1、奥鹏远程教育中心助学服务部 http:/ 153北航 09 年春学期商务谈判课程第十四章至第十六章 课堂笔记 本章学习要求：掌握要约和承诺的概念及条件掌握商务协议签订的原则掌握商务协议的结构及应具备的条款掌握协议的转让、变更、解除与纠纷处理掌握商务谈判的礼仪与禁忌 知识点的总结：第十四章 商务谈判协议的履行经过漫长而艰苦的谈判之后，双方终于可以握手相庆，至少达成了意向性协议，但这只能说是向前跨进了一大步，只有将所谈内容用合同的形式固定下来，才能对双方形成约束力。本章主要研究商务协议的签订与履行，旨在执行已谈成的交易，从而巩固谈判的胜利果实。第一节 要约与承诺合同成立的过程，就是当事人就合同内容
2、进行反复磋商，并取得统一意见的过程。合同磋商的过程从法律上讲，要经过要约和承诺两个步骤。一、要约奥鹏远程教育中心助学服务部 http:/ 154（一）要约的概念和条件要约亦称为定约提议，它是指合同当事人一方以缔结合同为目的，向对方提出订立合同的建议和要求。提出要约的一方称为要约人。按照各国法律的规定，要约应当具备下列条件：1、当事人必须声明订立合同的旨意。要约人发出要约的目的，在于同对方订立合同，如果对方接受了要约，合同一般就视为成立。因此，要约人发出的要约必须具备明确订立合同的意思表示。如果要约人在其提出的要约中加注“仅供参考”等字样，或明确表示不受要约约束，或者没有明确的意思表示，均视为要
3、约邀请。发出要约邀请的目的虽然也是了为合同，但它只是邀请对方向自己提出要约，本身并非一项要约。例如，在外贸业务中，有些公司经常向对方寄送报价单、商品价目表及商品目录等，其目的是吸引对方向自己发出订货单，对方提出的订货单才是要约。确定一方当事人是否有订约的旨意，不仅要从要约表面文字去理解，而且应适当地考虑到与事实相关的一切情况，包括谈判情形，当事人之间确立的任何习惯做法、惯例和当事人其后的任何行为。2、要约的内容必须明确具体。要约人发出要约后，一旦承诺人表示承诺，合同即宣告成立，对要约人的和承诺人都有约束力。因此，要约的内容必须明确具体，反映出要约人确定的意思表示，决不能模棱两可，缺少主要内容。
4、怎样的要约才算明确具体呢？根据各国有关法律，要约的内容一般应“十分确定”：即在要约中必须写明商品名称；明示或默示地确定商品的数量、品种、规格；明示或默示地确定货物价格。按照有关规定，要约只要包括以上内容，应看做是内容明确具体。3、必须是特定的人提出。要约必须向一个或一个以上的特定人提出。特定人是要约人拟与其订立合同的人，而并非泛指任何公众。凡不是向特定人发出的订约建议，不认为是要约。奥鹏远程教育中心助学服务部 http:/ 155那么，广告是否作为要约呢？各国法律的规定有所不同。广告一般分为两类：一类是悬赏广告。对于悬赏广告来说，凡是完成广告行为的都能获得广告中的允诺，两大法律都把此类广告视为
5、要约。另一类是商业广告。对于商业广告来说，大多数国家认为并非要约，而是要约邀请。英美法规定，要约可以向公众发出，某些商业广告，如果文字明确具体，足以构成一项允诺，而且能为对方清楚确定者，亦可视为要约。4、要约必须传达到承诺人才能生效。要约只有达到承诺方，要约承诺方知悉要约内容后才能做出是否承诺的表示。因此，要约必须到达承诺方后才能生效。如果卖方通过电报或信件向买方发出要约，由于邮局的失误致使信函遗失，该要约无效。（二）要约的法律后果要约的法律后果是指要约发出之后，对要约人和承诺人的约束力。这里只谈对要约人的约束力。1、要约人在有效期限内，不得变更或撤销要约。要约是一种法律行为，要约人做出的要约
6、一旦送达承诺人就发生法律效力。所以，要约在有效期限内一般不得变更或撤销。但是要约在到达承诺人之前这段时间里，可以变更或撤销，其条件是撤销或变更的通知必须先于或同时与要约到达才有效。如果要约已送达承诺人，在承诺人做出承诺之前，要约人是否受其要约的约束？对此问题，英美法与大陆法之间有很大的分歧。英美法认为，在承诺人做出承诺之前，要约原则上对要约人无约束力，要约人可以撤回或变更要约。即使要约人在要约中规定了有效期限，在期限届满之前仍可撤回要约。大陆法规定则不同。德国、瑞士、巴西等国规定，要约在到达承诺人后，要约人须受要约的约束。如果要约中规定了有效期限，要约人在有效期限内不得撤回或变更要约；如果要约
7、中没有规定有效期限，则奥鹏远程教育中心助学服务部 http:/ 156依通常情形可望得到答复之前，不得撤回或变更要约的内容，除非要约人在要约中注明“不受约束” 。联合国国际货物销售合同公约在要约的约束力问题上，采取了折中的态度。根据该公约的规定，要约原则上是可以撤回的，具体分为两种情况：1）任何要约，即使是不可撤销的要约在其送达承诺人之前，准予撤回，但撤回的通知须先于或同于要约送达承诺方。2）在要约已经送达承诺人之后，要约原则上仍可撤回，但撤回的通知必须在承诺人的承诺通知发出之前送到承诺方。下列情况要约人不得撤回其要约：其一，要约中已经写明承诺期限，或以其他方式表示要约是不何撤销的；其二，承诺
8、人有理由信赖该要约是不可撤销的，并已本着对该要约的信赖行事。由于要约对要约人的约束力有所不同，所以在国际货物买卖实践中把要约（发盘）分为有约束力的要约和无约束力的要约：有约束力的要约是指有效期限内要约人（发盘人）不得随意撤销或变更其内容的要约（实盘） 。由于这种要约经过双方接受后即可成立合同，所以内容必须完整、明确，具有肯定的交易条件和有效期限；无约束力的要约是指具有一定保留条件的、是可以撤销的要约（虚盘） 。这种要约的保留条件有如“以我方确认为准” 、 “以我货未售出为准”等。2、要约人有与承诺人订立合同的义务。要约人在要约中表示了签订合同的愿望和要求，明确提出了合同内容的基本条件，承诺人接
9、到要约后，一旦做出承诺，要约人则有与承诺人签订合同的义务。（三）要约的消灭要约的消灭是指要约失去了法律效力。要约一般因下列原因而失效：奥鹏远程教育中心助学服务部 http:/ 1571）要约因期限的届满而失效；2）要约因要约人的撤回而失效；3）要我因承诺人拒绝接受而失效。二、承诺（一）承诺的概念和条件承诺也叫接受订约提义，在我国外贸业务实践中称为受盘。它是指当承诺方按照要约的内容，对要约人提出的要约表示完全同意的意思表示。接受要约的一方叫受要约人或承诺人。构成有效承诺的条件是：1、承诺必须由特定的承诺人做出。只有特定的承诺人，才能对要约人发出的要约做出承诺。除此之外，任何第三者即使知道要约的内
10、容并对此做出同意的意思表示，也不能据此成立合同。2、承诺必须与要约的内容相一致。承诺是承诺人按照要约的内容与要约人订立合同的意思表示。因此，承诺人做出的承诺，不得附带任何条件，只能是对要约毫无保留地表示完全接受。如果承诺人变更了要约的内容，附有添加、限制或其他更改的承诺，即为拒绝该要约而构成反要约。在国际经济贸易交往中，为了利于双方当事人达成有利的交易，按照各国的实际做法，并非因承诺与要约内容有微小变动，就视为拒绝原要约。如果承诺人对要约表示接受，只是对要约做了一些非实质性的变动，在要约人未提出异议的情况下，仍可视为承诺。3、承诺必须在要约的有效期限内做出。要约一般都规定了承诺期限，承诺人必须
11、在合理期限内做出承诺。如果承诺没有在规定期限内做出，该承诺是无效的。4、承诺的传递必须符合要约的要求。奥鹏远程教育中心助学服务部 http:/ 158（二）承诺生效的时间一般认为承诺生效后合同即宣告成立，合同的当事人就要受到约束。因此，承诺生效的时间显得特别重要。承诺从什么时间起生效，英美法系和大陆法系的规定有所不同：英美法采用发信主义原则，亦即投邮生效原则。就是采用书信电报电传承诺时，这些承诺的通知一经抽邮即生效，即使载有内容的信件或电报在传递过程中发生延误或损失，也不影响合同的有效成立。大陆法系采用受信主义原则，亦即到达生效原则。就是说采用书信电报承诺时，承诺的通知到达要约人的支配范围即生
12、效，合同就成立。但法国有些例外， 法国民法典对承诺何时生效没有做出规定，实际中往往推定适用“发信主义”原则。（三）承诺的撤回承诺的撤回是承诺人阻止承诺发生法律效力的一种意思表示。承诺人欲撤回承诺时，必须在生效之前撤回。一旦承诺生效，即合同为成立，承诺人便不得撤回其承诺。由于各国法律对承诺生效时间规定不同，因此，在承诺人能否撤回承诺的问题上，英美法系和大陆法系的观点也不一样：英美法系从投邮生效原则出发，主张承诺人一旦发出承诺通知，就不能撤回承诺；大陆法系从到达生效原则出发，认为承诺人可以撤回其发出的承诺，但撤回承诺的通知必须先于或同于承诺到达方为有效。第二节 协议的签订一、商务协议签订的原则奥鹏
13、远程教育中心助学服务部 http:/ 159我国的企业从事任何商务活动，订立任何商务协议（合同） ，都必须遵守以下三个原则，即主权原则、平等互利协商一致原则、遵守国际惯例原则。（一）主权原则主权是指一个国家独立自主地处理国内事务而不受外来因素干涉或限制的最高权力。它包括：1、国土权：在签订涉外合同时，任何企业或经济组织都无权允诺向外方出售、出租、开发国土。2、司法管辖权：即商务合同必须严格遵守我国的有关法律、法令和政策，不得违反。3、涉外税收权：即我国政府有权根扰我国税法的规定，对涉外商务活动中双方当事人的有关收入征税，任何企业或个人无权对外减免税收。4、外汇管理权。5、签订的涉外商务合同不得
14、违反我国的公共道德和侵害公众利益。（二）平等互利协商一致原则所谓平等互利协商一致原则，就是签约双方在法律地位上是相互平等的，在经济上彼此有利，并在平等、自愿、合意的基础上，通过协商达成双方当事人意见一致的协议。只有平等，才能互利，也就是说，互惠互利是以平等为前提的。平等互利协商一致原则是主权原则的具体体现。但是，平等互利并不意味着双方在利益上收获是均等的，而是承认其在合理基础上的区别。（三）遵守国际惯例的原则国际惯例是指在长期的国际商务活动中，人们对某些事物的一致看法和认识。它常常表现为一些约定俗成的成文或不成文规则。国际惯例不是各国的共同立法，也不是一国的法律，因而不具有法律的约束力。但是，
15、如果在涉外商务合同中双方当事人奥鹏远程教育中心助学服务部 http:/ 160确认了以某个国际惯例为原则，那么它就具有了法律效力。此外，当双方在某个问题上发生争议时，如果法律没有明确的规定，可以以国际惯例为准判断是非，解决纠纷或争议。二、商务协议应具备的条款（一）商务协议的结构商务协议（合同）的结构一般由约首、本文和约尾三部分组成。1、约首：为合同的开头部分。包括匐同的详细名称、签订合同当事人的名称（姓名） 、签订合同的目的和性质、签订合同的日期和地点、合同的成立以及合同中有关词语的定义和解释等内容。2、本文：表达合同的重要条件和实质性内容部分，是合同的核心。包括合同的标的与范围、数量与质量规
16、格、价格条款与支付方式、违约责任、不可抗力等内容。这一部分是合同的核心部分，因此在签订合同时往往在内容上比较明确、具体而又准确。3、约尾：包括合同使用的文字及其效力，合同文本的份额，合同的有效期限、通信地址及合同的签署与批准等内容。（二）商务协议应具备的条款1、合同当事人的名称或者姓名、国籍、主营业场所或者住所。2、合签订的日期和地点。对合同签订的日期来说，涉及合同生效的问题，除我国有关法律、法规规定应由国家批准的合同外，它表示合同发生效力的时间，即双方在合同上签字即告生效。合同签订的地点与法律的适用有关。当某一合同没有规定选择适用的法律时，一旦发生争议，一般适用于合同缔结地的法律。作为我国的
17、企业来说，应尽力争取在境内签订合同，其原因就在于此。3、合同的类型、标的种类及范围。标的是指合同当事人双方权利和义务共同指向的对象，如，技术贸易中的技术，货物买卖中的货物等。奥鹏远程教育中心助学服务部 http:/ 1614、合同的标的技术条件，质量、数量和标准。合同中标的标准有许多种，如，国际标准、国家标准等，某种标准随着科技与生产力的发展会发生不断的变动，在引用时应明确以哪个国家的标准为准，并注明该标准的颁布年代和版本。5、合同履行的期限、地点和方式。履行期限是指合同双方当事人实现权利和履行义务的时间限制。地点和方式是指合同双方当事人在什么地点履行各自的义务，以什么样的方式去履行各自的义务
18、和责任。6、价格条款、支付金额和方式。价格条款不仅涉及标的价格，而且涉及与标的运动有关的双方责任及风险的划分。支付方式则涉及能否安全、迅速、完整地实现合同双方当事人的经济利益。7、合同的转让、变更和解除。8、违反合同的赔偿和其他责任。9、合同发生争议时的解决方法与法律适用的问题。10、合同使用的文字及其效力。按照国际惯例， 合同文字应当使用双方当事人的法定文字，并且两种文本都具有同等的法律效力，而当两种文字在解释上不一致时，应以当地一方或东道国语方为准。要注意的是，有些合同还带有附件，是对合同中有关条款的进一步解释和规定。因此，附件也是合同不可分割的组成部分，与合同正文具有同等的法律效力。三、
19、签约过程中应注意的问题合同签约的过程：一方面是用法律语言准确无误在记载双方当事人谈判达成协议的各项内容；另一方面是对谈判中尚有争议的部分做进一步的探讨和协商。在签订合同时应注意以下问题：1、双方当事人是否具有签约的资格。2、双方确认事项拟成条款，是否与合同的目的相符。3、订立合同的条款要符合有关法律规定和要求。应根据有关法规来确定合同的各项内容。对国家法律有专门规定的，还应 按这些法律的规定确定合同的条款。奥鹏远程教育中心助学服务部 http:/ 1624、确定的合同条款，其内容不得违反我国法律和社会共同利益。5、合同中的违约责任条款必须明确具体。要针对对方最易违约的问题，如资金到位的时间、数
20、量、产品的外销，以及违约可能给我方造成损失的问题，进行有的放矢的约定，避免引起纠纷。6、对对方提出的免责条款要慎重研究，弄清其范围，才能表示是否同意。对我方不利的免责条款千万不能接受。7、仔细拟定使用法律条款和仲裁条款。通常当事人双方都希望适用本国法律或对自己有利的法律作为合同的依据，这类条款是合同的主要条款，不能含糊不清。如在合同中出现“如有争变色镜可提请中国对外贸易促进会调解或仲裁，也可由双方同意的国外仲裁机构进行仲裁。 ”这一模棱两可的条款，使人捉摸不透，发生争议是在中国仲裁还是在国外仲裁，这一条款没有明确具体的规定，形同虚设。一旦发生争议，任何人都难以判定。8、要注意中外文本的一致性。
21、如两种文本含义不同或外方在外文文本中留有伏笔，或使用了一些含义不确切的词语，在发生争议时我方就有可能吃亏。更不能签订只有外文文本而没有中文文本的合同。第三节 协议的履行商务协议的履行是指合同当事人双方实现或完成合同中所规定的权利和义务关系的法律行为。一、合同的全面履行在商务活动中，合同双方当事人只有实际地、全面地履行了合同中约定的义务，当事人订立合同所期望的经济利益才能充分实现和满足。实际履行是指按照合同规定的标的履行，而不是以货币和其他财物代替履行。全面履行是指按照合同规定的标的、数量、质量、规格、技术条件、价格条件以及履行的地点、时间和方式等全面完成自己所应承担的义务。履行合同，完成合同所
22、规定的事项，这是合同当事人的义务。奥鹏远程教育中心助学服务部 http:/ 163二、合同的适当履行和中止履行适当履行是指对全面履行合同所规定的内容与范围，以妥当地方法完成自己所承担的义务。中止履行是指当事人一方有另一方不能履行合同的确切证据时，可暂时中止履行合同，但应立即通知另一方。这就说明，当事人采取暂时中止履行合同的前提是掌握有另一方当事人不能履行合同的确切证据。例如，当事人接到另一方当事人不能履行合同的通知。依法采取暂时中止履行合同措施，目的是防止因不能履行合同而造成的损失的扩大。采取这一措施后，负有立即通知另一方当事人的义务。中止履行合同措施是一种暂缓措施，如，另一方当事人对履行合同
23、提供了充分的保证时，应当继续履行合同，如果另一方当事人确定不再履行合同，中止履行另一方则可要求其采取补救措施或赔偿损失。但当事人一方没有另一方不履行合同的确切证据中止履行合同的，应负违反合同的责任。第四节 协议的转让、变更、解除与纠纷处理一、协议的转让协议转让是指合同当事人一方将合同的权利、义务的全部或部分转让给第三者，它只是合同主题变更，不涉及合同规定的权利、义务。当事人把自己享有的合同权利或应当履行的义务全部转让给第三者，必须事先征得合同另一方当事人的同意，对中国法律、法规规定应由国家批准成立的合同，其权利、义务的转让也应经原批准机关同意。二、协议的变更和解除（一）协议的变更合同依法成立，
24、即具有法律约束力，奥鹏远程教育中心助学服务部 http:/ 164当事人必须严格履行合同中规定的权利和义务，任何一方不得擅自变更。但在实际履行过程中，合同双方当事人常常需要对合同内容做出某些修改或补充。这就需要对合同进行变更，除了合同转让引起主体变更外，合同的变更一般都涉及合同的内容的变更。合同是在双方协商一致的基础上成立的，要对合同做出变更，也必须经过双方当事人的协商同意，任何擅自变更合同的行为都是违反合同法有关规定的，应负法律责任。合同变更的形式应与合同订立的形式一样采取书面形式，在合同变更的情况下，如一方当事人给另一方当事人带来损失，当事人有要求赔偿损失的权利。（二）协议的解除合同解除是
25、指在合同成立之后，未完全履行之前，因发生一定的原因，致使合同的履行已成为不可能或不必要，而由当事人一方行使合同解除权的结果。根据有关规定，有下列情形之一的，当事人一方有权通知另一方解除合同：1、一方违反合同，以致严重影响订立合同所期望的经济利益。如有些季节性很强的产品，因供方延期交货而错过销售季节，如继续履行合同，将使需方产品积压而造成损失。2、另一方在合同约定的期限内没有履行合同，在被允许推迟履行的合理期限内仍未履行。如某公司向外商购买一批办公用的电脑，外商未能在约定期限内交货，中方考虑到外商的因难便允许延期三个月交货，但这会使中方受到损失，此时应允许中方解除或变更合同。3、发生不可抗力事件
26、，致使合同的全部义务不能履行，如台风、水旱灾等。4、合同约定的解除合同的条件已经出现，当事人一方有权通知另一方解除合同。三、协议纠纷的处理（一）协议解决的方法在商务协议（合同）的履行过程中，奥鹏远程教育中心助学服务部 http:/ 165免不了可能要出现这样或那样的争议。争议解决的方法有四种：1、协商。就是由双方当事人直接磋商解决发生在他们之间的纠纷。2、调解。即在双方当事人协商解决不了的情况下，请第三方出面调解，使双方在互谅互让的基础上达成一致的和解协议。3、仲裁。双方当事人达成协议，自愿将他们之间的纠纷交给某一仲裁机或交给双方约定的仲裁员进行仲裁。4、诉讼。如当事人在签订合同时没有规定仲裁
27、条款，在合同发生争议后，经双方当事人协商也不能解决问题，双方又达不成一个提交仲裁的协议，在这种情况下，任何一方当事人都可以把他们的争议问题向有管辖权的法院提起诉讼。（二）有关法律的适用问题商务合同法律适用，是指发生涉外经济合同纠纷按照哪一个国家或地区的法律去处理。第十五章 商务谈判的礼仪与禁忌商务谈判的主体是人，人与人的交往必然要符合一定的礼仪规范，违反礼仪规范，在交往中出现种种唐突的行为，不仅会影响双方的情感交流，而且会影响对方对自己在修养、身份、能力等方面的评价，甚至会影响谈判的成效。正是基于这样的考虑，本章介绍商务谈判的礼仪与禁忌，从而为商务谈判的顺利进行扫清障碍。第一节 公开交往的礼仪
28、与禁忌奥鹏远程教育中心助学服务部 http:/ 166一、交往中的一般礼仪与禁忌礼节是一个知识、修养与文明程度的综合反映，世界各国人民虽生活于不同的文化背景之下，但在交往过程中却形成了相似的礼仪规范。（一）守时守约守时守约是商务谈判中最基本的礼貌，是对对方的友好与尊重。参与谈判中的各种活动，都要按约定的时间到达，既不要过早，也不要过晚。若登门拜访，则需要提前约好，不要贸然造访。如果遇到特殊情况不能按时赴约，则需设法提前通知对方。（二）尊妇敬老在许多国家的社交场所和日常生活中，都奉行“女士优先”的原则，作为一种礼节，至少在正式的场合应引起重视，如上下电梯、进出门厅等都应让妇女和老人先行。（三）尊
29、重风俗习惯不同国家、民族在自己的历史文化背景中，已经形成了自己的风俗习惯，在商务谈判活动中必须得到尊重，才能促进双方的合作。（四）酒席上不谈生意，因为：一方面人多耳杂，不便保密；另一方面，酒席上谈生意，对方会认为你是利用酒席做诱饵而给予拒绝。（五）举止落落大方在交往中要端庄稳重，落落大方，表情诚恳自然，平易可亲。要站有站相，坐有坐姿，不要放声大笑或高声谈论等。二、见面礼仪与禁忌对谈判而言，彼此美好的第一印象是奥鹏远程教育中心助学服务部 http:/ 167迈向成功的关键，因此了解在交际场合中见面时的一些礼仪是十分重要的。（一）介绍介绍一般有两种形式。即自我介绍和通过第三者进行介绍。自我介绍吊于
30、其介绍听局限性，使用较少，所以由第三者介绍较为普遍。介绍时，被介绍的一方应主动站起，面带微笑，以示尊重。介绍一般按下列礼节进行：1、先把年轻的介绍给年长的。2、先把职位、身份较低的介绍给职位、身份较高的人士。3、先把男性介绍给女性。4、先把客人引见给主人。5、先把个人介绍给主体。（二）握手在介绍认识或见面时，握手作为一种最简单的动作语言被世界各国广泛采用。握手虽然简单，但也有许多地方应加注意：1、握手的主动与被动。一般情况下，主动和对方握手，表示友好和尊重。在来宾登门拜访时，主人应主动握手，用以表示欢迎和感谢；在客人离别时，主人应被动握手，否则是不礼貌的。2、握手的时间和力度。握手时间要适中，
31、时间过短显得没有诚意，时间太长又会使对方尴尬，一般应把握在 3 秒6 秒之间；同时间一样，力度也应适度，过轻或过重都不可取。还应指出的是，握手这一礼节，虽说在许多国家都适用，但在世界各国有不同的评价标准，而且也并非所有人都适用这种方式。如，瑞典人见面时以有力的握手表示热情和诚意。而在我国的香港，人们见面时要轻轻握手，并且握手时伴随着点头或稍作鞠躬礼。在马来西亚，握手只限于男性之间使用，男女之间很少相互握手，男子应该向女子点头或稍行鞠躬礼，并且主动以口头问候为宜。3、握手者的姿态。握手者的面部表情是配合握手行为的一种辅助动作。握手时，应注视对方，面带微笑，使人有亲切、友好的心理感受。切忌左顾右盼
32、、心不在焉和面部表情冷淡；否则，容易引起对方猜疑和不信任。4、女士与人握手时应先脱去右手手 套，男士则必须先脱去手套再行握手。奥鹏远程教育中心助学服务部 http:/ 168（三）致意有时谈判的双方或多方之间相距较远，在不需逐一介绍的情况下，可采用举右手打招呼或点头的形式表示敬意；对于不相识或仅有很少接触的谈判人员和相识者，在同一场合多次会面的情况下也可采用此种形式。三、会谈中的礼仪与禁忌会谈中的礼仪是指谈判者在实际洽谈的过程中所应具备的礼仪要求。它对谈判过程的顺利进行有着十分重要的影响。（一）谈判者的举止谈判者的举止是指谈判者在谈判过程中坐、站、行所持的姿态。在商务谈判中，对举止的要求是举止
33、适度。那么，怎样的坐姿态、站姿和行姿才算适度呢？1、坐姿。从椅子的左边入坐，坐下后，身体应尽量保持端正，并把两腿平行放好。坐在椅子上转动或将腿向前伸或向后靠，都是违反正常礼仪的表现。谈判中，不同的坐姿传递着不同的信息：1）挺着腰笔直的坐姿，表示对对方或对谈判有兴趣，同时也是一种对人尊敬的表示。2）弯腰曲背的坐姿，是对谈判不感兴趣或感到厌烦的表示。3）斜着身体坐，表示心情愉快或自感优越。4）双手放在翘起的腿上，是一种等待、试探的表示。5）一边坐着一边双手摆弄手中的东西，表示一种漫不经心的心理状态。2、站姿。正确的站立姿势应该是两脚脚跟着地，两脚成 45 度，腰背挺直，自然挺胸，两臂自然下垂。在谈
34、判中， 不同的站姿会给人不同的感觉：1）背脊笔直给人充满自信、乐观豁达、积极向上的感觉。2）弯腰曲背给人缺乏自信、消极悲 观、甘居下游的感觉。奥鹏远程教育中心助学服务部 http:/ 1693、行姿。行走的姿态男女有不同的要求。男性走路的姿态应当是：昂首、闭口、两眼平视前方，挺胸、收腹、直腰。行走间上身不动、两肩不摇、步态稳健，以显示出刚强、雄健、英武、豪迈的男子汉风度。女性走路的姿态应当是：头部端正，但不宜抬得过高，目光平和，直视对方。行走间上身自然挺直、收腹，两手前后摆动幅度要小，两腿并拢，小步前进，走成直线，步态要自如、匀称、轻柔，以显示出端庄、文静、温柔、典雅的女子窈窕美。（二）谈判者
35、的谈吐与举止一样，谈判者的谈吐是影响谈判的又一重要因素。总的来说，交谈时表情要自然、表达要具体。具体如下：1、我方发言之后，应留出一定的时间供对方发表意见，切忌喋喋不休，以自我为中心。2、对方发言时，应认真听取，不要表现出心不在焉的样子，如，注视别处、伸懒腰、玩东西等漫不经心的动作都是应该避免的。3、要善于聆听对方谈话，不要轻易打断别人的发言，即使有不同的观点和看法，也应等对方讲完后再表达。打断别人的谈话是不礼貌的行为。4、交谈时应使用礼貌用语，如， “你好” 、 “请” 、 “谢谢” 、 “对不起”等等。5、交谈中不能出现伤害对方的言词，否则会激怒对方。应避免的词语，如， “你总是” ， “
36、你需要明白的是” ， “冷静下来！不用说” ， “显然” ， “听着” ，等等。另外，谈判服饰的选择也很重要，谈判者应根据自己的身份、地位、年龄、场合的不同，选择得体的服饰。一般说来，西装（西装套裙）已成为谈判中普遍认可的服装。第二节 私下交往的礼仪与禁忌私下交往是谈判者在谈判之余以集体奥鹏远程教育中心助学服务部 http:/ 170或个人的身份与谈判对手进行的交往活动，包括宴请、打电话、看电影、看节目、旅游观光、参加舞会等等。它是谈判双方相互沟通、增进友谊的较好形式。作为一名谈判人员，在私下交往中也必须注意礼节和禁忌，避免由于失礼而影响私下交往的效果及其商务谈判的顺利进行。一、电话联系的礼节
37、电话联系是一种较为频繁的交际方式。一般认为对着话筒跟对方交谈是日常生活的普通技能，根本不会存在什么问题。其实不然，谈判双方互通电话，在礼仪上大有讲究。在谈判双方休整过程中，一方给另一方打电话，一般是有重要的事情，双方对此类电话都很注意。因此，打电话之前应做好准备，打好腹稿，选择好表达方式、语言声调。在通话中，如果是主方，应以客气的语言，请对方找某某先生（女士） 。对方回话时，要小心询问接话的是否是某某先生（女士） 。无论在多么紧急的情况下，不可一旦挂通即进行交谈。如果是收接他人电话，首先应报清自己的通话地点、单位名称和自己的姓氏，然后再进行交谈。每次谈话的内容，要求简明扼要、逻辑严谨、节奏适中
38、。关键的地方要放慢语速，询问对方听清没有，记下来没有，特别是涉及谈判议程、会谈通知、谈判时间和地点等方面的内容，一定不能马虎，要请对方重复一遍，认真进行核对、纠正，以免出错。国际间的谈判，由于各国的风俗习惯不同，打电话的方式也不一样。就更应该考虑如何变换自己的语言习惯，以照顾、适应对方接电话的方式和方法。二、拜访的礼节谈判双方常有一方是来自异地。为联络感情、关照食宿，及时满足其生活需求或表示尊重，一般应由主方到客方的住所去拜访。这种做法同我国传统的“住客看过各”是完全一致的。依拜访的性质不同，具体可分为礼节性拜访和事务性拜访两种：礼节性拜访不一定有预期的目的，交谈的范围可以很广、方式也可以灵活
39、多样。事务性拜访通常都事先拟定主题。依奥鹏远程教育中心助学服务部 http:/ 171主题内容的不同， 事务性拜访又具体分为专题性交涉和业务性商谈两种。拜访要讲究必要性和可能性：对于确有必要的拜访，一般需要电话或书信事先选择好恰当的约会时间。双方在商谈约会时间的过程中均应用请求和商量的口气，不能用命令的语气强求对方会见，以避免对方早有安排或有重要的事情要做而感到为难。赴约应讲究衣帽服饰及边幅修整：夏天到对方拜访，天再热也不能只穿背心、短裤或拖鞋登门；冬天进门后要脱去大衣、帽子和围巾，表示来到了温暖的地方，不能说“冷”字。对方请你坐下，要说“谢谢” ；给你倒茶或者咖啡，要双手相接并欠身致谢。主要
40、请抽烟而你不会，也要说声“谢谢，我不会。 ”抽烟者应注意不要把火柴、烟头乱扔，烟灰不可弹在地上。赴约要讲信用，严格遵守时间。一般以比约定的时间早到 5 分钟为宜，但晚到 5 分钟也不为失礼。过早到达因无必要和浪费了许多时间，会被认为缺乏经济头脑或无事可做；过迟到达则被理解为对约会的轻视或对约会者的非礼待遇；万一碰到意外情况，不能准时到达或不能前往时，必须及时通知对方。拜访的时间一般不宜过长。能常要以对方谈话的性质、情绪、双方观点是否一致等为根据，适时告退。若发现主人偷偷看表，意味着已在下“逐客令” ；若交谈过程中又来了新客人，则应“前客让后客” ，尽快结束所谈问题或改日另谈，应诚恳地请对方留步
41、，分手后，还应回头看看对方是否仍站在门口以目相送，如果尚未回返，要向对方举手示意，客气地催促对方快回。三、赴宴的礼节谈判双方若有机会一起赴宴，将对谈判本身产生积极的促进作用。经验证明，谈判者在餐桌上常可达成某种意几性的合作协议。为不使好事办坏，而是锦上添花，谈判者必须重视并遵守赴宴的礼节。一般来说，赴宴应注意以下几个方面：1、在接到请帖时要做好必要的准备，如因事不能参加，必须提前通知对方，并表示感谢和惋惜。凡打算赴宴， 一般不必奥鹏远程教育中心助学服务部 http:/ 172回复；若请贴上注明“请回复” ，则无论赴宴与否都必须通知对方。2、严格遵守赴宴的时间，不宜过早，也不宜太迟。过早会使对方
42、不方便，使准德工作碍眼碍事；迟到又显得架子大，对人家不尊重。3、应衣冠整齐、自然、庄重，显示出风度和对主人的尊重。4、进入宴会，对新老宴客都应笑脸相迎、点头示意，对长辈或身份高的人则要表示出尊重。5、步至宴会桌前不要主动就座，若座位排列有规定的话，应按主持方给你安排的座位就座，不要随心所欲地找熟人或想要结识的人为邻。入坐时，如果旁座是老人或女性，应先照顾好邻座，然后自己入坐，给人以有教养和谦虚的良好印象。6、坐姿要端正，上身挺直，和餐桌应保持两个拳头左右宽度的距离，两只手搁在桌沿上，眼睛不可东张西望，更不可斜视看人。开席前不要摆弄碗筷，席间不要用筷子或刀叉指点议论他人。7、就座后，尚未上菜前也
43、不要静坐等待，一般应与座位两边的人轻声交谈，交谈内容可限在相互了解等方面。不要夸夸其谈，给人以不稳重的感觉。8、当别人第一次向你敬酒时，应起身回敬，说声“谢谢” ，不要自己先饮，待对方“请”过之后才可举杯。如自己不会喝酒，可用其他饮料代替，陪着大家齐饮，不可辜负对方的盛情。平时会喝酒，在宴席上也要适当控制自己的酒量，不可贪杯，逞强好胜。9、进餐时，第一次动筷要等主人招呼了再开始。夹菜不要去拣大块或精食，坚持先人后己，宁可少吃一口，不可多贪一勺，否则会降低自己的身份。更不能狼吞虎咽，放口大嚼。遇到从未吃过的菜，在没搞清怎么吃法的情况下，不要抢先动筷，以免闹出笑话来。10、席间说话时嘴里不可有食物
44、，不可唾沫横飞。打嗝、打哈欠、剔牙缝是最令人讨厌的，实在忍不住要咳嗽、打喷嚏时，应用手帕捂住嘴。不要只顾吃喝而沉默不语或大声喧哗，反客为主。要配合主要的安排，善于调节宴席上的气氛。11、若有人失手碰到了碗杯，弄洒了汤菜或出了丑，你应表现出不介意，以宽慰对方。席间不要不辞而别，非离开不可时，则要对旁边的人说一声；回来时还必须向旁边的人点头示意。席间有人迟到“闯席”时，必须起身让座，表示欢迎，待他入坐后，应马上向他敬酒，用热情真诚的态度来松弛他紧张的心情，以示对主人的尊重和礼貌。12、散席时要伴随主人的寒喧退席，奥鹏远程教育中心助学服务部 http:/ 173临别时要向主要道谢，称赞宴席办得好，吃得满意。离开时，主动同送客的主人握手，再次表示感谢，会使对方更加高兴，从而加深对方的感情。四、共同娱乐的礼节谈判双方工
