1、陌生拜访1陌生拜访，如何巧妙询问据统计，很多业务员在拜访陌生客户时成功率比预期低，甚至远远低于正常水平！其中最主要的原因就是没有注意沟通的方式，比如说询问。巧妙的询问在拜访陌生客户时显得尤其重要！可以让你在短短几分钟时间，快速了解一个陌生客户的实际需求，他们过去经销相关产品的经验，以及他们现在想找什么样子的新牌子或产品等，这些重要信息都有助于一个业务员制定、修正自己的谈判策略，提高拜访陌生客户的成功率。遗憾的是，这个问题目前没有得到人们足够的重视，不仅业务新人普遍出现这个问题，一些工作很多年的“老”业务员甚至一些企业的销售经理也是如此。他们出现的问题，常见有两种：一是还没有掌握一个陌生客户的实
2、际需求之前，就开始莽撞的谈业务，谈判策略自然缺乏针对性，效率可想而知！另一种是在试图了解陌生客户的一些信息时，询问方式不对，导致无法获得需要的重要信息，因此，也就无法制定和调整谈判策略，失败的比率当然也很高。以上不管是哪一种原因，都关系到一个相同的问题，就是业务员如何拜访陌生客户，特别是拜访时要如何向对方巧妙询问以了解对方？！业务员只有真正掌握了这方面的知识，并在实际工作中熟练应用，才能切实提高自己的业务水平和能力！一、需要了解对方什么信息？首先，业务员必须明确在拜访陌生客户时，需要了解对方什么信息？！这样才能为如何设计询问方式提供方向。根据我们多年的营销实践，当你在面对一个陌生客户时，无外乎
3、需要了解归纳在表格中的内容。1、需要了解的信息归类1）受访者个人情况适当的了解对方的一些个人情况，有助于你选择正确的方式来跟对方建立人际关系。如对方是业务主管或是公司老板，你跟他的谈判方式和重点就自然不一样了。2）受访者公司概况了解客户公司的一些基本情况（如成立时间、历史、股东、经营理念、网络、经营品牌以及经销业绩等） ，有助于你评估客户的资源是否适陌生拜访2合你公司的代理要求，以及双方是否具有长远的战略合作的可能。3）代理什么品牌如果客户过去有代理类似产品，了解他们过去的代理经验，有助于理解客户再接新品时究竟想要什么，不想要什么。4）接新品的动机和思路询问对方接新品的动机和想法，有助于你进一
4、步评估双方合作的可能性，以及制定非常具有针对性的谈判策略。2、善于把握主动权和询问时机：业务员在向客户了解上述内容的同时，还要懂得把握发问的主动权和询问的时机。笔者曾经留意一些业务员在接陌生客户电话或者拜访陌生客户时，经常被对方“反客为主”：客户对自己公司的一切情况包括合作条件等，都了解清楚了，业务员还不知道对方公司的主要业务是什么，以及有关合作的真实想法和实际需求等。因此，为了避免这种情况发生，业务员要善于把握发问的主动权，在完全掌握对方的信息之前，如果对方欲了解详细的合作细节，业务员则要避免谈及细节，可“粗线条”的敷衍几句，然后在回答的时候话锋一转继续向对方发问。因为只有在对方不了解你的情
5、况下，你向他了解的信息才是比较真实的。一旦对方先行掌握了你的情况，你向他发问时，他的回答往往具有一定程度的选择性和欺骗性。所以业务员在进行实践时，不但要先了解清楚陌生客户的相关信息，还要注意获取信息的时机，否则容易被虚假信息误导，失去实践价值。如，业务员在刚接触对方时，可以利用简单的寒暄时间获取对方的信息。案例：利用寒暄获取对方信息1）拜访陌生客户时：先问好，主动询问对方贵姓和职务，同时主动交换名片示例：业务员：“您好，请问您是张总吗？（或您贵姓？） ”（上前握手） 。客户：“你好，不好意思，你找的张总正在忙，所以我来先和你谈一下！我是公司的陌生拜访3销售经理，我姓刘。 ”业务员：“您好，刘经
6、理，很高兴认识您！这是我的名片，以后多向你请教！”刘经理：“不客气，我们先到那边坐一下，先互相了解一下再说。 。 。 ”2）接陌生客户电话时：问好，主动询问对方的姓名、公司名称和职务，所在地区，联系电话，现在主要代理什么品牌等。示例：业务员：“您好，请问您贵姓？您是在哪个地区？”客户：“你好，我姓刘，我在长沙。 ”业务员：“刘先生您好，请问您是长沙哪个公司？主要做什么业务？怎么称呼您？”客户：“我们是长沙名妆化妆品销售有限公司，我是公司的销售经理，我们主要做几个化妆品厂家在长沙的总代理。 ”业务员：“你好，刘经理，很高兴接到你的电话，也很高兴认识你！我去过长沙，不知贵公司主要代理什么牌子？”刘
7、经理：“不客气，我们主要代理两个牌子，一个是广州的 XX，一个是上海的XX。 ”业务员：“哦，那你们现在长沙操作的怎样？主要在什么渠道进行销售？”刘经理：“还不错，主要做专卖店渠道，商场专柜也做，商场主要是做个形象。 ”业务员：“哦，你们一般在什么类型的专卖店铺货？有上促销吗？在商场有做几个专柜”刘经理：“就是有一定档次的品牌化妆品专业店，前期 3 个月要上促销，但是厂家要有物料支持。我们在 5 个商场有做专柜。 ”业务员：“太好了，操作方式和我们公司很接近。 。 。 ”二、常见的询问方式：当然，询问是有技巧的，任何时候不太可能向前面说的案例一模一样，所以在向陌生客户发问时，还要注意发问的方式
8、。目前在营销界运用比较普遍的询问形式主要有两种：开放式和封闭式发问。1、开放式的询问示范：开放式的询问方法又分为“直接询问”和“间接询问” ，一般适合在跟客户刚开始接触时，话题不多时可以使用这种方式，可以引出很多对业务员有利的话题和信息，也不至于冷场。例如：想了解客户代理了什么品牌？陌生拜访41）直接询问：贵公司现在代理什么品牌？2）间接询问：不知道你们的业务倾向于什么渠道，你们目前代理的牌子是。 。 。？例如：想了解对方对自己公司产品的看法。1）直接询问：您怎么看我们公司的产品？2）间接询问：我们公司的产品主要的特点就是比较有“卖点” ，很多客户都有这种看法，您怎么看。 。 。？例如：想了解
9、对方接新品牌的动机。1）直接询问：您想接什么样的新牌子？2）间接询问：有些经销商在渠道比较稳定后，想接新牌子，因为新牌子有利润，您接新牌子的想法是。 。 。？通过这种提问方式，可以非常有效率的获取对方的真实想法，业务员可以根据对方的回答把握住对方的兴趣点和关注点，在展开谈判时就比较有针对性了。2、封闭式询问当无法对客户的意图做出准确判断时，这时你需要用到这种方式来获取对方的最终想法。比如是或否的提问方式，比如二选一的提问方式。切记在刚开始时不要采用这种发问方式，因为这种发问的回答很简单，容易导致没有话题而冷场。示范：1）关于“是否”的询问：例 1：“您近期是否有接新品的打算？”陌生拜访5例 2
10、：“您是否认为厂家的货款可以月结很重要？”2）例如“二择一”的询问：有如一个经典的小故事“您需要一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”一样，这种发问方式是类似的。例 1：“你们找新品是注重厂家的人员支持还是货款的结算方式？”例 2：“既然这样，那么，我们是明天晚上见，还是后天晚上见面再谈一次？”以上为两种询问方式的举例，业务员在刚开场要避免冷场时，要以使用“开放式”的发问方式为主，当对对方的某个意图难以判断时，即可使用“封闭式”的发问方式。值得注意的是，在业务实践时，这些方式是需要灵活贯通的，不能教条式的使用！三、询问的标准示范笔者一直强调，谈判不是靠天才，而是靠准备，询问的方式也是一样的！笔者在某国际品牌
11、任营销总监的时候，曾经要求所有区域经理就这些问题准备好“标准询问题” ，在适当的时机，就可问客户适当的问题。下面是笔者就业务员需要了解的问题的“标准示范” （部分） ，给大家参考：1、了解对方公司概况1）对方公司的成立时间、成长历史示范：贵公司给人的印象是团队很有士气，业务流程也是井井有条，我觉得经销商能够做到这样确实不容易，请问贵公司成立多长时间了？是不是公司一直很重视管理？有没有什么比较有趣的事情可以分享一下？2）对方公司的性质、主要业务示范：请问贵公司的主营业务是什么？是老板个人投资还是合伙的？3）对方公司的执行团队（销售、助销、后勤）示范：贵公司用什么方式来进行业务推广？有几个业务人员
12、？是客户自己上门提货吗？陌生拜访64）对方公司在当地的网络分布示范：贵公司在长沙走什么渠道？以什么渠道为主？以什么渠道为辅？5）对方公司老板的理念和近期的发展动向示范：贵公司近期有什么发展动向？你们老板怎么看公司的发展？2、了解对方过去代理品牌1）对方目前代理什么品牌示范：贵公司目前代理几个牌子？是什么品牌？2）代理品牌的销售渠道分布示范：代理的牌子在长沙走什么销售渠道？3）代理品牌的销售业绩示范：市场潜力如何？目前每个月的销售业绩大概有多少？4）对现在已代理的品牌有什么感受？示范：任何一个厂家都存在一些优势和不足，贵公司代理广州 XX品牌两年多了，怎么看厂家和他们的运作方式？3、了解对方接新
13、品的想法1）接新牌子的动机示范：请问您为什么要接新品？2）对新牌子的想法和要求示范：请问您想接什么样的新品牌？3）对新牌子的操作和投入思路示范：如果说有这样的新品，您接了之后会怎么操作？具体用什么方式？以上都是直接询问的示范，业务员可以根据自己的需要作灵活的准备。只有掌握了陌生客户的这些信息，业务员的谈判才能“有的放矢” ，才能针对客户的兴趣点和关注点进行“精确打击”！陌生客户也将不再陌生。陌生拜访7陌生拜访，几种常见的询问方式在向陌生客户发问时，询问是有技巧的，要注意发问的方式。目前在营销界运用比较普遍的询问形式主要有两种：开放式和封闭式发问。1、开放式的询问示范：开放式的询问方法又分为“直
14、接询问”和“间接询问” ，一般适合在跟客户刚开始接触时，话题不多时可以使用这种方式，可以引出很多对业务员有利的话题和信息，也不至于冷场。例如：想了解客户代理了什么品牌？1）直接询问：贵公司现在代理什么品牌？2）间接询问：不知道你们的业务倾向于什么渠道，你们目前代理的牌子是？例如：想了解对方对自己公司产品的看法。1）直接询问：您怎么看我们公司的产品？2）间接询问：我们公司的产品主要的特点就是比较有“*点” ，很多客户都有这种看法，您怎么看？例如：想了解对方接新品牌的动机。1）直接询问：您想接什么样的新牌子？2）间接询问：有些经销商在渠道比较稳定后，想接新牌子，因为新牌子有利润，您接新牌子的想法是
15、？通过这种提问方式，可以非常有效率的获取对方的真实想法，业务员可以根据对方的回答把握住对方的兴趣点和关注点，在展开谈判时就比较有针对性了。2、封闭式询问当无法对客户的意图做出准确判断时，这时你需要用到这种方式来获取对方的最终想法。比如是或否的提问方式，比如二选一的提问方式。切记在刚开始时不要采用这种发问方式，因为这种发问的回答很简单，容易导致没有话题而冷场。示范：1）关于“是否”的询问：例 1：“您近期是否有接新品的打算？”例 2：“您是否认为厂家的货款可以月结很重要？”2）例如“二择一”的询问：有如一个经典的小故事“您需要一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”一样，这种发问方式是类似的。例 1：“你们找新
16、品是注重厂家的人员支持还是货款的结算方式？”例 2：“既然这样，那么，我们是明天晚上见，还是后天晚上见面再谈一次？”陌生拜访8以上为两种询问方式的举例，业务员在刚开场要避免冷场时，要以使用“开放式”的发问方式为主，当对对方的某个意图难以判断时，即可使用“封闭式”的发问方式。值得注意的是，在业务实践时，这些方式是需要灵活贯通的，不能教条式的使用！几种成功率最高的求职方法2007 年 05 月 20 日星期日有一天，某大出版集团的老板收到一封信，该信是一位求职者写给他的，信上写着“不请我是你的损失” 。于是，老板决定要见一见他。且不说这位求职勇士的面试结果如何，就目前而言他已胜过其他数百位循规蹈矩
17、的求职者，获得一个难得的面试机会。不管这个案例真假如何，但它告诉了我们找工作怎样出奇制胜，怎样胜人一筹。我们发现，同样一个学校、一个班级，而且各方面情况相差不大的几十个同学中，找到工作的顺利与否会相差极大，其中的原因，很大程度上是源于不同的求职方法和求职策略。专家在求职圣经一书中介绍了五项最有效的求职方法：创意求职法成功率 86它的主要特点是根据自己的特长和专业知识，向有兴趣的公司查询职位空缺情况前，设法拜会公司的决策人。实践表明，那些愈不登广告招聘人手的公司，竞争对手愈少，如得到雇主垂青，对方可能为你度身打造一个职位。直接找公司的负责人成功率 47这种方法有较大的难处，因为你很难找到与那些跨
18、国公司、大公司老板会面的机会，你很可能要锲而不舍花上几星期，甚至更多时间，对方才肯见面。找朋友介绍成功率 34俗话说“多一个朋友多一条路” ，可请教认识的每位朋友，了解哪里正有空缺。由于是朋友、特别是知心朋友，对自己各方面情况比较了解，而且中国人又特别讲情面和义气，所以朋友的介绍是找到理想工作的一陌生拜访9条重要的途径。找亲戚介绍成功率 27向亲戚打探各种工作机会，这样可扩大找工作的范围，事前便应该给亲戚朋友一些较详细的个人资料，如你要求的工作类别、个人专长等。利用母校就业指导中心成功率 21由于近几年毕业生市场化就业工作经验的积累，各个学校毕业生就业指导中心与不少大的用人单位建立了良好的合作关系，他们对就业资讯、职位空缺掌握得比较全面，加上是自己的毕业生，学校的“胳臂”终归往里拐。采用这五种成功率较高的寻工方法，最重要的是你要不怕“拉不下面子” ，同时要有锲而不舍的精神。专家也提到四项最为人们熟悉、为多数人使用的寻工方法，失败率却比想象中高，例如：靠招聘广告失败率 76-95，职位愈高失败率也愈高；靠职业介绍所失败率 76-95，这也视职级高低而定；靠行内专业或贸易刊物的招聘广告失败率 93。靠大量寄出履历表失败率 92
