1、如何开发渠道代理商如何开发渠道代理商一般来说 ,厂家初次进入某个新市场时,往往对该市场的市场概况与批发商没有一个全面的了解。往往就是派一两个业务经理到该省省会城市的批发市场逐个拜访批发商,分发厂家概况与产品的相关宣传品,发一轮后再与有兴趣的批发商进行谈判。也会到大型卖场去调查竞品的销售与批发商的通路情况。往往一二十天考察下来,最终收获的就是有数个批发商愿意经销 ,但要这些有意象的批发商打款还就是要费一番工夫的。在企业品牌号召力弱,而批发商基本上不认可企业品牌的情况下,企业如何在新市场上顺利地找到适合的经销商从而快速打开市场呢一: 企业选择代理商的优势与劣势企业营销作得好 ,肯定离不开一支通路能
2、力强、终端运作扎实的经销商队伍。那么企业选择代理商的目的就是什么呢？1:让制造与营销分流企业负责打造良好的品牌载体。给予代理商合理的销售政策。而代理商在企业整体品牌战略的前提下来进行区域品牌运营,做好产品的分销、品牌推广、售后服务等,共同操作市场。2:降低企业风险 ,减少市场开发费用选择代理商共同操作市场可以减少机构的重复设置;利用代理商的销售网络,减少渠道建设费。厂家与代理商就是一个利益共同体,进场费、终端建设费、促销费、导购员工资等其它销售费用可以与代理商进行费用分摊,减少企业的市场开发费用。3:战略协同难度大。厂家希望代理商多打款进货 ,加强渠道建设、少向厂家要费用 ;而代理商则希望产品
3、质量要最好、 供货价格要最低、 利润要高、 支持要大、 风险要低。 由于有的代理商的实力不够、对厂家不忠诚或者就是对厂家投入的精力不够从而不执行厂家的销售政策或者双方的思路出现分岐。4:利润分配空间不足。厂家与代理商都就是一个独立的经济个体 ,都在追求自我的利润最大化 ,随着市场竞争激烈与渠道格局的改变 ,导致市场开发费用增大 ,利润空间减小 ,从而导致利润分配空间不足厂商矛盾重重。下面我谈谈如何成功的选择好渠道代理商。二: 知己1:了解企业战略 :只有了解企业的战略,企业的背景与资金实力情况下您对才对企业有归属感,才能富有激情的把您的企业背景与销售政策说给她听,她也会被您的热情所感染,作为经
4、销商代理您的产品才会心里有底。,俗话说“要销售产品,首先把自己推销出去” 。2、了解产品知识、市场定位及市场开发思路。您要知道您公司开发市场的思路市场定位 ,产品档次 ,性价比 ,产品的生产工艺 ,性能配置 , 使用方法等。以免与代理商交谈时出现尴尬。3、了解自己公司销售政策1) 经销区域2) 销售任务3) 付款方式 (包括运费 )4) 推广力度 (包括铺底广告与促销 )5) 售后服务 (退换货 )6) 销售政策 (包括年终返点 )7) 质量与价格如何开发渠道代理商了解了公司的销售政策才能做好市场的布局,合理的签定销售区域与任务。三: 知彼大的经销商不就是选出来的 ,而就是竞争出来的。销售人员
5、要经常站在经销商的角度来瞧待这些问题。对企业来说 ,找到一个适合的经销商就是比较困难的事。经销商商不愿意为一个知名度低的品牌承担开拓市场的风险。1:经销商就是一个独立的、 以实现自己的目标为最高职能、 可以自由地制定政策而不受她人干涉的市场营销机构 ;而不就是公司雇佣的销售链中的一环。公司的政策与要求要就是符合她的利益的 ,她就会积极地去执行;要就是对她没有利益的,她就不会积极去执行。2:经销商首先就是根据市场的需求来进行营销活动 ,然后再顾及到公司的要求。 经销商积极卖的产品一定就是顾客愿意买的产品 ,而不就是公司要她卖的产品。3:经销商不就是仅仅经营一个公司的产品。所以她不能把所有的资源与
6、精力放在一边。4:经销商的资源、实力与经营管理能力有限。所以她有一些行为会达不到公司的要求四: 优秀代理商具备的条件与选择代理商的标准衡量优秀代理商的标准很多 ,但总的标准只有一条 :在特定的时期内适合与企业合作的代理商就就是优秀代理商。选择她们时我们要注意优秀代理商所具备的特点。1:代理商的经营理念能够与厂家高度统一。能够充分认识与理解厂家的企业文化、产品定位 ,企业中长期的发展战略、区域市场销售目标及市场运作方案 ;能够切实执行厂家的各项销售政策。2:具有开发市场所需要的资金代理商拥有足够的资金 ,能够满足厂家的市场开发需求 ,进行市场投入 ,按照厂家的要求配备相关的人力资源、车辆、仓库。
7、进入区域市场内各类渠道、进行品牌推广、准备充足的货源。3:具备与市场相匹配的销售网络代理商的销售网络能够覆盖整个区域市场,各类渠道横向与纵向有机结合。拥有强大的批发渠道与零售渠道 ;渠道的深度与宽度能够充分满足厂家的要求,减少厂家的网络建设费用;能够迅速渗透整个市场 ,提高市场占有率与铺货率 ,实现对整个区域市场的深耕细作。4:完善的 售后服务体系售后服务的好坏直接影响着品牌的生命力,而现在的大多数企业都把售后服务交给代理商来做。因此一个优秀的代理商应具有良好的售后服务意识,把售后服务当成一项长期的战略,组建一支专业的售后服务队伍解决区域内的售后服务问题。但具备了这四个特点的代理商都就是资金实
8、力雄厚往往就是行业里面的领袖,这就是我们首先寻找的目标。但这类客户往往对厂家销售政策要求苛刻,而且她手中有很多品牌 ,往往不会把您的产品放在重要位置上的这点您要有充分的认识。有一种情况就是往往做的相关联的产业 ,现在刚想进入本行业。这一类客户就是我们也就是选择的目标,她现在虽然刚进入该行业但她在其她的行业就是有许多网络的。还有一种情况就是,没有资金但有先进的经营理念 ,这一种情况往往就是进入这个行业不久,要么以前给其她的经商商打工的,要么就是厂家的销售人员现在自己开店了,这类人很有想法但就缺资金,如果厂家支持力度大找这种经销商也就是一种选择。最后一种情况就是经销商给您说的一句话就就是,我先打的
9、款试试。这不就是选择的目标。五 :寻找经销商的方式。1、网上寻找 :2、黄页寻找 :就就是通过一些工商目录,确定一些客户。不过这部分选出的客户一般实力都比较大,否则不会上工商目录的。3、上门拜访 :如何开发渠道代理商就就是直接到终端销售点或分销商给您推荐,4、介绍法 :通过熟人或市场管理人员 ,甚至对您不感兴趣的经销商 ,如果您的态度好 ,她们或许可以给您介绍。六: 初次拜访时要传递与要搜集的信息1、目标市场的环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等,市场容量 ,领导品牌与跟随品牌等市场份额。这样您就可以测算在您的市场内一年能做到什么地步 ,才好找总经销区域经销销售任务怎么签。2、调
10、查竞争对手及市场操作方法当您到了一个新市场,首先了解各大卖场,批发市场 ,零售商。了解竟品在终端陈列如何？询问竟品常采用什么样的促销手段？在该地区那几个卖场销量较好,都采用了那种方法？流通市场又就是怎样操作？那个产品就是主打产品等。那个经销商代理的产品在商超陈列占据优势 ,收集资料。只有您了解了市场,再去招商 ,您会感觉到得心应手,这就就是因地制宜3、所拜访经销商要搜集的信息1) 经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息;2) 经销商性质 :个人 / 挂靠 /公司？如就是公司 ,则了解就是股份公司还就是国营单位？3) 经销商主要纯销渠道:批发还就是零售或直接做终端的。确定其主要销
11、售方式;4) 经销商纯销人员人数 :销售代表多少人？专职促销多少人？5) 经销商操作思路 :以纯销为主还就是分销为主？6) 经销商操作区域 :要求哪些区域？自己纯销哪些区域？分销哪些区域？7) 经销商现在操作的主要品种就是什么？操作情况如何？如何操作的？8) 经销商对公司那个目标产品有兴趣？想操作多大区域？市场反馈如何？9) 经销商就是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产品价格、代理政策、销量如何？有什么问题？为什么不做了？10) 经销商对操作公司目标产品有何要求？4、拜访经销商要传达的信息有:1) 公司基本介绍 ,注册资金 /规模 /集团情况 /公司现状 ;2)目标产品情况 ,包括零售价
12、格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功效等;3)公司在目标区域的销售思路 ,4)公司在目标区域的销售目标、任务、考核等;5)公司目标产品代理扣率 (如该区域有代理或者对代理商情况无法判断,不报代理扣率与价格 );6) 保证金 (或铺底 ) 政策7) 公司的市场保护政策 ;8) 公司其它产品的基本情况介绍 ;9)付款方式问题七: 初次拜访时经销商常遇到的问题1、您们厂家铺不铺货？2、您们价格怎么样？3、您们这个牌子没听说过啊广告支持力度大不大？4、您们有几个人给我跑销售啊？5、需要时给您电话:“您把产品介绍与价目表放到这里吧,需要时给您电话” 。6、独家代理权:“我要做您们公司产品的独家代理商
13、”如何开发渠道代理商7、市 不景气 :“ 在市 不景气,生意不好做 ,您 就是 一段 再来 吧？”8、要保 金 :“我与您 公司没打 交道,不了解您 公司 ,您 我点保 金”9、缺乏 金 :“我 在 金 力有限 ,不想再考 其她公司了”10、公司关系 : “我与 有公司感情很好, 不考 引 其她公司”11、生意小 :“我 生意做得很小,不方便 您 厂的 ,您 就是找 人吧”12、小公司 :“您 公司就是小公司 ,我 只 大公司的 品”13、公司 束 : “我与 有公司 了合同,等合同到期了再 吧”14、决策 :“ 理不在家 ,我不好做主 ,等 理回来后再 吧”要注意初次拜 待 商提出的各 要求
14、要做到不下 不反 , 听 ,不承 。 于 商所提的 一一的写下来,第二次拜 再 她提出的 逐一解答。然后 一些稍有意象的客 准 第二次拜 ,第二次拜 要 上述 商做个分析,以下就是 些 的分析。八: 商 的分析与 策(一 ) 当客 异 公司 品价格太高1、 原因分析。客 提出公司 品价格太高的异 ,可能就是公司 品价格确 要高于其她公司或品牌的价格 ,客 一 担心用 没有 法接受, 品 不出去 ;也可能就是担心 品价格太高,她的利 下降 ,没有 ; 有可能就是公司 品价格比其她公司或者品牌价格差不多,客 就是想通 心理 ,要求公司 品在价格方面作出 步;2、 策略与方法(1) 当 知 ,公司
15、品比其她公司或者品牌差不多,甚至 低 :A 、“您 我 品价格太高,您就是与哪个公司、哪个品牌的哪种 格的 品相比 呢？”B 、“您能不能告 我,XX 公司 XX 格的 XX 品种就是什么价格不？”C、“据我了解 ,我 的价格与XX 品种的价格差不多(公司 品相 XX 品种的 及我 的运作方法),您 担心什么呢?”注解 :通 反 客 的策略,打消客 以 人 不了解市 而刻意 价的想法,同 将 从价格 移到公司如何做市 、如何帮助客 推广 品上来。(2) 当 知,您的 品确 比其她公司或者品牌高 :A 、“我 的价格确 高了点 ,您就是担心我 的价格高 ,用 不接受而 不出 就是您 我 的 品没
16、有多少 呢？”B、客 回答 品价格高,用 不接受不好 “您了解 我 的公司不？我 的公司有一条理念 :帮助客 共同 售。我 有一整套 品推广 划与方法 (列 一些帮助客 推广 品的方法与案例 )。客 不 公司的 品就是客 的 , 品 不 得出去就是我 公司的 。您 有什么 不？”,C、客 回答 品价格高, 利 不高“您 我 的 品最起 需要什么 的利 ？您估 我 后能 生多大的 量?您 我 品 体利 期望目 就是多少? ,等等。根据我 市 的了解及 ,您 我 的 品的 体利 目 可以 , 等等。(分析我 全方位的推广支持后 估能达成的 量及促 政策支持等, 算出 体利 ), 您 有什么担心的不
17、？”, 等等。“我 的价格就是比其她公司或者其她品牌就是要高一点,也 高一些 ,等等 ,( 明价格高的原因)。价格确 影响用 的一个方面。您知不知道价 比价格更能影响用 的 , 等等。 (理 合案例展开 明 ) 。我 公司 在推行的就是价 营销 , 等等。 (一整套的推广方案与 划与案例 )。”注解 : 公司 品价格高,不 的与 争 手比价格,而就是 与 争 手比价 ,如何开发渠道代理商同时有一整套的推广策略、方案与计划。并将这些道理,通过理论联系实际的方法,告诉客户 ,引起客户的理解、认可与共鸣。(二 )当客户异议公司的政策不够灵活1、原因分析 :公司政策不灵活,经常就是指公司的结算方式、铺
18、货政策、奖励政策不就是很灵活原则性比较强,在这种前提下,客户有两种目的: 一种就是以此为借口,不愿意做公司的产,品 ;一种就是想做公司的产品,只就是想获得更多的更优惠的政策支持。2、 策略与方法(1) 客户以此为借口 ,不愿意做您的产品A 、“您认为我们的政策优惠到什么程度,我们才有可能合作呢？”B、“您要的这么优惠的政策 ,我没有办法答复您 ,要么这样吧 ,我请示了公司领导后 ,再来拜访您 ,行不？您也好好考虑一下吧！ ”注解 :既然客户做公司的产品暂时没有需求,短期内公司再如何努力估计效果也不会很好。因此 ,针对客户的这种借口 ,公司既不要过多的解释 ,又不要把话说死 ,继续与这种客户保持
19、联系与接触 ,说不定以后有机会合作。(2) 客户有与公司合作的需求 ,可能就是向公司要更多的政策A 、“您能不能讲具体一点,您认为公司哪些政策不灵活？”B 、“您认为我们的XX 政策 ,对您来说 ,可能会造成什么样的不利影响呢？”C、“确实XX政策可能会给您带来很多麻烦,短期内不利于您的经营,但您有没有考虑过XX 政策也能给您带来什么好处不？ , 等等。”D、“您想过没有,其她公司为什么会给您那么多且具有吸引力的政策不？理由只有一个:这个公司实力不就是很强大,对自己及产品缺乏信心,只能靠这种低级的原始的方式来吸引您们。 这种公司除了带给您表面上的支持,还给您带来了什么？, 等等。 (结合案例说
20、明带来了一大堆的麻烦)。同时您也想过没有,为什么我们的政策不就是很宽松,反而很多的经销商与用户忠诚于我们公司与我们的产品？因为我们给她们带来很多价值,等等。 (结合案例说明公司给客户带来很多新的价值)。您就是要1000 元钱还就是要一份每月能给您带来1000 元的工作呢？”E、“我们给您提供XX 政策达到何种程度,您才有可能与我们合作呢？”注解 : 通过开放式的提问形式,了解客户需要何种政策,了解客户对这种政策的顾虑就是什么 ,同时引导客户从要政策的误区中走出来 ,最终使客户明白要发展就要与像您这样的公司合作。(三 ) 客户异议要求“独家经销或者总代理”时1、 原因分析。客户之所以向公司要求独
21、家经销或者总代理原因可能有: 客户的观念比较落后 ,认为只有做公司的独家经销或者总代理面子上才风光; 担心市场做起来后,公司不断开发新客户,自己的利益得不到保障;担心公司开发多家后,相互冲突 ,市场难以控制 ;2、 策略与方法(1) “独家经销或者总代理我们公司也并非不可以给您 ,但您要告诉我假如我们公司产品让您做独家经销或者总代理 ,您每月能保证我们多少的销量？您总不能让我们兄弟吃不饱饭不？”(2) “您能不能告诉我 ,您为什么要独家经销或者总代理呢？您担心什么呢？”(3) “您担心您的市场权益得不到保障,市场难以控制 ,就是可以理解的 ,也就是很现实的问题。实际上独家经销或者总代理也并不见
22、得公司就能 100% 保证保障您的权益 , 等等。实际上公司通过分品牌、 分品种在同一市场上开发多家客户 ,同时加强市场的规范与控制 ,对于您如何开发渠道代理商来 ,肯定就是利大于弊, 等等。 (理 合案例 明互 共荣的道理)。”注解 :当客 提出独家 或者 代理的要求 ,不要将 死而且不留退路,切 要留有余地 ,如果客 独家 能保 公司每月比 大的 量 ,可以考 独家 , 竟 售目的就是 品 量与市 份 。如果 方不能保 , 要告 方特 也就是一种很好的 方式,公司有很多政策与措施来消除她的 ,直至接受公司的做法。(四 ) 当客 异 “市 不景气,生意 做 , 一段 再 ” 1、 原因分析
23、: 客 异 市 不景气主要有三种可能:一种就是市 确 不景气,生意 做 ,客 增加新的公司也不会有起色;一种就是客 有 , 公司没有信心,就是一种借口 ;一种就是客 没有需求。2、 策略与方法(1) 客 市 不景气 ,不就是引 公司的最好 机“您的意思就是旺季的 候可以 我 的 品, 不？既然您有 意 我 的 品,我 市 不景气就是 我 品的最佳 期(从引 我 的 品可以使淡季不淡、 品的成功 售市 准 很重要、 争 手忽 就是新品 入最佳 机等等方面, 合案例 明 )。”注解 : 种客 ,最主要的就是引 她的 念与思想,她的 念 成功了,那么可能您的开 也就成功了。(2) 客 有 ,以市 不
24、景气 借口 ,持 望 度“您就是生意 家 ,您 明白 :凡就是生意做得好的人 ,她一定就是个很果断且精明的人。她 不会只 眼前 ,更主要的就是她 知道未来 ,知道未来什么生意好做。我 公司无 从理念、 品 就是到 方式,都代表未来的潮流, 等等。 ( 合案例 ,全方位的介 公司及公司 品与 做法 , 立客 信心 )。您能不能告 我 , 您 有什么 呢？”注解 : 种客 比 犹豫 , 反复无常 , 部分客 要采取恩威并用策略 ,要告 她未来的 与她目前存在的危机 ,同 也要告 她公司就是她的唯一救星。(3) 客 没有需求 ,只就是以市 不景气 借口 ,来拒 您“没有关系 ,今天您不做我的 ,也
25、明天您会做我的。我 生意做不成 ,可以做朋友吧。您 就是不？ XX 老板。 就是我的名片 ,您需要我 ,随 可以打 。我也会 常来拜 您。 ”注解 : 种客 很有主 ,除非她真正有需求,否 您很 打 她。 部分客 ,公司保持与她 系 ,也 以后有 往来。(五 ) 当客 异 要“ 底 金” :1、 原因分析 : 可能客 真的缺乏 金,需要公司 金周 ;可能就是客 有 ,但想通 底 金控制公司;也可能客 想 公司的 款; 有可能就是没有 意与公司合作, 粹一种借口;2、 客 信 后,没有 而且信誉很差,完全可以拒 “ 不起 ,我 公司的付款方式就是 款 , 行的就是零 款,在 一点上 ,公司任何人
26、没有 力。我 在就是 莫能助。”3、有 ,想控制公司要 底,尽量 明 款 ,确 没有 法,可以适当 底 ;“确 没有 法, 款 就是公司的 矩,没有 敢做主。 您能告 我 款 ,可能会 您 来什么麻 不？, 等等。我回去 示下公司吧,不 据我所知 ,如果我 能 底 您 ,可能您要 理抵押或者担保手 。”(六 ) 当客 异 “没有 ” 如何开发渠道代理商1、 原因分析 : 有可能确实没有钱;有可能有钱 ,但只就是一种借口;还可能有钱 ,想要公司垫底 ,以此来控制公司。2、 策略与方法(1) 确实没有钱者 ,圆滑收场。 “ XX 老板没有钱 ,真就是开国际玩笑。 ”(2) 还存顾虑 ,有钱称没钱
27、,应继续探询需求 ;(3) 有钱想要垫底 ,以此来控制公司。(参照五大点3 小点策略应对)(七 ) 当客户异议“已与现有公司订了合同,等合同到期了再说吧”时1、 原因分析 : 可能确实跟其她公司签订了合同,年终有一些政策要兑现,要完成销量任务,不敢轻易接受新的品牌,而影响现有公司销售达成;也可能就是一种借口。2、 策略与方法(1) 确实签订了目标合同 ,有三种处理方式 :一种就是等到合同到期再说 ,但此过程一直保持联络 ;二种就是以算帐的方式说服客户,其实经销公司产品也不会吃亏,甚至赚得更多; 三种就是公司给予相应的补偿;(2) 没有签订合同 ,只就是借口 :搞清主要顾虑就是什么？一定要对症下
28、药;(八 ) 当客户异议“ XX 以前经营您们公司产品,做得并不成功呀”1、 原因分析 : 公司以前在这片市场上有经销商做过,但由于历史原因,经营失败了。 在重新启动市场时 ,客户对公司缺乏信心。2、 策略与方法 :向客户分析与解释当时失败的原因,同时向客户说明现在的公司与过去相比大不一样了,重新树立客户的信心,激发她的经营欲望。“您说的一点不错,公司的产品曾在这个市场上红火过,但不久也消失了,也许您也知道其中一些原因, 等等。 (联系实际 ,客观分析与说明原因)。现在我们公司在XX 方面做了很大的改善, 等等。 (改善办法与效果)。您还有什么顾虑与担心的呢？”九: 与经销商缔结合同时需要注意
29、的问题1、要到客户办公室瞧瞧办公室也可以从某些方面反应客户的实力与操作方式以及管理能力等信息2、必到客户仓库;有实力的经销商有时候会主动要请您到她的仓库瞧瞧她的实力等3、签订经销商合同的期限不宜过长签订经销商合同的期限不宜过长,最多为一年为好,给经销商施加可能随时被替换的压力 ,其效果最好。4、不轻易承诺总经销权,区域划分由行政区域转为具体终端网点的划分虽然初期经销商会有意见,甚至说不会全力推广产品,但厂家坚持网点建设“谁开发谁管理到位 ,谁所有”的原则 ,将由经销商开发并管理良好的二批与零售商列入其经销范围其她网点厂家保留自营或另找经销商的权利,5、不能把现款现货作为选择经销商的唯一条件在选
30、择经销商时要注意,不能把就是否现款现货作为唯一条件。对一些经营时间不长、经验不丰富的经销商(也就就是刚刚加入批发行列的新手)选择要慎重。这些批发商因为很难代理到知名大品牌,而急于找到新产品来代理,往往能接受厂家现款现货的要求。其中相当一部分批发商根本不具备通路能力,只会耽误市场。备注 :开发代理商方式归纳为以下两种1、 爆炒式 : 产品在短期内进入市场, 快速建立营销网络、快速铺货、 快速扩大市场的占有率。以追求短期内达到营销目的, 有胜者为王、败者为寇之感觉, 所以比较适合饥渴市场。但此模式风险大, 要有充分的准备, 粮草必须备足, 否则堡垒会久攻不下, 断了粮草 , 就全军覆没了。,如何开
31、发渠道代理商2、煲汤式 : 一步一个脚印来 , 摸着石头过河 , 有什么错误操作 , 反正车速不快 , 纠正之后不影响大局 , 有船小好掉头的感觉。铺货 , 稳扎稳打 ; 广告 , 逐步投入 ; 占有率 , 慢慢来。所以比较适合成熟型市场 , 市场供应充分 , 竞争者太强 , 经验缺乏者。虽然此种模式推进稳健、锻炼队伍、稳定发展 , 但容易被竞争者挤出局 , 容易丧失市场时机。一. 铺货要素 :1、对市场的点了解( 市区网点了解)2、对品项了解( 市场消费者所需要品项)3、对价格了解( 产品价格体系)4、统一说词 ( 问题与答案 )5、带足推广辅助物6、目标明确 , 达成分析7、做好记录 , 总结二、铺货原则 :体系要维护 ( 市场控制及保护 ) 可用力度 ( 相关返点及特价政策的运用 ), 少用价格 ( 费用尺度把控 ), 创造可持续的营业进度 ( 时刻把握市场 , 制定针对性的行销方案 ) 。三、铺货“六化”及对策:1、爽快化趁热打铁, 见好就收2、情绪化避让; 退守3、利润化分析、比较、品牌&质量的说明4、拒塞化具体全位分析, 灵活对待5、挑剔化落实, 相对应6、排它化教育说教
