1、中国地质大学经济学本科学士2006年1月加入平安，在平安工作4年。曾担任平安信托消费信贷部培训师，深圳分部培训主管，北京分部业务主任。平安大学NEO培训等11门课程授权讲师，信保部星级讲师。培训学员逾万人，学员遍及全国各地。,康锴平安产险信保部资深讲师北京分部业务主任深圳分部培训主管,主要荣誉：多次被评为“优秀员工”，获得2009年系统内最佳讲师。,营销力,康 锴,听课的要求：,一位行为科学家通过研究发现：,你听到的 留住5%你读到的 留住10%你看到的 留住20%你讨论的 留住40%你力图实施的 留住70%,内容介绍,企业的发展取决于营销信保产品销售与银行产品销售营销心态营销技能,企业发展取
2、决于营销,市场竞争的要求,保险产品的营销和银行产品的销售,对销售理解的误区销售方式对比如何做好销售,*销售？,*销售的三个误区1.做销售是无奈之选2.销售是卖东西3.销售只要口才好,信保产品销售和银行产品销售方式对比,*销售的共同点？,如何做好销售？（销售三因素法则）,销售的心态,良好心态的重要性。销售员需要那些良好的心态。如何树立良好心态。,讨论： 从事销售工作都需要那些积极的心态？,销售的心态,1.对销售这个职业的心态2.对自己的心态3.对公司的心态4.对产品的心态5.对客户的心态6.对挫折的心态,销售的心态,自信、积极、热情、坚持不懈,第一种心态：我有必定成功公式,大部分人走上销售岗位时
3、的一种心态：担心或疑虑。如： 我不知道我会做什么？我不知道能否胜任公司的工作？ 销售很难，我做不好怎么办？,销售的心态,34岁的美国妇女弗罗伦丝.查德威克成功地横渡英吉利海峡，这里 明确的目标就是她的成功公式 发明大王爱迪生说：“天才就是99%的汗水加上1%的灵感”，这里 汗水就是他的成功公式 英国首相丘吉尔有一次在哈佛大学做演讲，只说了一句话：“决不放弃，决不决不放弃，决不决不决不放弃。”这里 坚持、不放弃就是他的成功公式,销售的心态,“知道目标，找出好的方法，起身去做，观察每个步骤的结果，不断修正调整，以达到目标为止。”,我有必定成功公式,销售的心态,第二种心态：过去不等于未来,销售的心态
4、,销售技能（拓展）,确定目标发布信息找到客户销售流程详解,很多销售员每天都在茫然中度过不知道谁才是准客户，常常一天忙碌奔波下来，两手空空，感到苦累至极，却不知道问题出在哪里，更无从下手解决问题。,？,到有鱼的池塘里钓鱼！,确定目标-分析已有客户，为潜在客户画像,信保产品客户特征：年龄，工作，收入，集中地区，话术,目标客户,电 邮,电话销售,摆台,信息发布法,派 单,陌生拜访法,一种鱼饵钓不到所有的鱼！,发布信息-最大化的接触潜在客户,步骤一：收集名单,收集名单的渠道：,个人认识,影响力中心,通讯簿,报纸,陌生拜访,正确使用计划100的一般规则,1、填满100个名字,2、不要列出事先以任何条件选
5、择的名字,3、写出每一个名字所必需的资料,4、当你完成100个名字，依来源分别小 计，记载在最后一页。,5、准确定义职业,6、为准客户分级,步骤二：筛选名单,准客户卡的功用,1、记录准客户的姓名、年龄、职业、收 入、配偶姓名及出生日期、孩子的姓 名及出生日期等有价值的信息,2、准客户的背面记录与准客户交谈 后得到的“观点”和发现的需求， 同时记录每次面谈的日期及其结果。,步骤三：记录信息,从准客户卡中选择电话约访或直接拜访的对象是每周计划的重要内容。,步骤四：罗列约访名单,不断获得推介名单，并将这些名单更新到客户卡去是您每周工作的重要内容。,步骤五：维护更新准客户卡,约访的方法,1、电话约访,
6、2、面对面约访,3、电子约访,4、信件约访,约访,面谈工具,需求分析记录表,公司简介及产品介绍,填写资料（至少三张）,名片（最少30张）,计算器,白纸（最少3张）,颜色笔及荧光笔（最少3种颜色）,蓝或黑色签字笔（最少2支）,销售面谈九大步骤,1、 自我介绍,5、介绍公司背景,4、安排双方座位,8、约定下次会面时间,2、建立轻松良好关系,3、道明来意,6、资料收集,7、重审客户的需要及预算,9、道明下次面谈目的,成交,成交面谈的两个环节,递送建议书,促成,成交面谈的八大步骤,1、建立轻松良好关系,5、解释产品的优点,4、介绍公司背景,7、暗示的允诺,2、引出建议书,3、安排双方座位,6、概述产品优势,8、尝试成交,成交面谈,售后服务,客户预期的服务,递送资料,周年检查服务,定时联络,客户惊喜的服务,作个人亲自探访问候,卡片问候,度身订造的礼物,售后服务,全力以赴提高绩效,全面计划你的工作,全情投入各项训练,业务员职责,用工作日志计划和检讨每天的工作,用计划100收集和评估您的准客户名单,用准客户卡管理您的准客户,全面计划您的工作,准时参加早、夕会,全情投入参加各种制式和非制式培训,主动向主管咨询业务上遇到的问题,向成功业务员学习,全情投入各项训练,有形的是技巧无形的是境界,谢谢！,
