1、超级业务员必备：销售新人全能训练手册你总被客户拒绝吗？你给客户打电话时冷汗直流吗？你知道怎样与客户有效沟通吗？你知道何时是最好的签单成交时机吗？本书可以成为那些被这些问题困扰的销售新人的助手和参谋。全书主要介绍了销售心态的修炼，沟通、面谈、处理拒绝和促成交易的销售实战技巧，销售技能提升的新方法等。作为销售新人的必备工作手册，定能助你成为超级业务员！第一部分“把梳子卖给和尚”、“把冰卖给爱斯基摩人”等故事想必大家都听说过，或许有人会说，这些故事距离自己太遥远，其实不然。现实中，有许多优秀的销售人员凭借高超的销售技能不断演绎着 “把梳子卖给和尚”、“把冰卖给爱斯基摩人”的销售奇迹。罗马不是一天建成
2、的，销售奇迹也不是依靠一时冲动实现的。要想成为优秀的销售人员，就要发挥自己的特点，掌握正确的销售方法，才能不断提升销售业绩，最终走向成功第一篇吉德拉先生走进一家旅行社，想问一问去拉斯维加斯度周末需要花多少钱。他随手拿起一本介绍夏威夷的旅游小册子，一位推销小姐立刻走了过来。“您去过夏威夷吗？”她问吉德拉。“只在梦里去过。”吉德拉说。“哦，我想你会喜欢夏威夷的。”她说。当那位小姐给他看一些资料图片时，吉德拉强烈地感受到她为自己服务的热情。她甚至还画了一幅生动有趣的图，图上显示出吉德拉和太太如何尽情地享受迷人的海滨沙滩第二篇有一个销售新人干了一周工作以后，因为找不到客户，心灰意冷，因此向主管提出辞职
3、。主管问他：“为什么要辞职呢？”他回答：“找不到客户，没有业绩，只好不干了。”主管拉着这位销售人员走到窗口，指着大街问他：“你看到什么没有？”“人啊！”“除此之外呢？”“除了人，就是大街。”第 1 节：前言前言“把梳子卖给和尚”、“把冰卖给爱斯基摩人”等故事想必大家都听说过，或许有人会说，这些故事距离自己太遥远，其实不然。现实中，有许多优秀的销售人员凭借高超的销售技能不断演绎着 “把梳子卖给和尚”、“把冰卖给爱斯基摩人”的销售奇迹。罗马不是一天建成的，销售奇迹也不是依靠一时冲动实现的。要想成为优秀的销售人员，就要发挥自己的特点，掌握正确的销售方法，才能不断提升销售业绩，最终走向成功。优秀的销售
4、人员懂得在每个销售阶段应采用的技巧和方法，做好每一笔生意，认真对待每一个客户。技巧和方法可以在实践中不断总结而得到，而不幸的是大部分的销售人员在遭遇挫折后，伤心地离开了销售岗位。本书力图让每一个一线销售人员能在较短的时间内学会有用的销售技巧和方法，只要有效地掌握了销售要领，就能最大程度地减少碰壁次数，在最短的时间以最有效的方法挽救即将流失的订单。许多销售人员都自诩为战士，能在没有硝烟的战争中横冲直撞。销售人员有必要在每天工作结束后、睡觉前仔细研读本书，带着理性自问：“今天我碰见的客户到底在想什么？明天我该如何做？”战士只有在带械上阵作战之前，对战略、战术、防止对手攻击的方法了然于胸，沉着冷静地
5、应对一切意外和突变，才能在没有硝烟的战场中百战百胜。本书就是告诉你如何占据天时、地利和人和这三项优势。销售员的工作是繁忙而紧张的，他们没有时间也没有精力去研究那些枯燥的销售教科书。本书适合每一个繁忙的销售人员阅读，本书的每一章分为入门导读、销售知识和成功法则三个部分。入门导读部分由故事构成，目的在于引发读者进一步阅读的兴趣并引导读者思考，读者可以带着好奇心进一步阅读第二部分销售知识。第三部分成功法则将销售知识提炼出简单的几句话，以箴言的方式出现，便于读者记忆学习。在入门导读板块中精选的故事本身含有销售知识，销售人员可以略过故事直接阅读销售知识，相当于阅读销售学的简易读本，同时也可以略过销售知识
6、直接阅读故事，相当于阅读销售学的趣味读本。本书用通俗易懂的语言讲解销售方法、技巧和策略，具有极强的趣味性，弥补了一般销售图书的冗长枯燥和深奥难读，能让销售人员在阅读中轻松获得收益。在这本书的写作过程中，有很多朋友参与写作，他们分别是李振龙、张德泉、周宝秋、董本东、张万菊、周志强、张玉英、李世忠、许红、李铮、战永红、赵一安、逯宁、张万洪、邓青红、李石华。在这里谨向他们的辛勤工作表示感谢。作者2008 年 10 月第 2 节：心态修炼(1)第 1 篇心态修炼第 1 章摆正心态成功的销售人员拥有坚定的信心、敢于面对困难的勇气、坚忍不拔的毅力，热情和勤奋是他们走向成功的基础。?用信心争取胜利入门导读吉
7、德拉先生走进一家旅行社，想问一问去拉斯维加斯度周末需要花多少钱。他随手拿起一本介绍夏威夷的旅游小册子，一位推销小姐立刻走了过来。“您去过夏威夷吗？”她问吉德拉。“只在梦里去过。”吉德拉说。“哦，我想你会喜欢夏威夷的。”她说。当那位小姐给他看一些资料图片时，吉德拉强烈地感受到她为自己服务的热情。她甚至还画了一幅生动有趣的图，图上显示出吉德拉和太太如何尽情地享受迷人的海滨沙滩。“您一定能在那儿度过您一生中最快乐的时光。”她自信地说。当她谈到 10 天度假所需的花费时，吉德拉本能地皱了皱眉，有些迟疑起来。而他的这些细微变化都被她看在眼里，她平静地问：“吉拉德先生，请问您最近的一次休假是在什么时候？”
8、“我记不太清了。”吉德拉含糊地说。他不想承认那是很多年前的事了。“那您就欠自己和您夫人的太多了。”她笑着说，“生命本来就很短暂，您不应该光顾着拼命工作，那样并不值得。另外，等您从夏威夷放松回来之后，您可以卖出更多的车，比起来日方长的推销工作，这点旅游费用根本不算什么，对吧？我相信您一定需要调剂紧张的生活和工作节奏。”那位小姐说得如此自信，于是吉德拉先生毫不迟疑地当场决定赴夏威夷度假。然而，在这之前，他是想去拉斯维加斯的！销售知识能说会道是推销员的必备能力，而充满自信地说与单纯地述说是完全不同的两码事。充满自信，会让客户不自觉地信赖你，由此而信赖你推销的东西，保持自信的形象非常重要。成功的人让信
9、心战胜了磨难，失败的人让困境战胜了自己的精神。推销员最需要自信。这个自信，不仅包含对自身能力的相信，也包括对自己产品、自己所属的公司的自信。相信自己的产品是一流的，是客户所需要的；相信自己的公司虽然不是最大的却是最棒的。有了坚实的精神后盾，你的腰杆才能挺直。每个人都有遇到挫折的时候，但千万不要因为一时受挫，而对自己的能力产生怀疑，进而形成一种压力。当你遇到挫折的时候，应该保持头脑清醒，面对现实、不要逃避。遇到挫折时，冷静地分析整个事件的过程，分析一下是自己的问题，还是由于外来因素而引起的，还是两者皆有呢？第 3 节：心态修炼(2)假如是自身因素的话，那么就应该好好反省一下，为什么会犯这样的错误
10、呢？以后应该怎样做，才能避免同类事件的发生？事情已经发生了，不要急于去追究责任或是责怪自己，而应该想想事情是否还有挽回的余地？要是有的话，应该怎样做才能把损失或伤痛减到最低？应该怎样做自己才会感觉舒服一点？没有信心的人，经常眼神呆滞、愁眉苦脸；而雄心勃勃的人，则眼睛总是闪闪发亮、满面春风。人的面部表情与人的内心体验是一致的。笑是快乐的表现。笑能使人产生信心和力量；笑能使人心情舒畅、精神振奋；笑能使人忘记忧愁，摆脱烦恼。学会笑，学会微笑，学会在受挫折时笑得出来，就会提高自信心。成功法则征服畏惧、建立自信最快的方法，就是去做你害怕的事，直到你获得成功的经验。?心态决定命运入门导读有三个人要被关进监
11、狱三年，监狱长答应满足他们每人一个要求。美国人爱抽雪茄，要了三箱雪茄。法国人最浪漫，要一个美丽的女子相伴。而犹太人说，他要一部与外界沟通的电话。三年过后，第一个冲出来的是美国人，嘴里、鼻孔里塞满了雪茄，大喊道：“给我火，给我火！”原来他忘了要火了。接着出来的是法国人。只见他手里抱着一个小孩子，美丽女子手里牵着一个小孩子，肚子里还怀着第三个。最后出来的是犹太人，他紧紧握住监狱长的手说：“这三年来我每天与外界联系，我的生意不但没有停顿，反而增长了 200。为了表示感谢，我送你一辆劳斯莱斯！”销售知识不同的选择，决定不同的命运。一流的信息、一流的观念，创造一流的财富。推销员应该是博学的人，有必要利用
12、一切手段并以最新的资讯来武装自己。相反，目光短浅、只顾眼前利益、知足常乐，只能葬送明天的生活。一些大公司在招聘销售人员的时候，总会问这样一个问题：“你为什么要做销售员？”对于这个简单的问题，大部分的应聘者会回答：“我喜欢这个有挑战性的工作”，“为了实现自己的梦想”，等等。作出这样回答的应聘者一般是不会被录取的。相反如果应聘者说“为了赚钱”，招聘者反而会露出满意的笑容，祝贺他被录用。说“为了赚钱”似乎有点低俗，但为什么被录用了呢？这是因为从这个回答中，招聘者能够看到应聘者所拥有的强烈的企图心。拿破仑曾说：“不想当元帅的士兵不是好士兵。”这句话套用到推销员身上，就可以这样说：“不想赚大钱的推销员不
13、能成为一个顶尖的推销员第 4 节：心态修炼(3)事实也确实如此，一个不想赚大钱的推销员一般都不能创造良好的业绩。有两个推销员，他们分别来自两个不同的公司，但销售的产品和活动的区域却是一样的。一年下来，其中一个比另一个卖出的东西要多34 倍。为什么会这样？因为业绩优秀的那个拥有强烈的企图心，有强烈的赚钱欲望，工作时总是全力以赴。结果，理所当然地获得了丰厚的报酬。而另一个人得到的报酬只能维持他的生活之用，因为他的欲望太小，没有强烈的企图心。成功法则优秀的推销员都是敢于坚持梦想的人。坚持梦想，用财富的砖头敲开梦想的门。为了家人，为了自己，勇敢地追求财富，追求梦想！优秀的销售员会将潜意识里的激情和信念
14、变成超意识的决定和行动。?态度引领成功之路入门导读一个商人住在一家店里，准备在当地贩一批羊皮。他已经在这个地方贩羊皮很多次了，但前几次都没有赚到钱。他每次来都住在这个店里，跟老板都混熟了。在买羊皮的前一天夜里，他做了三个梦，第一个梦境是下雨天，他从家里来到这里，他披着一张白色的羊皮戴了斗笠，居然还打着伞。第二个梦境是太阳很毒热的夏天，他在墙上种菜。第三个梦境是他跟心爱的邻居小妹躺在一张床上，但是背靠着背。第二天一早起来，商人就到街上找了一个算命先生给他解梦。算命先生一听，连连摇头说：“你还是趁早回家吧，你这趟生意不会赚到钱的。第一个梦，披着白色的羊皮、戴了斗笠从家里来，不是白来一趟吗？第二个梦
15、，高墙上种白菜不是白费劲吗？第三个梦，跟邻居小妹背对背，不是没戏吗？”商人一听，心灰意冷，回到店里就收拾东西准备回家。店老板很奇怪，问：“不是今天收羊皮吗，怎么没收羊皮就要走啊？”商人把事情的经过讲给了店老板听，店老板笑了，说：“我也会解梦的。我倒觉得这次你肯定能发笔大财。你想呀，戴斗笠打伞不是说明你这次有备无患吗？墙上种菜不是财(菜)高了吗？跟你邻居小妹背靠背躺在一起，不是说明你翻身的时候到了吗？”商人一听，觉得确实有道理，就收了一车羊皮。回去以后，因为皮货价格上涨，他赚了一笔。销售知识如果说态度、技能、知识是一个销售人员必备的“武功”的话，那么，态度就是界定一个销售人员是否武艺超群的“内功
16、”了。先要有待人处世、迎接挑战的正确态度，才能够在每一次销售拜访中表现出色，并获得良好的业绩。获得积极心态的 11 个方法拥有积极的态度是每个人所向往的，特别是对于想成为优秀销售人员的人们。那么，有什么方法可以改善现有的态度呢？可以记住以下的方法，并不断运用到生活中。第 5 节：心态修炼(4)（1）告诉自己一直都有选择的机会。（2）如果你认为没关系，事情便没关系；如果你认为有关系，事情就有关系。（3）一年的时间内，只读积极正面的书籍，听些有关态度的录音带，参加讨论会，参加进修课程。（4）对障碍或差错，学会从中寻找机会。事情出错时，要记得那不是别人的错，而是自己的错。（5）不要理会那些说你“做不
17、到”或企图令你灰心丧气的人。（6）反省你的语言避免说没有、不行或不会等消极字眼。经常谈你为什么喜欢，不要谈你为什么不喜欢。（7）毫不考虑便帮助他人。（8）不要理会那些垃圾新闻做值得做的事，如作计划；或者做任何可以提高生活品质的事。（9）拜访儿童医院或帮助残障人士。（10）当你生气的时候要马上告诉自己不要再生气了。（11）每天要想值得庆幸的事。成功法则避免说没有、不行或不会等消极字眼。经常谈你为什么喜欢，不要谈你为什么不喜欢。?强烈的成功欲望入门导读舒斯特是美国保险推销界的推销大王。他在保险推销界取得了卓越的成就。他初次踏入推销领域时，也曾遭遇到不少挫折和困难。但是，一次失败后的教训，给了他一生
18、中最大的启示。有一天，舒斯特到一家工厂拜访一位老板。那位老板正埋头于工作中，当舒斯特作了自我介绍并且说明来意后，他一副颇不耐烦的样子，挥挥手说：“推销保险，我不需要！”舒斯特的自尊心受到严重的伤害。于是，舒斯特一个人漫步于街头，信步走到一个公园，独自坐在冷板凳上反省，心想：“自己到底适不适合当推销员？”左思右想，越来越对推销工作感到气馁。这时候，一声“唉哟！”引起了舒斯特的注意，原来有两位小朋友在练习溜冰，其中有一位小朋友不小心跌个四脚朝天，却见他不当一回事地自个儿爬起来。在好奇心的驱使之下，舒斯特走上前去，问道：“小弟弟，你不怕疼吗？”跌倒的男孩却若无其事地回答说：“我只想把溜冰学好，跌倒了
19、，不算什么，再爬起来就是了。”接着，舒斯特在旁边观看了好一会儿，发现另外一个孩子溜得很好，因此，舒斯特问他：“小弟弟，你为什么溜得这么好呢？”这个小孩一本正经地回答说：“这有什么好奇怪的呢？我已经练了 4 年了啊！”听了两位天真烂漫的小朋友的答话，舒斯特不禁十分感动。同时，他也受到了很大启发。一点也不错，跌倒了，再爬起来就是了！只要肯下工夫，一定能够成功的。第 6 节：心态修炼(5)第二天，舒斯特又前往昨天碰过钉子的工厂拜访。首先，舒斯特告诉老板，他是为昨天冒昧的打扰专程来致歉的。那位老板看到舒斯特如此客气，态度比昨天好多了。因此，舒斯特趁机请教他一个问题：“如果贵工厂的职员在外面遇到了困难便
20、退缩的话，您还用不用他？”这位聪明的老板立刻会意，他请舒斯特坐下，并且告诉舒斯特，他愿闻其详。舒斯特成功地拿到了这位工厂老板的订单。从此，舒斯特便不断地告诉自己：“推销是从拒绝开始的。”他勇敢地面对一次又一次的拒绝，直到成为美国的保险推销王。销售知识优秀销售员的欲望，许多来自于现实生活的刺激，是在外力的作用下产生的，而且往往不是正面的、鼓励型的。刺激的发出者经常让承受者感到屈辱、痛苦。这种刺激经常在被刺激者心中激起一种强烈的愤懑与反抗精神，从而使他们作出一些“超常规”的行动，焕发起“超常规”的能力，这大概就是孟子说的“知耻而后勇”。一些顶尖销售员在获得成功后往往会说：“我也没有想到自己竟然还有
21、这两下子。”成功的欲望源自于你对财富的渴望，对家庭的责任，对自我价值实现的追求。不满足是向上的车轮！因欲望而不甘心，而行动，而成功，他们想拥有财富，想出人头地，想获得社会地位，想得到别人的尊重。成功法则强烈的企图心就是对成功的强烈欲望，有了强烈的企图心才会有足够的决心。?诚恳的服务心入门导读大名鼎鼎的推销行家阿玛诺斯由于善于推销，业绩极佳。不到两年，就由小职员晋升为主任。下面看看他是如何进行推销活动的。现在要推销一块土地，阿玛诺斯并不依照惯例，向顾客介绍这地是何等的好，如何的富有经济效益，地价是如何的便宜等等。他首先是很坦率地告诉顾客说：“这块地的四周有几家工厂，若拿来盖住宅，居民可能会嫌吵，
22、因此价格比一般的地便宜。”但无论他把这块地说得如何不好，如何令人不满，他一定会带顾客到现场参观。当顾客来到现场，发现那个地方并未如阿玛诺斯说得那样不理想，不禁反问：“哪有你说的那样吵？现在无论搬到哪里，噪声都是无可避免的。”因此，在顾客心目中实际情况一定能胜过他所介绍的情形，从而心甘情愿地购买那块土地。销售知识营销最重要的一个内容就是服务营销。优秀的销售员不是为了完成一次交易而接近客户，而是把客户当成自己的终身朋友，建立长期的服务关系，并且借助客户的成功帮助自己成功。优秀的销售员总是以诚相待，以信取人，以谦和的态度面对每一个客户和潜在客户。在销售过程中投机取巧、急功近利，甚至不惜杀鸡取卵，自断
23、后路，这些都是旧时奸商的做法，是现代营销的大忌。第 7 节：心态修炼(6)除了满足顾客的工作需求外，多注意与客户培养感情，效果会更好。如果客户是我们真正的朋友，在同等条件下，生意还能是别人的吗？关心客户需求，表现为随时随地关心他们，给客户提供最好的服务和产品，保持长久的联系。优秀的销售员是会对客户说实话的人，他用诚恳的态度来赢得客户的支持。当合作出现问题时，他会以坦诚的态度让客户了解信息，以便给客户更多时间采取措施，避免损失。对客户说实话也是满足顾客要求的体现。成功法则优秀的销售人员能看到客户背后的客户，能看到潜在客户。尊重别人不仅仅是一种美德，而且还是人格魅力的体现。?带上你的勇气去推销入门
24、导读克里曼特?斯通生于美国一个并不富裕的家庭。他 16 岁时便开始帮母亲推销保险，获得了意想不到的成功，但却被勒令退学。斯通坚持自学，后曾进入大学学习法律。初中毕业升高中的那一年，斯通在暑假帮母亲去推销保险，那年他才 16 岁。按照母亲的指点，斯通来到一幢办公楼前。他不知道该怎样开始推销，徘徊了一阵后，他有些害怕了，想打退堂鼓，毕竟他还是一个未成年的孩子。回忆这一段经历时，斯通说：“我站在那幢大楼外的人行道上，不知道该怎么做，更不知道自己能不能将产品推销出去我一面发抖，一面默默地对自己说：当你尝试去做一件对自己只有益处、而无任何伤害的事时，就应该勇敢去做，而且应该立即行动。”于是斯通毅然走进了
25、大楼。他想，如果被赶出来，就再一次壮着胆进去，决不退缩。斯通没有被赶出来，而且那幢办公楼的每一个房间他都进去了。在这间办公室遭到拒绝，他便毫不犹豫地去敲开下一间办公室的门，不断地劝说人们买他的保险。斯通几乎跑遍了整个办公楼内的所有办公室，终于有两位职员买了保险。两个客户算不了什么，但对斯通来说，意义远不止成交了两笔生意，这是他在推销保险方面迈出的重要的一步。同时，他还学到了该怎样去克服心理障碍，以及向陌生人推销的方法。第一天的推销，他发现了一个秘诀，就是从一间办公室出来后应立刻冲进另一间办公室，这样做是为了不给自己时间犹豫，从而可以克服自己的畏惧感，让自己勇气十足。对此，他说：“一位成功的推销
26、员，应该具备一股鞭策自己、鼓励自己的内动力。只有这样，才能在大多数人因胆怯而裹足不前的情况下，或者在许多人根本不敢参与的场合上大胆向前，向推销的高境界迈进。正是凭着过人的勇气、自信和上进心，凭着鼓励自己的内动力，才能克服害怕遭人白眼和被拒绝的心魔，勇敢地向每一个可能遇到的陌生人推销自己的商品。”第 8 节：心态修炼(7)随着推销业绩的不断上升，斯通对自己做了一个全面的分析。他发现，正是因为自己有了过人的勇气，才获得了如此巨大的成功。销售知识推销员每天要面对许多不同性格、不同背景的客户，而且还要面对被拒绝的压力，如果不是勇气十足的话，就很难在这一行里干出名堂来。就像战斗一样，士气不足的一方永远都
27、不会取胜。一个优秀的推销员最重要的条件就是要具有高昂的士气。工作士气高昂的推销员比工作士气低落的推销员更能取得优异的推销成绩。作为一个推销员，如果你能激发出自己的勇气，那么就会创造出令人吃惊的成绩。毫无疑问，勇气是由自信心孕育出来的，而勇气的最大敌人，就是那些来自于你内心的恐惧、担心和顾虑。明智的举动是将这些顾虑、担心化为应付各种可能出现的种种不利情形的周密准备，不打无准备之仗。比如你要会见一位顾客，你事先最好要了解一下有关他的情况，了解他的家庭背景、个人爱好、经济状况、社会交际等。你对他了解得越多，你便越有把握做成这笔交易。当你信心百倍地出现在他面前时，一切都如你设想的那样顺理成章。因此，你
28、的勇气倍增，你显得从容不迫、可以信赖，你的成功就是必然的。成功法则推销是勇敢者才能做好的工作，只要拥有巨大的勇气，才能够说服客户购买产品，达到自己的目标。?懒惰走向失败，“勤”能助你成功入门导读要知道成功不仅需要激情，更需要持之以恒的毅力！有一只野鹅在天空中飞来飞去，有一天他飞到了家鹅的窝里。家鹅好羡慕野鹅能在天空飞翔，于是纷纷求野鹅教他们飞翔的本领。野鹅伸了一个懒腰说：“我饿了！你们先喂饱我吧！”家鹅找了好多食物来给野鹅吃，而野鹅也乐得在家鹅这里吃饱了睡、睡够了吃，就这么一待便是好几个月。几个月后，野鹅发现自己竟然再也飞不动了，可是它一想到反正有人会喂养它，也就不在意了。家鹅们终于忍不住问野
29、鹅：“你到底什么时候才要教我们飞啊！”野鹅笑了笑说：“其实你们也不必学飞了，像现在这样，有现成的吃喝多好啊！以后就让我加入你们的行列，跟你们住在一起好了。”家鹅们生气地赶走了野鹅。销售知识对于推销员来说，天资如何并不重要，重要的是你够不够勤奋。得过且过、懈怠懒惰的人是做不了推销员的。固步自封、不思进取，满足于一时一次的成功，最终会葬送自己的能力和前程。走一步算一步、当一天和尚撞一天钟的推销员，不饿死那是奇迹。第 9 节：心态修炼(8)有些推销员的知识、能力不足，学习速度不如别人，专业能力也不够，自己知道在先天条件方面比不上别人，但仍想出人头地，唯一可以感动客户的就是“勤”字，而且不乏成功的例子
30、。人的意识分为表意识、潜意识和超意识。表意识是表面的外在形象，潜意识是人内心深处的感受，只有来自超意识的决定才是人内心真正的决定。优秀的销售员善于运用潜意识的力量站稳立场、下定决心，创造成功的结果。放下无谓的面子和自我，全力以赴地把工作的意义和利益说给别人听，不把失败放在心上，只求无愧于心，对自己要实现的目标从心底有不达目的誓不罢休的信念。一个人对自己的评价常常不是基于自己对自己的认识，而是随别人对自己的态度改变而改变的。科学投资的研究发现，成功业务员的欲望，许多来自于现实环境的刺激，从而激发了他们的潜意识和超意识，并在这种意识的驱动下获得了成功。每一个人身上都蕴藏着丰富的潜质，你所面临的挑战
31、越大，对自己的潜能挖掘得越充分，就越可能有非常的建树。一个人的思维和气质常常是由他所从事的工作打磨而成的，并非他刻意如此，而是每天所接触的人和事，每天必须思考和处理的问题，培养出了一种个人风格，而且环境也有一种特殊的氛围，给其中的每个人打上烙印。积极正面的信念产生潜能和决心，决心带动行为，积极的行为造就好的成果，好的成果让我们更坚信积极、正面的信念，从而形成好的结果。信念让一切的不可能变为可能。成功法则不要过分看重推销技巧而忽略了勤奋的力量，正所谓“一勤天下无难事”，只要你勤于努力，那么你的业绩就一定不成问题。?“耐心”带来成功入门导读高木是日本著名的推销员，写了不少著作。他说：“切勿做一个只
32、在山脚下转来转去的毫无登山意志的人。必须尽自己的体力，攀登上去。有此宏愿，即使技术不够，还是可以最终登上山顶。”当年，高木在进入推销界的初期，也是一切都不如意。他每天跑三十几家单位去推销复印机。在战后百业待兴的时期，复印机是一种非常昂贵的新型商品，绝大部分政府部门和公司都不会购买。大多数机构，连大门都不让进；即使进去了，也很难见着主管。于是他只好设法弄到主管的家庭地址，再登门拜访，而对方往往让他吃闭门羹：“这里不是办公室，不谈公务。你回去吧。”第二次再去，对方口气更为强硬：“你还不走，我可要叫警察了！”头三个月的业绩为零，他连一台复印机也没有卖出去。他没有月薪，一切收入都来自交易完成以后的利润
33、分成。没有做成生意，就没有一分钱收入，出差在外时住不起旅馆，只好在火车候车室过夜。但他仍然坚持着。第 10 节：心态修炼(9)有一天，他打电话回公司，问有没有客户来订购复印机。这种电话他每天都要打，每次得到的都是值班人有气无力的回答：“没有”。但这一天，回答的口气不同了：“喂，高木先生，有家证券公司有意购买，你赶快和他们联系一下吧。”简直是奇迹：这家公司决定一次购买八台复印机，总价是 108 万日元，按利润的 60算，高木可得报酬超过 19 万元。这是他的第一次成功。从此以后，时来运转，他的销售业绩直线上升，连他自己都觉得惊讶。进入公司半年以后，高木已经是公司的最佳销售员了。他觉得，自己之所以
34、能够成功，是因为他将整个生命都投入到这个工作中去了。有一天他到一家机电公司去推销，主管很注意地听取高木的产品介绍，然后说：“请你拿一份图纸给我看看。”高木将图纸送过去。新的要求又来了：“请你把那些已经使用这种复印机的单位名录给我看一看。”高木不厌其烦，又整理了一份名录送过去。那人说：“请再为我算算成本。”总之，每一次去都有新的要求，但就是不提购买的事。高木有求必应。就这样拖了两个月，主管竟然提出：“请你们的社长来一次好吗？”高木不知道他葫芦里卖的什么药，但还是请动社长，一起去拜访这位主管。吃饭时，这位主管对社长说：“高木先生实在了不起。我工作了那么多年，也不知见过多少推销员，能完全遵照我的要求
35、办事的，只有他一个人！”从此以后，这家电机公司所有购买复印机的业务，一律交给高木办理。销售知识在销售活动中，销售同样的产品，不同的销售员的销售成绩存在很大的差距，公司里 80%的销售业绩是由 20%的销售员完成的。为什么经过同样的销售技能训练的销售员的销售业绩会有如此大的悬殊呢？进一步说，销售人员究竟应该具备什么样的素质才能使自己从同行中脱颖而出呢？在销售管理中，我们会发现，越是销售做得差的销售员，他的抱怨和理由就越多，成功的销售员总是对自己的结果负责，而且是 100%的对自己负责，他们总是在不断地寻找成功的方法。在销售的过程中，难免会犯错。犯错不可怕，可怕的是对错误的恐惧。失败的销售员是不愿
36、承担责任的人，是没有勇气的人，是最害怕失败的人。失败的销售员总是把因果都寄托于外在的环境和别人的身上，他们永远是用打工的态度对待自己的工作，一旦受挫，他们就退缩了，并寻找各种理由来搪塞，从而减轻由于失败的结果对自我的压力。成功的销售员与此相反，他们敢于面对挫折与可能的失败，他们百折不挠，他们积极进取、乐于学习，他们没有时间抱怨和找理由，他们心无旁骛，目光盯住的就是成交。他们在寻找更好的方法，他们在做自己的老板。第 11 节：心态修炼(10)人与人最大的区别就在于观念的不同，观念的不同产生了不同的思维方式，也产生了不同的行为和结果。很多人想变成富人，他不是不知道该怎么做，而是不敢真的那么做。总是
37、有太多顾虑，面对未来的许多不确定因素，他不去想一万，总去想万一，越想越可怕，结果无数的可能性就在这种犹豫和等待中化为乌有。一个勇于承担责任的人往往容易被别人接受，设想谁愿意跟一个文过饰非的人合作呢？对结果负责，就是对自己负责。成功法则优秀的销售员都有必胜的决心，都有强烈的成功欲望。?拥有爱心，你才能感动“上帝”入门导读有一位推销员经常去拜访一位老太太，打算以养老为理由说服老太太购买股票或者债券。为此，他就常常与老太太聊天，陪老太太散步。经过一段时间，老太太就离不开他了，常常请他喝茶，或者和他谈些投资的事项。然而不幸的是，老太太突然死了，这位先生生意泡汤，但他仍然坚持前往参加老太太的丧礼。当他抵
38、达会场时，发现竞争对手另一家证券公司竟然送来两只花圈，他很纳闷：“究竟是怎么回事呢？”一个月后，那位老太太的女儿到这位先生服务的公司拜访他。她就是另一家证券公司某分支单位的经理夫人。她告诉这位先生：“我在整理母亲遗物时，发现好几张您的名片，上面还写着一些十分关怀的话，我母亲很小心地保存着。而且，我以前也曾听母亲谈起过您，仿佛与您聊天是她人生的一大快事，因此今天我特地前来向您致谢，感谢您曾如此鼓励我的母亲。”夫人深深鞠躬，眼角还噙着泪水，又说：“为了答谢您的好意，我瞒着丈夫向您购买贵公司的债券”然后拿出 40 万元现金，请求签约。对于这种突如其来的举动，这位先生大为惊讶，一时之间，无言以对。销售
39、知识这个例子犹如神话一般，却是发生在推销界千真万确的事情，只是来得太意外，真有些“非经一番寒彻骨，怎得梅花扑鼻香”的意境。只要你有足够的爱心，就可以成为全世界最有影响力的人。任何负面的情绪在与爱心接触后，就如冰雪遇上了阳光，很容易就消融了。如果现在有个人跟你发脾气，你只要始终对他施以爱心及温情，最后他定会改变先前的情绪。一切情绪之中最有威力的便是爱心，它以不同的面貌呈现。如果我们常心存感恩，人生就会过得再快乐不过了。因此请用无限的爱心去经营你美好的推销人生。成功法则对别人付出爱心就是撇下幸福的种子，你的好运就会跟着来到。?热情能得到别人得不到的订单第 12 节：心态修炼(11)入门导读有一次，
40、一个推销员去拜访刘女士，希望她能订阅一份体育周报，他把那份报纸拿到她面前，并暗示了她该如何回答他这个问题：“你是不会为了帮助我而订阅体育周报的，是吗？”当然，刘女士一口拒绝了。因为他的话中没有热忱做后盾，他的脸上充满阴沉、沮丧的神情。几个星期之后，另外一位女推销员也来拜访刘女士。她一共推销 6 种杂志，其中一种就是体育周报。但她的推销方法则大不相同。她看了看刘女士的书桌，桌上摆了几本杂志。然后，她忍不住惊呼道：“哦！我看得出来，你十分喜爱阅读书籍和各种杂志。”用短短的一句话，加上一个愉快的笑容，再加上真正热忱的语气，她已经成功地引导了刘女士的意识，使刘女士准备好要去听她说什么。她怀中抱了一大卷
41、杂志，刘女士本以为她会把它们展开，开始催促她订阅它们，但这位女推销员并没有这样做。她走到刘女士书架前，取出一本爱默生的论文集。接下来的 10 分钟内，她不停地谈论爱默生那篇论报酬的文章。两人谈得津津有味，竟然使刘女士不再去注意她所携带的那些杂志，不知不觉中，刘女士给了这位女推销员许多爱默生作品的新观念，使她获得了宝贵的资料。最后，她问刘女士定期收到的杂志有哪几种。刘女士向她说明之后，她脸上露出了微笑，把她的那些杂志展开，摊放在刘女士面前的书桌上。她一一分析这些杂志，并且说明刘女士为什么应该每一种都要订阅一份。但刘女士并没有像她所想象的那般反应热烈，于是她向刘女士提出了温和的暗示：“像你这种地位
42、的人物，一定要消息灵通，知识渊博。如果不这样的话，一定会在自己的工作中表现出知识贫乏。”她的话确实是有道理。既是恭维，又是一种温和的谴责。接着，刘女士“说溜了嘴”，刘女士问她，订阅这 6 种杂志共要多少钱？她很巧妙地回答：“多少钱呀？整个数目还比不上你手中所拿那一张稿纸的稿费呢！”于是，她离开时带走了刘女士订阅 6 种杂志的订单，还有刘女士 12 元的订费，并且后来还招揽了刘女士的五位职员订阅她的杂志。销售知识在与客户的交往过程中，具有亲和力的推销员总是具有优势。亲和力的建立，就是通过某种方法，让客户依赖你、喜欢你、接受你。当客户对你产生依赖、喜欢的时候，自然会比较容易接受和喜欢你的产品。生活
43、中，我们也有这种经验，对自己所喜欢的人所提出的建议，会比较容易接受也比较容易相信，当然，我们对自己所怀疑、讨厌或不信任的人，自然对他们的产品和服务也相对不信任了。第 13 节：心态修炼(12)成功的推销员都具有非凡的亲和力，他们非常容易博取客户对他们的信赖，让客户喜欢他们、接受他们，并且很容易跟客户成为朋友。许多推销行为都建立在友谊的基础上，我们喜欢向我们所喜欢、所信赖的人购买东西，我们喜欢向和我们具有友谊基础的人购买东西，因为那样会让我们觉得放心。所以一个推销员是不是能够很快地同客户建立起很好的关系，与他的业绩具有绝对的关系，这种能力也就是常说的亲和力。亲和力的建立同一个人的自信心和形象有绝
44、对的关系。什么样的人最具有亲和力呢？通常，这个人要热诚、乐于助人、关心别人、具有幽默感、诚恳、值得信赖。而这些人格特质和自信心又有绝对的关系。你越喜欢自己，也就越喜欢别人；而越喜欢对方，对方也容易跟你建立起友谊，自然而然地愿意购买你的产品。实际上他们买的不是你的产品，他们买的是你这个人，人们不会向自己所不喜欢的人买东西。想一想，在你的工作当中，那些你最好的客户，那些最喜欢向你买东西的客户，是不是都是因为你们彼此之间有很好的感觉，你们觉得你们之间就如同朋友一般。正是这种亲和力达成了大部分成功的销售行为和结果。世界上最成功的推销员都是最具有亲和力、最容易跟客户建立良好关系并成为朋友的人。至于那些失
45、败的推销员，因为他们自信心、自我价值和自我形象低落，所以他们不喜欢自己，当然他们就很容易看到别人的缺点，也很容易挑剔别人的毛病。他们容易讨厌别人，挑剔别人，不接受别人，自然而然地他们没有办法与他人建立良好的关系。这些人缺乏亲和力，因为他们常常看他们的客户不顺眼，自然他们的业绩也就低落。在销售行业中，所谓的“客户转介绍法”非常有效。在这种情况下，新客户要拒绝推销员是比较困难的，因为他如果这样做就等于拒绝了他的朋友。当你以这种名义去拜访一位潜在新客户时，已经在一开始就获得了 50的成功机会。销售大师乔?吉拉德就是使用这种亲和力法则而使他成为顶尖的汽车销售员，赚取了大量的财富。他的方法表面上看起来好
46、像很傻而且挺费钱，每个月他都给至少 13000 个老主顾寄去一张问候卡片，而且每个月的问候卡片内容都在变化。但是问候卡正面打印的信息却从未变过，那就是“我喜欢你”。“我喜欢你”这四个字每个月都印在卡片上送给 13000 个客户。或许有人会怀疑这种方法的有效性，但是乔?吉拉德已经用他的业绩证明了这一点：被他人欢迎、具有亲和力的推销员，才能成为推销高手。第 14 节：心态修炼(13)卡耐基曾说过：人类最终、最深切的渴望就是有做个重要人物的感觉。这也就是为什么多数人喜欢听奉承话的道理。即使他们知道这些奉承话明明是假的，也仍然百听不厌。人与人之间的相处，首先必须找出彼此的共同点。人们喜欢同和自己具有相
47、似之处的人交往。这种相似性指个人见解、性格特性、嗜好、生活习惯和穿着谈吐等。越和我们相似的人，彼此之间的亲和力就越强，所谓的物以类聚就是这个道理。当相似之处越多时，彼此就越能接纳和欣赏对方。你喜欢跟哪种人交往？你会不会喜欢结交事事与你唱反调、想法和兴趣都和你迥异的人呢？我相信不会。我们都喜欢结交同自己个性、观念或志趣相投的人。有共同的话题，对事物有相同的看法和观点，或是有相似的环境及背景，不论如何，或多或少有某些相似之处。沟通也是如此，彼此之间的共同点越多就越容易沟通。你是否有过这种体验：你曾经碰到过一个人，你和他接触交谈了没多久，就有那种一见如故、相见恨晚的感觉，你莫名其妙地就对他有一种依赖
48、感和好感！不论你是否有过这种体验，问题是，你是否希望自己是受人喜欢和欢迎的人？不论谁见了你，只要和你相处十几分钟，他们就会对你产生信赖和好感，觉得和你一见如故。利用这种物以类聚的原理来增进彼此友谊的另一种方法是找出并强调我们与客户之间的类似经历、行为或想法。举例来说：在推销产品时，推销员应该多注意客户的一些细节并且多和客户交谈，找出任何可能与之有相似性的地方。比如说，你发现客户戴了一个特别的项链，而你也刚好有个一样或类似的项链，你就可以问她这个项链是在哪里买的，称赞她的项链，并且告诉她你也有一个同样的项链；同时还注意听客户的口音，询问他的家乡，并告诉他你的某个家人或亲戚也住在那儿。总之，通过我
49、们敏锐的观察力及与他人相处的热诚，就可以建立亲和力。这些相似之处越琐碎越能发挥作用。一位曾经研究过保险公司销售业绩报告的研究员发现：如果推销员的年龄、思想、价值观、背景、某些嗜好或习惯等与客户相似时，这个客户就比较乐意买保险。因为这些微小的相似之处，可以和客户产生更强的亲和力。事实上，我们在销售产品前，最先把什么给卖出去？那就是我们“自己”。具有亲和力的人该是怎样的呢？问问你自己：“你是喜欢有自信心的人还是喜欢没有自信心的人呢？你是喜欢热诚的人还是喜欢冷淡的人呢？你是喜欢爱帮助你的人还是喜欢对你漠不关心的人呢？只要你能够关心客户，乐于助人，能够设身处地为别人着想，那么你就可以成为一个具有亲和力的人。第 15 节：心态修炼(14)成功法则客户最不喜欢缺乏热心、没有热情的推销员。事实上谁都不喜欢面对一个脸上没有阳光的人，更不要说购买他的产品了。?诚信赢得信誉入门导读小李拎着装满“去油污剂”的大提包爬完七层楼梯，第五次挂着满头汗珠地按响那家的门铃，主人开门把他让进屋，说：“你三番五次来我家够辛苦的”小李怕再次被客户拒绝，几乎带着哀求的口气说：“我是下岗职工，是靠推销商品混日子的，今天是来求教上门推销商品经验的，不是来推销商品的。”客户听了这番话说：“你三番五次来我家够辛苦的，为了不让你太失望，我今天买两瓶去油污剂，但今天仍没
