1、云南交通职业技术学院云南交通职业技术学院在线教务辅导网： http:/ 更多课程配套课件资源请访问在线教务辅导网云南交通职业技术学院云南交通职业技术学院第十章 促销策略通过本章学习能够：1、明确促销策略的基本含义、内容2、正确认识促销在市场营销中的重要性3、掌握各种促销方式以及促销组合的运用云南交通职业技术学院云南交通职业技术学院一、促销组合的概念及作用1.促销组合的概念（ 1）促销的概念促销一词源于拉丁语，意思是 “前进 ”。 在现代企业的营销中也称之为促进销售，是指企业通过一定的形式，将商品或劳务的性能、特征等信息传递给顾客，帮助顾客认识商品或劳务，引起顾客的注意、唤起其需求，使其采取购买
2、行为的过程。第一节第一节 促销组合促销组合云南交通职业技术学院云南交通职业技术学院（ 2）促销组合的概念将人员推销与非人员推销的促销方式，即人员推销、广告、营业推广和公共关系结合起来，有计划、有目的配合运用，就形成了整体促销作用，也就是促销组合。2.促销组合的作用n （ 1）传递信息n （ 2）唤起消费者的需求n （ 3）企业产品形象的树立n （ 4）稳固和扩大产品的市场份额 云南交通职业技术学院云南交通职业技术学院二、促销组合的构成n 1.人员推销（ personal promotion）n 人员推销是由开展促销活动的企业派出推销人员或委托推销人员亲自向目标市场中的顾客进行有关商品信息的直接
3、交流。n 2.广告（ advertisement）n 广告是企业促销活动中运用最为广泛的一种方式。企业通常是通过各种付费传播媒体向消费者进行信息的沟通。云南交通职业技术学院云南交通职业技术学院3.营业推广（ sales promotion）营业推广是企业在某一特定时间段所采用的促销方式，以刺激消费者的购买欲望。4.公共关系（ public relation）公共关系是企业运用一些不需要付费的传播手段来进行自身形象的宣传，从而达到吸引消费者注意，向他们间接推销企业产品和劳务的目的。云南交通职业技术学院云南交通职业技术学院三、确定促销组合时应考虑的因素1.企业促销的目的2.产品的性质3.市场特点不
4、同4.产品生命周期 产品导入期 产品成长期 产品成熟期 产品衰退期5.促销预算云南交通职业技术学院云南交通职业技术学院第二节 人员推销一、人员推销的概念、特点与方式1人员推销的概念人员推销是企业推销人员直接向中间商或消费者进行推销商品和劳务，使其采取购买行为的一种促销活动，包含推销员、推销对象（消费者）以及推销品三个构成要素。人员推销是人类最古老的一种促销形式，它在早期的商品市场中就已经很常见，今天仍然被各企业广泛采用。云南交通职业技术学院云南交通职业技术学院2人员推销的特点（ 1）信息沟通的双向性（ 2）推销过程灵活（ 3）推销针对性较强（ 4）企业与顾客的关系更易得到巩固3.人员推销的方式人员推销通常包括三种主要的推销方式：（ 1）上门推销（ 2）柜台推销（ 3）会议推销云南交通职业技术学院云南交通职业技术学院n 二、人员推销的程序n 人员推销完整的程序包括以下几个步骤：n 1.寻找准顾客，确定推销对象，发展新顾客；n 2.推销前先了解顾客情况，做好物质、资料等方面的准备工作；n 3.约见顾客后，在与顾客的接触过程中迅速引起顾客注意，激发顾客兴趣；n 4.通过推销谈判，本着互惠互利原则，协商处理双方异议，达到利益一致的目的；n 5.与顾客达成共识后，推销人员主动把握时间促成交易；n 6.交易达成后，推销人员与顾客保紧密联系，做好售后服务工作。
