1、如何做好高端推广,观念,如何认识“高端”做高端产品的利弊现在的量本利分析进口品牌比较回顾过去的量本利,我们要做高质量的“量本利分析”,高端推广不等于不做“低端”,二八法则的充分应用以点形线、以线带面相对高端,产品知识,你对自身高端产品的知识了解吗？你对竞争对手的高端产品了解吗？了解多少？你们有一套应对竞争对手高端产品方法吗？,所以我们一定要有一套相应的高端产品培训体制！,我们的高端产品真的“高端”吗？,再好的产品你陈列在不同的地方，效果是不一样的？你以为竞争对手的产品就真的高端？你以为你的低端产品就不能卖出好的价格？,问题出在哪？,终端的表现力,什么是终端表现力？,终端表现？售点？广告的形式？
2、如：电视？报纸？户外？-,终端表现力就是我们让消费直观可以感受到的能力感受？1、感觉、2、体验、,我们有好的售点吗？,什么是好的售点？好的售点是什么样的？,细节成就终端,什么是终端细节？,终端视觉终端行为终端培训终端扩展,面对产品同质化、服务同质化、市场营销行为同质化、要决胜终端的市场，就应该让产品替你说话、让产品为你招手！,WHY：确保品牌形象在售点终端的正确表现，突出展现产品的实力和个性卖点。,HOW： 城市市场，售点促销员布置展柜。 农村市场，片区业务员达成经销商售点的规范布置。 促销活动现场展示，活动现场负责人组织实施。,WHO：经营部推广专员，工作站站长是地区售点管理的第一责任人。,
3、WHERE：样机数量达成规模的售点都适用于本规定，同时包括活动现场的临时展区。,售点物料管理,售点物料的制作、申购、分配（包括对下属工作站的物料分配）,售点布置实施、物料摆放,物料到达售点,检核,片区业务负责人,推广专员,经营部售点物料管理过程,商场促销员、农村经销商由片区负责人督促达成,重点：快 速到达终端售点准 确摆放物料,推广专员，工作站站长,售点布置,产品的陈列,选择陈列标准：按大小规格、按型号系列、按新旧机型、按利润分布、按主推主销等标准，形式服务于目的。切勿片面讲究整齐划一。片区业务应主动给予经销商机型陈列建议图。突出产品亮点：对于技术含量高、造型新颖美观、性价比高、最新上市等产品
4、力强的型号。应特别包装推介。,售点布置,售点布置,促销品的陈列,促销品的陈列 设立礼品台、礼品架，集中陈列展示，要求醒目精美，吸引视线。切勿求省事只挂海报不陈列礼品、礼品在销售成交后才被消费者知道和领取。,售点氛围营造,售点第一要务,聚拢人气是售点现场管理的第一要务，是实现销售的前提条件 控制展区人流占有率 控制展区时滞,售点气氛营造,售点表现风格的统一,终端售点直接面对消费者，是品牌形象的主要表现场所，售点的国际化风格通过店面的门头、灯箱、广告牌、展台、POP等方面集中表现。,售点气氛营造,售点的主题要求,主题要突出 促销活动主题或新产品活动主题。追求的目标 个性突出，祈求主张鲜明 对消费者
5、产生强大感染力和深刻的记忆点,售点固定设施在空间上的分布,户外：门头、广告牌。尽可能设置TCL专卖标志的门头活广告牌。通道：到达展台途径的电梯旁、楼道正面等醒目位置应设置固定的广告牌或灯箱，对消费者实施品牌提示。展台：前方预留足够的空间以供顾客驻足观看，环境允许可设置桌椅供与顾客交流。展台顶端不宜高过2.5M。,售点气氛营造,POP物料在空间层次上的分布,产品上物料：台牌、竖牌、压牌、角牌、标价牌、静电贴、立牌展台上物料：吊旗、海报、大立牌、挂串、荣誉牌、主题标语、礼品架、海报架、资料架、易拉宝、产品卖点的生动化道具展台延伸物料：引路牌、气球、灯笼、地贴、地毯户外（活动）物料：布幔、横幅、空飘
6、、彩旗、气拱门、充气人模、台布、帐篷、活动展台、绶带、分频器，以及以上店堂内相关物料,售点气氛营造,POP物料在用途上的分类,产品功能卖点的介绍：台牌、竖牌、压牌、角牌、静电贴、立牌、标价牌主题的表现，烘托氛围：吊旗、海报、主题标语品牌、产品形象表现：大立牌、荣誉牌、灯箱、易拉宝售点活化物料：功能演示道具惊喜设计，引导人群到TCL的展台前：布幔、横幅、彩旗、气拱门、灯笼、地贴、地毯 使用区域：从商场外-门口-过道-楼梯-展台前 户外活动区域：展示区咨询区堆头区收银区赠品区,售点气氛营造,注意事项引导,基本原则,安全性：保证陈列的稳定性，保证物料不会对样机产生伤害；保证样机电源、信号的安全和稳定
7、；保证POP不易掉落。整洁性：实施有计划的清扫，保证展台、样机、POP等光洁，对于损坏部分应及时修复或更新。没有好的“卖相”就不会有好的“卖绩”。互动性：样品机及相关的POP资料要方便顾客触摸、取放，以激发顾客的互动积极性，拉近与消费者的沟通距离。,注意事项指引,物品陈列,视区分布： 水平方向视区：中心视角30度以内为有效视区，最大视区为120度。 垂直方向视区：视平线以上10度到视平线以下30度为有效视区；最大视区为视平线以上60度，视平线以下70度。视觉运动规律：人眼视线习惯于从左到右、从上往下，水平方向运动比垂直方向快，对直线轮廓比曲线轮廓更易接受。 产品的陈列、POP的设置、展台的设计
8、等，都应符合人眼的视觉特征，形成陈列规律,注意事项指引,演示效果,常用信号源： DVDTVHDTV、网络等，其中DVD最常用，因此演示碟的选择至关重要，可选择高质量的DVD流行大片作为专用演示碟的补充。对于高档产品的演示，应尽可能使用HDTV、网络信号，以此突出亮点强烈吸引消费。音响效果：应选择旋律优美、节奏感较强的音乐，音量适中，激起现场消费者兴奋度。音响效果对于售点氛围的烘托至关重要，必要时可暗设音箱增强效果。可配置专用碟机演示音乐效果。切勿将音量开得过大，吵跑顾客。现场音频、视频的演示效果应最大化地表现出产品品质的卓越,注意事项指引,户外展示,充分运用布幔、横幅、空飘、彩旗等物料，烘托现
9、场氛围。明确的信息传递：企业标示、活动主题、详细的内容介绍等。合理的空间布局与功能布局，如展示、洽谈、堆头区域等。安排合理的行走路线，吸引和疏导人流，避免现场过分拥挤。户外展示通常聚集人群，产品、POP的陈列因考虑其安全性。电源、音响、信号设备等要有专人维护，确保运作正常。对其他客观因素考虑。如：天气情况。,注意事项指引,常用物料使用规范,常用物料使用规范,常用物料使用规范,售点布置示范图,产品上物料,台 牌,压 牌,立牌,立牌,角牌,静电贴,价格标签,认证牌,功能牌,展台上物料,吊旗、活动主题条幅,X展架,地贴,地贴,POP资料架,TV,TV,TV,TV,水牌海报荣誉牌,礼品台,X展架,TV
10、,进入售点的通道物料,活动主题条幅吊 旗,海报,海报,指示牌,引导地帖,大门入口,吊旗,海报条幅,海报条幅,电梯,指示牌,引导地帖,吊旗,指示牌,场内过道,户外活动物料,背景,巨 幔,条 幅,空飘,空飘,彩旗条幅,彩旗条幅,气拱门,帐篷,伞,海报活动说明,海报活动说明,展台,舞台,赠品区,咨询区,堆头区,开单区,展示区,X展架,X展架,伞,伞,伞,伞,资料架,售 点 建 设 表售点名称：经营部： 业务员： 填写时间：,我们有好的促销方式吗？,平常的促销我们怎么做？,我们有好的推广方式吗？,推广也需要“标准化”！,推广活动与售点表现力的结合！,一、目前大多分公司、经营部工作中的误区 推广活动与主
11、推产品结合性不够没有明确的推广目标 为活动而活动 活动单纯为销量（主要为特价机的销量）忽视了高端机的销售 对产品了解不够 产品线不明确缺乏基本的专业技能,二、推广工作的几项原则推广活动的目的主推某款或某系列产品推广活动的成败主推产品是否上量推广某款或某系列产品是为了增大单位面积内的压强，以点带面，实现扩大销量的最终目的，是不能忽视或跨越的重要环节。,三、推广活动的主要内容前 提： 为提高产品竞争力，扩大市场份额，今年总部推出了系列新品，加速了产品的更新换代，缩小了产品的生命周期。各经营部对新品要进行积极的推广和销售，提高新品的上柜率，缩短新品的上市导入期，跟上总部的更新节奏。推广思路： 推广主题：推广形象： 统一的售点 主推产品明确,活动形式： 组建推广活动小分队。出于推广费用的限制和投入产出比的考虑，各经营部没有必要也不宜进行大型的市场推广活动，最实用的是推广专员牵头，由各区域主管业务员具体操作，组织售后、促销人员，组建推广活动小分队，配备相关的活动物料，进行小型的促销活动。,软文投放： 软文的内容必须和阶段性的推广主题吻合 软文投放每月不得少于两篇 市场部和各推广专员需掌握的报媒,优秀的促销队伍-良好的培训机制相应的高端售点-健全的监督体制超前的推广观念-高端不等于高价持续不断的推广-推广活动不断，实效促销不断,高端推广我们一定能做好！,
