1、成功的经营者,李龙华 美国嘉吉（镇江）饲料有限公司,产品部（CMI) 河南 华北 湖南销售,主要产品月销量03.904.8变化,经销商猪料销量排名20名,习惯 枷锁,印度大象与小木桩, Cargill.Incorporated.All Rights Reserved.,PURINA and the Checkerboard design are licensed trademark of Nestle Purina PetCare Company,销售是战争,- 国土面积 %SOM- 强大的战斗力 Sales- 必胜的战略 Marketing- 必胜的精神 Winning Spirit,在战争
2、中一定要胜利,肯定的态度 - 积极性、创造性、挑战性 消极的态度- 背叛 - 奴隶 - 懒惰/不关心 - 说谎,为什么有些经销商能销得好？,客户尊敬他 资金能力强 活动能力强 对成功的信念强,经销商计划区域图,区域管理的目标,为了现在销售得更多，为了以后销售得更多- 继续扩大在市场占有率- 保持最高的竞争力 - 建立强有力的销售体系 - 达到最大的销售效果,1）信息是力量,市场潜力的变化 客户的需求变化 竞争厂家销售及政策变化 饲养环境及设备的变化 畜产品价格及消费变化 建立信息收集网并完善,2） 目标 明确化,销售目标“年销售目标” - 分畜种、区域、分店、 OOS- 分期目标、月目标 活动
3、目标 分区域、分店、月、活动类型 效益目标分店目标定的是否合理 ？设定标准是什么？,3）制定实践计划,关于所有目标制定出可实现的实践计划 实践计划 =活动计划 具体的分活动、畜种、月 可能實踐,ACTION PLAN !,4）“KEY”是关键,如果有优秀的“KEY”，容易解决 如果 “KEY”多，销量会增加 - KEY Feeders 核心用户 - KEY Dealers 核心分店- KEY OOS 标杆OOS- 你是 “KEY” 经销商吗？ * 有几个 “KEY” ？ * 如何开发？,5）“Proof”是销量,如果能证明，销售成功了90% 几个实证农场？如何开发？开发计划？分畜种、市场？ “
4、Proof”的利用？,实证从记录开始,6) “Follow Up” (跟踪)管理,确认、追求结果是管理的核心！ “Follow Up” 用来数据化 ， 数据是下一活动的资料 月销售活动总结 用销售和目标、上一年、上个月做对比,CONTROL BOOK 经营管理手册,管理我自己的手册 不是为了过去，而是为了将来 帮助销售的手册 可缩短工作时间 可增加销量,管理手册内容,1) 收集及管理市场信息 2) 销售组织及人员的管理 3) 设定及管理销售目标 4) 计划及管理销售活动 5) 分析及提高销售竞争力 6) 有效管理销售费用 7) 加强销售 组织及人员 的培训教育 8) 解决销售问题 9) 促销物
5、品吸实证资料 10) 其它,实证目的,完成公司交给的任务为了得到更高的奖金为了开发某个用户只是卖几包料,实证资料分析,实证概念不清楚,只是喂嘉吉饲料、称猪就是实证 没有程序服务,实证资料分析,70日龄30kg,实证,饲养程序 优质饲料 程序服务,为客户创造 最高的价值,实证户的选择很随意,只要接受嘉吉饲料就可做实证户不管是不是在这个地方最有影响力的人饲养方式是否有代表性性格是否是开放性的是否接受先进饲养技术能否支持其销售活动,实证资料分析,实证户是实证成功的举足轻重的人,没有真正的程序服务,只认为教会喂料方法就是程序指导只是饲喂过程中出现问题解决叫程序服务只是称重，没有程序指导得不到优秀的饲养
6、成绩,实证资料分析,离开程序服务的实证得不到优秀饲养成绩,实证资料分析,无实证照片、无实证原始记录,谁信你？,实证资料分析,实证照片的意义是什么？广告宣传,70日龄30公斤的实证照片中净有与实证无关的东西,实证资料分析,实证照片的意义是什么？,实证资料分析,实证几乎没有追踪,只是在开始和结束时去称重,仔猪在什么时候拉稀？ 什么时候死亡？ 什么时候转群？,优秀实证,金堂优秀农场日,2004年7月21日 组织：1000多人 地点：金堂怀口电影院,优秀实证与销售活动,金堂销量变化（Jun-Aug04),Cargill Arch Way Program,经销商经营管理,有热情的、 训练有素的销售员,核心饲养户 开发,团队销售,有组织的 外部销售活动 OOS,市场调查,正确地使用 嘉吉程序,广告和宣传,记录和实证,创意的 事业开发,P R O F I T S,利润,Challenge100 Tons !“And When? ”100 Tons Sales,You Can Do It !,
