1、客户开拓,电话约访具备的心态和素质,1；首先我们应该有个良好的心态准备。 我们在进行打电话的过程中要有个良好的心理准备，因为在打电话的过程中有很多的情况会出现，想要很好的在打电话这个环节中把握好客户，判断好客户我们应该首先在心态上有个良好的准备 （1）勤奋心态 打电话我们靠的就是在众多的电话号码中用我们自己的方式来筛选出我们自己的意向客户，（苹果园的道理）网大能捕鱼。我们只有达到量变，才能达到质变。勤奋的心态在销售这个行业中就有着很重要的作用。有一种勤奋的心态是保障我们在打电话这个环节中取的良好成绩的先决条件。,电话约访具备的心态和素质,（2）务实心态 在我的工作经历中就有这样的事情出现过，我
2、的一个同事他在打电话的时候特别勤奋，常常看见她坐在电话旁边，而且电话一直没有离开他的手，但是最后他的成绩特别不好，一个月过去了还没有约到一个客户，后来才发现他每天打电话其实没有多大的效果，拿着电话不是给朋友打电话聊天就是给家里打电话，有个时候还故意拿着电话在装模做样的自言自语。在这个过程中他就没有很好的做到务实，没有理解真真的打电话的意义和作用，我们每天打电话要确实真真的在打电话，公司要求我们每天要打多少个电话，那是在促使我们能够收集更多的意向客户，在有量的情况下我们要去彻底务实到位，才是我们真真目的。,电话约访具备的心态和素质,（3）承受心态 我们现在已经有过打电话的经历了，在打电话的过程中
3、有很多的客户会很不耐烦，有的还会张口骂人等，我记得在我做业务员的时候，我们有个同事，他是约访高手，经理叫他上台来分享的时候他说其实我没有什么经验和技巧，我就是做到了4个字那就是“死不要脸”。后来我想了想确实就是这样的，现在我们公司里如果有人在电话里骂客户的话就会被罚款，我个人觉得这个是非常正确的，不单纯是你自己的态度问题还是心态问题，所以在我们电话约访的时候要具备一种承受心态。这样会让我们更加有效率，有质量。不要和客户发生口角，这样对我们没有任何好处，而且还影响你今天一天的心情。破坏自己的效果。,电话约访具备的心态和素质,（4）投入心态 在我进入公司以后就听刘总讲过一个成语“魂牵梦绕”想要提高
4、打电话的质量和数量，投入我们全身心的心态那是必然的。将自己真真的融入进去。我的以前有这样的同事，他在打电话的时候，只要一拿起电话他的电话就不会轻易放下，声音特别好有大有小，周遍发生的事情不管是什么，他都感觉不到。已经将自己完全投入进去了。表情非常丰富。在我们的工作过程中我们应该也要将自己完全投入进去。以达到一个最好的效果。,电话约访具备的心态和素质,（5）欲望心态 什么叫欲望？ 有欲望的人是什么样的？ 没欲望的人是什么样的？ 欲望是一种驱动力，不止是在我们的打电话，在做其他的环节中欲望是不可少的，我们打电话的目的是什么？我们想要什么？带着一种欲望去做事他会使我们有一种神奇的力量在推动我们。从现
5、在就开始改变你自己，让自己带着欲望去做事。去体会那种成就感。同时我们要正确地使用自己的欲望，不要将自己的欲望用在没有作用的地方，有的人就会反问说，我自己有欲望，我每天也在着急，每天我都坐在我的座位上在想我怎么能够约到客户，每天还睡不着，这样的情况就是一种没有真真的把自己的欲望放在正确的位置。没有放在行动上。光在想光在那里瞎着急，那么这种欲望就会把你带入悬崖深处。最后不是你自己自动离开 就是你的主管经理把你开除掉。希望大家能够真真理解欲望的意思，把握好欲望的程度，利用好自己的欲望。,电话约访具备的心态和素质,（6）平常心态 在我们平常的打电话过程中会有很多的事情发生，有可能你一天打了500个电话
6、，结果一个有意向的客户都没有，这样的现象有吗？还有我们打电话打了一个星期结果出来了几个有意向的客户，但是过了一段时间后再打电话的时候就不理你了，有的还不接电话了。在这样的情况下我们就要有一种平常的心态去对待，不要让这样的事情来影响你的心情，激情，欲望。销售就是一种概率游戏，在这个过程中当然有着技巧的东西存在，但是首先我们要具备这样的一种心态，去面对所发生的，有这样的心态再加上我们后面要讲的一些技巧，我相信你们有不同的效果出现。在我们公司以前就有这样的员工，现在已经辞职走了，到公司半个月就走了，当我调查辞职的原因的时候，她就说我打了一天电话一个客户都没有，后来有几个客户 但是过2天给他们打电话的
7、时候，他们就不理我了，我觉得我没有希望了。所以就离开了。具备平常心态非常重要。,电话约访具备的心态和素质,刚刚我们讲了，打电话中我们应该具备的心态，那我们应该具备那些方面的素质呢？,电话约访具备的心态和素质,1；培养一个良好的习惯 在我们进行电话约访的开始，我们就要去做一些准备，例如；笔和纸要来做记录打草稿，文明礼貌用语，讲述的内容大纲，非常熟悉自己楼盘的情况，优点。微笑而且能够让客户接受的声音。客户记录本要有系统化，明确化，有利自己的记录和查找。另外有个打电话时好的坐姿，不要爬着，歪着，躺着因为这样的话对方是很容易感受到你当时的姿态的。,电话约访具备的心态和素质,2；爱上打电话 把打电话当成
8、一种乐趣，当成一种自己特别愿意做的事情。彻底爱上打电话。反之你就会觉得这一天真的难过，时间过的好慢 怎么还不下班等等。充分利用好一天的时间。,电话约访具备的心态和素质,3；对市场行业发展的学习和了解。 平常我们要自己去学习一些有关我们这个行业的一些知识，和行情，就不会像有些人一样在电话里没有东西和客户聊，或者客户聊到了一些这个方面的东西，你自己就没有话可说了。,电话约访具备的心态和素质,4；敢于表现自己，敢有要求 有的员工就是不敢说，不敢提，害怕客户会拒绝他，我们打电话的目的就是要建立一个初步的印象，能够往第2步面谈的方向发展。在打电话中我们就要大胆去说，说我们要表达的意思，去要求客户给我们时
9、间见面谈。,电话约访具备的心态和素质,5；树立坚定的信心 在我们 电话追踪客户的时候有很多的客户是一推再推，多次推托的情况下我们不要丧失自己的信心，不要轻易放弃一个客户，不要轻易给你个客户打叉。前段时间我看看从石家庄来的那些新同事，本上好多的客户都打叉了，希望你们自己要明白，我们开拓客户不是要专门给客户打叉来的，而是有意向的我们要去把握，没有意向的我们要像种苹果园一样去慢慢培养他，我们的工作就是这样的工作，而不是专门给客户打叉的。,电话约访的说词,首先我们在打电话的说话中要掌握一个原则那就是“变。 我们打电话的目的是要客户有个初步的了解，争取见面的机会，通常我们开始的语言就是，您好，我是山东海
10、阳海景房驻京办事处的XX，XXXX平米的房子你想了解吗？我们建立开场说词的时候一定要站在客户的角度出发，第一段话就要想办法留住客户的电话，不能让他挂电话，我们才有机会向他介绍，如果第一次就把电话挂掉了，再打第2次过去很可能客户就会气愤，这样对我们的目的就是反其道而行之，没有任何的作用。每个人应该有自己的一种方法，开始感觉到客户的大概情况时候就要变化，不同的环境情况就要采用不同的说词方式。有一次我的同事说，他在打电话的时候电话一通就开始用他常常习惯的说词，自己特别滚瓜烂熟的流利的背书方式开始说，当他说完停下来的时候，发现对方是一个大概3，4岁的小孩在接电话。 所以说我们在电话里的开场说词方面一定
11、要会变，围绕一个中心目的去选择自己的说话方式。,电话约访中的细节内容,1；和客户敞开话题聊起来 （1）从我们项目的大环境入手开始。从中挖掘他感兴趣的话题再转入其重点。 （2）从项目的理念出发。度假，养老，投资。 （3）其他方面（房市大环境，旅游等）注意的是，我们在和客户聊的时候要有意识地去了解我们想要了解的东西，不要为了聊天而聊，把握好目的。当然也不要太明显。,电话约访中的细节内容,2；正确处理客户的拒绝 *没有时间是，大家现在都挺忙的，不过咱们的看房团是周末，也不耽搁您的正常上班时间，再说了时间就向是海绵里的水，你不挤永远也不会有，你要愿意去挤肯定能挤出来，况且你上了一个星期的班了，也应该去
12、海边走走，就当是放松放松，减轻压力吗。,电话约访中的细节内容,*天太冷了，过完年再说确实是，今年的冬天确实很冷，好多人都不愿出去，不过我们海阳是南面向海，属于典型的暖温带海洋性气候，现在的气温比咱北京要高56度，不是咱们想象中的那么冷，同时你要想买海景房你就得现在去，因为海景是旅游地产，它的销售也是季节性的，冬天去的客户不是很多，价格还算平稳，没怎么涨价，等春天天暖和了全国各地的客户都去买房，房价肯定要涨1000块钱左右，所以咱现在去还能省不少钱呢！,电话约访中的细节内容,*价格太高了，比以前贵了几千块钱，所以没必要买 看来先生您还是很关注海景房的呀，确实是，现在的房价比前几年高了好多，不过俗
13、话说“买涨不买跌吗”如果现在的房价还跟过去一样你还会去买吗！过去房价是低，不过现在就不一样了，现在已经成型了，而且没有任何的污染，是原生态的旅游胜地，虽然自然环境比周边几个海滨城市都好，但价格相比却差了银多，你看威海市、烟台市的看海房价格都在15000以上，而且还没房，青岛的看海房价格都在20000块钱以上，而海阳的看海房才5000多，二线的房子才3000多，现在建造成本和装修成本加起来都在2000多了，再加上银滩的高额地价，所以说开发商没有多少利润，你跟过去比是涨了很多，但在现在的市场上价格还算便宜的,电话约访中的细节内容,*太远了，买了不方便去 确实是，从北京到海阳720公里，不过现在的交
14、通越来越方便了，你买房之后可以坐我们的车过去，全程都是免费的，也就8个小时，睡一觉就到了，而且你可以坐飞机，从北京到青岛机场也就45分钟，然后再坐机场大巴到海阳，特别方便。,电话约访中的细节内容,*离北京太远，如果开车走的话过路费和油费很贵。*海景房能升值吗？*投资海景房还不如投资北京的房子*如果买的话还不如去北戴河大连去买里北京近点*你们公司是不是骗人的呀？*那里的环境真的有那么好吗？*买了能卖出去吗？*现在国家调控的那么厉害会升值吗？*海边比较潮*我们已经在海南买过了*不见面发个资料给我就行了,电话约访中的细节内容,3；预约见面的技巧 在预约和成交中有一种方法那就是2选1法，不是让客户处在
15、选择和不选择的阶段，而是处在选择那个的阶段，例如；大哥，我们在下周的1见面吧，你说是上午还是下午呢？ 另外一种方法是顺便法。例如；大哥我明天上午要去XX地方正好是和你住的地方没有多远，我就顺便过去一躺给你送点资料我就走。不会耽误你太长的时间的。在时间的用量上不要先给客户超成压力，没有见面前可以将见面的时间轻描淡写。,电话约访中的细节内容,4；电话里拉关系 电话里拉关系，是为了见面的时候我们能够更好更近一步地接近客户，当然我们在电话里拉关系不能太明显，这样会让客户比较反感，要做到一种不知不觉的就将2个人的关系套在一起。（举例） 同时我们还可以从其他方面出发；例如；问对方的家乡属地，赞美对方的事业
16、成就，关系对方的身体，也可以说说自己在北京的经历去博他的一种同情。另外我们可以和他攀近，可以是老乡呀 。大哥，表哥，干妈干爹，等等！还有就是要给他一个深刻的印象，或者有个什么和他之间的约定。等等可以把自己的名字特殊化，容易让客户记住，下次你打电话过去的时候可以让他一下子就会想起你来。,电话约访中的细节内容,5；了解判断客户 在打电话的时候我们要去了解客户，了解他的需求是什么？去判断这个客户是个什么类型的人，他的实力，购房的意向如何？判断是短期长期还是中期的。主要可以从这几个方面去判断；工作，家庭，那里人，在北京多长时间，在北京那里买的房子，大概多大，有车否，听他自己来北京的奋斗历史，等等！,电
17、话约访中的细节内容,6；项目的的介绍 我们打电话的目的很明确，那就是要筛选客户，建立一初步的信任，要求见面，争取近一步了解，那么我们在电话里就不能够把我们所有的情况给他介绍的特别详细，这样就失去了见面的机会了，因为他全部都知道的话就会不同意见面，在电话里我们介绍项目的时候，更多是要挑起他的一种兴趣欲望，让他感觉你要求见面对他来说很有价值。同时要给自己见面要说的一些东西做铺垫工作。,电话约访中的细节内容,7：电话中初步判断客户 首先我们要明白，在电话里对客户只是一个初步的判断，目的是提高我们的见面质量，充分利用好自己的时间放在有效客户上，但是切记不要随便去凭电话判断客户。下面我例举以下几个方面；
18、,电话约访中的判断客户,1；判断客户的购买力 其实只要有钱的客户就是好客户，在我们和他的电话交谈过程中先初步判断他的年龄，年龄小就要想办法知道他的家庭状况，看他的父母的实力。如果年龄大一点那就要了解他的工作，初步衡量一下他的工作收益情况和承受力，了解他现在的住房情况，在北京买了房子的话那就要看他的房子是在那里，什么时间买的，有没有贷款。配偶的工作情况。一般的情况下买了车的客户他的整体资金不会低于车价的5倍，房子的月供不会高于整体家庭收入的3分之一。如果是商人和老板那就另说了。针对北京本地人来说90%的人对我们的房子是有购买能力的，特别是老北京人中的拆迁户。北京郊区的人其购买力就比较差。当然特别
19、有钱的客户不会去说自己有钱，不会在你面前表露出来。,电话约访中的客户判断,2；客户意向的判断 第一个条件有没有实力确定后我们就要去确定客户对海景房的意向如何。在我们和客户交谈的过程中我们要有意识的去问一些问题，让客户来回答，例如；大哥你对海景房是怎么看的？你对投资是怎么看的？等这些问题的时候他的回答是不是一种比较认可的态度？另外，他在问你的问题的时候是不是在问一些有关房子的问题，例如；房子的价钱，去看房子的行程，楼盘是否好卖，买的人多不多？等等 有个时候你在电话里和他聊的很好，但是还是拿不好意向如何。我们就可以换一个同事给他打，去试探他。有不少的女孩子在打电话的时候就有客户故意调侃，做出一种很
20、关心的意思，那我们就可以换个男的给他打电话。试探他。判断客户是意向很多的还需要我们自己的长期经验，最好现在我们不要轻易去判断客户。,电话约访中的客户判断,3；尽量避免被“放鸽子” 我们每一天的时间是有限的，将时间恰当好处，有很多的客户同意我们见面谈，结果我们去了就见不到人，首先我们要确定客户给我们的地址是不是正确，这个地址是他的住处还是工作的地方 还是个临时的地方，同时在电话里我们要问他去那里要做什么车 看她是不是对那里熟悉，在电话里我们是不是和客户聊的很开心，他有没有吹牛的成分。回想你要求和他见面是不是他很轻松就答应了。还是你要求了很多时才答应见面。不过我们刚刚开始的时候被客户放鸽子也是正常的事情，但是自己经历多了，接触客户多了自己就有比较准确的一个判断力。,
