1、新形势下，酒企的取势营销20XX年XX月多年的企业咨询豉问经验.经过实战验证可以落地机行的卓越管理方案，值得您下载拥有故善动敌者，形之，敌必从之；予之，敌必取之。以利动之，以卒待之。故善战者，求之于 势，不责于人故能择人而任势。任势者，其战人也，如转木石。木石之性，安则静，危则动， 方则止，圆则行。故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。孙子兵法兵势篇酒作为大众化消费品，流传上千年，已成为中国传统文化的载体，生活中离不开酒，早已形 成了 “饮酒有类，酒表有仪，酒杯有艺，上酒有序，开瓶有本，倒酒有方，配菜有别”等独 特的饮酒文化。众多酒企都想在市场上更好的生存和发展，如何推陈出新，保持可持续发
2、展，这是整个行业 时刻在思考的问题，大家知道，酒类企业属于劳动密集型，随着白酒现代化酿造、勾调、检 测技术的普及和完善，加上普遍采用新工艺酿酒技术，使酒艺的基本质量水准已十分接近。 品牌林立，彼此价格相近，新品不断涌出，行销手法无奇不有。除了名字不壹样，“薄利多 销”将成为越来越无利可图的产品策略。人、品牌、系统和销售通路是营销环节必不可少的四大因素，壹牵则触动全身，市场如战场,战机稍则即逝，不管你是业内大佬仍是业内新秀，在信息网络时代，任何的信息传播都是分秒之间。在竞争的压力下，不少酒企推出“花样百出”的营销策略，企图能壹博消费者的眼 球，触动消费者的消费内心。在这壹点上，众多中小酒企表现得
3、较为突出，稀薄的利润压力让大家喘不过气来。有的希望 把渠道全部扁平化，拓宽渠道，通过大卖场，品牌专卖店，精品名烟名酒店，专供团购，甚 至网络商务，但且没有解决根本问题。有的在包装上区别对手，用木制，用竹制，用铝制， 用陶瓷，酒瓶形状是千百怪，个性十足，包装成本已经高于产品本身，文化味是浓了，翅只 让酒瓶收藏家喜欢得不得了，酒厂知道，如果不上量，光是瓶子的开模费都赚不回来，在激烈竞争之下，谁能确保上量呢？中国市场很大，从事酒业投资都是大手笔的资本运作，壹个产品在市场上只要运作三年，都 会有壹个“瓶颈”的问题，如何做大？如何做稳？如何上量？每年的营销策略都在调整，每 年的市场政策都在改变， 大企业
4、都在想方设法的提升品牌，增强文化底蕴，把产品的“金身”擦得金光闪闪，可消费者却说，这跟我有什么关系，市场上有很多“金子”供我选择，我想 买哪块就买哪块。小酒厂根本就没有产品的品牌价值，含金量本来就不高，在市场的大浪之 下，稍有不慎，就会被淹没。跟着大部队走，走着走着，自己就没有了。路在何方？其实，这是壹个共性的问题，酒是非功能性产品，不像某些技术产品会定期更新换代，不像 壹些功能性产品，能添加诸多元素。酒类营销的主要诉求在消费方式和品牌宣传上，推广方 式都着重在节日促销和喜庆促销上，因此，大大家都在盯着这壹时刻，壹场混战之后，自己 倒底能分得多少销量，尚未可知。在营销手法上拼个你死我活，其实已
5、没有什么意义。在销 售中，有壹个井喷和可持续发展的现象，目前众多的酒企都很注重井喷现象，销售量的直线 上升能够极大的刺激到营销者的神经。相反，可持续发展策略需要壹定的营销铺垫，准备工 作和氛围营造且不是壹下子就能出成绩的。新形势下，酒企的营销要不要学会取势呢？势，是市场的主流，在大环境下，酒企要学会借势而行，让大象跳舞，首先就要让大象高兴。故善战人之势，如转圆石于千仞之山者！做“事”为下，做“市”为中，做“势”为上！先 作势，后做市，谋定而后动，恐怕才是取势者的大韬略，“势”本身就蕴涵着“力量”。我们制定任何营销策略都要先想到势的发展，只有准确的把握了势的发展，顺势而生，借势而兴，才能势如破竹
6、！新形势下，我们要取哪些势呢？取势之壹；取势品牌力酒，已是壹种文化，不同区域的酒都有自己独特赋予的价值观，提炼价值文化的核心，通过塑造酒的品牌名字来不断细分市场的消费群体，以品牌文化引导消费归属，在终端形成差异化识别，供不同消费心理的顾客选择，以塑造品牌专业的忠诚度。如金六福的“喜庆情结”，现代理念把“福文化”上升到高雅的极至，多年来反复传播的都是喜庆酒，庆功酒，及至“中国人的福酒”最高认同感，金六福的喜庆如它的品质壹样，壹脉相承。同样，水井坊的高品质生活，多年来壹直倡导高尚生活元素。西凤酒主张：腾飞西凤，喜庆中国。剑南春，壹直宣扬发现名酒“健康因子”纳米分子“基因图谱”等。取势之二：事件行销
7、今年最大的活动就是2008 年北京奥运会，在具有百年奥运文化沉淀和全球认知的活动中，酒企更要顺势而行，伴随着奥运会的临近，各企业在奥运会营销方面的竞争更加激烈，大家都希望能形成“双赢”。即使没有奥运会的“入场券”，也不要紧，奥运营销且不是奥运赞助商的专利，在奥运的光环下，非奥运赞助商照样能够玩得风生水起，雪花啤酒没有赞助奥运，却凭借“啤酒爱好者正式合作伙伴”博得消费者的好感，而青岛啤酒也紧随其后，推出的大型户外体育节目青岛啤酒我是冠军和消费者互动。中粮酒业为北京奥运会特别酿制了“长城喝彩2008赤霞干红葡萄酒”，无论是从酒的外观仍是品牌的内涵，都能让人直观地感受到“奥运品质”葡萄酒的鲜明个性。
8、壹经推出，广受推崇。在武汉，百威啤酒在超市布置“奥运花园”形象展示区，让消费者免费喝啤酒，抽奖，感受奥运就在身边。取势之三；借势关联行业俗话说，烟酒不分家，无酒不成席，和酒的关联行业有很多，在专注于自身营销的同时，仍要把眼光关注在查关的关联行业上，以形成资源互补和降低综合成本，例如，今年原辅材料价格的上涨， 这对劳动密集型的酒类企业来说无疑是壹次巨大挑战。 06 年， 湖北枝江酒业集团成立，由 15 家成员单位共同组成。涉及到物资贸易、油脂化工、印刷包装等多个类别。集团的成立即是对酒业产业链资源的有效整合，仍为后期逐步扩张形成布局。同样， 随着气温升高， 餐饮业开始步入淡季， 不少餐饮企业又要
9、频频开展各种活动提升人气。不少酒企产品参和其中， 纷纷和酒店合力推出各种促销活动。 例如在武汉， 正值小龙虾上市，不少餐饮店和星级酒店纷纷推出各类小龙虾美食节来吸引人气，有的酒品仍冠名推出以海鲜为主的“蚝”门盛宴美食节。取势之四：提升社会责任感07 年世界经理人的十大管理实践之六就是：社会责任管理！如今，企业自愿发布社会责任报告正在成为壹种趋势，越来越多的中国企业都在积极参和，社会责任为企业带来的竞争力已经有明显的表现，只有在承担社会责任的同时才能获得更高的利润。不管你是大企业，仍是中小型企业都是社会的壹部分，都应要担负起企业对社会的责任，国 家在倡导和谐社会，需要全体的参和。聪明的企业会选择那些和目标群体彼此都感兴趣的公益行为，找到产品的认知度，然后站在消费者的立场上宣传自己。07 年，劲酒发布了首家的 健康饮酒白皮书和饮酒全民健康调查活劝， 使劲酒的社会责任价值壹下子得到了提高， 07 年 2 月，劲牌 X 公司和中国保健协会、中华医学会、新浪网等机构联合，面对全国，人同发起了“适量饮酒，健康中国”主题公益活动， 7 月，“健康饮酒中国行”正式启社区行活动，同样，在汶川地震面前，壹些具有社会责任感的酒企也纷纷站了出来，在品牌传播中体现企业的社会责任感，这也是取势营销的壹个很好的介入点。
