1、编 号3-1500-06绩效管理制度生效日期2017年6月1日版 本1.0页 次第3共 3页【目的与意义】1.1 完善发斯特市场人员的激励机制，充分激发员工的积极性，不断提高工作绩效，加强发斯特的市场竞争力；1.2 通过导入小组竞争模式,形成良性的竞争氛围,拉动业务能力,推动市场占用有率的提升。【组织结构及职位设置】21职位体系图2.2各职位主体职责职 位主体职责备 注市场营销部总监1、 公司品牌的建设与推广；2、 市场营销部规划、政策、制度的制定与推行；3、 市场营销部年度、季度、月度目标的制定与目标达成的检视；4、 市场渠道开拓与组织，参与大客户公关与维护；5、 为各市场分部的市场开拓提供
2、资源支持；6、 各市场分部经理的选拔、任命、培养；市场分部经理1、 本小组市场目标、计划的制定与分解，目标、计划达成状况的分析；2、 市场渠道的拓展，客户开拓的组织与实施；3、 回款的追踪与跟进，销售数据分析；4、 大客户的跟进、拜访，客户合同的分析，准客户的分析与把握；5、 与公司内部各部门的沟通与协调，解决客户各类问题；6、 支持本小组业务人员的业务开拓，合理分配资源，为各业务员提供工作指导；详见市场营销部经理职位说明书业务员1、 客户开拓、拜访，达成个人销售目标；2、 客户关系维护，与客户建立良好的工作关系；3、 销售回款的追踪与跟进，确保在规定时间内回款；4、 对内各项事务沟通，积极解
3、决客户的各项需求与问题；详见业务员职位说明书跟单主管1、 定单的管理、订单进度的掌控与异常交期的内外沟通；2、 协助处理客户关于交期、品质异常的客诉；3、 统筹客户各项资料的管理；4、 统筹回款的跟进，逾期回款的追踪；5、 送货车辆的调度与安排；6、 跟单员工作的指导与安排，为跟单员日常工作提供指导；详见跟单主管职位说明书跟单员1、 审核客户订单，下达生产通知单，回复客户交期；2、 追踪所负责订单的生产进度，协调解决生产异常导致的延迟交货现象；3、 安排送货客户，打印送货单据；4、 客户对账及货款的回收，逾期货款及时向上反映；5、 承担部分售后服务，处理及传达客户各类投诉；6、 负责所跟进客户
4、资料的管理。详见跟单员职位说明书【管理机制】3.1 目标与提成机制 3.1.1 原则上各分部经理的目标依据公司目标,由总监根据各分部的实力进行分配,也可公司制定基础目标由分部经理提出挑战目标的方式进行制定。 3.1.2 月度提成方式：分部经理除享有个人的业绩提成外（个人业绩提成方式及标准依公司原定提成方案实施），另可享有团队提成（以销售回款核算业绩提成基数），团队提成点数分配如下：客户类型目标内提成标准（月度）目标外提成标准（月度）备注A类分部经理提成满足条件： 1、个人业绩占比团队业绩的不高于60%；B类3.1.3 分部团队年度总体目标完成或超出预期，公司另予以年度总业绩（以销售回款核算业绩
5、提成基数,销售回款不含A类客户）进行提成，以作为年终鼓励，提成点数分配如下：客户类型目标内提成标准（年度）目标外提成标准（年度）备注A类B类3.2 晋升与淘汰机制 3.2.1 分部经理年度总体目标达成，经公司综合评定管理素质与能力符合公司标准可考虑调整职位，调整薪资以作为奖励； 3.2.2 连续半年团队总体目标未达成，且对本小组业务的辅导与指引不到拉，内部管理混乱，取消分部经理一职，享受业务员待遇；3.2.3 业务员个人业绩突出，有一定的管理理念与意识，公司可作为分部经理储备人选，并为其提供相应的培训与指导，提升管理能力；3.3 会议与日常管理机制3.3.1 早会 举行销售人员的早会，通过早会
6、调动销售人员积极性，协调当日工作安排，协调内部资源解决当下客户需求。3.3.2 周会 举行销售人员周会，检视当期目标达成状况，了解各分部的实际业务达成状况，解决销售人员的实际问题，落实客户需求。调整销售人员心态，传达积极向上的思想，形成互帮互助的，相互竞争团队氛围。3.3.3 月度总结大会 业绩通报： 检视当月目标达成状况，展示公司总体销售任务与目标完成情况，展示各销售分部市场任务与目标完成情况。 工作总结与计划发布：当月工作总结与下月工作计划发布，分部经理、销售人员分别进行个人月度总结与下月工作计划，明确团队与个人的销售任务达成状况，及下月的工作重点。 团队支持：了解各分部团队、个人销售人员
7、工作困惑，协调内外部资源为团队成员提供工作支持。 表彰先进：表彰优秀团队与优秀个人，树立榜样示范作用。 士气激励：通过团队培训游戏、小故事或理念的传达与培训、案例分析，激励团队，提升士气。3.3.4 团队活动 3.3.4.1培训：对销售人员开展产品知识、销售技巧、客户沟通与公关等专业技能培训，辅以心态培训，提高销售人员的专业能力，提升销售团队的抗压能力。3.3.4.2“英雄宴”：为取得突出业绩的团队和个人举行销售团队聚餐活动，感受他人的成功喜悦，加强各小组成员的沟通与交流，形成良好的沟通氛围。 3.3.4.3其它团队活动：加强团队成员的沟通交流，定期举行，主题不限。【附加】4. 1本制度的修订权、解释权在市场营销部。4. 2本制度自2017年X月X日起执行。第 3 页 共 3页
