1、版权所有： 高建华 版本号： 2000/01,高建华,市场营销战略、竞争优势 与企业的可持续发展,2000年11月,版权所有： 高建华 版本号： 2000/01,市场营销战略、竞争优势与企业的可持续发展,三、市场营销的战略战术 成长篇创造价值体现价值宣传价值交付价值营销新概念,四、长远规划与可持续发展 成熟篇可持续发展面临的问题监督约束机制的建立人力资源管理企业5年战略规划,五、中国企业面临的挑战展望篇在发展中走向成熟,一、概述：环境与现状分析,二、企业战略与竞争优势 创业篇市场细分与目标市场选择消费者行为分析竞争优势的建立竞争战略的设计,版权所有： 高建华 版本号： 2000/01,市场营销
2、战略、竞争优势与企业的可持续发展,三、市场营销的战略战术 成长篇创造价值体现价值宣传价值交付价值营销新概念,四、长远规划与可持续发展出 成熟篇可持续发展面临的问题监督约束机制的建立人力资源管理企业5年战略规划,五、中国企业面临的挑战展望篇在发展中走向成熟,一、概述：环境与现状分析,二、企业战略与竞争优势 创业篇市场细分与目标市场选择消费者行为分析竞争优势的建立竞争战略的设计,版权所有： 高建华 版本号： 2000/01,市场经济存在的前提,版权所有： 高建华 版本号： 2000/01,市场营销是科学还是艺术,版权所有： 高建华 版本号： 2000/01,制约企业发展的关键因素,企业家资源职业经
3、理人资源技术劳动力资源,经营理念经营战略经营战术,中国,发达国家,版权所有： 高建华 版本号： 2000/01,中国市场环境变化趋势,市场透明度,目前状况,时间,版权所有： 高建华 版本号： 2000/01,走适合中国国情的发展道路,最先进的技术，理念，工具,- 未必是最好用的- 未必是最实用的- 未必是最经济的,日本的先进产品与传统的久经考验的生产线,考虑国情，环境，文化上的差异认识不同发展阶段的特征和滞后期,版权所有： 高建华 版本号： 2000/01,市场营销战略、竞争优势与企业的可持续发展,三、市场营销的战略战术 成长篇创造价值体现价值宣传价值交付价值营销新概念,四、长远规划与可持续发
4、展出 成熟篇可持续发展面临的问题监督约束机制的建立人力资源管理企业5年战略规划在发展中走向成熟,五、中国企业面临的挑战展望篇,一、概述：环境与现状分析,二、企业战略与竞争优势 创业篇市场细分与目标市场选择消费者行为分析竞争优势的建立竞争战略的设计,版权所有： 高建华 版本号： 2000/01,目标市场的选择市场细分,版权所有： 高建华 版本号： 2000/01,为什么要进行市场细分,版权所有： 高建华 版本号： 2000/01,市场细分的参考工具之一,版权所有： 高建华 版本号： 2000/01,市场细分的基本原则,1、从个性中找出共性2、从纷乱中找出规律3、从模糊中找出数据4、从探索中找到“
5、脉搏”,（点与面，市场与用户）（审美，爱好，关注）（量化，统计，数据来源）（循环，经验，修正）,版权所有： 高建华 版本号： 2000/01,强手如林，如何生存？,版权所有： 高建华 版本号： 2000/01,机会与实力的平衡,科研力量,生产能力,市场能力,品牌,品牌形象,成长率,市场规模,竞争状况,实力,机会,版权所有： 高建华 版本号： 2000/01,市场机会与企业实力的平衡分析,版权所有： 高建华 版本号： 2000/01,目标市场选择之后的经营原则,全力以赴，重点突破的市场，吸引力最大，与本企业实力相匹配。,第一目标市场,积极争取，在完整产品定义中有一定份量，吸引力较大，与本企业实力
6、基本匹配。,兼顾需要，基本上不影响完整产品定义，有一定吸引力，与本企业产品定位基本吻合。,第二目标市场,第三目标市场,版权所有： 高建华 版本号： 2000/01,用户分析消费者的现状,版权所有： 高建华 版本号： 2000/01,消费者的价值取向,版权所有： 高建华 版本号： 2000/01,企业形象与产品定位,企业希望自己的产品在消费者心目中意味着什么？企业标签，产品标签。,用户如何描述与评价本企业的产品？形容词，可比性，定位,什么样的宣传语言能打动消费者？长期记忆与短期记忆,版权所有： 高建华 版本号： 2000/01,企业形象与产品定位,宜家家居家居快餐,开宝马，坐奔驰,金利来男人的世
7、界,海尔中国造,版权所有： 高建华 版本号： 2000/01,消费者需求与状态分析,本企业,竞争对手,寻找创新的源泉,版权所有： 高建华 版本号： 2000/01,竞争优势从何而来,版权所有： 高建华 版本号： 2000/01,竞争优势的建立与保持,版权所有： 高建华 版本号： 2000/01,竞争焦点的演变与预测,产品性能技术领先,市场营销健康生物链,运作效率人力资源,2000年代 - 2010年代,90年代 - 2000年代,80年代 - 90年代,版权所有： 高建华 版本号： 2000/01,竞争状况的演变与影响,进入一个市场之前战略“自律”,1。能否成为垄断竞争者当中的一员，为什么能？
8、2。如何实现过河拆桥，阻止别人加入竞争？3。谁是最具威胁的潜在竞争对手？,在无序竞争和完全竞争状态战术“自律”不可行！,版权所有： 高建华 版本号： 2000/01,协同竞争新的思维方式,版权所有： 高建华 版本号： 2000/01,案例分析佳能与施乐复印机,版权所有： 高建华 版本号： 2000/01,市场竞争与战略战术,版权所有： 高建华 版本号： 2000/01,案例分析进攻战之一,“优势之中找弱点”,立邦漆的启示,“处处放光彩”,版权所有： 高建华 版本号： 2000/01,案例分析迂回包抄战,版权所有： 高建华 版本号： 2000/01,美国西南航空公司的经验,版权所有： 高建华 版本号： 2000/01,西南航空公司的竞争战略结构,高产出/高周转,没有餐饮,二流机场,无转机服务,只飞繁忙航线,航班密度高,物美价廉,航班准时,友好的服务,非常投入的员工,有主人翁精神的员工,统一机型,无订座系统,不通过旅行社,低价机票,无纸机票,点到点飞行,有限的服务,低成本/低消耗,员工生产率高,用户满意度高,
