1、增员“三三法” 面谈技巧,通过了解相关知识、观看专业示范，并参与演练，掌握行业内先进的结构性增员面谈流程、关键话术和工具。,“三三法”面谈选择性面谈吸引性面谈承诺性面谈面谈异议处理课程通关安排,什么是面谈？,沟通,面谈设计,无系统,半系统,全系统,在三个不同的地方及时间与被增员人进行三种不同目的面谈,“三三法”面谈选择性面谈吸引性面谈承诺性面谈面谈异议处理课程通关安排,初步了解并收集被增员人足够的资料进行初步筛选寻找被增员人的不满导火索建立良好关系,心态准备：交朋友的心态工具准备：笔记本 名片 笔明确目的：需要获得哪些信息,年龄：2350周岁；性格：1 、有企图心；2、能吃苦；3、有好奇心；人
2、脉：拥有良好的社会关系、客户资源；经历：从事过销售，教师、医生、金融工作人员以及有个人创业经历 者为佳，也可从行政管理工作、中小企业中坚力量、家庭主妇 着手，无不良或违法记录；其他：符合团队风格或要求。,开门话术,1：赞美铺垫,2：道明来意,3：说明所需时间及对被增员人的好处,10个问题,When 什么时候Where 什么地点Who 和谁What 做了什么Why 为什么How 怎么样,运用 5W1H 进行引导性追问,通俗化提问者少说（可用肢体语言配合）在征得同意的情况下做记录，写下对方阐述的关键词在谈话中始终捕捉不满的导火索,提问过程中的注意事项,根据面谈过程中获得的信息对准增员进行评估，做出
3、是否需要下次面谈的判断,暂缓接触 继续跟进,感谢、赞美、本次面谈感受根据选择结果提出预约要求利用二择一法确定下次见面时间和地点,注意：不要表露增员目的 较正式的面谈场所（家里或其它公共场所）,角色扮演,1、三人一组，分组扮演增员者、被增员者、观察者2、由增员者面对被增员者进行：开门话术、评估性提问、选择性评估、预约演练3、结束后进行回馈：增员者被增员者观察者4、角色互换，进行下一轮（共进行三轮）5、话术（每轮时间10分钟，6分钟演练，4分钟反馈）, 课堂演练,“三三法”面谈选择性面谈吸引性面谈承诺性面谈面谈异议处理课程通关安排,激发被增员人改变现状的愿望 激发被增员人对你、对行业、对公司的兴趣
4、,心态准备：成功者心态工具准备：行业介绍工具、展业工具、公司介 绍、成功片、荣誉证书、工资条等 具有吸引力的工具,重要观点 有意义的事情 可能存在不满现状,面谈模型,一、 改变现状的需要二、 我的故事三、 行业前景四、 公司实力,四个卖点,确定目前的不满现状解决这种不满现状，存在什么困难？不改变现状，会有什么样的后果？确定改变现状,四个卖点,我以前干什么 ？我为什么选择做保险?做多久了？做的怎么样？（展示获得的荣誉证书、照 片、工资条等）以后打算怎么做？,四个卖点,市场潜力巨大国家政策支持,四个卖点,第一、股东为高科技企业第二、资金雄厚第三、快速稳健发展第四、品牌卓越,四个卖点,挑战性 自律性
5、 专业资格,三个提示,我做什么？ 我如何学会做？ 回报是什么 如何考核？,四个问题,地点: 职场时机: 创说会、早会后目的: 进一步了解情况，认识更高层面的人士,角色扮演,1、三人一组，分组扮演增员者、被增员者、观察者2、由增员者面对被增员者进行：434面谈模型，预约话术3、结束后进行回馈：增员者被增员者观察者4、角色互换，进行下一轮（共进行三轮）5、工具：话术、观察表（每轮时间15分钟，10分钟演练，5分钟反馈）, 课堂演练,“三三法”面谈选择性面谈吸引性面谈承诺性面谈面谈异议处理课程通关安排,进一步吸引被增员人双方获得具体的承诺,心态准备：师傅的心态工具准备：求职表、时间安排表,1、介绍职
6、场布局2、介绍你的主管、经理 3、再次介绍公司、行业与基本法利益等4、介绍每天工作模式（会议、培训、展业等）5、双方承诺6、填写求职表、确定参加培训时间,交通路线、职场功能区的划分、职场设备、职场内布置等,1、介绍职场布局,推崇主管（感恩的心）让主管激励被增员人,2、介绍你的主管、经理,利用职场布置海报、展板等利用名星榜、龙虎榜、业绩榜等再次突出基本法利益,3、再次介绍公司、行业与基本法利益等,召开会议的时间、地点、所需的时间、形式着装要求，职场礼仪工作要点，所需资料、工具等,4、介绍每天工作模式（会议、培训、展业等）,增员者： 辅导、陪同等被增员者： 按时参加培训、早会、拜访客户等,5、双方
7、承诺,利用工具强化促成动作告知近期工作安排计划,6、填写求职表、代理人报名表、确定参加培训时间,后续的跟进动作履行师傅的诺言,“三三法”小结,“三三法”面谈选择性面谈吸引性面谈承诺性面谈面谈异议处理课程通关安排,异议是正常和合理的表现。 我们的工作，就是从异议中发现需求，并配合保险业的特质和优点转化为对候选人的利益。,个人方面市场方面家庭方面其它方面,用心聆听 LISTEN尊重理解 SHARE澄清事实 CLARIFY提出方案 PRESENT请求行动 ASK,仔细聆听，选择性地摘取适用的资料， 作出恰当的反应倾听时身体要稍微向前倾，显示出你细心聆听在整个倾听过程中，眼神接触是不可缺少的,用心聆听
8、,尊重和理解是一种支持你并不需要同意他的意见， 你只是认同他的感受,尊重理解,提出开放式的问题，重点是让被增员对象 有机会表达自己提问时，问题的深度应该一个比一个深入深入地追问问题是你进一步了解候选人 的重要技艺,澄清事实,告诉被增员对象关于投身保险业的好处和利益。,提出方案,适当地向被增员对象提出要求， 可以令招募程序更顺利。,请求行动,异议处理话术,“三三法”面谈选择性面谈吸引性面谈承诺性面谈面谈异议处理课程通关安排,1、对象：全员2、通关内容及要求： “三三法”面谈中的吸引性面谈434模型拒绝处理话术(3-4个)过关标被：严格遵守模型、流程、维持原意 遵照拒绝处理句型，话术到位。3、操作
9、流程 准备：到指定的关主处领取通关卡并进行通关 （可能多次） 过关标志：关主将通关卡递还则为不过关 关主将通关卡留下为最终过关 关主在过关卡签名并上交培训班,课程通关安 排,祝各位顺利过关,“三三法”面谈选择性面谈吸引性面谈承诺性面谈面谈异议处理课程通关安排,请问：吸引性面谈程序中,434面谈模型的四个卖点是什么？434面谈模型的三个提示是什么？434面谈模型的四个问题是什么？,感受与分享,1、通过对三三法面谈技巧的学习，你对其有何评价？2、未来你将如何运用？,“三三法”增员面谈程序，将会帮助您掌握面谈选择的技巧，以选择到“合适”的业务员，只要您按照流程去做，再配以适当的辅导及训练，您的团队经营必会迈上一个新的台阶！,增员三三法,辅导面谈,成功分享,成长之路,
