1、铝加工行业客户研究方案,呈交：XXX有限公司撰写：XXX日期：2009年12月,PAGE2,目 录,项目背景 3,研究目的 4,研究思路 5,研究对象界定 7,样本结构及执行方法 12,研究模型 13,项目时间 21,保密措施 20,研究内容 8,质量控制 19,附录：公司简介 2 1,费用 22,XXX简介 23,PAGE3,近几年，随着政府整顿和规范市场秩序力度的加强和市场竞争优胜劣汰机制作用的进一步发挥，中国铝加工产品工业在总量快速增长的同时，内部结构也发生了明显的变化，产业开始逐渐走向成熟。据统计，国内铝加工产品生产厂家数已从顶峰时期的1,200多家减少至700多家，而一大批产品技术水
2、平低、质量差、档次低的小型铝加工产品加工厂已逐渐被淘汰。与此同时，大断面、大吨位、技术先进的挤压机开始落户中国，表面处理技术也由以往的色调单一、品种稀少、质量低下的状况，向多色多彩、品种齐全、品质优良的方向发展。目前，中国铝合金型材工业已经跨越了以数量增长为特征的初级发展阶段，初步进入了以提高产品内在质量、丰富产品种类、依靠综合实力参与市场竞争的新阶段。 从铝加工产品的发展趋势看，一是由于铝加工产品行业相对于其他行业产品差异化程度较小，因此成本竞争在未来仍然是市场竞争的关键因素；二是厂商的规模化扩张趋势和产业纵向一体化趋势明显加快，少数快速成长的优质企业将越来越成为未来市场竞争的主导力量；三是
3、以规模、技术、品牌、管理和服务为主的企业综合竞争能力日渐重要；四是经济发达地区将继续保持对铝加工产品较大的和活跃的消费需求，有利于位处该等地区优势企业的进一步发展壮大；最后，国内企业进入国际市场的步伐将进一步加快，特别是沿海地区部分已具有较好国际市场开拓基础的大型企业，其出口量有望保持较快增长。 由于我国正处在工业化的中期阶段，目前铝加工产品主要消费领域为建筑行业，耐用消费品行业、交通运输业等为主。随着我国工业化进程的加快，铝加工产品将拥有更广阔空间，研究和了解铝加工产品客户消费需求、采购流程等将有利于企业在未来市场占有先机。,调研背景,PAGE4,研究目的,了解铝加工产品客户需求分析铝加工产
4、品的市场前景研究营销的切入点和切入策略,了解铝加工产品消费行业市场现状，为营销组合决策提供依据,PAGE5,品牌认知与形象调查,品牌跟踪调查分析,目标客户购买影响分析,购买决策人基本信息,顾客关注分析,研究思路直接用户调研,目标客户对铝加工产品品牌认知度宏观调查目标客户对铝加工产品的品牌偏好调查目标客户对铝加工产品品牌的首要认知渠道,消费者经常购买的品牌调查铝加工产品品牌忠诚度调查铝加工产品品牌市场占有率调查,价格敏感程度；品牌的影响；购买方便的影响；广告的影响程度 ；包装的影响程度；,年龄、性别、文化程度、从业经验、爱好、现居住地、籍贯、交通工具、工作时间、身份特征等,购买者了解行业动态的渠
5、道、途径？购买者关注的产品点？购买渠道及方式？,PAGE6,经销商经营场所特征,经销商代理产品分析,经销商决策人基本信息,营销分析,研究思路代理商/经销商调研,店面位置、主力产品、经营模式、日营业额、租金、物管费用、仓储物流、电子商务等,代理品牌及选择因素？对生产厂商的展望？代理型号？主打产品？营销手段？市场竞争力及占有率？,年龄、性别、文化程度、从业经验、爱好、现居住地、籍贯、交通工具、工作时间、身份特征等,主要销售客户？采购量？采购金额？采购型号？对客户的看法及评价？,PAGE7,交通运输行业,机械设备行业,建筑行业,耐用消费品,印刷行业,铝加工产品主要客户行业分布图,由行业示意图，设定调
6、研对象：1、铝加工产品经销商/代理商2、铝加工产品购买者建筑业交通运输业耐用消费品业印刷行业机械设备行业,调研对象的界定,由于铝加工产品市场客户的分布于各行各业，而且行业跨度比较大，所以要根据不同行业来制定调查需求。,PAGE8,研究内容,经销商,铝加工产品产品购买者,购买/进货的途径、方式,现有产品评价，对新品展望,新产品评价、接受度、心理价位、价格断裂点,消费形态：使用情况，铝加工产品产品需求 ，重视程度，了解行业信息的途径 ，采购模式，价格，物流模式,代理品牌及代理方式,营销手段及对产品、市场的展望,PAGE9,研究内容细化经销商,对新品的接受度？定价？,获取相关信息的途径？,铝加工产品
7、产品出售信息？（消费形态）,进货信息？（购买形态）,进货模式？,是否单独进铝加工产品产品？,进货渠道？,选购标准？影响因素？,以高端品牌进入的壁垒？建议？经营意向？前景？,对铝加工产品产品销售的重视度？前景,消费者如何选择？,出售价格范围？比例？,消费者对铝加工产品产品的重视度？,出售价格范围？比例？,对铝加工产品产品的重视度？,PAGE10,研究内容细化建筑业、交通运输、电子、机械设备、印刷等行业,功能？需求量？比例？,型号？需求量？比例？,材质？需求量？比例？,购买决策者？采购流程？,定制或选购？,供应商推销？,对产品功能的评价？需求？,对产品档次的评价，需求量？,对产品的期望价位？,对新
8、产品品牌定位的看法？,其他合作信息？,采用新产品的可能性？,铝加产品的需求分析？,如何选取铝加工产品供应商？,与供应商的合作模式？,新产品接受度？,期望的合作模式,选取供应商的标准？,其他信息？,通过什么途径获得供应商信息？,档次？需求量？比例？,PAGE11,铝加工产品,代理商采购,如何购买,购买决定因素,厂商采购,是否更换过新品？更换情况？,新品接受度？购买意向？定价？,研究内容细化购买决策者,对铝加工产品的认识？重视度？,获取相关信息的途径？,向谁购买,对高端铝加工产品产品的看法？,向谁购买？如何购买？,需求，未满足需求？,购买价格？可接受价格？,铝加工产品的采购流程？,消费者行为特征,
9、对不同需求的重视程度？,PAGE12,样本结构及执行方法,PAGE13,优先权矩阵模型：通过分析各测评指标对总体满意度的贡献系数，并结合该指标的满意度得分情况，识别需要关键改进的、以及重点保持的方面，明确满意度提升方向。,研究模型,PAGE14,Kano模型：通过对各测评指标进行该模型分析，识别各种质量因素的属性，以便企业更有针对性地投入资源进行满意度提升工作。,必备质量：在这类指标上表现较差，会使得用户总体满意水平度显著下降，但是在这类指标上表现好，也不会带来总体满意水平的显著增加；在资源投入上，保证基本符合规格（标准），实现满足用户的基本要求即可。期望质量：当其表现不好时，用户很不满意，表
10、现好时，用户就满意；越不好越不满意，越好越满意；在资源投入上，不单单考虑符不符合规格（标准）问题，而是怎样提高规格（标准）本身；不断提高质量特性，促进用户满意度的提升。魅力质量：当其表现不充足时，并且是无关紧要的特性，则用户无所谓，当其表现充足时，用户就十分满意。在资源投入上，关注的是如何在维持前两个质量的基础上，探究用户需求，创造新产品和增加意想不到的新质量，促进用户满意度显著提升。,PAGE15,市场需求函数：QD=f（P，I，P0，T）其中，P是产品或服务的价格（本项目是物流或售价）；I是收入（本项目是消费者的购买能力）；P0是其它物品的价格（本项目是主要目标品牌的市场价格）；T是对购买
11、决策者的爱好和偏好的测度（即替代品，本项目主要是购买决策者采购的倾向）。,为了方便，写成线性形式： QD=B+apP+aII+a0P0+aTT,为有效地研究市场需求，需要在调查过程中能够很好地收集有用的信息。市场需求数学模型能够在这方面给我们正确的引导：,消费者购买偏好度研究函数,PAGE16,品牌形象,个人偏好,个人需求,品牌考虑,购买倾向 购买力,实际购买,满意度,再次购买忠诚度,消费者（内在因素）,外部因素,渠道便利性,价格政策,促销行为,产品告知,替代产品,对购买决策者的消费行为的研究，是研究铝行业客户采购特征的基础，消费行为研究是本次项目研究的核心课题，利用XXX消费行为研究模型能很
12、好地解决这个问题。,购买决策者消费分析模型,PAGE17,项目流程,前期项目准备,实地执行阶段,数据录入与查错,数据分析,报告撰写,XXX提供的服务,客户参与,项目文件准备联络/预约/访问员培训提交问卷/预约/被访者名单,确认问卷/被访者名单/及其他相关信息,信息的收集/访问/审卷,报告撰写,EPIDATA录入及逻辑差错提交原始数据,立项,结果提交修改阶段,提交报告及相关资料根据客户要求修改报告,前期洽谈签定合同,提交EXCEL数据报告利用SPSS深入挖掘数据信息,客户参与、监督,客户、监督、确认原始数据,客户参与、提供建议或要求,客户参与、提供建议或要求,邀请提出意见确认资料,PAGE18,
13、质量控制,执行准备阶段,培训阶段,实地执行阶段,数据录入与阶段,严格的质量控制系统贯穿项目全过程,深入详尽的项目操作手册；,(客户)全程视频监控我们的访问员培训过程；预先提交访问员名单；(客户) 随机抽检访问员进行现场模拟；所有访问员试访及格后正式上岗；试访问卷第一时间传给客户审查；,每天汇报项目进度与配额；严格的问卷复核；,(问卷设置测谎题；软件查错)(双录系统；软件控制录入真确性),完全透明的操作过程；客户全程参与到每个阶段。,PAGE19,保密措施,所有文件不出现“XXX公司”和XXX公司名，使用别名 ；对所有访问人员隐瞒品牌；在涉及产品介绍时，只陈述其功能特点、材质特点、不出现结构描述
14、；所有文件设置密码；所有书面资料必须锁起，不随意放置于桌面，在工作人员离开桌面时，要求锁好所有资料。,PAGE20,项目时间,注：所有时间均指工作日,PAGE21,提交结果,原始数据1份（问卷原件及数据）深访笔录1套（所有深访对话的文字记录）深访录音1套（所有深访对话录音）综合分析报告1份,PAGE22,项目费用,PAGE23,本项目将采用项目经理负责制，项目组由6名具有丰富铝产业链研究经验的核心专业人士及专家顾问构成。,联络员3人,项目设计、访问、收集、撰写报告等,专项复核员2人,财务分析1人,项目督导1人,项目相关信息的核实及确认,目标企业财务分析,项目运作质量控制、进度控制、联络员管理,
15、分析师5人,目标企业相关负责人联络,项目经理1人,项目人员安排,PAGE24,附录：XXX简介(Introduction of KTIC),PAGE25,圆鸿康公司,办公区,CATI室,PAGE26,始建于：2004年4月；是国内唯一一家专注于铝产业链研究的服务公司，为客户提供铝行情、现货库存、价格分析、生产成本、市场监测等分析报告。CRU、路透社等的长期合作伙伴；是中国铝业股份有限公司、四川启明星等知名企业的长期合作伙伴。,公司历史与背景,PAGE27,XXX拥有一批多年铝行业市场研究的人才，谙熟市场营销策略与管理理论，擅于将先进的市场营销与管理的理念和工具运用于企业的实际运作中。 XXX凭
16、借专业的人才和丰富的经验，为众多企业提供优质的行业分析，善长成本分析、库存分析、价格分析、企业套保建议、产能/电解槽专项调研等多个研究领域。 XXX是国内众多知名铝企业的合作伙伴，长期为中铝公司、五矿集团、万基铝业、四川启明星铝业、永安期货等提供铝行业信息咨询服务。,主要研究领域,PAGE28,组织架构,总经理,库存分析部,价格分析组,成本分析组,综合研究组,客户部,研究部,数据部,专项调研部,宏观分析组,广州XXX商品信息咨询有限公司,PAGE29,服务网络,XXX的研究网络覆盖国内100多个大中城市及全球30多个国家和地区；是广东、河南、云南、山西、山东、重庆、广西等铝协会的合作伙伴，与全
17、国多家铝上下游企业保持紧密的业务往来，在国内各大中城市有30余家代理为我公司提供优质的服务。,PAGE30,公司信息产品的优势：专业和深度贴近市场、及时全面产业链的视野个性化和共性化服务的结合,客户收获：为企业的经营决策提供信息支持，提高决策的科学性缩减企业决策失误带来的巨大损失视野的开阔、帮助企业成为知识型企业减少收集信息的成本、提高收集信息的效率、深度和广度,信息产品A: 周报和月报 服务方式：电子邮件为主，电话沟通信息产品B: A类产品 + 专项研究报告 + 网站 + 套期保值方案设计 + 短信服务 服务方式：网站电子邮件电话上门面对面的沟通、培训信息产品C: B类产品 + 个性化信息咨
18、询或市场调研服务 服务方式：网站电子邮件电话上门面对面的沟通、培训,我们提供的服务信息咨询,PAGE31,我们提供的服务专项研究,专项调研指竞争主体为保持竞争优势所需要的一切有关竞争对手和竞争环境的情报，诸如原料的产地和价格、技术设备和人员素质、管理水平、市场范围、营销方法等。通过这些研究，可以监测竞争环境、分析竞争态势，制定发展策略。此外，还包括环境要素，诸如政治环境、地理环境、人文社会环境等。专项调研可以为您：一、竞争监控：对竞争对手的动向进行监控和评估，分析现存和潜在竞争对手的能力和方向，并提供情报资料，协助企业保持和发展可持续性的竞争优势。 二、市场预警：对企业所处整体竞争环境进行全面
19、监测，跟踪市场连续性与非连续性变化，对可能出现的市场机遇和危险提供早期预警。三、决策支持：为企业把握产业结构的调整，评估行业关键发展趋势，为企业战略规划、战略战术决策提供支持。,PAGE32,竞争对手的薪酬体系竞争对手的定价策略竞争对手的市场策略竞争对手的供应商与客户竞争对手的产品组合竞争对手的广告投入竞争对手市场占有率竞争对手产能与销量竞争性经营策略分析竞争对手的组织结构竞争对手的销售策略行业品牌之分析行业风险预测风险投资可行性分析,专项研究调研内容,PAGE33,专项研究信息来源,从官方渠道获得资料,如各地工商局的企业注册、变更和年检资料（财务报表），税务机关的有关记录及报表，统计机关的企业经营数据，审计部门的审计报告等。,直接从被调查企业得到资料,调查员可以通过电话或实地调查，以各种身份访问目标公司相关人员，获取目标公司的各种资料。,从被调查企业的贸易关联处获得资料,与目标公司长期合作的贸易关联企业对该公司的付款、信用记录及实力有着最直接的体会，对其访问调查，了解目标公司的情况。,从数据库中查询企业信用记录,资信调查调查机构一般都建有企业信用数据库，从中可查询被调查企业的资信记录。,其他必要的资料来源,如向银行、法院、专利局的资料查询、媒介资料搜寻并核实等。,
