1、关于我公司（A 公司）与 B 公司及 C 公司的谈判方案一、谈判主题产权交易合同所引起的款项争议问题。2、基本事实2006 年 5 月，B 公司和 C 公司（下称二被公司)经过公开拍卖，成功竞得 D 公司（A 公司关联公司，下称“标的企业” ）100%产权并与我公司签署了附有仲裁条款的产权交易合同 。2006 年 7 月 4 日，我公司代为垫付了标的企业欠交通银行天津南开支行的贷款本金600000 元（指人民币，下同）及贷款利息 49706.38 元，以及标的企业欠国税局的税款158888.89 元，共计 808,595.27 元。2006 年 8 月 4 日，我公司向二被公司发送了关于归还代
2、付款的函 ，要求二被公司归还申请人代付的 808595.27 元。2007 年 8 月 17 日，B 公司人向 E 公司（我公司的母公司）汇付 20 万元产权转让补偿款。2007 年 12 月，B 公司称我公司交付的标的企业的土地面积比应交付的少 832 平方米，造成其损失 90 万元，并多次协商无果。2010 年 1 月 26 日，B 公司向我公司和 E 公司发送关于解决遗留问题的函 。该函载明 B 公司与我公司“在土地款差额、交行贷款、国税款方面的分歧至今未能达成一致意见” ，希望在协商的基础上，以土地款差额冲抵交行贷款、国税款。2011 年 6 月 23 日，我公司就产权交易合同所引起的
3、款项争议问题向北京仲裁委员会提出了仲裁申请。2011 年 6 月 27 日，北京仲裁委员会根据申请人我公司向其提交的书面仲裁申请以及产权交易合同中的仲裁条款受理了申请人我公司与被申请人二被公司之间因产权交易合同所引起的争议仲裁案。3、争议焦点及适用法律1、关于诉讼时效的问题 B 公司称我公司的仲裁申请已超过诉讼时效（仲裁时效） 。根据中华人民共和国仲裁法第 74 条规定 法律对仲裁时效有规定的，适用该规定。法律对仲裁时效没有规定的，适用诉讼时效的规定。可知该仲裁可适用法律有关诉讼时效的规定,本案属于普通的诉讼时效，应为两年。根据民法通则第140条有关诉讼时效的中断的规定，诉讼时效因提起诉讼当事
4、人一方提出要求或者同意履行义务而中断。从中断时起诉讼时效期间重新计算。可知“同意履行义务”可以引起诉讼时效的中断。根据最高人民法院关于审理民事案件适用诉讼时效制度若干问题的规定第 16 条的规定， 义务人作出分期履行、部分履行、提供担保、请求延期履行、制定清偿债务计划等承诺或者行为的，应当认定为民法通则第一百四十条规定的当事人一方“同意履行义务” 。可知 2010 年 1 月 26 日，B 公司向我公司、E 公司发送关于解决遗留问题的函 。该函载明 B 公司与我公司“在土地款差额、交行贷款、国税款方面的分歧至今未能达成一致意见” ，希望在协商的基础上，以土地款差额冲抵交行贷款、国税款,属于“制
5、定清偿债务计划”的2行为，可以认定为“同意履行义务”而引起诉讼时效的中断，至此诉讼时效在 2010 年 1月 26 日中断，因此我公司在 2011 年 6 月 23 日提起仲裁申请并没有超过诉讼时效。2、关于债务的偿还义务问题 B 公司称， 法律意见书表明，标的企业股权拍卖前的债务由我公司负责偿还。在签订产权转让补充协议时，虽然有第二条的约定，但标的企业的原工作人员解释，该条款涉及的债权债务是指股权拍卖后形成的，不包括以前的债权债务，税款的偿还属我公司的义务。就此我方认为，首先， 法律意见书不是双方认可的文件，只是律师事务所出具的单方面的意见书，并没有得到我公司的认可，应以双方认可的产权交易合
6、同为依据；其次， 法律意见书不是证据，从我国三部诉讼法的规定看，只有证人证言、当事人陈述、被告人供述与辩解、鉴定结论、物证、书证、视听资料等证据方法，并没有专家法律意见书这种证据认定方法，不能成为法庭认可的证据。其次，根据合同法第 125 条规定，当事人对合同条款的理解有争议的，应当按照合同所使用的词句、合同的有关条款、合同的目的、交易习惯以及诚实信用原则，确定该条款的真实意思。 产权转让补充协议第二条的约定标的企业所涉及的全部债权债务，以及自资产评估基准日至标的企业交割前因经营亏损（A 公司承诺该亏损额不超过 500 万元，具体数额以标的企业在产权交割日所在月度的财务报表为准）导致的资产变动
7、及全部债权债务，除标的企业涉及本企业职工的债权债务（包括拖欠职工的工资、保险等）由享有和承继外，均由二被公司享有和承继。按照合同所用的词句，我们可知除涉及职工的债权债务外，其他一切债务只要不超过 500 万元均由二被公司承担，原工作人员的解释显然不符合合同解释中的文义解释原则，不符合合同的愿意，所以不能被采用。由此我们可知根据产权转让补充协议第二条的约定，债务的偿还义务人应该是二被公司。3、关于标的企业的土地面积问题B 公司称，申请人交付第一被申请人标的企业的土地面积相差 832 平方米，造成第一被申请人损失 90 万元。我公司认为此事与本案没有关联性，属于另外一个法律关系，是另外一个仲裁请求
8、。因为我公司交给二被公司的国有土地使用证，各方均认可其真实性，包括数量和证件登记的真实，也就是面积的真实。转让之后，二被申请人到土地部门变更登记时发生了争议，这实际是和土地部门发生的争议，是一个行政争议，应该进行行政复议或者行政诉讼，与土地部门协商解决，我公司在此问题上不存在过错。4、关于 B 公司已付 20 万性质的的问题B 公司称，经过双方协商，其被迫同意给付我公司 20 万元，了结税款争议，这 20 万起到了了结税款争议的作用。我公司确实收到了 B 公司的 20 万的的付款，但是其仅仅只是 80 多万的一部分，用 20万了结争议只是 B 公司一厢情愿的想法，没有任何证据证明我公司对此说法
9、表示过认可，并且实际上在支付 20 万了之后当事人之间还在继续协商，并没有协商出结果，这也证明了争议没有了结。5、关于会议纪要内容的问题我公司对会议纪要 （2006 年 6 月 28 日）的真实性没有异议，但对其所要证明的事项有异议，我公司认为该纪要是为了尽快解决在转让后变更工商登记需要解决的问题而出具的，是让我公司进行配合，工商局要求必须要完税的手续，因此我公司才代二被公司垫付。其中， 会议纪要第一页第一点的 2 中主要意思是让我公司垫付，且在第一点后面写明是为了办理工商变更登记，因此我公司垫付实际是基于办理工商登记，而非 B 公司所述应由我公司偿还。因此，该证据不能作为二被公司免除 60
10、多万元责任的证据。我公司3对会议纪要 （2006 年 11 月 30 日）的真实性没有异议，但对其证明目的有异议，我公司认为，第九条第二行写明是“替” ，其具体含义是：这是为了办理工商登记由申请人垫付的；并应该在办理土地出让、变更过户之后归还） 。4、谈判风格我选择竞争型的谈判风格，竞争的谈判风格由实质的“维护”和少量的“共感”构成的。是大多时候的坚持，以及偶尔的随和与合作。先摆原则，后谈细节，坚持自己的原则决不放弃，在原则的范围内谈细节。原因如下：1、先谈原则可确立细节谈判的基调，使之成为控制谈判范围的框架，从而使得整个谈判的节奏尽在我们的掌握之中。2、可以利用先就一般原则交换意见的机会来估
11、计和试探对方，看看对方可能存在哪些弱点，创造出一些有利于自己的机会。3、先谈原则可以赢得逻辑上或道德上的优势，从而一定程度上把对方的思维限制在我方的逻辑框框之中。5、谈判策略1、准备阶段的策略（1）尽量将谈判安排在我的地盘进行。这样对手会不自觉的在心理上处于劣势。（2）让双方谈判的人数保持均衡或我方略多。在二对一或三对二的情形下，人数较少一方通常会处于劣势：因为他们更容易感到疲惫并且更难控制会谈的走向，或者觉得不太安全而不认真的进行谈判。（3）把握好谈判的进度。希望尽快完成谈判的往往是输家，当觉察到对方急于达成某结果时（可能是因为当事人仅支付固定费用而避免延长会谈时间）时，说出我方的条件，往往
12、会让对方做出较大的让步。（4）指定一项要求作为谈判条件。这样会增加获得有利结果的机会，如果条件成就，就会带着心理上的优势，获得的实质利益开始谈判。2、初始阶段的策略（1）大大提高我方首次要求。即使这个要求被拒绝，它会使以后的仍然较高的要求看起来更像是一种合理的妥协。（2）当我方有利时，让对方首先提出他们的报价。这时候先开价的一方势必要承受承认己方确实希望解决纠纷的不利。此外，对方可能由于不利的地位开出一个远低于预计的最低报价。（3）把主要要求放在谈判的初始阶段提出。整个谈判的开始和达成协议时是谈判的“蜜月期” ，这两段时间更容易更自由的达成妥协。（4）让对方先妥协。首先让步的一方会使对方获得一
13、种心理优势，一般会成为输家，所以绝不首先妥协。3、谈判中的策略（1）亲自撰写协议的书面文本。条款通常会收到不同解释的影响，争取由我方起草，就能选择适当的语言以反映我方对商定条款的理解。如果是对方起草，我方应做好逐字逐句的审阅的准备，如有需要的话，重写每个字。（2）让我的对手感到愉快。强硬并不是不讲道理，只是原则的体现，在最高目标难以达到的情况下，提出能使双方都能获得利益的选择。（3）把握底线，适时摊牌: 严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终的、适度的、有把握的方案。46、谈判技巧1、唱红脸和唱白脸 著名的“红脸与白脸”技巧。红脸走强硬路线，几乎不打算妥协，白脸看起来有希望做小小的让步，
14、间或他的态度占上风。这样的组合，对方通常只能最后从白脸处得到一些微不足道的让步，因为这些让步实质上也与红脸有直接的联系。2、主说者和主观察者 主说者在询问时根据想要达到的目的选择提问的方式（开放式或者封闭式） 。措辞良好、计划周密的相关问题将有助于积极地推动谈判的进程。这将证明你确实认真地聆听了谈话并且愿意达成令双方满意的和解方案。主说者在回答时要随时防止泄密，不可透露当事人要求保密和会影响战略安排的秘密。被问到如果回答将会有损于委托人利益的问题时，可以直接拒绝回答，并解释原因、仅回答部分问题，忽略其余部分、给出非常概括的回答等等。主观察者要绝对认真地聆听对方的谈话，仔细聆听对方所使用的词汇的
15、实际用意，谈判中习惯使用的有些词汇有着特定的含义，需要非常认真的听取，当听取对方谈话时，记录下来谈判的内容会非常有用。当决定记录时，切记不要沉浸于记录之中而不能成功地参与对方的讨论。要注意对方发出和接收非言辞信息，如打哈欠、看表、叹气等，保持同他人视线接触的适当程度尤为重要。7、目标1、最优期望目标 这是我公司在谈判开始时讨价还价的起点，我们坚持美国谈判专家卡洛斯的观点：一个优秀的谈判者必须坚持“喊价要狠”的准则制定了以下目标：（1）二被公司连带向我公司偿还代为垫付的款项 808595.27 元，除去 B 公司已归还的20 万元，总计 608595.27 元；（2）二被公司连带向我公司给付自
16、2006 年 9 月 1 日起至本案审结时的利息（按同期企业贷款利率计算） ，暂估 10 万元；(3) 被 申 请 人 承 担 仲 裁 全 部 费 用 。（4）上述款项需三个月内一次性立即付清。2、可接受目标 是我公司经过科学论证、预测、决策后确定的目标，是我方基本利益所在，是坚守的主要防线，同时也是可更改、可变动的：（1）二被公司连带向我公司偿还代为垫付的款项 808595.27 元，除去 B 公司已归还的20 万元，总计 608595.27 元；（2）二被公司连带向我公司给付自 2006 年 9 月 1 日起至本案审结时的利息（按同期企业贷款利率计算） ，暂估 10 万元；（3）上述款项需三个月内一次性立即付清。3、最低目标 是我公司谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，是合理制定的最低利益标准，也是我们的最后底线：（1）二被公司连带向我公司偿还代为垫付的款项 808595.27 元，除去 B 公司已归还的20 万元，总计 608595.27 元；（2）上述款项需三个月内一次性立即付清。
