1、白酒“一对一营销”的六种设计随着竞争的加剧 ,“顾客终生价值” 、“顾客份额” 、“顾客忠诚度” 、“客户互动” 、“个性化定制”等“一对一营销” 中的概念逐渐被白酒界的营销人士所熟悉，但是在目前不规范的市场环境下，这些理论或概念如何具体实施呢?白酒属于快速消费品，不同于手机、电脑、家电、汽车、住房等高价耐用消费品，其“一对一营销”不能生搬硬套，而要根据自身的实际情况开展。基本步骤我们总结如下：1) 、要在完善顾客档案的基础上，建立顾客数据库。白酒目前已全面深入终端 ,核心商超，旗帜酒店均有促销员与顾客进行“零距离”的亲密接触，所以，搜集目标消费者群的资料提供了前所未有的便利条件。2) 、要明
2、确“一对一营销”的目标。白酒“一对一营销”的目标对象主要是最有价值或最具增长性的消费者、代理商、分销商、优秀终端和其它辅助商。3) 、要重点搞好“一对一”的双向沟通，即“一对一的沟通、一对一的公关、一对一的促销”。人是情感的动物，人的思想观念是各异的，人的需求也是千差万别的。只有一对一的近距离的双向沟通， 才能充分了解顾客所关注的需求， 以满足其需求。 其沟通方式可以通过情感沟通、心灵碰撞，以情动之；也可以通过利益诱导，以利诱之。4) 、根据顾客需要开展“定制”化的服务，如团购和其它满足特殊要求的促销服务等。具体到如何实际操作“一对一营销” ，我们有以下构想，以资业内人士借鉴：1) 、在建立和
3、完善的顾客档案的基础上，区分、筛选出适宜开展“一对一营销”的目标顾客，并将其细分为：A 、个人渠道：(1) 个人购买团体消费型。如婚、寿、谢师等宴席消费。(2) 个人购买送礼用。如生意人公关用。(3) 权力人士、成功人士公务、商务、应酬消费。(4) 个人购买家人自用。如白酒发烧友、家庭收入较高者。(5) 零客。偶尔有事送礼或应酬用。B 、团体渠道：(1) 企事业单位 (包括私营企业 )节庆日发放福利。(2) 企事业单位 (包括私营企业 )公关、招待。(3) 会议用酒。2) 、“一对一营销”的六大促销设计：促销设计之一：目标：针对婚、寿宴等喜宴顾客。顾客资料：可从酒楼订餐处、吧台小姐或其它渠道获
4、取顾客资料。一对一沟通方式：对其进行针对性访问如电话访问、上门拜访、 邮寄贺卡及销售资料。促销优惠内容：凭贺卡到指定经销处购买指定的 XX 系列产品用于喜庆消费的，一可以享受买 N 箱赠一，并由 XXX 酒礼仪小姐在喜庆吉日登门送花致贺。促销设计之二：目标：权力人士、成功人士和其它公款消费者，商务消费者。顾客资料：代理商、业务员搜集，酒店促销员收集。1 / 2一对一沟通方式：对其开展赠酒或赠定点酒楼步步高升VIP 卡。促销优惠内容：(1) 区别不同对象 ( 级别高、消费量大的要特别关注)选择合适的时间、地点进行赠酒。一般每人赠酒两瓶，有特殊价值的顾客可报上级经理特殊关照。(2) 不宜或不便赠酒的可开展赠卡活动。区别不同的对象( 级别高、消费量大的要特别关注 )统一赠“步步高升VIP 卡” (或生意兴隆VIP 卡)，在指定酒店消费，首次出示此卡并留下副券，可获赠指定XXX 酒两瓶。在活动期间每周消费指定XXX 酒的积分达到60 分以上者，可另获赠XXX 酒 1 瓶或一束鲜花，100 分以上者可另获赠XXX 酒 2 瓶或一个花篮；活动期间总积分达1600 分以上者另有大礼赠送。奖品可在约定时间内送到相互约定的地点，交给客人指定的受赠人员。活动时间可长可短，一般定为3 个月，每消费一瓶指定XXX 酒可积 10 分，赠酒不计分。卡片可由XXX酒促销员代客人保管。2 / 2
