1、第三章 客户发掘如何寻找与管理客户,从本章开始，我们将站在理财规划师的角度来探讨个人理财的实务操作。,2,第一节 如何进行市场细分与目标市场定位,引例：识别客户的差异,2,3,市场细分与市场定位,3,4,市场细分与目标市场定位实例： 在个人理财业务中，可以根据目标客户收入的高低程度，将个人客户市场细分为三个层次。,4,表3-1 低端、中端、高端市场定位分析,5,5,6,第二节 如何与目标客户建立关系,6,引例：从守株待兔到主动出击,7,7,寻找潜在客户,理财规划师任何急于求成、急功近利的心态、神态表露都可能引起潜在客户的反感，进而遭到潜在客户的抵制或拒绝。,每一个走上工作岗位的人都是银行理财业
2、务的潜在客户。特别是对于有经济实力的高端客户，更要开展进一步的追踪联系。,前期准备,及时问候对方,自我介绍,激发客户需求,处理决绝或确认细节,表示感谢,理财规划师的衣着、语言、行为都会影响他在客户心目中的形象。通常，形象较为职业的理财规划师比较容易取得客户的信任，因为职业化的形象代表着丰富的专业经验和严谨的职业操守。,8,8,与客户建立长期合作关系,任何时间、任何地点、任何方式、任何服务的“AAAA”综合银行服务，,是提高客户忠诚度、建立与客户长期合作关系的重要手段。,9,9,10,10,搜集目标客户的信息,客户信息,初级信息,次级信息,财务信息,客户个人非财务信息,客户所处经济环境或理财环境,非财务信息,
