1、1管理人员培训资料管理人员培训四模式对 於 企 业 来 说 ， 通 过 培 训 可 获 取 企 业 竞 争 优 势 。 但 对 於 企 业 管 理 人员 的 培 训 到 底 如 何 进 行 ?这 推 荐 几 种 行 之 有 效 的 模 式 以 供 借 鉴 。 一 、 职 业 类 比 培 训 模 式 职 业 类 比 就 是 假 设 一 种 特 定 的 工 作 情 景 ， 由 若 干 个 受 训 组 织 或 小 组 ， 代表 不 同 的 组 织 或 个 人 ， 扮 演 各 种 特 定 的 角 色 ， 例 如 总 经 理 、 财 务 经理 、 营 销 经 理 、 秘 书 、 会 计 、 管 理 人
2、员 等 等 。 他 们 要 针 对 特 定 的 条 件 、环 境 及 工 作 任 务 进 行 分 析 、 决 策 和 运 作 。 这 种 职 业 类 比 培 训 旨 在 让 受训 者 身 临 其 境 ， 以 提 高 自 身 的 适 应 能 力 和 实 际 工 作 能 力 。 近 年 来 ， 在 国际 上 出 现 了 一 种 职 业 类 比 公 司 。 例 如 荷 兰 有 家 国 际 植 物 贸 易 公 司 ， 经 营各 种 花 卉 ， 公 司 业 务 十 分 繁 忙 ， 但 是 他 们 并 不 真 正 卖 花 ， 而 是 专 爲 受 训者 提 供 相 应 的 职 位 类 比 工 作 。 在 这
3、 家 公 司 ， 客 户 由 秘 书 介 绍 并 引 进销 售 部 ， 双 方 激 烈 地 讨 价 还 价 并 签 订 合 同 。 假 若 存 货 过 多 ， 公 司 立 即 设计 出 特 价 优 惠 广 告 ， 供 促 销 员 外 出 推 销 。 然 後 管 理 者 发 红 包 ，发 出 工 资 单 ， 公 司 也 对 失 职 员 工 炒 鱿 鱼 等 等 。 但 是 ， 这 些 运 作 只是 类 比 ， 公 司 并 未 卖 出 一 盆 花 ， 资 金 流 动 只 停 留 在 纸 面 上 ， 工 资 、 奖 金全 是 “空 头 支 票 ”。 它 只 是 让 受 训 售 货 员 置 身 其 中
4、， 让 其 在 公 司 运 作 氛围 中 提 高 实 际 工 作 能 力 。 二 、 分 级 选 拨 培 训 模 式 美 国 柏 克 德 公 司 ， 是 从 事 基 本 工 程 建 设 的 大 公 司 ， 该 公 司 的 员 工 多 达 万 馀 人 ， 其 管 理 人 员 的 培 训 选 拨 具 有 与 衆 不 同 的 特 色 。 其 程 式 表 现 在 以下 三 个 步 骤 ： 其 一 ， 公 司 从 万 多 名 管 理 人 员 和 工 程 师 中 ， 根 据 其 表 现及 综 合 素 质 首 先 选 拨 出 千 人 作 为 基 层 领 导 的 候 选 人 ， 随 後 要 求 他 们自 学
5、管 理 知 识 ， 并 且 分 期 分 批 组 织 他 们 叁 加 小 时 的 特 定 训 练 ，再 从 这 千 候 选 人 中 选 拨 出 千 左 右 公 司 需 要 的 基 层 领 导 人 ； 其 二 ， 从这 些 基 层 管 理 人 员 中 选 拨 出 人 叁 加 “管 理 工 作 基 础 ”的 培 训与 考 核 ， 再 从 中 选 拨 出 人 并 分 别 进 行 特 定 的 岗 位 专 业 训 练 ， 让 其担 任 各 专 业 经 理 的 职 务 ； 其 三 ， 再 从 这 些 专 业 经 理 人 员 中 挑 选 出 人 ， 经 过 十 分 严 格 的 考 核 训 练 ， 以 补 充
6、高 层 经 理 的 需 要 （ 包 括各 公 司 的 总 经 理 、 副 总 经 理 等 等 ） 。 三 、 职 务 轮 换 培 训 模 式 职 务 轮 换 的 主 要 目 的 旨 在 拓 宽 管 理 人 员 或 潜 在 管 理 人 员 的 知 识 面 。 通 过各 种 不 同 岗 位 的 职 务 轮 换 ， 使 受 训 者 全 面 掌 握 企 业 各 种 职 能 的 管 理 知 识和 艺 术 。 职 务 轮 换 的 表 现 形 式 比 较 多 ， 如 各 种 主 管 人 员 之 间 、 副 职 与副 职 之 间 、 正 职 与 副 职 之 间 、 各 种 不 同 的 管 理 职 位 之 间
7、等 都 可 进 行 不 定期 的 职 务 轮 换 。 日 本 丰 田 公 司 每 五 年 对 各 级 管 理 人 员 进 行 一 次 职 务 轮 换 ，调 换 幅 度 爲 左 右 ， 调 换 的 工 作 目 标 通 常 是 本 单 位 相 关 部 门 。 四 、 案 例 评 点 培 训 模 式 企 业 管 理 人 员 培 训 最 爲 关 键 的 是 决 策 能 力 的 培 训 ， 而 案 例 评 点 培 训 正 是提 高 管 理 人 员 决 策 艺 术 及 其 分 析 和 解 决 问 题 的 能 力 的 有 效 培 训 模 式 。 案2例 评 点 培 训 的 程 式 有 三 ： 一 是 案 例
8、 的 遴 选 。 培 训 师 选 择 案 例 要 有 真 实 性 ， 是 社 会 经 济 生 活 中 确 实存 在 的 事 例 ， 切 忌 哔 衆 取 宠 而 虚 构 案 例 ； 案 例 还 要 有 啓 迪 性 。 啓 迪 管 理人 员 阐 述 自 己 的 看 法 ， 分 析 问 题 并 提 出 解 决 问 题 的 手 段 。 二 是 实 际 角 色 分 析 案 例 。 培 训 师 将 案 例 发 给 学 员 并 提 出 问 题 让 学 员 预 习案 例 ； 在 粗 略 提 示 中 引 而 不 发 ， 含 而 不 露 ； 然 後 要 求 学 员 进 入 角 色 ， 在独 立 分 析 思 考 问
9、 题 的 基 础 上 拿 出 解 决 问 题 的 方 案 和 办 法 ； 随 後 进 行 课 堂发 言 ， 在 交 流 中 培 训 师 引 导 发 言 ， 鼓 励 交 锋 ， 提 倡 创 新 ， 控 制 课 堂 局面 。 这 样 ， 既 贯 穿 了 学 员 的 实 践 经 验 ， 又 体 现 了 学 员 思 想 理 论 水 平 ， 还能 碰 撞 出 新 的 智 慧 的 火 花 。 三 是 进 行 案 例 的 点 评 和 升 华 。 同 一 案 例 ， 由 於 学 员 能 力 、 经 历 和 水 平 不同 ， 可 能 解 决 案 例 中 问 题 的 手 段 和 方 案 也 各 不 相 同 ， 甚
10、 至 完 全 相 悖 。 解决 问 题 的 方 法 可 能 多 达 几 十 种 。 实 际 上 现 实 社 会 经 济 生 活 中 的 许 多 问 题多 半 没 有 一 种 精 确 的 答 案 ， 也 没 有 一 种 凝 固 不 变 的 结 论 。 因 此 ， 培 训 师在 进 行 案 例 评 点 时 要 注 意 激 发 学 员 去 思 考 ， 去 探 索 ， 去 创 新 。 这 样 ， 在评 点 中 ， 要 结 合 学 员 的 实 践 ； 要 注 意 每 一 方 案 的 闪 光 点 ； 要 啓 发 学 员 去联 想 、 对 比 、 创 新 ； 不 要 把 结 论 约 束 在 某 一 方 案
11、的 窄 巷 。 总 之 ， 让学 员 从 多 角 度 、 多 层 次 、 多 渠 道 去 解 决 案 例 中 要 解 决 的 问 题 ， 使 点 评 升华 。 使 学 员 有 显 着 提 高 。管 理 人 员 需 具 备 的 基 本 素 质1、 堪为全体员工的模范，不负众望，能合群。2、 品德高尚，见识广博，工作勤奋，基本功过硬。3、 头脑灵活，对时代有预见性的洞察力。4、 有人情味，总能考虑别人的痛处，在部下、同事、上司、关系单位以及在主顾之间经常创造一种令人满意的气氛，像磁铁一样有吸引力，有领导能力。5、 仅仅把经营管理阶段的意图向下传达是不够的，必须具有坚定的信念和勇气，把全体职工的真正
12、声音带到最高决策层，并提出解决问题的建议。6、 自觉认清公司对社会应负的道义责任和其他责任，并在行动中恪守无误，严守信誉，在任何情况下不为浮利清举妄动。7、 经营企业思想基础必须是：把企业的收益与职工的生活福利联系在一起，使企业与全体职工形成一个密不可分离的整体。8、 有果断的判断，勇敢的实践和坚忍不拔的毅力。9、 有积极的进取精神，有独创精神。310、 遇到困难不畏缩，不是考虑“为什么”，而是研究“怎样才能完成”。11、 对上级不阿谀奉承，不光做面子上的事情。12、 不文过饰非。13、 不先私后公，必须率先弃私。14、 不排斥别人，不踩着别人的肩膀，用虚伪手段花言巧语往上爬。 管理人员的 1
13、0 条特征1、 合作精神，愿与他人一起工作，能赢得人们的合作，对职工不是压服，而是说服。2、 决策才能，依据事实而非依据主观想象进行决策，具有高瞻远瞩的能力。3、 组织能力，能发挥部属的才能，善于组织人力、物力、财力。4、 勇于负责，对上级、下级、产品用户及整个社会的本色，有高度责任心。5、 善于应变，权宜通达，机动灵活，不抢残守缺，不墨守成规。6、 敢于求新，对新事物，新环境，新观念有敏锐的感觉能力。7、 精于受权，能大权独揽，小权分散，能抓住大事，而把小事分给部属。8、 敢担风险，对公司发展中不景气的风险敢于承担，有改变公司面貌，创造新局面的雄心和信心。9、 尊重他人，重视采纳他人意见，不
14、武断狂妄。10、 品德超人，有良好的品德，能被社会和公司职工所敬仰。以上评判：企业管理者必须是一个全面发展的管理者，而他的管理思想都源于他的智能，这是保证他成功的管理的前提。企 业 管 理 者 的 十 大 戒 律4西方企业界将导致管理失败的原因归结爲十大诫律。这“十诫”是： 一、奋斗目标不明确 管理者必须及早明确和认清自己的努力方向和奋斗目标，在自己成长的历史中，学习有关专业的知识技能，积累经验，建立必要的社会关系。否则，便会给前程蒙上阴影。 二、扭曲雇用关系 管理者应接受所雇用企业规章制度的约束，而不能我行我素，以自己的经验、个性、兴趣或理想爲由，与企业发生摩擦。 三、结党营私玩弄权术 管理
15、者所拥有的权力，只是“足以行使职权”就够了。爲谋一已之利而耍手腕、拉帮派，无视企业利益，无疑是给自己制造陷井。 四、以公司资源充当个人赌注 爲公司承担风险是管理者应尽的职责，但这不等於盲目冒险。假如你认爲自己的某项决策有完全的把握，而公司的认识却相反乃至反对，那你就不应固执地坚持下去。因爲如果把经营企业当成是一场赌博的话，那麽你的一意孤行、不顾後果，就等於是拿着别人的赌本下注。 五、自恃无人可以替代 任何企业都没有一位真正不可缺少的人物。不管你是公司的开朝元老也好，还是公司的中流砥柱也罢，你都不要错误地认爲自己的地位无人可以取代。 六、疏於保护个人的信誉 管理是一项需要取得合作的工作，别人对你
16、是否信服，将直接影响到你的管理成效。但在管理者中，最可怕的是这样一种人：他对上级一味奉迎，而对下属则除了批评之外便无任何鼓励。管理者要维护自己的信誉，最关键的一条，是待人处事采取客观的态度。 七、既无反对的勇气，更缺乏接受的胸襟 在工作中意见分歧是极正常的。最糟糕的是这样的管理者：他在决策过程中缺乏提出反对意见的勇气，而在决策已定之後，却又没有接受事实的襟怀，因而导致既定决策未能达到最好的效果。 八、对企业欠缺归宿感 管理者理应忠於自己的企业，但同时又必须胸怀宽阔，才会有一个明确的目标。九、荒废专业技能 无论工作如何繁忙，管理者都不能放弃进取的机会。要不断丰富自己的知识，提高业务水平；唯有如此
17、，才能充满信心去迎接任何挑战。即使有一天离开这个企业，你仍然可在其他单位施展才干。 十、堵塞跳槽渠道 社会上到处都需要管理人才，假如有人向你提出改变环境的建议，你不必未经思考就一口拒绝，倒应该同他作进一步的探讨。爲了充分发挥自己的专业特长和才华，跳槽绝不是人格的污点。不能人尽其才，才是最可悲的。 切记上述“十诫”虽可避免失败，但避免失败不等於保证成功；如何成功，则有赖於管理者另辟蹊径、各显神通了。销售人员培训资料开发客人： 1. 同事介绍。比较可靠，但需要自己去跟进。 52. 参加展会。直接面对客人，对客人有个大致的了解，抓住客人的机会比较多。 3. 网上寻找。4. 中国黄页寻找.5.从竞争对
18、手手里挖取寻找到客户后，就是要争取与客户见面的机会。陌生拜访：让客户说说说 营销人自己的角色：只是一名学生和听众； 让客户出任的角色：一名导师和讲演者； 前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿；(不打无把握的战,要知己知彼.) 拜访流程设计： 一、 打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，早上好！” 二、 自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我
19、见到您！” 三、 破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。 四、 开场白的结构： 1、 提出议程；2、陈述议程对客户的价值；3、时间约定；4、询问是否接受； 如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？ 五、 巧妙运用询问术，让客户说说说； 1、 设计好问题漏斗； 通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采
20、用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。 如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？”、“贵公司在哪些方面有重点需求？”、“贵公司对产品的需求情况，您能介绍一下吗？” 2、 结合运用扩大询问法和限定询问法； 采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。 如：“王经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢？”这就是一个扩大式的询问法；如：“王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗？”这是一个典
21、型的限定询问法；而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：“王经理，你们每个月销售产品大概是六万元，对吧？” 3、 对客户谈到的要点进行总结并确认； 6根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意； 如：“王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于二是关于三是关于，是这些，对吗？” 六、 结束拜访时，约定下次拜访内容和时间； 在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约
22、定下次拜访的时间。 如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，您看我是下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗？”附件学习:不该说的 6 种话说话，人人都会，但有些话在一些场合却不该说，我们常常看到在销售中因一句话而毁了一笔业务的现象，推销员如果能避免失言，业务肯定百尺竿头。为此，笔者总结“祸从口出”不该说的 6 种话，希望业务人员必须回避之。 一、不说批评性话语 这是许多业务人员的通病，尤其是业务新人，有时讲话不经过大脑，脱口而出伤了别人，自己还不觉得。常见的例子，见了客户第一句话便说，“
23、你家这楼真难爬！”“这件衣服不好看，一点都不适合你。”“这个茶真难喝。”再不就是“你这张名片真老土！”“活着不如死了值钱！”这些脱口而出的话语里包含批评，虽然我们是无心去批评指责，只是想打一个圆场、有一个开场白，而在客户听起来，感觉就不太舒服了。 人们常说，“好话一句作牛做马都愿意”，也就是说，人人都希望得到对方的肯定，人人都喜欢听好话。不然，怎么会有“赞美与鼓励让白痴变天才，批评与抱怨让天才变白痴”，这一句话呢，在这个世界上，又有谁愿意受人批评？业务人员从事推销，每天都是与人打交道，赞美性话语应多说，但也要注意适量，否则，让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。就像我大院里住的王姨，有一天在业务员与
24、她告别后，她就跑过来对我们说：“别听他那一套一套的，嘴巴甜得要命，都是假的，这保险公司培训出的怎么都是一个模式的人，油腔滑调，耍嘴皮特行！”大家瞧，这王姨，无形中提醒我们，与客户交谈中的赞美性用语，要出自你的内心，不能不着边际地瞎赞美，要知道，不卑不亢自然表达，更能获取人心，让人信服。 二、杜绝主观性的议题 在商言商，与你推销没有什么关系的话题，你最好不要参与去议论，比如政治、宗教等涉及主观意识，无论你说是对是错，这对于你的推销都没有什么实质意义。 我们一些新人，涉及这个行业时间不长，经验不足，在与客户的交往过程中，难免无法有主控客户话题的能力，往往是跟随客户一起去议论一些主观性的议题，最后意
25、见便产生分歧，有的尽管在某些问题上争得面红脖子粗，而取得“占上风”的优势，但争完之后，一笔业务就这么告吹，想想对这种主观性的议题争论，有何意义？然而，有经验的老推销员，在处理这类主观性的议题中，起先会随着客户的观点，一起展开一些议论，但争论中适时立马将话题引7向推销的产品上来。总之，我觉得，与销售无关的东西，应全部放下，特别是主观性的议题，作为推销人员应尽量杜绝，最好是做到避口不谈，对你的销售会有好处的。 三、少用专业性术语 李先生从事寿险时间不足两个月，一上阵，就一股脑地向客户炫耀自己是保险业的专家，电话中一大堆专业术语塞向客户，个个客户听了都感到压力很大。当与客户见面后，李先生又是接二连三
26、地大力发挥自己的专业，什么“豁免保费”、“费率”、“债权”、“债权受益人”等等一大堆专业术语，让客户如坠入五里云雾中，似乎在黑暗里摸索，对方反感心态由此产生，拒绝是顺理成章的了，李先生便在不知不觉中，误了促成销售的商机。我们仔细分析一下，就会发觉，业务员把客户当作是同仁在训练他们，满口都是专业，让人怎么能接受？既然听不懂，还谈何购买产品呢？如果你能把这些术语，用简单的话语来进行转换，让人听后明明白白，才有效达到沟通目的，产品销售也才会达到没有阻碍。 四、不说夸大不实之词 不要夸大产品的功能！这一不实的行为，客户在日后的享用产品中，终究会清楚你所说的话是真是假。不能因为要达到一时的销售业绩，你就
27、要夸大产品的功能和价值，这势必会埋下一颗“定时炸弹”，一旦纠纷产生，后果将不堪设想。 任何一个产品，都存在着好的一面，以及不足的一面，作为推销员理应站在客观的角度，清晰地与客户分析产品的优与势，帮助客户“货比三家”，惟有知已知彼、熟知市场状况，才能让客户心服口服地接受你的产品。提醒销售人员，任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌，它会致使你的事业无法长久。 五、禁用攻击性话语 我们可以经常看到这样的场面，同业里的业务人员带有攻击性色彩的话语，攻击竞争对手，甚至有的人把对方说得一钱不值，致使整个行业形象在人心目中不理想。我们多数的推销员在说出这些攻击性话题时，缺乏理性思考，却不知，无论是对人、对事、对物的攻击词句，都会造成准客户的反感，因为你说的时候是站在一个角度看问题，不见得每一个人都人是与你站在同一个角度，你表现得太过于主观，反而会适得其反，对你的销售也只能是有害无益。这种不讲商业道德的行为，相信随着时代的发展，各个公司企业文化的加强，攻击性色彩的话语，绝不可能会大行其道的。 六、避谈隐私问题 与客户打交道，主要是要把握对方的需求，而不是一张口就大谈特谈隐私问题，这也是我们推销员常犯的一个错误.
