1、第七章 商务谈判心理,商务谈判学,聂元昆 主编张华容 王旭 贺爱忠 副主编,2,本章学习目的1了解商务谈判的心理影响因素；3掌握马斯洛的需要层次理论在谈判中的运用；4掌握商务谈判动机利用策略；5熟悉应对商务谈判心理挫折；6了解商务谈判的心理素质与状态；7熟悉商务谈判心理策略的基本形式。,第七章 商务谈判心理,3,第一节 影响商务谈判的心理因素,一、知觉对商务谈判的影响1首要印象2晕轮效应3先入为主4 刻板二、需要与动机对商务谈判的影响（一）需要对商务谈判的影响马斯洛的“需要层次”理论尼尔伦伯格谈判的艺术,4,（二）动机对商务谈判的影响1商务谈判动机及类型（1）经济型动机（2）冒险型动机（3）疑
2、虑型动机（4） 速度型动机（5） 创造型动机,5,2商务谈判心理动机的利用策略（1）乘虚而人 （2）借力而用,6,三、情绪对商务谈判的影响 谈判人员的情绪是指谈判的行为主体对谈判关系、谈判对象和整个过程的情感心态的外在表现。（一）谈判者的情绪类型 欢愉情绪 失望情绪 愤懑情绪 恐惧情绪,7,（二）情绪对商务谈判的影响表现1情绪影响谈判者的相互关系2情绪影响谈判气氛3. 情绪影响谈判者的行为选择（三）调控谈判情绪的策略1.让对方的情绪公开表现出来2.容许对方发泄情绪3.不要反击对方爆发的情绪4.缓和对方情绪,8,四、心理挫折对商务谈判的影响（一）心理挫折 商务谈判中的心理挫折是在谈判过程中遇到自
3、感难以克服的阻碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤怒、沮丧和失意的情绪性心理状态。心理挫折产生的原因:主观原因：由知识、经验、能力水平、智商等客观原因：活动对象，环境条件困难等,9,反应方式表现:1.攻击 2.退化 3.固执 4.畏缩常见的防卫措施: 1.理喻 2.替代 3.转移 4.压抑,10,（二）心理挫折的预防1消除引起客观挫折的原因2提高心理素质（三）心理挫折的应对1要勇于面对挫折2摆脱挫折情境3情绪宣泄,11,一、商务谈判的心理素质 (一)信心（二）诚意（三）耐心二、商务谈判的心理状态（一）商务谈判的心理状态“喜、怒、忧、惊、悲、惧”等六种。（二）商务谈判的心理状态基本要求1沉着2理智3适应,第二节 商务谈判的心理素质与状态,12,一、心理策略的基本目标揣摩谈判对手心理实施心理诱导从心理和情感的角度影响对手促其接受解决分歧的方案,12,第三节 商务谈判的心理策略,13,二、心理策略的基本形式1威胁 2引诱3干扰4吹捧5沉默 6拖延7转移8漠视,
