1、 Development Dimensions International, Inc., MCMXCVI. Revised MCMXCVIII. Reformatted MMI. Revised MMVI. Pittsburgh, Pennsylvania. All rights reserved under U.S., International, and Universal Copyright Conventions. Published in the United States of America, the United Kingdom, Canada, and other count
2、ries. Development Dimensions International prohibits the reproduction of any portion of these printed materials without prior written agreement with its clients. These materials may be used only with related printed and videotaped materials. Furthermore, clients are required to provide each viewer o
3、f the videotapes with a complete set of related printed materials for that persons use during and after the training. Such materials are not intended for or authorized for use by others. 能能力力词词典典成功典范SM卡片分析法SUCCESS PROFILESSM CARD SORTV 1.0 Development Dimensions International, Inc., MCMXCVI. Revised
4、 MCMXCVIII. Reformatted MMI. Revised MMVI. Pittsburgh, Pennsylvania. All rights reserved under U.S., International, and Universal Copyright Conventions. Published in the United States of America, the United Kingdom, Canada, and other countries. Development Dimensions International prohibits the repr
5、oduction of any portion of these printed materials without prior written agreement with its clients. These materials may be used only with related printed and videotaped materials. Furthermore, clients are required to provide each viewer of the videotapes with a complete set of related printed mater
6、ials for that persons use during and after the training. Such materials are not intended for or authorized for use by others. i 目 录 积极学习.1 适应能力.2 发挥最高绩效.3 应用所学.4 销售任务管理.5 成为业务顾问.6 拓展商业价值.7 建立成功团队.8 提升客户忠诚度.9 建立伙伴关系.10 建立策略性工作关系.11 建立销售团队.12 建立信任.13 建立互信关系.14 辅导.15 辅导销售团队.16 沟通.17 持续改善.18 持续学习.19 促进团
7、队成功.20 建立服务声望.21 客户导向.22 决策能力.23 授权委责.24 发展他人.25 策划销售方法与解决方案.26 结果导向.27 精力充沛.28 扩展及提升机会.29 引领变革.30 财务敏锐度.31 ii 后续追踪.32 简报能力.33 赢得认同.34 引导销售机会.35 高效沟通.36 建立良好形象.37 信息监控.38 积极主动.39 创新.40 启发他人.41 职务适配性.42 愿景与价值观领导.44 制定销售运营决策.45 冲突管理.46 工作管理 (包括时间管理).47 配置资源.48 领导会议.49 参与会议.50 谈判能力.51 组织适配性.52 计划与组织能力.
8、54 质量导向.55 追求达成更高目标.56 挑战风险.57 安全意识.58 销售/说服能力.59 销售人员风范.60 销售谈判能力.61 销售机会分析.62 有效选才.63 设定销售单元策略.64 策略性决策能力.65 抗压性.66 iii 维持客户满意度.67 专业知识与技巧.68 不屈不挠.69 追求卓越.70 卡片分析能力字典 1 Development Dimensions International, Inc., MMVIClient may reproduce this page for internal use only. 销售领域能力 (Sales) 积极学习 Active
9、Learning 对新的信息、知识和经验充满热忱；经常寻找并利用学习机会；迅速吸取并应用新信息。 主要行为 Key Behaviors 热爱学习 对和销售或业务相关的知识，表现出好奇和学习热情；寻求可获取新技能、行为和 /或知识的机会（正式和非正式）；主动安排时间以获得这些重要体验。 迅速吸收知识 注重从正式或非正式的学习经验中，吸取并了解新的信息，对新情况或信息迅速做出判断，并找出其中最重要的因素。 鼓励反馈 寻求对自身表现的反馈意见，并乐于接受；有建设性地利用反馈改进知识、技能和行为。 应用所学的知识或技能 把新的知识、认知或技能实际运用到工作中，并通过不断尝试精益求精。 . 卡片分析能力
10、字典 2 Development Dimensions International, Inc., MMVIClient may reproduce this page for internal use only. 适应能力 Adaptability 面对工作内容或环境重大变化，仍能有效工作；有效适应新的工作结构、流程、要求及文化。 主要行为 Key Behaviors 努力了解改变 努力了解工作内容、情况及环境的变化，以及改变的原因及逻辑； 主动寻求信息以了解新的工作状况。 对改变采取正面态度 视改变或新的状况为学习及成长的机会； 关注改变带所来的好处； 用正面的态度与他人谈论这些改变。 调整
11、行为以适应改变 在工作环境中，迅速调整行为以有效应对改变； 愿意尝试新方法来应对新情况，不会坚持过去的无效行为。 卡片分析能力字典 3 Development Dimensions International, Inc., MMVIClient may reproduce this page for internal use only. 发挥最高绩效 Aligning Performance for Success 致力于引导他人完成工作目标。 主要行为 Key Behaviors 设定绩效目标 与部属共同制定可行、明确的绩效目标及评估方法。 建立达成目标的方法 与下属一起确定可帮助其达成目标
12、的行为、知识及技巧；确认需要加以努力和评估的行为、知识和技巧领域。 创造适合学习的环境 确保有足够的机会及资源支持下属发展；帮助个人克服学习障碍。 共同制订发展计划 与下属一起找出可帮助其达成目标的学习方法，如指导、训练、课程及讲座等。 追踪绩效 实施一个系统或运用技术来追踪下属的目标达成情况，及其在达成过程中，是否展现必要的行为、知识及技巧。 评估绩效 定期与下属讨论绩效，评估其在目标达成、行为展现、知识及技巧强化等方面的表现。 卡片分析能力字典 4 Development Dimensions International, Inc., MMVIClient may reproduce th
13、is page for internal use only. 应用所学 Applied Learning 能及时吸收并应用与工作相关的新知识。 主要行为 Key Behaviors 积极参与学习活动 积极参与必要的学习活动，并尽力取得学习体验（例如，作笔记、问问题、完成作业等）。 快速获取知识、理解或技能 通过正式及非正式的学习体验，快速吸收、理解新知识。 应用所学知识与技能 将新知识、理解或技能运用在实际工作中，并通过不断尝试精益求精。 卡片分析能力字典 5 Development Dimensions International, Inc., MMVIClient may reproduc
14、e this page for internal use only. 销售领域能力 (Sales) 销售任务管理 Assignment Management 通过合理分配时间，优先处理重要目标、重要任务和销售机会，有效掌控销售活动。 主要行为 Key Behaviors 平衡销售预测及实际进展 定期比较目标与销售进展，以认清当前及潜在的差距；追踪每一步销售目标的进展情况，推进滞后的销售，确认新销售目标的需求，通过电话联系、营销活动、内部关系网络以及其他方法，寻求更多机会，扩大客户基础。 区分优先次序 系统化评估销售机会，锁定产出最大商业成果的机会；认清关键性和非关键性的活动，调整优先次序，合理
15、安排时间。 妥善安排和管理时间 分配适当的时间完成工作；在同一时间内处理多项活动及任务；避免日程上的冲突；列出进度表及重要任务。 卡片分析能力字典 6 Development Dimensions International, Inc., MMVIClient may reproduce this page for internal use only. 销售领域能力 (Sales) 成为业务顾问 Becoming a Business Advisor 与顾客一起创建有价值的商业合作关系，以增加客户市场价值；积极为寻找商机；对客户的业务及导向因素有深入了解。 主要行为 Key Behaviors
16、 将自己定位为商业伙伴 在沟通的过程中，展现对企业成果的长期承诺。 展现商业敏锐度 清楚了解客户的业务状况，包括营收成长及其它业务策略、财务目标、流程、市场情况和竞争环境；谈论客户行业状况时展现丰富的知识；清楚阐述决策对客户的影响。 分享具附加价值的观点 分享相关信息（如市场，竞争对手，法规）、专业知识以及可能会影响客户现在或未来事业成功的见解，以展现权威性。 掌握组织内部政治生态 展现政治环境敏锐度，了解影响客户组织达成目标的复杂政治环境与人际关系；在表达想法和采取行动时，考虑政治问题；考虑所有相关人员的立场；与客户组织中不同层面的人有效交往。 培养一个活跃的人际网络 充分了解客户关系的战略
17、重要性；积极构建、维护及利用关键人脉，来达成销售目标（包括举办活动，鼓励客户彼此建立关系）。 卡片分析能力字典 7 Development Dimensions International, Inc., MMVIClient may reproduce this page for internal use only. 销售领域能力 (Sales) 拓展商业价值 Broadening Business Value 探究客户的潜在议题与需求，以提出更广泛的解决方案；敏锐察觉客户释放的讯息并加以引导，赢得客户对产品，服务及解决方案的承诺，以最大程度增加销售互动的成效；明确有力地表达与推动未来的方向。
18、 主要行为 Key Behaviors 探索业务扩展机会 建议不同的思考方式；视情况所需，探索将目前业务机会扩展成更大解决方案的可能性；建议能创造更大销售机会的行动。 制定影响力策略 拟定一项影响策略，以满足主要决策者的战略需求，及其明确和隐含的要求；根据客户释放的讯息调整影响策略；通过运用商业及情感因素来影响决定，并有效应对客户的反对意见。 推动销售进展 与客户在结果与行动上达成共识以推动让销售进展；如情况适当，锲而不舍追求想达成的结果；总结行动的共识。 卡片分析能力字典 8 Development Dimensions International, Inc., MMVIClient may
19、 reproduce this page for internal use only. 建立成功团队 Building a Successful Team 使用适当的方法和灵活的人际互动风格，协助建立一个高凝聚力的团队；促进团队目标的达成。 主要行为 Key Behaviors 建立方向 确认团队的目的与重要性（例如：团队有明确的纲领或使命宣言）； 引导团队设定明确且可衡量的团队目标。 发展团队的组织结构 协助阐明团队成员的角色与职责； 确保团队内必要的领导、审核或支持功能到位。 促进目标的达成 提出适当的程序或流程建议，以协助团队达成目标或执行职能； 提供必要的资源或帮助，协助团队克服障碍，
20、达成目标。 鼓励他人参与 倾听并邀请团队成员参与决策的过程； 重视并善用个人的差异与专长。 告知团队成员 与团队成员分享重要或相关的信息。 身先士卒 坚持团队的期望与原则；履行团队责任； 坚守个人对团队的承诺。 卡片分析能力字典 9 Development Dimensions International, Inc., MMVIClient may reproduce this page for internal use only. 提升客户忠诚度 Building Customer Loyalty 有效满足顾客需求；建立有效客户关系；以建立顾客满意度及忠诚度为己任。 主要行为 Key Beh
21、aviors 运用沟通基本原则 通过使他人觉得受重视、被感谢、有参与感（维护自尊、表示同理心、鼓励参与、分享看法、给予支持）来建立良好的人际关系。 关注客户 迅速且真诚地问候顾客，给予其充分的关注。 阐明现状 询问以确认顾客需求；仔细聆听；提供适当讯息；总结以确保相互理解。 满足或超越需求 对于顾客例行性的要求，立即处理； 对于非常规的情况，与顾客就一系列行动达成明确的共识； 抓住机会超越顾客期望，同时不做出过度的承诺。 确认满意度 询问顾客的满意状况，保证会继续跟进；如果适当的话，感谢顾客的意见。 以退为进 在处理不满的顾客时，能耐心聆听顾客的抱怨，表示同理心，道歉并担起责任解决顾客的问题。
22、 卡片分析能力字典 10 Development Dimensions International, Inc., MMVIClient may reproduce this page for internal use only. 建立伙伴关系 Building Partnerships 找出机会并采取行动，在所属领域及其它领域、团队、部门、单位或组织间建立策略性的关系，以协助组织达成业务目标。 主要行为 Key Behaviors 确定合作需求 分析组织及个人所在领域中应该建立或加强的的重要关系，以帮助个人达成目标。 寻求合作机会 与可能合作的伙伴分享信息，说明合作的利益及可能产生的问题。 共
23、同商定双方的期望及合作范围，以确保符合彼此的需求。 制定行动计划 共同发展行动计划，以达成共同目标； 赢得合作伙伴对双方的责任与所需资源的共识。 将个人目标置于次要地位 将组织目标置于个人以及所在部门目标之前；预期己方行动或决策对合作伙伴产生的影响；赢得他人对合作目标的支持。 追踪伙伴关系 运用有效方法追踪或评估伙伴关系及目标达成的状况。 卡片分析能力字典 11 Development Dimensions International, Inc., MMVIClient may reproduce this page for internal use only. 建立策略性工作关系 Build
24、ing Strategic Working Relationships 发展并运用合作关系，促进工作目标的达成。 主要行为 Key Behaviors 寻找合作机会 积极地与他人建立有效的合作关系。 阐明现状 通过询问和说明来澄清现状。 发展他人及自己的观点 询问并拓展最初的想法； 补充他人的想法，并提出自己对当前问题的见解。 将个人目标置于次要地位 将团队或组织目标置于个人目标之前。 促进达成共识 获得他人的共识并致力于建立伙伴关系。 以充分的理由来解释合作行动的价值。 运用沟通基本原则 在互动的过程中，运用良好的人际技巧 (维护自尊、表示同理心、鼓励参与、分享感想，提供支持 )，让他人感到
25、有价值、受尊重，并有参与感。 卡片分析能力字典 12 Development Dimensions International, Inc., MMVIClient may reproduce this page for internal use only. 销售领域能力 (Sales) 建立销售团队 Building the Sales Team 吸引、培养及留住人才；评估团队的强项与发展需求，提供学习机会，使团队成员发挥潜能。 主要行为 Key Behaviors 吸引优秀人才 建立能筛选出优秀销售人员的选才流程；招募，吸引及筛选团队所需的优秀人才。 诊断能力及发展需求 决定有助于达成目前及
26、未来业务单位目标所需的能力及技能层次；评估销售人员的强项及发展需求。 培养销售人才 拟定培养内部人才的策略；提供挑战性任务，以建立信心及声望。 留任人才 积极培育及支持销售人才；了解每位成员的工作满意因子，并有效控制影响人才去留的威胁；采取行动留住内部优秀人才。 卡片分析能力字典 13 Development Dimensions International, Inc., MMVIClient may reproduce this page for internal use only. 建立信任 Building Trust 以有效的互动方式，建立他人对个人及组织的信任感。 主要行为 Key
27、Behaviors 言行诚实 展现诚实的态度，切实遵守并履行自己的承诺，保持言行一致。 表明自身立场 分享个人的想法、感受与理由，使他人了解自己的立场。 欢迎不同观点 即使他人的看法及意见与自己的相冲突，也能倾听并客观考虑这些不同的看法。 支持他人 能尊重并平等对待他人。 不争功，不诿过，将功劳归给应得的人。 既使遭遇反对或挑战，也能站出来支持他人正确的想法。 卡片分析能力字典 14 Development Dimensions International, Inc., MMVIClient may reproduce this page for internal use only. 销售领域
28、能力 (Sales) 建立互信关系 Building Trusting Relationships 使用适当的人际互动技巧，与客户及内部伙伴建立良好关系；在与他人互动过程中，鼓励开诚布公及信任，使他人对你有信心。 主要行为 Key Behaviors 建立关系 很容易地和初识者建立关系 ；让他人感到自在及被接纳。 协助他人获得个人成功 了解并支持他人在商业目标上的个人利益；协助推动和销售目标一致的个人目标；担当起合作伙伴的职责。 增强他人的自尊 维护他人尊严 ，尊重及公平地对待他人；真诚赞赏他人的贡献；当他人感到自尊受到伤害时，改变讨论的方法和策略；倾听他人的顾虑，表现出同理心并善意回应；避免
29、忽视他人的感受；对他人所担忧的问题做出保证。 展现诚信 坦诚与人相处；分享个人想法；行事应当符合公司、社会以及道德标准；确保言行一致；对于达成共识的行动信守承诺。 卡片分析能力字典 15 Development Dimensions International, Inc., MMVIClient may reproduce this page for internal use only. 辅导 Coaching 提供及时指引和反馈，帮助他人强化特定的 知识 /技巧，以完成工作或解决问题。 主要行为 Key Behaviors 澄清现状 以分享信息及询问的方式，确认对方是否清楚了解被要求的行为、
30、知识，及熟练程度。 解释并示范 提供指示、正面示范及观察的机会，帮助他人发展技巧。 鼓励提问，以确保理解无误。 提供反馈与强化 为对方的表现提供及时、适当的反馈； 肯定他人所付出的努力及进步。 运用沟通基本原则 通过使他人让他人感到有价值、受尊重，并有参与感（维护自尊、表示同理心、鼓励参与、分享看法、给予支持）来建立良好的人际关系。 卡片分析能力字典 16 Development Dimensions International, Inc., MMVIClient may reproduce this page for internal use only. 销售领域能力 (Sales) 辅导销
31、售团队 Coaching the Sales Team 诊断销售人员的技巧；提供及时的指引、指示及反馈，以协助他人加强特定知识技巧，提升销售成功的机会。 主要行为 Key Behaviors 找出改善机会 仔细检视销售人员技巧；诊断不佳的行为模式、知识或技巧上的差距。 澄清期望 通过提供信息及询问的方式，确认相互了解，以澄清期望的行为、知识及熟练程度。 引导发展 提供指引、指示、正面示范及观察机会，协助他人发展所需的销售技巧与行为；寻求改善绩效的建议，拓展好的想法。 提供及时回馈 为对方的表现提供及时、适当的反馈；肯定他人所付出的努力及进步。 运用沟通基本原则 通过使他人让他人感到有价值、受尊
32、重，并有参与感（维护自尊、表示同理心、鼓励参与、分享看法、给予支持）来建立良好的人际关系。 卡片分析能力字典 17 Development Dimensions International, Inc., MMVIClient may reproduce this page for internal use only. 沟通 Communication 运用不同的媒介清楚地将讯息或想法传达给 个人或团体，使其完全了解。 主要行为 Key Behaviors 组织沟通内容 阐明目标及重要性、强调重点、遵循逻辑的程序。 维持听众的注意力 通过运用类比、举例、幽默、以及表情、肢体语言、声音变化等技巧，
33、使听众保持专注。 根据听众调整沟通方式 根据听众的经验、背景与期望，使用听众习惯的术语、范例和类比。 确认理解 寻求听众的参与、确认其理解程度，多用不同方式来说明，以增强理解。 使用约定俗成的惯例、常规 依所采用的媒体使用适宜的语法、速度、音量、措词和方式。 理解他人 倾听他人的讯息、正确理解并恰当回应。 卡片分析能力字典 18 Development Dimensions International, Inc., MMVIClient may reproduce this page for internal use only. 持续改善 Continuous Improvement 采取行动
34、改善现有状况及流程；运用适当方法寻找改善机会，执行改善方案，并衡量成效。 主要行为 Key Behaviors 评估改善机会 审视现行工作流程，找出现况与要求标准之间的差距。 确定原因 针对工作现况与标准要求之间的差距，找出无法达到期望目标的主要原因；挖掘现状与结果之间的关联性；由现象中找到原因，并确定主要原因。 制定改善方案 针对原因提出不同的解决方案； 分析不同解决方案的利弊； 根据分析的结果，选择最优方案。 实施有效改善 在正式执行方案前，对该方案进行试行； 针对方案试行的有效性收集反馈意见； 持续追踪及衡量方案执行的成效； 必要时适度修正方案以确保有效。卡片分析能力字典 19 Deve
35、lopment Dimensions International, Inc., MMVIClient may reproduce this page for internal use only. 持续学习 Continuous Learning 积极找出需要学习的新领域；经常创造或利用学习机会；将新学到的知识或技能应用在工作上，并且继续从应用中学习。 主要行为 Key Behaviors 锁定学习需要 寻求反馈，利用反馈内容及其他信息找出适当的学习需求。 寻求适合的学习方式 找出并参与适合的学习活动 (例如 : 上课、阅读、自习、辅导或体验式学习等 )来满足学习需要。 达成最佳学习效果 积极参
36、与学习活动，以达最佳学习效果 (例如，写笔记、问问题、分析数据、考虑应用在工作上的情况、完成作业等 )。 应用所学知识及技能 将新的知识、理解或技能实际运用在工作上； 通过反复练习精益求精。 承担学习过程中可能产生的风险 让自己置身于不熟悉或不适应的领域中学习。 不怕丢脸，勇于提问。 接受具挑战性或不熟悉的任务。 卡片分析能力字典 20 Development Dimensions International, Inc., MMVIClient may reproduce this page for internal use only. 促进团队成功 Contributing to Team
37、Success 积极参与团队的工作，并推动团队达成目标。 主要行为 Key Behaviors 促进目标达成 提出程序或流程建议，以完成团队目标或执行团队任务； 提供必要的资源或协助克服障碍以利团队达成目标。 促进参与 在讨论时能倾听他人意见，并邀请他人参与团队决策或行动； 重视并善用个人的差异与天赋。 告知团队成员 与团队成员分享重要或相关的信息。 身先士卒 坚持团队的期望与原则；履行团队责任； 坚守个人对团队的承诺。 卡片分析能力字典 21 Development Dimensions International, Inc., MMVIClient may reproduce this p
38、age for internal use only. 销售领域能力 (Sales) 建立服务声望 Creating a Service Reputation 悉心策划并执行服务程序，以满足客户及组织需求；使用适当的人际互动风格与技巧来处理棘手的顾客问题，再次赢得客户信心。 主要行为 Key Behaviors 寻求信息以了解客户问题 主动寻求信息，以了解客户的状况，问题，期望和需求。 建立服务程序 建立服务系统、流程、步骤，以确保客户满意，预防服务问题发生；倡导为客户服务的价值观。 解决客户问题 快速响应，解决客户问题；提出双赢的解决方案或做法；避免过度承诺；取得客户对解决方案的共识。 确保客
39、户满意 确保客户解决方案，服务措施及程序确实执行，并达成目标。 卡片分析能力字典 22 Development Dimensions International, Inc., MMVIClient may reproduce this page for internal use only. 客户导向 Customer Focus 将客户需求视为第一要务；与顾客建立及维持良性的合作关系。 主要行为 Key Behaviors 努力了解客户 主动寻找信息以了解客户的处境、问题、期望和需求。 教育客户 与顾客分享信息，帮助顾客了解所处状况及可提供的服务。 建立合作关系 与顾客建立良好的默契与合作关系
40、。 采取行动满足客户需求 考虑所采取的行动或计划会对客户产生什么影响； 迅速响应客户的需求，并解决客户的问题； 避免过度承诺。 建立客户反馈系统 运用有效的方法来监控及评估客户的顾虑、问题及满意度，并预期顾客的潜在需求。 卡片分析能力字典 23 Development Dimensions International, Inc., MMVIClient may reproduce this page for internal use only. 决策能力 Decision Making 确认并了解争议、问题与机会；比较不同来 源的资料，得出结论；使用有效方法选择行动 或发展适宜的解决方案；根据
41、掌握的事实、限制因素和可能的结果采取行动。 主要行为 Key Behaviors 确认争议点、问题与机会 确定争议点、问题或机会，并决定是否需要采取行动。 收集资料 确认需求，收集信息以便更好地了解争议点、问题和机会。 解读信息 整合不同来源的信息，从中发现趋势性、关联性及因果关系。 发展可行方案 根据问题和机会制定相应的备选方案，并达成期望的成果。 选择最佳行动 订定明确的决策标准； 根据决策标准，考虑决策方案可能产生的影响或结果，以选择最有效的方案。 付诸行动 在合理时间内执行决策或开始行动。 邀请他人参与 邀请他人参与决策过程，以获得有价值的资讯、做出最佳决策，并确保大家理解和认同最终决
42、定。卡片分析能力字典 24 Development Dimensions International, Inc., MMVIClient may reproduce this page for internal use only. 授权委责 Delegating Responsibility 将任务职责和 /或决策权委派给适当的人选，以最大程度地提高组织与个人的工作效能。 主要行为 Key Behaviors 将任务或决策权力给予适当的人 在适当的范围内，将决策权和 /或工作职责委派给适当的人 (考虑潜在的正面与负面影响、组织的价值观及结构、被授权者需强化的知识 /技巧等 )。 界定授权范围
43、清楚沟通委派职责的要求，包括决策权力范围、必须的行动、限制或期限。 提供支持，鼓励承担 建议可用的资源并在需要时提供协助或辅导； 表达对被授权者的信心。 及时了解情况 发展适当的追踪方式以了解责任委派的情况及结果。 卡片分析能力字典 25 Development Dimensions International, Inc., MMVIClient may reproduce this page for internal use only. 发展他人 Developing Others 规划并支持员工技巧与能力的发展，使他们能更有效地履行目前或未来工作 /角色的职责。 主要行为 Key Beha
44、viors 共同制定发展目标 与员工一起找出有待加强的领域，了解发展需求并制定明确的发展目标。 共同制定发展计划 与员工一起找出可达成发展目标的方法，了解所处环境可提供的支持或将遭遇的阻碍；共同确定合适的发展活动。 创造学习的环境 协助员工取得所需资源来支持他的发展计划； 确保可获得发展的机会； 提供协助以帮助个人克服学习的障碍。 监控进展 针对员工的发展目标给予具体反馈，让员工知道自己好的及待改善的表现； 视需要调整发展计划。 卡片分析能力字典 26 Development Dimensions International, Inc., MMVIClient may reproduce th
45、is page for internal use only. 销售领域能力 (Sales) 策划销售方法与解决方案 Devising Sales Approaches and Solutions 妥善考虑既有事实、限制、竞争环境及可能结果，拟定销售解决方案或行动计划；清楚说明解决方案如何满足企业需求 。 主要行为 Key Behaviors 陈述详实案例 陈述合乎逻辑、有组织的论证与数据，并举出具体的商业案例；清楚阐述相关事实；精准区分与竞争对手的差异；提出准备充分、具说服力的案例。 解决方案与业务驱动因素企业需求挂钩 明确指出产品、服务或建议如何满足客户需求、，带来哪些好处及商业价值；视情况
46、所需，说明投资回报率。 创造竞争优势 设计解决方案时，考虑竞争对手的产品服务及客户基础；参考竞争中的优势及弱点，积极定位组织；制定影响客户期望、购买流程或需求建议的策略，以创造竞争优势；设计具竞争力的差异化解决方案。 评估选择策略 提出达成销售目标的方法；考虑相关因素（如成本、利益、风险、时机、认同、组织目标与价值观、客户反馈）及决策对组织及客户的影响；选择创造最大销售成果的行动方案。 卡片分析能力字典 27 Development Dimensions International, Inc., MMVIClient may reproduce this page for internal u
47、se only. 结果导向 Driving for Results 为个人或团队工作设定高标准；使用测量工具来监督目标达成情况；为达到或超越目标不懈努力；并从目标的完成及持续进步中获得满足感。 主要行为 Key Behaviors 确定机会 系统评估商业机会，寻求可能产生最大业务效益的机会。 设立挑战性目标 为自已和他人设立挑战性目标，为组织带来高效益。 实现目标 不屈不饶地达成挑战性目标，并从达成目标、取得业务效益中获得满足感。 保持专注 保持自律；评测进程和结果；必要时重新排定优先次序；防止无关事项干扰重要任务的及时完成。 卡片分析能力字典 28 Development Dimension
48、s International, Inc., MMVIClient may reproduce this page for internal use only. 精力充沛 Energy 能持续保持高度的活力或生产力；必要时能负荷长时间的工作；能够长时间地保持充沛精力、高效率和斗志。 主要行为 Key Behaviors 保持精力 长时间维持快节奏的工作速度； 展现达成工作目标的决心。 维持高效率 能有效完成繁重的脑力或体力工作； 能够长时间保持工作效能。 卡片分析能力字典 29 Development Dimensions International, Inc., MMVIClient may
49、 reproduce this page for internal use only. 销售领域能力 (Sales) 扩展及提升机会 Expanding and Advancing Opportunities 与客户共同探讨他们的情况与需求；探明潜在问题，以创造更广泛的解决方案；密切注意并善加利用客户释放的讯息，最大程度提升每一次销售互动的产值；明确有力地表达与推动未来的方向。 主要行为 Key Behaviors 创造业务扩展机会 建议不同的思考方式；视情况所需，探索将目前业务机会扩展成更广泛解决方案的可能性；探明现有需求之下的、可以与之整合或相连的其它潜在领域；建议能创造更大销售机会的行动
50、。 密切注意客户释放的讯息 不断评估客户的立场与喜好；及时响应客户的问题与意见，确保所有人有一致的理解；快速掌握及响应情绪方面的讯息；根据对方的情绪状态，采取不同互动模式及方法，有效掌控会谈。 推动销售 与客户在结果与行动上达成共识，以推动销售；要求与有购买决定权的人会面；如情况适当，锲而不舍追求想达成的结果；在适当时机成交。 卡片分析能力字典 30 Development Dimensions International, Inc., MMVIClient may reproduce this page for internal use only. 引领变革 Facilitating Cha
