1、联通租赁培训课程SPIN销售模式 高端 B TO B推销技巧主讲：蔡 丹 红蔡丹红老师介绍杭州蔡丹红企业管理顾问事务所所长，企业常年营销顾问和培训师。被企业称为 “ 实力派专家 ” 。先后在跨国公司、中外合资企业、大型内资企业担任过公关文员、公关销售部经理、营销公司总经理、厂长、集团公司经营副总等职务。期间，所主持的太一营销策划项目 “ 太一工程 ” 获中国公关金奖。曾经营濒临倒闭的某服务中心，创下了 100天使企业扭亏为盈的佳绩。所服务过的企业有：可口可乐、红蜻蜓集团、海南椰树集团、红太阳集团、 TCL杭州公司、杭萧钢构、豪爵摩托、小天鹅、 LG蝶妆、新疆八钢、康恩贝保健食品、澳医保灵、浙江
2、李宁、桓仁药业等近百家企业，并在北京、昆明、乌鲁木齐等地区举办百家企业参与的公开课，均得到企业的高度评价。同时，蔡老师又具有深厚的营销理论功底。除在大学里讲授营销理论外，还发表专业论文二十余篇，专著 织网 实效营销整合训练 在全国引起强烈反响。本课程培训特点案例培训 小组参赛互动交流讲练并重一、 SPIN是什么？联通租赁培训联通租赁培训SPIN销售模式一、 SPIN是什么？SPIN是美国哈思维特公司对35000个销售行为分析的成果它专门针对大额产品销售，推翻了传统的销售模式已在施乐、 IBM等公司进行了成功的实践目前全球已有 100万人接受过SPIN销售模式的培训已被证明是有多种功能的销售工具
3、在所有的文化环境中都起作用；适用于各个行业（汽车、房地产、医疗仪器设备、电力设备、钢结构、空调设备、成套美容服务等）；对销售产品和服务都同样适用。SPIN 的核心思想就是顾客导向。从以产品为中心转移到以顾客为中心，关注顾客需求。一、 SPIN是什么？二、如何学好 SPIN？联通租赁培训联通租赁培训SPIN销售模式规则 1：一次实践，一种行为富兰克林：一次做一件事情，并且是正确的事情。挑选一种行为开始实践。除非你确定第一个行为已经没有问题了，否则不要继续下一个。二、如何学好 SPIN？规则 2：一种新的行为至少试三次规则 3：先数量，后质量规则 4：在安全的情况下使用它二、如何学好 SPIN？三
4、、 SPIN是关于大生意的销售模式联通租赁培训联通租赁培训SPIN销售模式练习：请各组写出大小生意之间的差异点 三、 SPIN是关于大生意的销售模式1、大生意必须考虑别人的意见，小生意则不然；2、大生意是理性的，小生意则有很多的感情因素掺入其中；三、 SPIN是关于大生意的销售模式3、小生意即使购买失误损失小，顾客能够接受；大生意则相反，生意越大顾客会变得越来越谨慎，越来越怕在公众面前出丑 。 三、 SPIN是关于大生意的销售模式4、随着生意的扩大，需求的开发要花费更多的时间，因为大生意决定的时间长，期间顾客的心理会发生变化，即使推销人员表述的再好，能被顾客记住的仍是少数，顾客的热情随着环境的
5、变化、时间的推移会降低；三、 SPIN是关于大生意的销售模式5、小生意的决定自己做出，推销人员的作用发挥的更大，而大生意的决定大多是在本人缺席的情况下做出的；三、 SPIN是关于大生意的销售模式6、小生意中可以割裂销售商与商品，大生意则不能，它的推销更是一种关系的发展。三、 SPIN是关于大生意的销售模式7、小生意中热情地推销往往能激发起顾客的购买冲动，而大生意中热情地推销往往会让顾客感受压力，产生担忧甚至抵触情绪。三、 SPIN是关于大生意的销售模式四、学习 SPIN的起点 观念的转变联通租赁培训联通租赁培训SPIN销售模式练习：第一次目标是劝说；第二次目标是理解。10分钟时间推销自己产品。
6、每隔15秒检查，看谁在讲述。四、学习 SPIN的起点：观念的转变讨论：一个好的销售会谈是讲的多还是问的多？ 四、学习 SPIN的起点：观念的转变SPIN的观点：1、善于提问而不是讲述2、开放型问题比封闭型的问题更容易走向成功 四、学习 SPIN的起点：观念的转变3、你永远不要劝服客户什么，客户只能自己劝自己。4、你的职责是去理解去感觉你的客户关心的事，就像他们自己感觉自己的难题一样去感觉，还必须站在他们的一边，从他们的角度来看待那些问题。 四、学习 SPIN的起点：观念的转变练习：产品或服务：别克或大众 买方类型： 产品或服务的特征 它能为买方解决的问题 四、学习 SPIN的起点：观念的转变那
7、么，问的是什么问题呢？问的问题、问题的价值、问题之间的相互影响与成功都有十分密切的联系。四、学习 SPIN的起点：观念的转变SPIN正是 “ 帮助你开发客户的具体需求，提出合适的问题” 的销售方法 四、学习 SPIN的起点：观念的转变五、 SPIN 如何与推销过程 相结合？联通租赁培训联通租赁培训SPIN销售模式推销四步骤：五、 SPIN与推销过程的结合初步接触调查研究证实能力承认接受（一）销售会谈第一阶段初步接触联通租赁培训联通租赁培训SPIN销售模式1、在大生意中，真正的初步接触概率几何，它与小生意有差异吗？ （一） 初步接触大生意中，与新客户的第一次会谈概率少于 5%，大多是已经建立了关系；在小生意中则比较多。漂亮的衣着和生动的开场白在小生意中的作用要大大地超出大生意。（一） 初步接触
