1、,促成技巧及异议处理,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网 保险资料下载 门户网站,促成的理念促成的时机促成的方法异议处理演练,促成就是通过生动有效的语言表达和肢体语言，引导客户做出最终购买决定，完成销售的一种动作。 促成是帮助客户购买需要的东西，而非干预他的决定，避免因推销而推销。 促成就是要让客户确信这个产品能满足他的需求。 促成是一种方法和技巧，永远没有百分之百正确的促成方法。 善用提问,创造促成的时机。,促成的理念,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网 保险资料下载 门户网站,促成的时机,客户对你的说明比较满意时 客户询问办理细节时 客户询问
2、他人办理情况时 客户沉默思考时 客户犹豫不决时 实际上，整个销售过程都是促成的最佳时机,促成的方法,1、行动法(推定承诺法)时机：讲完产品时、客户无异议时、沉默时话术：身份证带了吧！就在这里签字。注意：动作到位，自然淡定。,2、二择一法时机：客户对说明比较满意并询问细节时话术：您是为自己办还是为家人办？ 您是先办3万还是2万？注意：目光坚定，语气有力。,3、从众心理法时机：客户已经决定购买时或询问他人办理时话术：在我们这个网点很多客户都办理这个产品！ 您看，今天我都为好多客户办了呢！注意：语言轻松，以未领合同和已签保单为辅助工具,4、创造稀缺法 时机：客户犹豫不决时话术： 这款产品今天的认购额
3、好象已经满了，您买的话我还得问问我们行长有没有份额。 这么好的产品，我们当然是有限额的，不知道今天还能否办理？ 今天是（送礼品的）最后一天了！注意：略带漫不经心的语气,5、漫不经心法 时机：客户犹豫不决时话术：这么好的产品没有什么可犹豫的，办不办在你！注意：漫不经心,6、激将法 时机：客户对金额犹豫时话术： 这是专对我们VIP客户推出的理财计划，低于*元不办！像您肯定不存在问题噻。注意：语气坚决，目光注视,7、事后决定法 时机：客户仍然犹豫时话术： 你在这里签字，合同马上就可以出来，您看上面打的是不是我说的保额？您可以拿回家去再跟家人商量，如果确实不满意，十天内还可以全额退给您的。注意：语气坚
4、定，动作到位,8、礼品赠送法 时机：任何时候均可话术： 今天是客户服务节最后一天，这份礼品是从总行发过来的，外面没有的，您办了马上就可以送您了注意：不要常用，容易给客户大甩卖的感觉（注意合规要求）,异议处理,我有一个亲戚在做保险，要买保险我就找他！保险是骗人的！保险公司倒闭了怎么办？几十年以后，万年松拿到的钱不值钱了！我身体很好，我不需要康爱星！我相信大的保险公司！保险是买的时候容易，理赔的时候就难了！我会选择外资保险公司买保险！,正确看待客户的异议,存在即是合理,客户提出异议不可避免客户提出异议是购买保险的第一步为客户解决异议的同时，提升了个人的专业素质客户的异议是对我们保险知识的检验客户提
5、出的异议越多，说明对保险越重视客户提出的异议越多，购买保险的欲望越强烈,常见异议的种类,异 议,没需要,没有钱,不用急,不相信(寿险、业务员),没需要,我已经有社保了，不需要买保险我公司的福利待遇很好，我不需要保险我的收入很高，已经攒了一大笔钱 ，不再需要保险我已经买过保险了，不用再买了我现在还年轻，不需要保险我已经有股票、基金、房产方面的投资，不需要买保险我还没有成家，不需要买保险,没有钱,我的收入要维持家庭的正常开支，没有闲钱买保险我刚买了房子，要还贷款，没有钱买保险我的钱都做了储蓄和投资，没有多余的钱购买保险我要抚养老人，还要供孩子上学，没有钱买保险,不用急,我还要考虑考虑，不着急买保险
6、我要与家人商量一下我要与其他保险公司的产品比较一下我现在还年轻，等我岁数大一点再考虑等我朋友买了我再买你把计划书留下，让我研究研究,不信任,保险买时容易理赔难，都是骗人的我有朋友也在保险公司，我要找他买保险我若投保后享受不到后续服务怎么办如果投保后我没有钱继续缴费怎么办如果保险公司倒闭了怎么办,细心聆听客户的异议,L-用心聆听,异议处理的技巧,S-尊重理解,C-澄清事实,P-提出方案,A-请求行动,尊重和体恤(我很理解您的想法) 把客户的异议一般化(其实很多人也是这样想的),锁定异议(除此之处，还有没有别的原因) 利用“是但是”的方法处理回答,提出解决异议的方法 约定解决方法的事情/承诺,请求技巧、二择一法、推定承诺法、激励法、行动法 请求行动,示例没有钱，不买保险,示例身体很健康，不需要保险,示例还年轻，不着急买保险,示例保险买时容易理赔难，不信任保险,演练,设计不同场景两人一组进行训练促成展示,感谢聆听,
