1、机构简介Organization brief introduction,尊地中国地产机构成立于1998年，自成立初便明确以高度社会责任为立业之本，以正直诚信为经营之本，以高品质产品与服务为作业之本，快速发展成为中国十大地产品牌顾问机构、中国（深圳）十大销售代理机构、中国最具影响力商业地产营销策划机构、国家二级房地产评估机构、深港地产研究理事会理事单位、深圳房地产协会常务理事单位。目前服务网络遍及全国各大城市，在深圳、山东、合肥、东莞、惠州、西安、长沙等地设立多家分支机构。 尊地在物业策划、销售代理、广告整合推广及咨询评估等方面形成自己独有的优势，运用尊地运营模式的特色战略、集中优势的拳头战略、
2、高装备输出的“尖刀团”战略等超高方式解决地产问题，奠定了在别墅大盘、新区大盘、新都市综合体等核心领域的专家地位。现已策划销售的著名楼盘逾300个，总代理销售额逾600亿元，综合销售率高于95%，累计楼盘销售面积超过3000万平方米。尊地以自己的理念和实践，坚实自己在中国地产服务行业的前沿地位，并将以更多的业绩数据充实不断发展前行的地产历程。,追求客户满意度，缔造利益共同体，尊地已成功为振业集团、深国投商用置业、东部集团、建设集团、沙河股份、鹏基集团、深圳天地集团、顺驰集团、山东鲁能集团、山东银座集团、合肥金水集团、西安紫薇地产等多家大型企业提供全方位专业服务，塑造了振业城、香山美树苑、沃尔玛亚
3、洲中心、东营银座城市广场、合肥黄金广场等大批明星项目。 多年持续稳健成长，尊地拥有一支在学战思潮中历炼的钻石型专家团队，以凝聚力与执行力开创行业先锋；并在地产界首创“橙色风暴”行动，以卓越绩效评比为核心，打造中国第一地产销售军团。 在“专业创造价值，用心服务每一天”的企业价值理念感召下，尊地依托自身优越的资源平台和专业精神，通过丰富的行业经验和高综合销售率，成为中国最具价值的地产综合服务机构之一。,案例概述: case example says all:,2011年05月06日,顶杰地产 【聆水居 】 商 业 部 分 研 究 策 划 报 告,商业项目营销逻辑思路,本报告的主要目的在于为顶杰地产
4、咸阳聆水居项目商业部分的销售招商提供市场研究方面的决策依据，并且明确项目的商业规划和业态经营布局，制定招商执行和营销推广策略，最终达成项目商铺租售两旺、现期回款与远期经营双丰收的目的。,本报告的主要目的,本报告的逻辑思路,项目分析,市场研究,商业业态,招商策划,营销推广,商铺去化,逻辑推理,双向互动,目标指向,秉持前图所示商业项目的基本思路，结合本项目的具体情况，本报告主要从图示的几个方面，粗略推求本案的操作思路。由于时间及人力物力所限，本报告结论及数据指标并非最终，具体应以合作期间逐一专项研究提报结果为准,以客群需求为基础，从房地产市场及商业市场两个维度，按照宏观（全市）、中观（区域）、微观
5、（周边）三个不同范围的外延，逐步挖掘项目的发展潜力，精准锁定项目切入的商业市场机会点,市场研究思路,咸阳市国民收入、平均消费水平,区域居民构成、消费特征,周边居民构成、商业需求,一、房地产市场分析,宏观分析经济发展,关中天水经济带核心城市之一,西咸一体的国际化大都市利好,咸阳是“关中天水经济区”内核心成员之一，借西咸一体化之利，乘西安作为关天经济带龙头之便，虽是西安的配角，同时按照关中天水经济区发展规划，以先进制造、能源化工、物流等为重点产业发展调整方向和产业布局，与西安、宝鸡等大中城市形成产业分工和合作，以此凸显咸阳独特的经济地位。,由此我们可以预期，咸阳制造业将会迎来一次提升改造的机遇，乘
6、此东风，本案隔路西临的大厂居住区，其消费能力必将随之水涨船高。,宏观分析房地产业规划方向,咸阳城市未来的空间发展应该采用“强化中心、优先南扩、稳步西拓、适当东延、抑制向北”的发展战略。中心城空间结构“一河两带三轴多中心” （1）“一河”即中心城主河道渭河，在美化城市环境、营造绿色开敞空间中发挥重要作用； （2）“两带”沿渭河两岸形成“渭河北部发展带”和“渭河南部发展带”； （3）“三轴”沿长虹路-钓鱼台路、秦皇路-渭河南路、东风路-扶苏路等3条主要通道形成联系东西发展带的南北向发展轴； （4）“多中心”包括三个市级中心和各组团的公共服务设施中心，形成分级服务设施体系摘自咸阳2006-2020城
7、市总体规划,本案,本案位置处于城内区边缘，位于“渭河北部发展带”内，为政府规划优先发展的优质住宅用地区，区域升值前景看好,从发展现状看,区域规划区域发展潜力,商品房成交价格持续稳步上涨，商业价值迅速拔升，城内区土地稀缺性日益体现。,基于咸阳市发展及商业现状的研判：,从发展现状看,区域发展潜力,城南、城西、以及城中的改造是咸阳市未来发展重点。,咸阳市目前大力推进城市化进程，随着西咸一体化进程的深入，商业物业规模及需求必将进一步提升，于未来几年迎来快速发展。,投资、高端客户群引领未来方向。,市场量价稳步提升，商业价值迅速拔升，城内区土地稀缺性日益体现。,咸阳湖的落成，延滨河路、渭阳路一线休闲商业正
8、逐步升温，显现出城市商业功能化版块划分发展趋势。,二、咸阳商圈及发展空间分析,北门口商圈,电影院商圈,七厂十字商圈,老秦都商圈,中华路商圈,第六大特色商圈,传统商业圈餐饮、娱乐、购物、休闲。优势：火车站、回民街、凤凰台古玩城,核心商业圈娱乐、购物多元化综合业态,发展中商业圈购物、办公、娱乐、餐饮区域城市综合体,传统商业圈餐饮、购物生活配套,新兴商业圈餐饮、购物、休闲、汽车相关业态。,北门口商圈,北门口商圈：该片区商业氛围浓厚，物业形态以单位小区多层及新建高层为主。商业形态有底商大型KTV、网吧等休闲场所，商业类型丰富、客流量较大、商业氛围浓厚。 靠近乐育路附近汇集众多大型的手机通讯卖场，该地段
9、商业氛围较为浓厚。多层铺面租金80-160元/之间,电影院商圈,电影院商圈：人民广场为咸阳黄金商业地段，汇集了中高档的大型购物中心（民生百货、红旗商场）；综合商业步行街（中宏、银泰、嘉惠商业步行街），周边交通便利、道路四通八达，该区域是咸阳市大型商业综合体、大型商业街、最为集中的区域，汇集了知名餐饮娱乐（麦当劳、雅泰来、金碧辉煌KTV等） 、品牌服饰专卖店、珠宝专营店、金融机构等。商业类型较多、客流量较大、商铺租金较高。该地段商业氛围较为浓厚。铺面租金180-260元/之间,七厂十字商圈,七厂十字商圈：该区域为咸阳发展商圈位置，财富中心在建设及热销中。该区域的商业人气现主要集中在秦皇南路上，主
10、要的业态为酒店（依凡酒店、四季阳光酒店）、银行（招商银行、中信银行）、娱乐休闲场所（乐海漫步、上岛咖啡），小型商业步行街。此区域的事业单位家属区较为集中（广电集团、中信银行家属区、商业银行等），地段较好，商铺的租金较高。一般都在100-160元/之间。,老秦都商圈,老秦都商圈：该区域为咸阳早起自发性形成的商圈，早年的秦都市场满足了周边居民日常生活消费，至今每周四依然在秦隆步行街形成集市。东方巴黎、民生百货的进入逐渐形成以片区为主导的商业地段。80-120元/之间。,中华路商圈,中华路商圈：该区域为咸阳近年来新兴商圈，以世纪金花量贩店、中华广场、汇通夜市为基准的生活商业便利圈。主要以彩虹集团、偏
11、转集团、秦宝小区为主的地缘消费为主导。该片区已逐渐形成多元化消费。未来该片区随着城市的进一步发展将形成区域内有影响力的商圈。目前租金在50-80元/之间。,小结：咸阳商业类比西安有很大质的不同，发展速度较慢；商业消费以电影院商圈为中心相对集中；其它商圈只是以生活配套为主，商圈之间不存在竞争关系；消费习惯具有很强的针对性，对商圈受传统观念的束缚；,三、本项目区域商业前景探析,让我们从项目的本身条件入手，寻找我们营销思路推求的出发点。,知己从现实出发,项目基本概况,8000平米的总体量决定了本项目不可能成为辐射区广大的综合性商业体，服务范围只能辐射周边步行距离（ 1公里以内）。因此，全市宏观商圈特
12、征对本案不构成直接参照要素。本案地面停车位受限，这就削弱了吸纳远距离驾车消费人群的能力。裙楼小门店，层高和空间受限的情况下，决定了本案不具备运营大商家的条件，只能运营中小型精致型门店。本项目为咸阳市享有盛名的高端住宅，同时若干高端河景住宅集中出现，且毗邻区政府。隐含的题中之义是商业配套的最经常消费人群具备较强的消费力和较高的消费层次。目前区域发展处于初级阶段，商业几乎为零，也非传统型商业聚集地段。尚未形成消费氛围。,先行招商，择机出售？,鉴于以上信息，立足于本区域本项目，我们应该如何去做,抛售套现？,等待商圈成熟，实现利益最大化？,那我们的业态应该怎么去做？,小型超市,宠物店,美容美发店,餐饮
13、店,咖啡茶吧,足浴保健,精品店,汽车美容,教育培训,动漫城,网吧,银行,酒吧,古玩字画,健身中心,茶城,高端会所,1F,2F,主出入口,因目前开发商所提供图纸未带有尺寸，对于项目商业部分的面宽、径深仅根据目测与实地考察的结果进行业态设想，仅供开发商参考。,招商要点招商路线,四、营销要点,招商与销售关系思考,成功的招商直接关系项目整体收益尤其是远期稳定收益的实现成功的招商能有力地保障与促进商业的销售成功的招商能有力的推动住宅的销售成功招商旺场旺业是提升品牌价值、提升区域地价、实现毗邻续期滚动开发超额利润的利器 把握的原则：招商先行择机推售,营销战略,通常，我们将销售动作的对象划定为投资型客户，使
14、用以租金收益升值为核心的宣介口径，主要目的是实现销售回款；将招商动作的对象划定为经营户（包括自用型购买客户），使用以区位、周边消费力、项目硬件、铺位店面位置综合的商业经营价值为核心的宣介口径，主要目的是实现经营旺场。,招商工作不是被动的等客上门，而是主动甄选、主动出击，对目标商家的经营管理、商品质量、经营状况等方面的内容进行全面考察,1、制定品牌策略招商代理依靠其丰厚的国内外品牌资源，根据项目的业态定位、档次定位及经营特色、经营理念的具体要求，圈列出有影响、有实力、货品及经营理念出众的优秀品牌、具备独特文化品位的特殊品牌、实力强的商业机构、知名企业、知名品牌等，邀请实地踏勘项目，作为项目的重点
15、品牌，安排位置优越条件出众的店面铺位，重点招商。2、圈定大量目标经营户范围圈定档次合适的目标业态经营集中地，通过挨门挨铺地粗筛经营业态、暗访细选经营状况和经营理念，筛查出合适的目标经营户清单，作为主动出击的目标。,招商策略,3、制定招商优惠策略,根据地区政府对商业街的扶持政策确定可以给予招商对象的优惠措施，对于一些新兴的没有天然地理、人文等资源的商业街来说，这一优惠措施对吸引人气有莫大的帮助。4、确定推广通道对于大量、分散、同质化的普通目标商户群，选择合适的传播方式，如电话、散单、走访等，选择传播成本低廉、送达效率高、传播效果好的媒介方式，避免高成本的广告轰炸。,招商策略,5、合理分割铺位、制
16、订单铺单店价格经营户对位置的选择极其敏感，铺位大小划分及价格制定必须精密符合人流动线规律，越接近主要、次要出入口的位置，铺位越小、价格越高。6、深入了解业态经营需求，主动配合装修改造很多业态都有特殊的经营硬件需求，例如生鲜配合上下水，餐饮配合抽排气，汽配需要大层高等等，都需要招商过程中深入探讨，提前了解，主动配合。,招商策略,4、招商流程,确定合作对象、签定招商意向书、交纳定金(招商部、则务部、客户) 与客户沟通、谈判、方案修改与认可（招商主管、对口部门） 招商协议正式签定(招商部、总经理室、客户) 提供装修方案及电脑效果图(客户) 提供租赁面积认定书、租赁许可证和装修入场证（总经理室、物业中
17、心） 进行装修、备货、上柜、营业（客户）,市场调研和目标客户分析(招商部) 客户招商月计划实施(招商部) 客户招商周计划(招商主管) 客户信息归档完善、招商资料准备就绪(行政部) 目标客户开发，拜访、接治(招商主管) 客户分类、确定重点客户(招商部) 填写招商意向表（招商部、客户） 客户资格考察、评估核准(招商部),招商工作流程,招商政策,商户重要性差别化优惠优先招商的重要商家，按合同额执行免租期36个月，装修期酌情减免水电费 普遍招商的餐饮、保健、茶秀业态，经营形象优秀且一次性承租全部功能分区面积的，执行免租期 优先承租差别化优惠按月计，招商期内租金按月提升5%招商原则面积取大不取小楼层取高不取低门店灵活拆分，宜小不宜大不单纯以租金高低论英雄，旺场旺业是王道,招商营销路线图,报纸广告广播围墙电话电子邮件,推广媒介,招商说明会个别面谈,电话散单街访,1个月,2个月,2个月,外立面落成，开始招商,尊地地产始终相信，过程完美，结果自然圆满真诚预祝项目取得圆满成功！,TEL:02988378428ADD:西安市南二环西段九座花园1215,
