1、饮料业务员操作第一部分：市场前期调研主要的工作内容： 熟悉地形 通路调研 竟品调研 媒体调研1 熟悉地形购买一份当地地图，根据地图对当地地形进行走访，并按商业区、居民区、行政区进行划分，用最快的时间熟悉城区的地形。做到对地形有一个图形概念 2 通路调研 踩 点 什么是踩点：通过有计划的走访，了解销售区域内零售商的数量、分布、特点、等级情况 踩点目的：A、为确定销售额目标提供依据。 B、为制定网点开拓计划提供依据C、为确定通路 促销品数量提供依据D、为制定售点规范计划提供依据E、使销售人员对区域市场有一个直观的了解F、为经销商管理提供依据与筹码。制作销售地图（1）了解当地经销商（2）筛选确定准客
2、户（3）了解准客户业务结构（4）了解准客户网络力量3 竟品调研了解竞品的销售模式与经销商 了解竞品的广告与促销4、 媒体调研 目的：为广告投放提供依据 流程：1、制作媒体调研表格与问卷，要求简洁、到位。2、随机拦截目标消费者进行调研。3、统计数据，再次核查。4、 调查出当地目标消费群关注较多的媒体和时段。第二部分：确定通路结构主要内容： 目标市场通路结构分析 目标市场客户资源分析 确定通路结构1、目标市场通路结构分析根据前期的市场通路调研、竞品通路调研我们可以了解到目标市场的通路结构，以及竞争对手的通路结构，在确定我们的通路结构时要充分考虑目标市场通路的大方向，并针对竞品的通路结构来建立自己的
3、产品通路2、目标市场客户资源分析对目标市场的所有客户进行分析使我们更加了解市场通路，有利于确定通路成员，建立合理的通路结构，并为下一步的客户确定、网点分布提供根据，客户资源的类型有以下几种： 经销商 超市系统 KA 类 便利店 特殊通路，学校网吧工厂 特色餐饮 第三部分：确定客户主要内容： 访问准客户的辅助工具 出访前的准备活动 访问客户客户沟通的两种问题模式 筛选并确定客户1、访问准客户的辅助工具 公司的相关证件、产品批文、 执行标准、物价批文等 样品、不同规格产品的价 报表 销售表格、公司简介和产品的相关资料 终端进店（费用）合同范本 产品的宣传资料、终端促销 资料 公司在其他启动成功市场
4、的广告或促销资料 产品的推广及促销方案 名片、计算器、笔记用具2、出访前的准备活动 模拟产品展示，得出最佳展示效果 再次熟悉当地市场的相关产品的销售情况、 促销手段和当地经销商的情况 电话预约访问时间、地点 了解准客户的业务负责人的经历、爱好、家庭等相关背景资料 3、访问客户初访准客户分为三大阶段。第一阶段：出发-入座。第二阶段：展示沟通。第三阶段：达成意向离开下面是这三大关键阶段的详细基本礼仪、流程、技巧和关键点。 （太多不写了，你可以查阅相关资料）第四部分：产品铺市主要内容： 进行有效的铺市上柜 掌握好铺市节奏 铺市流程第五部分：终端建设与维护主要内容：销售终端建设终端宣传促销团购资源的开发表格管理与检查每日：1、接受上级主管的工作安排。 2、出差在外的每日填写每日工作报告 ，回驻地后一并呈交每日工作报告每周每周六向上级主管呈交每周销售报告 、 一周市场信息 、 一周走访路线计划表 。 每月1、每月向上级主管呈交每月销售报告 、 下月工作计划 、 三个月滚动销售预测 、 客户存货报告 、 每月货款回收管理表 。 2、参加上级主管召开的月度营销例会。 每季向上级主管呈交季度销售报告 下季度工作计划 。 报告 。
