1、房地产销售技巧培训课程,宇恒策略研究工作室,总 纲 一、销售技巧的基础二、倾听的技巧与关键三、发生拒绝的常见原因及消除技巧四、逼定的技巧五、如何主动销售（制造障碍）六、物业顾问三大类型,销售技巧的基础,1、楼盘基础知识； 2、现场接待及销售流程； 3、竞争楼盘信息； 4、相关常用政策规定及行业知识,沟通从心开始,擒客先擒心,真心诚意地帮助顾客选购最佳的物业，让顾客获得更轻松、更愉快的生活或工作，当你习惯了这种做法之后，你的收益将会突飞猛进。,沟通要决,推销工作的要点在于发现顾客的需求、愿望、意见、问题、偏 见、心态以及判断 抓住顾客心理，从顾客利益出发，用顾客的观点衡量问题。 洞察顾客的心理是
2、你需要掌握的最为重要的技巧，这比和蔼可亲的态度、介绍产品的能力、应付顾客挑剔或讨价还价的能力更为重要。,倾听技巧,用心、虚心、耐心 听别人说话的时候，我们应该睁大眼睛看着对方，注意他的姿态和面部表情，给予应有的注意与尊敬。积极地回应与反馈 我们都不喜欢同一个情感木纳的人说话，偶尔微笑一下或点点头，这种积极的回应不亚于一个哈欠的消极性。,谈话技巧,要有恰当的问候与寒暄语言要清晰易懂/热烈生动要自然交谈、不讲行话要注重对话学会转换话题/选择话题,注意常见沟通痼疾,言谈侧重道理，让顾客感到可操作性不强喜欢随时反驳，不听顾客意见谈话无重点，想到哪说到哪，准备不充分言不由衷的恭维，降低可信度公式化对待顾
3、客，不尊重顾客心理情绪化，让顾客感到缺乏积极乐观的态度,倾听的技巧,你希望别人以什么样的姿态听你讲话，你就拿出什么样的姿态去听别人说话,不要对说话的人抱有偏见 注意他讲的话，而不是他的人或讲话方式，不动脑筋或草草下结论就是偏见不要提出讨论没有兴趣的话题 当我们能够确定某些话题纯属无聊时，及早终止这种没有价值的谈话才是明智的,提出明智的问题使你看上去既能干又博学,节省时间的问题 防止你说话太多的问题 把顾客包容进来的问题 迫使顾客思考的问题 获得并保持顾客注意力的问题 最重要的是掌握主动,提问技巧,封闭式提问 开放式提问 选择式 商量式 暗示式 探索式 参照式 启发式 澄清式,封闭性问题,相当于
4、是非题，即用是与否，对或错，或简单三两个字可以回答的。,如： 价格是不是很优惠； 户型是否很好； 交通是否方便； 外立面是否很漂亮； 地理位置是否很优越； 是不是还需要考虑一下。,开放性问题,能引起客户兴趣，并能长时间阐述的思考题或论述题。,如： 我们这么多户型，您为什么一眼就看上此套； 您还有哪方面问题还需要探讨与考虑的； 您对我们楼盘综合有何评价。,开放性问题基于的基础,封闭性问题与开放性问题的互相转换,即是非题使用的唯一目的便是了解客户基本情况，从而引出开放性问题。,封闭性问题,开放性问题,发生拒绝的常见原因及应对方法,发生拒绝的常见原因,消除拒绝的心理学基础,消除拒绝的基本技巧,逼定的
5、技巧,建立信任 10% 洽谈沟通 20% 接待服务 30% 逼 定 40%,传统理念认为：,逼定的技巧,正确理念为：,建立信任 40% 洽谈沟通 30% 接待服务 20% 逼 定 10%,建立信任第一印象最重要（宾至如归）,再聊些认同点,成功,失败再聊客户有兴趣的话题 （开放性问题）提出要求, 不要害 羞，五、六次提出又失败是正常的。,主动销售,主动制造障碍,心理学基础,我从容，因为我的知识令顾客满意,物业顾问的三大类型,劳累型 他是勤奋的，有较强烈的成单欲望，也经常有不俗的业绩。他可能对200问很熟，除此之外他更愿意相信技巧而不是知识，他经常感到“谈这个客户真累”，当然，有时他免不了遭到顾客
6、的投诉。,无奈型,他不想考虑太多的问题，得过且过，业绩平平。他相信顾客是明白人，他所要做的工作就是带顾客看房、算价、办手续。有人说他心态“好”，实际上很无奈，他常说的一句话是“最近客户一个诚意的都没有，风水不好。”当然，他也经常会有惊喜“没有想到他会买房”，同时，也会有恼火的时候，他的客户在别人手上成交都一个月了，他竟然一点不知道。,从容型,他不一定是最勤奋的，但一定是最用心的，而且有良好的学习习惯，广泛猎取各种知识，当然他的业绩常常不错。他能跟顾客愉快的交谈，甚至成为朋友。他并不一定说很多话，但有时候他的几句话甚至一个微笑都能解决问题，因为，他知道说什么，在什么时候说。,物业顾问应学习哪些知
7、识,*项目百问/叙盘词/常见反对意见的处理*建筑设计/工程知识*房地产政策与法规*房地产市场（跑盘、发展趋势、各大媒体等）*房地产开发与管理*家居、装修与风水*城市规划与园林景观*物业管理*顾客心理学*商务礼仪*新闻/时尚*金融/证券/保险/网络/消费品*企业管理/市场营销 。,知识是学不完的，也正因为如此，物业顾问可以是你一辈子的职业。只要你愿意学习，你每天都可以得到新的提高，你的太阳每天都会是新的,行动提议,*把项目产品吃透，不断总结，每天提升话术*经常组织叙盘比赛，锻炼我们的第一板斧*定期组织知识测验，给我们施加学习的压力*大家接成对子，工作中相互督促技巧的运用*楼盘建立客户成交案例库，分享我们的心得*组织演讲比赛，培养我们的激情和口才*。 TOPSALES就是这样练成的！,谢谢大家！,
