1、区域规划及经销商管理,14:29:53,课程大纲,一、区域通路规划与发展.,2,二、经销商拜访标准流程.,三、经销商为什要卖公司产品的理由,四、增加现有经销商业绩方案.,五、提高经销商资金周转率方法.,六、提高经销商的自销能力.,七、介绍黄金商圈通路延伸与经销商模式.,八、总结.,一.区域通路规划及发展,区域规划及发展主要可以分为下列方式:,区域通路规划步骤,1.进行区域内客户盘点,3.建立经销商数据卡,经销商客户资料卡,经销商覆盖率,经销商开发能力,经销商基本数据,经销商主要销售点,掌握经销商重要下线客户,公司在经销商的销售占比,经销商实际发展能力,销售业绩占比及财务状况,了解销售品项比例,
2、公司产品每月销售状况,3.建立区域经营地图,二批,经销商,二批,二批,二批,二批,二批,经销商以产品划分规划,产品品项销售管理-1,产品品项销售管理-2,D产品,E产品,F产品,G产品,H产品,A产品,B产品,C产品,I产品,乙经销商,甲经销商,4.收集未交易经销客户资料,5.区域全面经营规划,区域内客户基本分类,如何经营区域内通路及客户?,A类客户,B类客户,C类客户,D类客户,E类客户,经销商,公司,特通经销商,二批分销,了解经销商市场覆盖率,6.区域整体经营规划原则,7.避免经销商区域竞争,二.经销商拜访标准流程,经销商拜访标准流程-1,拜访经销商下级客户重要性,经销商库存盘查及纪录,提
3、出未达成业绩方案研讨,未达成业绩方案研讨说明,经销商为什要卖公司产品的理由,经销商卖公司产品的理由,如何有效增加经销商业绩?,如何增加经销商的业绩?,厂家在经销商内竞争,厂商在经销商产生竞争-不论是直接竞争-同类产品,间接竞争-非同类产品都会面临下列竞争条件:,如何提高经销商资金回转率?,提高经销资金回转率,经销商资金回转运作图,下单,打款,配送时间,销货速度,回款,总时间,资金回转图说明,8天,8天,8天,6天,5天,6天,6天,6天,25个工作天,5天,5天,5天,5天,100万,80万,60万,1.经销商了解下单相关规定,2.确认打款到帐时间,3.缩短公司到经销商配送期间,4.提高经销商
4、销货能力,5.加速经销商回款能力,6.协助经销商作好品项管理,确实作好经销商库存管理,经销商进销存表,如果任何一个环节出了问题,8天,8天,8天,6天,5天,6天,6天,6天,25个工作天,5天,5天,5天,5天,100万,80万,60万,12天,12天,40万,它牌库存20,我牌库存100,滞销品库存100,运作保留款150,未回收货款250,买货资金200,共1,000万运行资金,它牌库存100,未回货款100,买货资金550,增加销售整体经营思维,与经销商建立良好客情-1,与经销商建立良好客情-2,如何有效培养经销商自销能力?,创造经销商自销的环境,公司在市场应有操作方向,经销商自销能力
5、的条件,优良经销商主要评估内容,经销商经营能力评估表-1,经销商经营能力评估表-2,经销商经营能力评估表-3,介绍黄金商圈通路延伸与经销商模式,黄金商圈渠道延伸节奏,备注说明：黄金商圈拓展的节奏：第一步：黄金商圈的选择：商圈影响力大、重点传统渠道售点密度大、整箱销售渠道售点数的占比高第二步：商圈内制高点的创建： 商圈内制高点的选择基本要素（堆头、导购）多点陈列品牌布建第三步：A、B、C级KA门店经营及整箱销售渠道陈列生动化品牌布建第四步：其它渠道的延伸，即饮渠道生动化陈列,（具体布建，详见资源投放规范表）,总结-经销商面对的困境,课程结束是行动的开始！,14:29:54,66,THE END&THANKS,
