1、0,中国路桥 姚海冬 2011. 5,国际工程项目管理 市场开拓,案例：大马 Jln Tasik /DBB,案例：安哥拉 SCCL /EPC,案例：上海大场水厂 /BoT,搬东西,事,让别人做事,把地球的东西搬来搬去,大事,特殊的大事。,让别人帮你做你想做的事,扩张,将活动范围扩展到全球,搞定人,搞定事,搞定环境,竞争力扩张与资源输出,项目,建设工程,管理,国际化,名词解释：国际建设工程项目管理,2,全球化: 历史,3,哥伦布 新大陆1492,德伽玛： 欧亚航线1498,郑和 下西洋（四）1413,三百万年前,引言：全球化-历史足迹,全球化-现实,4,全球化: 涵义,5,中国路桥 姚海冬,国家
2、的强大取决于其企业的强盛 企业的强盛取决于其人才的优秀,企业本部（home base）塑造一个企业在方法上和技术上快速创新的能力，并由此奠定企业的发展方向。 企业本部是企业竞争的实力基础，全球战略则是补充巩固本部创造的竞争优势。 国际竞争优势不仅仅是输出其国内的低成本要素，而是国家环境和企业战略有效结合。,Michael Porter The Competitive Advantage of Nations,海外经营模式,6,不同行业可能有不同的全球经营网络。,欧式,美式,日式,中式,RB,国际化观念,目的性: “走出去”是开拓，“住下来”是占领新市场。 动态性：面对变化的世界，需要有动态的思
3、维方式 多元性：一个国家一个样，一个项目一个样 唯一性：只有一种最佳方法适用于一个特定项目。,7,适应各种环境， 容纳不同管理风格 培育不同管理方法,Jalan Tasik Project 马来西亚南北高速怡保连接线项目,8,海外市场开拓,市场选择,9,风险驱动变革,1992年6月，公司总经理率组对进行首次考察东南亚市场。随后决定马来西亚和印尼开拓新市场。,风险与机会并存,战略配置,10,紧跟国家外交战略 大国外交-美欧日俄印巴 周边国家-东盟，上合 能源战略-中东、西非 台湾问题-约20来个小国 传统友好国家-中非论坛 中南美洲国家-遥远地区 加勒比穷小国-扶贫重点,建立相对优势 融资能力
4、先进技术输出 低成本的技术与管理 廉价高效人力资源,紧贴国家市场需求 战后重建-基础设施 当地资源深加工 技术引进与合作 双边贸易发展,关注项目时机 两国高层互访 两国关系发展动态 大选 新资源的发现 国际资金流入,寻找相关方法 市场分块-特征鉴别 目标市场-特征与优势匹配 业务定位-做别人不做的,行前准备,11,公司决定选派一名项目经理赴马来西亚开拓市场,市场调研是开展市场与战略配置可行性的研究。,注册建点,12,1992年12月，公司在当地注册一间公司，取名“华源公司”,代表处 Rep. office,建点：搭建信息与业务平台,办事处 Branch office,注册：从起点开始合法经营,
5、收集信息； 签约经营； 开立账户； 支出明细； 建立财务制度； 审计纳税 ； 公私分明,相当于境外投资： 注册资本，有限责任 不能使用企业业绩资质 注册宽松,相当于企业信箱和橱窗 登记注册简便,相当于公司的一个部门 无需注册资本，连带责任 企业业绩资质 注册限制,当地公司 Local Company,仅限于收集信息。 不能从事任何商业活动,收集信息,13,市场分析,14,PEST方法 P（政治）：一个小国的政治稳定不仅取决于政府能力，更取决于大国势力的平衡。 E（经济）：小国经济可能依附于大型跨国企业。重点关注项目的资金来源。 S（社会）：主要关注历史变迁，民族文化特征，T（技术）：主要考查当
6、地人员的技术素质。寻找企业资源与当地资源互补性。,延用英国行政体系。法制体系比较健全。外交政策比较独立，正迅速改善对华关系。,大马是亚洲四小龙之一，制造业主要为日本提供产品加工。,三大民族基本和睦，但政府经济发展导向偏重马来人利益。,90年代初大马道路建设和管理水平比中国略强。,市场情况,经营方法,15,2002年中国对大马贸易首次出现逆差。 大马公共工程部长访华。 如何游说项目决策层？,管家,代理人,16,结盟：加入当地政治-经济利益集团 利益集团：决策影响力 代理人：市场能力 企业：资源能力 关系：主人-管家-仆人 谁的代理？ 谁雇用了谁？ 范围：仅限于特定项目或特定领域 方式：尽量合法化
7、，按劳付酬 JV-项目后利润分红 咨询费-前期分批支付 现金支付-前期分批小额支付 原则：保持自身经营/决策独立性 不签订全面代理协议 明确代理的服务范围； 不使用代理方提供的第三方服务，如法律、会计师、分包商,分包商,分包商,代理人,代理人,项目推进,17,1993年11月，马来西亚公共工程部对南北大道怡保连接线项目有限招标。包括中国路桥在内的四家中国公司参加投标。,18,项目策划,项目目标,19,项目策划,风险与对策,进入市场的第一个项目，由于对市场环境了解不足，理解有限，因此不确定性相对相高，项目失败的可能性也较高。,中资企业之间的无序竞争。 项目投资与回收：项目生命周期与设备生命周期的不一致。 政府对土著的保护：后续项目的不确定 进口免税的意义：对谁有利？ 对外企的预扣税：是成本还是可回收？ 非洲模式（中国资源输出）与香港模式（当地资源利用)的探讨。,输出国内资源有利于项目的内部管理，但环境适应性低。 全面属地化有利于当地适应环境，但不利于建立独特竞争优势。,20,项目实施,中国路桥 姚海冬,21,项目结果,不平衡报价 进度计划 合理避税 其它,1998年 亚洲金融风暴,小结,22,
