向，不要与自己比，而应该针对竞争对手，各区域竞争对手不同，各个击破 各区域竞争成功要素表现对比,
