1、如何组织和策划经销商会议,宝石花冰箱销售总公司,前 言,经销商会议是一把双刃剑。一场成功的经销商会议将为品牌在该地区的发展打下坚实的基础，同时揭开胜利的篇章，而不成功的会议也将使企业从一开始便输在起跑线上（不如不开），所以各个厂家和代理商对经销商会议都非常重视，期望借此在短时间内迅速提高品牌知名度及影响力，那么如何才能打造一场成功的经销商会议呢？,经销商会议的作用,最直接的效果就是带动会议期间提货额的增长，为代理商提升销量、创造利润；对（新）产品进行展示，对品牌进行宣传，提高品牌知名度及影响力；对工厂及代理商实力进行展示，使分销商更有信心与企业和代理商合作；借助经销商会议搭起与分销商之间沟通的
2、桥梁，让客户了解我司下步发展规划，同时也可准确收集市场一线的相关信息；经销商会议也是新客户开发和老客户维护的最好时机。,会议成功“四要决”,有了以上几大好处，各个厂家及代理商对开会都乐此不彼，但是成功的会议都有一个共性，那就是：计划周密细节完善过程把控结果跟踪,会议时间地点选择,会议时间一般选择在旺季来临之前的备货期（3，4月份或者9，10月份），或者新产品推出期以及其他特殊时期，选择“新品推介会”、“家电下乡促进会”、“厂商战略洽谈会”等作为会议的主题；经销商会议地点尽量选择当地知名的3星级或者4星级酒店，吃住一条龙，同时离家电市场远一点（防止客户在会议中途离开），因房源或会场紧张，注意提前
3、10天左右预订；,会议政策制定与执行,1. 会议政策最多不超过五档，政策执行时间应限制在3-5天内。2. 会议政策门槛不宜过高或过低，具体应视当地市场实际情况，多征求市场一线业务人员意见3. 会议政策注意提前保密，等到会议开始时再宣布，防止竞品针对性的打压，如遇多个竞品同时开会，要及时掌握竞品书面政策内容，及时作出调整；,会议政策制定与执行,4.会议政策的书面文件要有正规的页眉和页脚，落款应该是我公司名称在上，代理商公司名称在下，会议政策一般需要编上合适编号，以加强该政策的可信度,会议前准备工作,会议要的是“人气”，所以要尽量多地邀请客户参加，尤其是在当地具有影响力的客户（不管已经开展合作的或
4、者待开发的客户，能请的全部都请过来，只要他能来，只要会议效果达到了，就不怕他不做！）2. 会议开始前一天要逐个电话确认客户是否能够参加，并在会议开始前半天再次确认，便于房间、餐饮等工作的安排；会前需对代理商业务进行产品知识及会议政策培训，同时明确每人会议目标及激励方案，会议目标包括参会商家数量和回款数量两方面指标,会议前准备工作,3. 会前需提前准备签到表、签到簿、签到笔；并准备好烟、酒、茶、糖、水果等；给每位商家准备一份资料袋，袋中需要有：单页、价格表、会议政策、笔、订货单，代理商企业简介等，4. 会议前对代理商各个部门、人员进行具体分工，明确具体事项及具体人员，避免忙中出错,会议前准备工作
5、,5. 会前印发邀请函（提前3-5天下发即可，勿提前告知及下发，否则客户停止正常打款或者被竞争对手打击），派业务员专人送达或者传真后逐个打电话跟踪确认；6. 发邀请函时，为了吸引更多的商家来参加会议，代理商可以通过下面几种方法动员乡镇客户：抽奖、定金几倍还、特价、现场拍卖、重要人物参加、高档赠品、送车、专业讲师培训等等,会议前准备工作,7. 会议前一定要做好部分核心重点客户和在当地有影响力的客户的动员工作，最好是在会前就已谈好打款金额及订货单，不要临时抱佛脚在现场商谈（如有可能尽量让客户直接带现金过来），每区域必须提前确定3-5名意向客户，会议期间通过他们带动其他客户打款；,会议前准备工作,8
6、. 会议前一天必须请专人调试好音响、话筒（包括无线）、投影仪等重点设备9. 会议主持人如是从外面聘请，一定要对其进行行业、企业方面知识的培训，也可由熟悉市场、了解客户的代理商或我司业务经理主持，如果是三四百人以上的大型会议，可以邀请1-2位当地资深的专业活动主持人（或者电视台主持人）进行主持，同时预约好专业摄像师拍照、摄像；如有必要还可邀请几位礼仪小姐为会议服务；,会议前准备工作,10.如代理商在当地社交关系较好，可酌情邀请个别政府职能部门（工商局、质检部门）参会；为了扩大影响力，也可邀请部分当地新闻媒体参加，借捐赠（孤儿院、养老院）等名义树立企业正面形象，展示我司社会责任感，拉近与客户之间的
7、距离，另一方面也可以此作为新闻媒体宣传的切入点；,会议前准备工作,11.会议主持人必须提前准备好各个环节的解说词，严禁现场发挥，词不达意（包括其他讲话人）；会前要精心准备发言内容，最好做成PPT，锁定主讲内容；,会议中工作内容,产品出样要尽可能多，让客户感觉公司实力雄厚，会场布置要热闹一些，拱门、条幅、海报、背景墙、立牌、POP等道具都能为会议创造非常好的氛围。会议音乐选择也要有所讲究，在会议前播放一些节奏缓慢的轻音乐（或企业宣传片），减缓节奏，淡化收款、压货气氛，但是在订货时则要播放一些激情、高亢的歌曲，加快节奏，促进客户的订货欲望；,会议中工作内容,3. 会议及就餐时业务经理尽量将自己辖区
8、客户安排在一起，便于跟踪和维护，部分大客户及重要客户可在晚宴后安排领导前去拜访，达成共识；4. 会议期间可以邀请部分做的比较好的客户（或者比较有影响力）上台介绍成功经验及发表经营感想；,会议中工作内容,5. 会议主持人及发言嘉宾一定要饱含激情、气势恢宏（因为会议效果很大程度上取决于讲话人的气势，而不是内容）；6. 会议内容要简洁明了，直入主题，勿拖沓冗长；7. 讲话内容要抓住经销商的心理（选择经销商比较感兴趣的话题和内容）；,会议中工作内容,8. 订货过程中主持人要反复通报现场已订货的客户名称及订单金额（可以重复），促进现场订货气氛，呈现出众多客户踊跃订货的场景，以刺激其他客户（中国人都喜欢跟
9、风）；9. 会议期间政策力度一定要比平时大5-10%（可根据会议现场气氛临时追加），这样才能制造轰动的效果，会议结束后严格取消，这样才能突出会议的重要性及政策的严肃性,会议中工作内容,10.会议尽可能收取乡镇商家定金，收取定金的理由一定要充分。收取定金最好以厂家业务为主，代理商财务配合完成，同时必须给交定金的商家开具收款收据，收据上除注明定金数量，还要注明选择套餐类型11.在就餐期间为了活跃气氛可以安排一些文艺表演或者抽奖活动，以活跃现场气氛,会议后工作安排,1. 会后一周为收款最佳时机，可以凭借会议气氛及政策力度回款订货，一周后客户激情消失殆尽，所以业务经理一定要不辞辛劳，马不停蹄地把下面所有客户全部捋一遍（这几天的效果1天可以当10天来用），能收的钱全部收掉，哪怕1万2万，先拉客户上船，后面再配合我们的推广促销活动，迅速消化，形成“短、平、快”效应。,会议后工作安排,2. 会后一周内，开会区域的区域经理须做好会议总结，提炼本次会议的亮点和不足，不断提高开会水平3. 要勤开会，多开会（2月一次为佳），及时将公司的最新动态及理念传达给客户，使其紧随我司发展思路，共同进步；,后记,各位销售同仁：做工作要的不仅仅是激情同时需要思路和方法但愿这篇培训资料给所有人的工作注入新的力量我们的成功源于我们每天进步一点点,
