1、,2012中原策划人比赛,上海中原事业二部卜敏,到别人的地盘当老大,4合1异业格斗技,4合1异业格斗技,战役: 地产资源抢夺战地点: 2012.上海敌情: 八大行家各显神通地形: 客户、渠道、政策三座大山战略关键词:奇袭、集中、速度，新型重磅武器进攻、勇猛、犀利，整合战斗力量,2012一线城市战情报导,1.新形势现象篇,七月份销量上升有人猜测调控或许到头了,不管是”泻立停”还是”泄停封”从去年下半年到今年上半年的”价格狂泻”七月都止住了,从2012年初到6月,沪深两市共有58家上市房企发布了公司大股东质押股权换取资金的公告，涉及股份约116亿股。绿城中国在2012年将面临超过200亿元的短期债
2、务压力，包括一年内到期的158亿元银行贷款和45亿元左右的信托贷款。合生创展狂抛金隅股份 不足四个月套现16.9亿恒大突遭“空袭” 携手外资投行强力护盘,明眼人都知道销量上扬其实是因为发展商”快销意愿强、降价幅度大”,但在一线城市,改善型需求仍备受压制没房票和没钱是却步主因,上海市区200万-300万总价楼盘,月来访量每月55组左右来访客中近28%表示没有房票了,无法购买上海近郊100-200万总价楼盘,月来访量每月40组左右(walk in ),来访客中近22%表示需要置换房产才能再度购买上海远郊80万总价度假型楼盘,月来访量200组左右(一二手联动项目),来访客户中18%表示需要置换或者置
3、换成功再购买上海周边城市昆山别墅,总价600-800万(非限购楼盘)月来访量35组左右(walk in ),来访客户中15%左右表示希望中原提供置换服务,才能购买新房源,据2012年中原一手代理楼盘现场访客统计,行業竞争態勢,發生改变,打消购房念头,换房或置业欲望”根本没来人”&”没买房兴趣”,市场信心不足(客户量骤减),传统渠道失效,限购限贷,地产界消费环境:平静的海面出现三座大山,同行在恐惧中裁员过冬,中原在风暴中冲浪别人在庆幸小幅度回暖,中原呢?中原在庆祝我们逆势中迎来了”史上业绩的第二高峰!”,然而”后有追兵”链家和高策连手,抢滩上海”我们只有一秒钟的时间高兴,2.思考模型篇,首先界定
4、问题: 本次报告旨在解决新形势下地产界消费环境的三座大山,1.市场信心不足(客户量骤减),3.传统传播失效,2.限购限贷(恶性观望),2.激发需求+强化诱惑消弭无法购买及恶性观望的原因,3.加多+拓宽+立体化跨界解决传统渠道过窄问题,1.数据库管理+經營粉絲團+孵化客戶解决客户不足问题,从“给现有产品找客户” 到 “帮助客户找到合适的产品”,其实这些过程环节都可以调整顺序都能有创意,消费者动机消费行为心理描摹,1.数据库管理+经营粉丝团+孵化客户可以解决客户不足的大山,取代”传统营销链”的 “CRM营销价值链”,CRM营销价值链,行为 行为,动机,行为,需要,NEED模糊的需求 可变性矛盾性模
5、糊性内隐性迫切性,Demand有购买力的愿望情绪动机情感动机惠顾动机理智动机.,刺激出来的动机,2.激发需求+强化诱惑可以消弭无法购买的大山,消费内动力,诱惑式动机形成消费行为,不断强化的消费行为,WANT 消费行为动机趋势导向功能强化功能逼迫消费,异业格斗 的应用实例,个人银行,银行,流通业者,资讯业,V.S,V.S,音乐,CD唱片,音乐下载,V.S,出版,免费刊物,杂志,V.S,旅行,旅行社,V.S,携程,相机,相机业者,电子厂商,底片业者,V.S,V.S,不同商业模式之内的激烈碰撞已不再是一味防守就可活下去的时代,到别人的地盘当老大: 用我的背景抢你的地盘,3.加多+拓宽+立体化跨界可以
6、解决传统渠道过窄问题,从根本解决三座大山才能够”永远常胜”跑赢行家”Stay No.1,只有实力大国有资格研发重型武器,3.新模型研发篇,本报告的重要创意亮点-唯有中原的独门武器,能一次解决三座大山,把客户资源,集中管理起来,把开发商的优惠房源聚起来,BR I DGE,1.数据库管理+經營粉絲團+孵化客戶解决客户不足的大山,猛案例:限车令后北京二手车业者马上祭出置换政策成效惊人!,2.激发需求+强化诱惑消弭无法购买的大山,4,广发会员卡,加大渠道吸引会员,电子商务平台,找供应商提供优惠价成为吸引会员的最大魅力,往复循环,3.加多+拓宽+立体化跨界解决传统渠道过窄问题,千万别说不可能.想想携程网
7、如何发迹的?,SO easy! 4个步骤,依序建立起中原的新赢销模型,培育专属粉丝团!,快销意愿达成!,激发改善需求欲望!,LITTLE money,MORE power!更少投入更多產出,SO good! 4个目标都可以达成-翻越新形势下的营销大山不再是梦!,4.支持案例篇,0元房屋置换深挖&引爆客户换房欲望,销售额提升33.6%的营销秘诀,在汽车业,”0元置换”推广大受欢迎,400电话拢络人心免费提供生活便民咨询服务,找到让客户感动并心动后行动的理由消除百姓置业的一切困惑,中原不再是一个简单的交易公司而是一个无所不能的地产专家!反正,只要是和房有关的,找中原!,培植粉丝=孵化客户!藉400
8、电话系统把人气最大化圈进来,400电话最多用于咨询服务行业例如保险行业,知道吗? 据不完全统计中原有90%中介员工在外面的安居客篱笆网等房产置换网站开设属于自己的经纪人”虚拟门店”,还有什么理由,再让对手霸占市场？,中原的电商=爱房+安居客+易居+搜房！,让中原人回中原自己的电商平台开店吧!,光是普通电商还不够我们的电商平台一定要与众不同,光是普通电商还不够我们的电商平台一定要与众不同,以量制价- 拿大量的意象客户去要优惠房源,与众不同的电商提供超惊喜的优惠房源,平均每8个人就有1个在使用APP通过APP传达地产信息同时象APP STORE一样可以挑选想要的房产,APP、安卓系统和1.5亿人一同占领市场,智能手机传播网提供最实时的房屋买卖租赁信息,智能手机传播网提供最实时的房屋买卖租赁信息,5.赢销新趋势篇,只有实力大国有资格研发重型武器,这4合1异业格斗的秘密武器就是,1,3,2,Centerline,=,中原核心服务链（CL）,这种4合1的CL系统为何只有中原才可能做的到?,(1)中原的2000w笔客户资源上海近300家二手门店体系(2)至今,全国仅中原同时拥有一手和二手房资源和操盘能力,1.将零售变成团购2.将被挑选变成主动挑选3.“给现有的产品找客户” 转换成“帮助客户找到合适的产品”,2012,换思路,找出路!,
