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可口可乐管理学院培训资料——计划拜访.doc

1、第 1 页 共 6 页Module 12:the planned call participants Guide可口可乐管理学院培训资料计计 划划 拜拜 访访学学 员员 手手 册册可口可乐管理学院可口可乐管理学院模块十二 : 计划拜访介绍欢迎你参加培训,本次课程是该计划的十二模块:计划拜访。在为时两小时的培训内,你将有机会与培训员及其他学员一起围绕第 2 页 共 6 页Module 12:the planned call participants Guide本模块的有关内容进行讨论交流。希望你积极参与培训中的每一项活动以使培训更有效果。课程目标本模块培训结束后,你应能: 明确计划拜访的定义及给

2、我们带来的好处 识别并掌握计划性拜访的八个步骤 通过角色扮演模拟应用所学的计划拜访的步骤课程内容 计划性拜访的定义及重要性 如何做好计划拜访的八个步骤计划拜访的定义及其重要性活动 1:介绍计划拜访的定义并讨论它的重要性目的:让你明确什么是计划性拜访,它有什么好处。问题:1. 什么是计划性拜访?第 3 页 共 6 页Module 12:the planned call participants Guide2. 计划性拜访有什么好处?请在上面的空白处列出你的答案。如何做好计划性拜访的八个步骤活动 2:角色扮演目的:看一下我们业务代表现在是如何做计划拜访的,问题在哪里。培训员提出问题:“好,我们来回

3、顾一下,你刚才是否注意到,我们的业务代表在拜访客户时如何做的?请你将回答写在下面的空白处:第 4 页 共 6 页Module 12:the planned call participants Guide活动 3 小组活动目的:请你讨论,并掌握计划性拜访的每一个步骤的具体工作。问题:“请你列出计划性拜访每一个步骤所要做的具体工作内容有哪些?”第一步:进入售点前的准备工作个人仪表自检表1. 个人外观漱洗干净头发整齐胡须刮净其他2. 着装干净,熨平衬衫系与裤内系好腰带皮鞋擦亮其他 我们需要什么第 5 页 共 6 页Module 12:the planned call participants Gui

4、de第二步:检查户外广告第三步:进入售点后向客户打招呼第四步:做好售点内的生动化第五步:检查存货第六步:做销售访问第七步:确认订货第八步:向客户致谢活动 4:练习角色扮演目的:通过角色扮演模拟应用所学的计划拜访的八个步骤。要求:请你实际操联计划拜访的八个步骤( 如贴广告招贴,标上明显的价格,标识,做生动化陈列,保持公司产品的最佳形象等等 ) ,可能的话培训员在课程前准备一些做的不好的广告招贴,生动化陈列等的图片,请你指出问题所在,如何改进。问题 1: “请你们想一想如果省掉一步或跳掉一步会如何? ”(在第一组结束后提问)问题 2: “请你们回想一下,在平时做计划拜访时,遇到过那些问题? ”(第二组后问)请将你的答案写在下面的空白处:问题 1:第 6 页 共 6 页Module 12:the planned call participants Guide问题 2:对本模块的内容,你有何不清楚的地方?请你在下面列出你的疑问,并在课后与培训员和其他同事讨论。最后,感谢你的积极参与和配合!

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