1、货架空间管理,内容大纲,为什么零售业要管理货架？ 货架管理基本原则 利润与空间的运用 有用的沟通方式,为何必须进行货架管理?,55%-60% 的店內营业额是由货架所创造 95% 的营业利润來自于货架产出80% 的店內营业额來自于30%-50%的品项42% 的消费者在面对目标品牌缺货时不会购买替代品牌存货代表高金額的投资(资金机会成本)人力成本相当高昂货架是商店与消费者接触的介面降价促销为零售商策略性运用的方法货架管理效率=卖场经营效率,因为,NOTICE!,现在, 该促销的归促销, 我们将讨论的是: 正常货架 +正常销售 +. 所发生的事情,货架及品项,目前零售门店普遍存在的问题： 没有规范的
2、商品陈列原则 商品引进和淘汰无序，造成每1个品类的商品范围没有上/下限 即：新商品源源不断引进，无相映中类的商品淘汰，造成货架上商品过多且摆放困难 商品引进没有根据门店地域的特殊性进行配置,货架及品项,目前零售门店普遍存在的问题(续)： 门店销售量好的产品没有及时补货，没有得到应有的货架空间 滞销产品没有及时清退，占有过多的货架空间 目前的错误做法 - 用滞销产品填补货架上的空缺 店内商品价格标签不规范 缺货情况是最常见的问题!,货架及品项,零售商为了保持企业竞争力, 力图通过货架空间来寻求更多获利机会 生产商之间的激烈竞争 货架空间价值不断增长 管理货架供应商的决战场地就在利用最低资源得到正
3、常货架的最佳出样！,货架管理的目的 增加架上货量，降低整体库存 增加库存回转率 增加卖场卖相 降低补货人力，次数与时间 。降低成本,货架管理的目的 增加消费者购买商品数 反应单店独特的消费习性与需求 区内消费者人口结构 区内竞争结构 商品结构 单店货架管理 提升销售。,货架管理目的,增加投资报酬毛利率！,店内货架操作原则,不缺货 空的货架是零售业最重的罪 价格，价格，价格 上小下大，上轻下重 黄金位置 60cm 至 120cm 端架最好 货架客流目视第一位置最好 消费者购买决策来决定陈列方式 销量占比与利润,最后建议,战争War是靠无数的战役Battle打下的卖场是业务最终的战场 一瓶饮料 一
4、个品项 一个排面 都是搏来的每当你遇到了问题，看看竞品,OBJECTIVE & STRATEGIES 貨架管理的目標與策略,To maximize sales and profits by using current shelf space. 在既有的貨架空間內使銷售金額及利潤極大化,目標:,策略:,Increase Volume (+CSL) 藉由提昇顧客服務水準,增加銷售量,Increase Cash Flow (-Inventory) 藉由降低存貨水準,增加現金流量,Reduce TDC (+Productivity,-Delivery Cost) 藉由提昇貨架產能及後勤效能,以降低成本
5、,PROGRESS: 貨架管理的進行,如何著手?,LAY OUT 陳列方式SPACE 空間分配INVENTORY 存貨管理ASSORTMENT 產品組合,1. LAY OUT 陳列方式,如何有效地引導消費者選購商品 ?,迷惑的消費者?,供應商,品牌,屬性,分類,商店陳列決策,消費者購買決策樹,店內陳列方式與消費者購買決策模式不同,所以 消費者迷惑了 !,Trades,Consumers,屬性,規格,品牌,規格,饮料品類 購買者決策樹: 消費者如何購買這個品類 ?,碳酸 茶 果汁 水,如何有效的幫助消費者選購商品?,依消费者决策树进行产品陈列,OUTCOME & BENEFIT 結果& 利益,I
6、ncreased Sales/Profits 增加銷售/利潤Visual CommunicationsEnhancement 加強視覺溝通More Satisfied Shoppers 消費者滿意度提升Store Differentiation 商店差異化Increased Loyalty 提高消費者忠誠度 It is your Competitive Advantage. 競爭優勢,EASY TO SEE 明顯EASY TO SEARCH 易找EASY TO SELECT易選 EASY TO TAKE 易拿 LEAD PURCHASING 引導消費者購買 It means : More Sh
7、opper Friendly & Saves Shoppers Time.,Consumer Oriented,2. SPACE 貨架空間分配,Based On Fair Share Concept 基於佔有比率原則分配貨架空間,Space according to Performance 商品在賣場的績效決定其佔有貨架空間的大小,三個考慮: 1. 貨架空間有限 2. 貨架的成本持續發生 3. 選擇對零售商最有利的排面組合方式,%Cubic Space is between %Movement and %Dollar Sales 最理想的空間%是介於銷售數量%與銷售金額%之間,Inventor
8、y comparisons - especially for bulky& rapid items !檢視存貨數量&水平- 那些品項是滯銷品? 那些品項經常售罄而缺貨?Any inventory minimum requirement ? Minimum DOS ?有否訂定品項最低存貨數量或最低供貨天數?What are their turn-over rates ?存貨的迴轉率是多少? Service Level ? 95% or 100%顧客服務水準? Ordering Process?效率化訂貨,補貨流程?,3. INVENTORY 存貨管理,How many SKUs are avai
9、lable by manufacturers/brands?該品類在市場上有多少品牌,品項? Are all major brands/sub-categories represented?主要的品牌,屬性您都有上架嗎? Is limited category space a barrier to range?您 常為有限的品類貨架空間無法分佈更多的品項而煩惱嗎? Is the range correct VS store location /demographics?您販售的品項符合目標消費者的需求嗎? Variety VS Duplication品類具有多樣化產品的特質嗎? Differe
10、ntiation ?與競爭店比較, 差異化的程度如何?,4. ASSORTMENT產品組合,Based on Category Role/Strategy 根據品類角色/策略訂定產品組合,为什么饮品排面重要？,85%的消费者买饮料为冲动性购买,最有效增加排面的方式,增加品项,业务在此的责任,取得比我们应得的还要大的空间 更好的位置。有用的沟通方式,销量占比与空间,简单与客户沟通的原则 饮料品类空间 整店 全国 地区 碳酸：茶：果汁：水：乳品： 客户同业,品类货架占比应与以上销售占比接近,销量占比与空间,简单与客户沟通的原则 同品类品牌空间 整区 茶 全国 地区 康师傅：统一：山得利：立顿 客户
11、同业,竞品间货架占比应与以上销售占比接近,利润占比与空间,更专业的与客户沟通 从利润的角度碳酸：茶：果汁：水：乳品： 客户康师傅：统一：山得利：立顿,品类，品牌货架占比应与贡献度占比接近,销售演练,库存量为80%销货量,有一家客户，每送货期间。,销售演练,由访店得知个品类排面占比为,销售演练,由采购方面得知平均单品毛利为,销售演练,企划部发表第三季AC-N华东地区饮料市占率,分组报告,目的：增加排面,销售演练,目前,销售演练,建议改善,销售演练,销售演练,投资报酬率 +7。7% 卖场补货人力节省 库存可再降低 货架可更有效的利用获利可再提升!,销售演练,更重要的是。你的业绩增加了47% 不花一
12、毛钱！,行动计划,单位 客户 负责人,便利店排面及库存,便利店特性 85%以上由冰箱卖出 80%以上集中三个时段卖出 星期五-日占比60% 冰箱预冷需四小时 一个排面8-10瓶纵身 客户卡的利用 库存数 冰箱内瓶数 销货数 订货数 会不会有不满意的客户？,销售技巧,客户一定说 不 你的东西不好卖 你的东西利润低 天冷了 商品太多了 太麻烦 我不能作主.,取得所需资讯分析资讯提供建议$,内容回顾,为什麽零售业要货架管理？ 降低成本，增加销售 货架管理基本原则 不缺货，价格标， 相关位置，好卖，好赚 为什麽我们要增加排面？ 增加冲动性购买 如何与客户沟通？ 赚得越多，摆越多。卖得越多，摆越多。 有
13、用的沟通方式 资料，分析，建议,行动计划,单位 客户 负责人,SHELF MANAGEMENT 品類貨架管理 創造賣場競爭優勢的關鍵做法,A Crucial Way To Achieve In-store Competitive Advantage,SHELF VISION 貨架管理的願景,1. FOCUS ON CONSUMER & FINANCE消費者需求與貨架財務貢獻是最重要的因素,2. REQUIRES DATABASED DECISION分享資訊並根據數據基礎做決策,3. REQUIRES CONTINUOUS COMMUNICATION BETWEENRETAILER AND SUPPLIER零售商與製造商之間的持續溝通對話是必要的,4. UPDATE PLANOGRAMS CONTINUOUSLY 定期修訂貨架建議陳列圖並確實執行,Just Do It !,
