1、 市场部经营销售工作总结工作总结现就本人所管理的片区杭州市场及大区后勤从 20xx 年年初至今工作进展情况,所存在问题,及下一步工作开展向公司做以汇报。一、杭州市场部经营情况20xx 年初至今,在公司效益经营方针指导下 ,我部根据片区网点实际经营情况,对片区亏损网点进行调整,撤场等大力度处理, 已经裁撤了八家网点,在撤场同时, 又有效开发了五家网点。新开网点遵循了公司效益,谨慎、详细调整, 准确判断和预估的指导要求,力争把经营风险在前期控制在最低,因此新开店基本都略有赢利。现杭州市场实际经营网点为 46 家,销售额从5 月份以前的 35 万左右递增到现在的月产出 55 万左右,递增率为 57%
2、左右,市场的实际经营效益也在逐步改善和提高。二、杭州市场部管理现状片区管理分工明确,各片区业务能针对片区经营情况对工作主次分明,有条不紊地开展,在回款、客情维护、促销员管理、促销活动开展等基本能执行到位,业务开展有分工,有协作。我本人除了加强网络管理,把工作重点放在信息收集和新网点开发上。三、大区后勤管理情况1、 仓库经过一段时间的消化和调整,大区仓库包场淘汰品牌所沉淀的库存,公司主动淘汰品牌所形成库存。品牌质量不稳定所形成的库存。在公司协调下,兄弟市场上海,台州的帮助下,大区内部嘉兴。湖州共同努力下,已经消化了前期沉淀的大部分库存和即期品。仓库库存额由年初的将近 200 万控制在 120 万
3、左右。2、 品牌梳理经过调整和消化,开始逐渐形成适合本区域销售的品牌架构3、 司机、财务等其它后勤人员基本尽职尽责,各司其职 ,完成本职工作和公司交办的事项。四、存在问题及分析1、大客户大包袱,2010 年 12 月份包场的连锁超市禹倡供销经营至今, 平均投入产出比 60%多,费用占整个市场 40%多,成了市场效益经营的大包袱。原因有以下几个方面:a、金融危机有一点点 b、禹倡有一家店周边菜场搬迁造成下滑、迪彩、大宝、牙博士等在该系统畅销的单品不能持续有效跟进 d、品牌调整导致部分顾客流失 e 促销员心态和积极性。整改措施,由于我们签的是两年的包场合同,已经进行了有效沟通, 客户已答应第二年合
4、作不受原合同约束,可以重新谈, 今年的合作因为是门店承包制,利润和费用已分配下去,因此费用调整空间没有, 但是销售提高因素在 a 迪彩、牙博士重新导入 b 该系统每年下半年都是传统旺季促销活动跟进。2、其它几个亏损小网点已积极沟通,用撤货来终止亏损。3、多品牌调整负担重,给货源管理和市场销售工作带来很大工作量和压力 ,由于品牌引进和淘汰频繁,造成品牌顾客忠诚度降低及促销工作积极性受到影响,因此建议公司,梳理形成稳定的品牌架构、制定品牌淘汰和引入的机制。4、即期品存在和处理,即期品存在已久,已经成为影响公司效益的一个因素,即期品形成原因:a、不合理要货 b 一线促销人员和业务人员重视不够季节性产品要货不合理 d 质量不稳定品牌 e 仓库人员没有培训和可以依据的一般操作手册和标准,因此,建议公司在仓库的陈列, 货品的发放和管理,季节性产品的备货, 即期品管理和处理,产品报损处理制订一套操作手册, 让每一位仓管有可遵循基本依据,而不是每人按自己想法管理。 、市场竞争现状,由于杭州日化终端供应商 20 多家,竞争白热化,对费用收取更多地倾向于部分现付和全部现付,导致我们在竞争中虽然最早获取信息,但最终因为费用支付问题流失很多店,并在市场开发中举步维艰,最终我们只有靠客情、靠信息和速度、靠品牌实力赢取部分网点。
