1、“组”平台“周”经营成就高能健康梦想团队,我的 角色定位,从一名普通营销员工作开始想把保险当做一个事业来做做一个属于自己的部门，开一个属于自己的门店、经营一个自己的企业,做自己的企业,人：自己招聘，搭班子、建队伍财：经营费用，管理费用都要合理投入物：电脑、投影仪、职场装修精力：只要能够支撑就要全心投入我在创业！无论资源如何都要做！,发展也曾经逆境,99年-01年面对了来自市场最艰难的挑战利率提高，保险产品很难销售收入不足4000所在营业区，有一半营业部考核降级营销员工作松散，开会甚至没有笔记本一年定230万的目标，遭到骨干抗议 太高,逆境中的逆商,熬着，坚持就有机会！抓基础，队伍才能存活！设目
2、标，营销员要有职涯规划！,过去的营业部经营,大家长，大事小事部经理一个人干各自为战，主管没有凝聚力，团队无目标会议太多，杂事太多，部经理没有时间只看眼前，没有章法，管理不知从何下手,过去的业绩表现,业绩徘徊不前 2030万难以突破钻石占比低 40%以下，绩优不足人均收入低人均不足4000,什么是我梦想的营业部？,绩效表现：绩效优秀、主管、营销员都有好收入工作状态：目标明确，井然有序、有计划、有总结团队氛围：和谐、团结，快乐愉悦的氛围平衡人生：快乐、轻松，不要太累，能有自己的时间,无序,管,管*理,部经理掌握了“管”但还没有掌握“理”，“管”和“理”是完全不同的两件事情。,梦想营业部的关键阶梯,
3、功能组安装搭建高能管理平台周单元会议经营成就健康团队,梦想营业部的关键阶梯,功能组安装搭建高能管理平台周单元会议经营成就健康团队,功能组搭建释放组织效能,2007年功能组在营业部安装岗位+项目 管理模式落实到位主管（岗位职务）+功能组组长（项目职务）用3年的时间持续完善、提升搭建起了我的营业部管理平台,组长由部经理任命选拔标准：指标优秀，特别对应其功能项目有说服力绩效表现稳定，具有影响力积极主动，正面乐观有感召力用心、用眼、用心眼，有沟通力,功能组搭建的人才选拔（1/2）,组员由组长选人，经理审定名单选拔标准：可跨小组选拔人员有意愿，有想法、乐于奉献绩效稳定、能同时完成业务任务和功能组任务,功
4、能组搭建的人才选拔（2/2）,搭建功能组架构,营业部,绩效小组,增员小组,日常小组,训练小组,后援小组,两会小组,娱乐小组,KPI目标活动率85%钻石75%业绩100%钻石会员占比50%晋级比例70%,绩效小组,绩效小组,职责推动部门整体业绩总业绩计划的追踪和达成各项竞赛活动的宣导追踪活动率及钻石和晋级的追踪,绩效小组,绩效功能组具体工作5号前召开上月未出活动率人员沟通会，要求日常功能组重点检查相关人员工作日志15号前召开本月未出活动率人员沟通会每月最后一周未出活动率人员周六正常上班，功能组给予特殊的培训,KPI目标部门人力120人增员率5%月参加创说会人数75人 入司率：15:1,增员小组,
5、增员小组,职责部门增员氛围的营造组织策划增员活动增员的追踪（准主任、重点增员人、主任）带头增员,增员小组,增员功能组具体工作对准增员对象的后期追踪组织创业说明会外请优秀增员人来部门分享部门增员早会的安排,KPI目标脱落率3%三转率80%六留率80%产品通关率100%,训练小组,训练小组,职责为部门各位同事打造一个轻松愉快的销售氛围，做好大早会经营提高新人三转、六留率，做好新人训练工程提高产品销售的技能技巧，做好老人销售流程培训,训练小组,训练功能组具体工作安排部门的产品班。协助部门进行大早会行事历安排，分享嘉宾的沟通邀请。一年内新人活动率的追踪。脱落率的把控和6个月留存率的指标。新人三转沟通。
6、产品通关安排和特训安排。,功能小组运作（1/2）如何组织,经管会一月一次，一次一天 月末举行（29-30日）各功能组分组会各自召开 绩效组、增员组要求月头、月中各一次周主管会，功能组做汇报,经理下放工作目标（指标），要结果经理抽选功能组参加会议，把控过程经理在会议中把握方向、但不一定发言关注过程、理顺流程充分授权、结果导向,功能小组运作（2/2）如何授权,组员配合度不够，工作落实不到位！意愿：更有成长、更有人格魅力、更有影响力督导：组长要将工作量化落实、并不断跟进反馈：要求组员作工作汇报举措：工作要求不能只有框架，没有落实动作,功能组搭建的挑战&解决方案（1/2）,营销员不理解，执行起来有困难
7、！充分沟通：做好思想工作，表达善意的目的 “与我没有利益关系，这是为了你好”换位思考：换个角度，求同存异，力求工作结果特例强办：对个别特例，实行有针对性强制手段充分支持：经理鼓励支持功能组的正确要求,功能组搭建的挑战&解决方案（2/2）,功能组搭建关键（1/2）,建系统：帮助营业部更有系统，稳定的经营育人才：透过功能组组长来培养未来部经理的人才 透过功能组组员来培养未来主任的人才开好会：重要是要每月开好管理委员会有记录：每个功能组要做好“存档”工作以便传承,积累：功能组搭建不是一日之功协作：团结、奉献、在一个系统中互利育人：对组长，经理要1对1沟通，单独辅导持续：不断在部门内灌输功能组运作理念
8、激励：功能组评比（自评+公评）,功能组搭建关键（2/2）,围绕成长展开,功能组搭建核心,个人的成长：在工作中提升个人能力和思维团队的成长：工作本身是帮助业务团队成长的 工作本身是帮助每个组员成长的,围绕成长展开,功能组搭建核心,成长是功能组运转的核心以成长为核心的功能组会超越预期,功能组搭建释放组织效能,从一个人干变成团队干从个体思维变成组织智慧从混乱无序变成各司其职从负面消极变成主观能动从应接不暇变成闲庭信步,梦想营业部的关键阶梯,功能组安装搭建高能管理平台周单元会议经营成就健康团队,每月固定节奏展开全月经营,接政策 定思路,每月25日,29日上午,数据分析 统一思想,29日下午,共同研讨
9、达成共识,层层启动 责任到人,周单元 日主题,30日,每周经营,周经营循环,经营管理方面 1.化月为周，紧凑高效2.更有针对性的跟踪和辅导3.提高组员自主经营意识4.借力达成目标,目前我部如何操作：每天晚上填写好手册；每天二早汇报昨日拿多少分，今日计划拿多少分；主任每天必须查看组员手册，每周至少2次抽查；特训，重点辅导五个环节，根据小组总结时由主任后推荐到哪个组参加专题训练（分享和问题处理）,每天录入昨天营销员的拜访情况；对于当天分数录入有问题的营销员进行督导；对于各个环节有问题的营销员在下周安排时间，一对一辅导对于当天没有出勤人员进行电话沟通；周一部门总结各个环节的把控（重点抓好主顾开拓和转
10、介绍、电话约访的环节）,目前我部主管如何操作：,研究方案、推动思路解决好以下问题：,对营业部有什么作用，怎么获得、怎么达成？完成指标投入、产出如何最佳？（案例）如何产生更大价值和推动力？如何营造优势氛围，并为未来做相应准备？可能的结果，是否还有可挖掘的点？（活动率、钻石占比）如何配合公司节奏和产品运作？抓资源、用资源、消化资源,培养资深、专业的秘书成为自己的参谋,秘书是需要手把手的带，需要时间培养 我的秘书与我配合14年，14年培养14年沉淀 我的秘书薪资从800/月到7000/月，年底三薪年终奖充分授权，允许她犯错，不断实践，犯错才会成长把秘书当做主管来培养，比主管待遇更优真诚相待，平等尊重
11、,当月总结、KPI分析次月计划、统一思想强调执行、明确目标,关注活动量：通报营销员/主管的销售活动发现问题点：数据反映出销售过程中的问题量化作比较：把不同的销售过程量化就可以比较和分析强调真实性：重要的是真实分数，分析、比较才有价值过往看未来：真实的数据可以帮助预测未来的业绩,绩优人员比例,关注合理性：部门电话约访到签投保书5：1的人数占比7%；7：1的人数占比12%；8：1的人数占比7%人；10：1的人数占比18%,钻石人员比例,关注合理性：部门电话约访到签投保书11：1的人数占比5%；12：1的人数占比6%；15：1的人数占比9%人；18：1的人数占比8%20：1的人数占比19%； 30：
12、1（以上）的人数占比9%；,活动率人员比例,如何通过工作日志发现组员问题：,检查：每周做检讨总结是帮助营销员养成“周”的概念；回顾：上周多少有效活动，分享其他同事的经验，规划未来 一周的活动量；控制：控制活动量；业绩从“足够”的有效活动而来；责任：主管养成周管理责任，必须每周了解小组人员活动量。,每周一小组检讨会,主顾名单：没名单就没有约访明确做法：要把握好两到三个主顾开拓的方式，养成习惯关键动作：转介绍是最有效、可持续和简单的习惯养成：转介绍的习惯是主管透过辅导帮助营销员养成的，一定要用工具（日程手册的转介绍栏目），要在早会多讲，看转介绍的分数有否提升。,每周三主顾开拓会,成长感悟,功能组释放组织效能围绕活动量周会议经营落实组织目标功能组是金线、各种会议是珍珠，金线串珍珠就是美丽的经营管理项链！,
